Fotografia Teardown: derrubando os preços de SmugMug e Flickr

com uma câmera em cada bolso, todos nós podemos ser Ansel Adams. Enquanto alguns de nós estão felizes em pegar a selfie estranha, outros estão fazendo um negócio a partir do boom da fotografia que ocorre ao nosso redor. E, em ambas as extremidades do mercado, as pessoas precisam de um lugar para carregar, compartilhar, e talvez vender o seu trabalho on-line.

a Página de preços desta semana em Teardown frente a frente é um pouco diferente. Temos SmugMug vs. Flickr, mas a partir de abril de 2018, SmugMug é dono do Flickr, adquirindo a comunidade de fotos do Yahoo. A idéia é que eles vão permanecer como entidades separadas que servem diferentes partes do mercado. Vamos mergulhar em seus preços para entender as personas comprador de cada serviço e onde ambos podem melhorar os preços para obter ainda mais fotógrafos inscritos.

SmugMug deve melhorar a experiência do utilizador na sua página de preços

SmugMug sabe quem são os seus clientes. Coloca a pessoa comprador Ali na página inicial.:

Memory Makers, Enthusiasts, and Professionals—that is who SmugMug is for. Se estivéssemos fazendo preços na empresa, uma vez que você se auto-identificado como uma dessas personagens, você seria levado para a página de preços que mostra a diferenciação de recursos para cada um e guiado para o plano óbvio para você. Não na SmugMug:

Quando um novo usuário clica através da página de definição de preço, não só eles não sabem que o plano é bom para eles, eles também não sabem a diferença entre qualquer um dos planos. Bar the price and the value proposition for each, there is no discernible difference between the plans. O que oferece o plano de poder que o básico não oferece? Se eu estou na persona profissional comprador que SmugMug criou, eu preciso do plano de portfólio ou do plano de negócios? Como diz O Peter, ” não faço ideia.”

Você precise rolar para baixo através de vários menus e das Características de página antes de realmente encontrar nenhum recurso de diferenciação:

Se um visitante tem que levar alguns minutos para descobrir qual o plano é bom para eles, então eles não vão se tornar um cliente. Mesmo que você não queira um gráfico de comparação de forma longa, ter os diferenciais básicos de características na matriz de preços inicial ou visão geral é uma necessidade. Este é o design básico de páginas de preços. Ele faz para uma melhor experiência de usuário para o seu potencial cliente e vai converter os visitantes melhor. É uma vitória para todos.Com sorte, agora que fazem parte da mesma empresa, SmugMug pode roubar alguns dos designers de páginas de preços do Flickr:

não só é o preço simples-livre, mensal, ou anual-mas o design de preços É fácil de entender. Um novo usuário iria clicar em uma dessas opções em um décimo do tempo que iria levá-los no SmugMug. É óbvio o que você obtém com cada plano, e o design o orienta para a decisão certa para você.O mais interessante sobre os preços do Flickr é o plano anual. Para a maioria dos planos de Preços, um plano anual oferece exatamente o mesmo que um plano mensal, mas geralmente com um pequeno desconto como um incentivo para colocar as pessoas no plano anual de retenção mais elevada. O Flickr vai mais longe, aumentando o acordo com descontos não apenas para o produto do Flickr, mas para outros produtos que fotógrafos sérios achariam úteis.Como a SmugMug e o Flickr podem tirar partido de ambos os extremos do mercado, ambas as empresas estão fazendo o volume tocar. Eles querem aspirar até tantos usuários na parte inferior do mercado que eles estão negligenciando preços adequados para níveis mais elevados.

Quando perguntamos 8,452 atuais, antigos ou potenciais usuários do Flickr e SmugMug sobre sua disposição para pagar por tal serviço, vimos que esses serviços são totalmente underpriced de nível superior:

Isso é mais evidente para SmugMug como ele tem camadas que devem abranger toda a gama de possíveis usuários. Prosumer e fotógrafos profissionais ambos têm uma vontade de pagar acima dos pontos de preço do portfólio e níveis de negócios que devem ser orientados para eles. Nossos dados também mostraram que há crescimento dentro desses segmentos:

o ponto & as vendas das câmaras de filmar estão a falhar. Todos temos câmaras superiores nos bolsos. Mas as vendas de câmaras premium continuam a aumentar. A fotografia está agora incorporada na nossa vida diária, e uma vez que você aprender a tirar grandes fotos em seu iPhone, você quer nivelar até um DSLR. Quando você faz, você quer armazenamento on-line e a oportunidade de exibi-los.Isto significa que cada vez mais pessoas estão dispostas a pagar pelos serviços de ponta e não apenas pelo armazenamento de fotos online básico (que vem grátis com o Google, o Facebook e a Apple de qualquer forma). Porque este fim do mercado está crescendo e porque os dados mostram que as pessoas estão dispostas a pagar um alto montante por esses serviços, SmugMug e Flickr poderiam aumentar os preços em planos mais altos, mantendo planos mais baixos onde eles estão, melhorando a retenção e monetização sem sacrificar a aquisição.

anual pode aumentar ARPU, mas os descontos vão destruí-lo

a mesma tendência na vontade de pagar é visto a nível anual:

tal como acontece com os planos mensais, a SmugMug pode estar a aproveitar-se de uma maior disponibilidade para pagar com planos anuais. Mas os seus preços estão novamente a ser reduzidos. Desta vez, porém, é o uso de descontos que estão mudando os preços mais baixos. SmugMug oferece um desconto de 29% sobre o plano de negócios, o que faz com que o preço desse plano desça para us $359,88/ano. A vontade mediana de pagar por esta persona comprador é de US $ 444.87, o que significa que SmugMug está faltando em US $84.99 por cliente a cada ano por causa de seu desconto.Prevê-se algum desconto para os planos anuais . Você quer dinheiro adiantado e incentivar os clientes funciona. Mas os nossos dados mostram que a importância de um desconto diminui à medida que o tamanho do plano aumenta:

na verdade, mais pessoas escolheriam o plano de negócios com um desconto de 15% do que um desconto de 35%. O preço total do plano de negócios, quando pago mensalmente, é de US $503,88/ano. Se SmugMug oferecesse um desconto de 15% em vez de seu desconto de 29%, o preço anual seria de $428,30, um aumento da ARPU de mais de $68 por ano por cliente. Isso é uma grande mudança para uma fixação de preços tão rápida e fácil.Uma coisa que SmugMug está acertando é a embalagem (por mais difícil que seja encontrar). Quando olhamos para o que os clientes profissionais valorizam, eles se encaixam com o que a SmugMug oferece em seu plano de negócios:

as características que este plano está diferenciando são as opções de marketing e análise. Fotógrafos amadores não se importam com essas características. Eles querem a comunidade e o armazenamento, ambos vêm como padrão com os níveis mais baixos.

muito espaço para melhorias

SmugMug obviamente quer ter sucesso neste espaço. Comprou o Flickr para apelar ao maior número possível de fotógrafos. Mas ele tem três grandes melhorias a fazer antes que ele realmente pode começar a possuir fotografia on-line:

1. Design. Está a aumentar activamente o atrito na fase de conversão do seu funil. Ele precisa simplesmente mostrar o que cada plano tem para oferecer e fazer com que as pessoas se inscrevam.

2. melhor compreensão dos preços. Está a deixar dinheiro na mesa no extremo superior. A SmugMug, e em menor medida o Flickr, está em posição de aumentar significativamente os preços dos clientes que valorizam o produto mais sem prejudicar a aquisição. Deve subir esses preços e oferecer-lhes valor.

3. é melhor descontar. Mesmo antes disso, porém, ele pode simplesmente mudar o seu desconto anual para algo mais baixo e aumentar ARPU hoje.

seria óptimo ouvir o que pensas. Vote no vídeo acima e se envolva com a hashtag #PPT para nos dizer o que você acha do preço SmugMug/Flickr e você terá a chance de ganhar uma assinatura anual de ambos.