já ouviu um vendedor ou empresário dizer, ” Eu só faço vendas suaves?”ou,” Tenho melhores resultados com vendas difíceis.”
Esta semana, em nossa 100 em 1 Livro Desafio, estamos lendo Stephan Schiffman’, A 25 De Hábitos de grande Sucesso de vendas e isso realmente me deixou pensando…
Hard vendedor ou um pano macio vendedor, qual deles é você?
First what’s the difference between the two:
Soft seller: selling a product or service by using sutil persuasion.
Hard seller: vender um produto ou serviço usando uma abordagem mais direta, enérgica e aberta.
Now that we understand the difference here are some questions to consider:
1. Uma abordagem é melhor do que a outra?
- a venda dura vai direto ao ponto tanto do vendedor quanto do usuário entender isso e esperar. Hard selling é para os clientes que estão prontos para comprar e não precisam olhar ao redor ou loja de comparação. O problema é que quando o vendedor é agressivo e o comprador não é, ele aparece como ofensivo e, na maioria das vezes, o vendedor não fecha a venda. Compreender o seu cliente dar-lhe-á pistas sobre quando aplicar esta abordagem.
- a venda suave baseia-se mais na construção de relações. Vendedores encontrar métodos passivos para mostrar aos potenciais clientes o que eles têm a oferecer. Esta é uma abordagem não-direta e tem valor, desde que você não seja percebido como “muito brando.”O benefício está no processo que você cria Campeões leais da marca.
a resposta: depende da situação. Tens de ser flexível e avaliar cada cliente. É por isso que fazes perguntas e ouves atentamente. Depois de recolher as informações, você pode então tomar uma decisão informada sobre qual abordagem irá funcionar melhor para o cliente.
2. A indústria desempenha um papel importante na venda suave ou dura? Certas indústrias são mais propensas a vendas duras, vendas diretas, telemarketing, aluguer de carro seguro, carro & vendas de seguros, 100 por cento de comissão baseada trabalho e lojas de varejo. A venda suave leva tempo, então as indústrias com ciclos de venda mais longos vão usar este método, por exemplo, consultores, manufatura, marketing, construção e empresas de arquitetos.
3. Um deles tem uma taxa de fechamento mais elevada do que o outro? New Century Media lançou um estudo e os resultados foram através de vendas suaves, 30 por cento mais clientes estavam dispostos a comprar o produto, enquanto 97% eram mais propensos a dizer aos seus amigos e 95 por cento eram mais propensos a ser clientes repetidos.Então, qual é o meu ponto?
vender é arte e ciência. Sim, há certas indústrias propensas a usar uma abordagem versus a outra. No final do dia você deve conhecer e entender o seu mercado alvo e base de clientes e apresentar seus produtos e serviços de acordo com suas estratégias de vendas e marketing. Se você não é eficaz em seus esforços, não importa se você escolher a abordagem de venda suave ou difícil.Na minha opinião, vender resume-se a alguns factores.:
- estás a resolver um problema ou a responder a uma necessidade?É autêntico com os seus clientes?Está a construir relações duradouras?
- a sua marca e produtos podem ser confiáveis?
One final thought…
Hard selling or soft selling one thing is for certain, ” If YOU wouldn’t buy it, YOU shouldn’t sell it!”