o que é uma negociação ganha-ganha?
Como de negociação entre as diferenças leva a ganhos mútuos e ganhar negociação
Por Katie Shonk — no dia 18 de Maio, 2017 / Win-Win Negociações
Em um episódio da série de televisão Americana mostram O Office, trapalhão manager Michael Scott consulta com um manual de resolução de conflitos ao tentar mediar uma disputa entre dois de seus subordinados, Angela e Oscar. Depois de Scott explicar que existem cinco abordagens para resolver o conflito, começando com “win-lose”, uma Angela irritada interrompe: “podemos simplesmente saltar para o número 5 é—win-win, ou o que quer que seja?”
“Win-win é o número 4, e o número 5 é win-win – win”, diz Scott, consultando seu manual. “A diferença importante aqui é que todos ganhamos. Eu também. Ganhei por ter mediado com sucesso um conflito no trabalho.”
a intenção da cena é cômica, mas como veremos, ela reflete uma verdadeira confusão no local de trabalho: o que é uma negociação ganha-ganha, de qualquer maneira?
de win-lose a win-win na década de 1980, a forma como as pessoas pensavam sobre a negociação mudou drasticamente, escreve o Professor de tecnologia do Massachusetts Institute of Technology Lawrence Susskind em seu livro Good for You, Great for Me: Finding the Trading Zone and Winning at Win-Win Negotion (PublicAffairs, 2014). Graças, em grande parte, ao espírito colaborativo de Roger Fisher, William Ury, e o Best-seller de Bruce Patton a chegar ao Sim: Acordo de negociação sem ceder (Penguin, 1981), milhões de pessoas passaram a acreditar que a negociação win-win é uma melhoria na mentalidade dominante win-lose.No entanto, como o conceito de negociação win-win difundiu-se para se tornar um slogan, a confusão cresceu sobre o que exatamente isso implicava, como Susskind observa em bom para Você, grande para mim. Na negociação win-win, as contrapartes devem dividir os recursos uniformemente? Se uma festa tem mais para oferecer, não deviam receber a fatia maior da Tarte? Como pode um partido poderoso justificar uma divisão 50-50 para os seus eleitores? Competir era assim tão mau?
mais ao ponto, ainda pode ser uma negociação win-win se você está tentando ganhar tanto quanto possível para si mesmo?
a resposta a essa pergunta é um sim definitivo. A negociação Win-win não requer que você divida recursos no meio com um foco único em ser “justo.”Não significa automaticamente fazer uma concessão só porque a outra parte fez uma. E isso não significa que você deve tentar evitar conflitos e tensões a todo o custo.
em vez disso, a negociação win-win envolve trabalhar para obter o melhor negócio possível para si, enquanto também trabalhar para garantir que o seu homólogo está satisfeito (ver também, negociações Win-Win: como gerir a satisfação do seu homólogo). Significa fazer ofertas que são boas para eles e grandes para você, de acordo com Susskind. E isso significa pensar criativamente sobre como você pode obter mais do que você quer ajudando o outro lado obter o que ela quer.
um exemplo de negociação win-win
considere os seguintes exemplos de uma negociação win-win altamente criativa. Em um recente post da Forbes, o CEO da Hootsuite, Ryan Holmes, como, no final da difícil negociação de sua equipe com um potencial vendedor para vender o produto educacional da Hootsuite, os dois lados chegam a um impasse sobre a questão de quem pagaria as taxas de cartão de crédito associadas com suas futuras vendas. As taxas eram apenas uma pequena fração das vendas, mas ambos os lados sentiram que tinham dado o suficiente e se recusaram a ceder.À medida que o acordo ameaçava entrar em colapso, Hootsuite finalmente concordou em pagar as taxas—na condição de que o vendedor concordasse em levar dois representantes Hootsuite para um bom jantar de bife cada vez que eles alcançassem receitas de US $100.000. Embora a” cláusula de jantar bife “foi financeiramente desequilibrada no início (os jantares custam muito menos do que as taxas do cartão de crédito), Holmes diz que acabou por ser uma” grande vitória.”
Why? Porque os jantares acabaram por ser “uma maneira poderosa de construir uma relação de negócios com este vendedor”, de acordo com Holmes. “Agora fazemos mais negócios com o vendedor do que nunca, uma relação de que ambos os lados se beneficiaram.”Um pequeno sacrifício no preço—uma vitória para o vendedor-acabou por ser uma vitória para o Hootsuite, como os jantares de bife geraram lucrativas novas oportunidades de Negócio.
trocas Win-win em negociação
como este exemplo mostra, o que pode primeiro parecer uma negociação win-lose pode vir a ser uma negociação win-win ao longo da estrada. Encontrar o seu caminho para uma negociação win-win muitas vezes envolve alcançar ganhos mútuos, trocando suas diferentes preferências para criar valor.
Aqui estão alguns tipos de diferenças que os negociadores podem capitalizar para construir negociações win-win:
1. Interesses e prioridades diferentes.
Hootsuite tinha um forte interesse em construir uma parceria de longo prazo com o vendedor; o vendedor estava focado em obter uma grande parte sobre o preço. Esta diferença levou a equipe de Hootsuite a propor um tradeoff de criação de valor que levou a um acordo win-win ao longo do tempo.
2. Crenças diferentes sobre o futuro.
quando as partes têm crenças diferentes sobre como o futuro vai se desdobrar e afetar seu acordo, eles podem negociar contratos contingentes—”e se?”propostas que estipulam o que cada lado fará se sua visão do futuro se tornar realidade ou não, escreve Susskind. Se cada lado realmente acredita que suas previsões vão se desenrolar, ambos devem estar felizes em “apostar” nessas previsões em seu contrato-e permitir um acordo win-win.
3. Atitudes diferentes em relação ao tempo.
os Negociadores frequentemente têm horizontes temporais diferentes que permitem trocas sábias. Suponha que dois investidores estão interessados em comprar um negócio juntos. Um está à procura de retornos rápidos, enquanto o outro pode ser mais paciente. Eles podem chegar a um acordo win-win, concordando que o partido menos paciente vai obter uma maior porcentagem de retornos precoces em troca de concordar que o partido mais paciente vai ganhar uma parte muito maior de retornos ao longo da estrada.