Venda Social: O Que é, por que você deve se importar, e como fazê-lo direito

venda Social. Já deve ter ouvido falar, mas pode não ter a certeza do que significa.

é o mesmo que marketing nas redes sociais? (Nao.)

e a publicidade nas redes sociais? (Não, isso é outra coisa completamente diferente.)

as vendas sociais permitem aos vendedores atingir as perspectivas de laser-alvo, estabelecer relações e com as suas redes, e possivelmente até mesmo abandonar a temida prática da chamada fria.

se ainda não incorporou a venda social no seu funil, é provável que já esteja a perder negócios para pares socialmente mais experientes. Mas isso vai mudar quando acabares de ler este guia.Vamos a isso.

o que é a venda social?

a venda Social é a arte de usar as mídias sociais para encontrar, conectar-se com, entender e nutrir perspectivas de vendas. É a maneira moderna de desenvolver relacionamentos significativos com potenciais clientes para que você seja a primeira pessoa ou marca uma perspectiva pensar de quando eles estão prontos para comprar.

para muitos vendedores, ele substituiu a temida prática da chamada fria.

se você tem uma página de negócios no Facebook, Perfil LinkedIn, ou conta profissional no Twitter, você já está envolvido no básico da venda social—mesmo que você nunca tenha realmente usado o termo para descrever suas atividades online, ou pensou muito sobre exatamente o que a venda social realmente significa.

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talvez igualmente importante para explicar o que a venda social significa é explicar o que a venda social não é. Não se trata de bombardear estranhos com tweets não solicitados e mensagens privadas. Há um nome para isso: spam. E não devias fazê-lo.

venda Social não é apenas sobre ganhar acesso a contatos, mas sobre construir relacionamentos e ouvir para o momento certo para se juntar à conversa para que você possa se apresentar como uma solução para um problema. O objetivo é abordar uma necessidade premente para tornar a vida de sua perspectiva mais fácil, em vez de se tornar apenas mais um irritante on-line para ignorar.

agora que você entende o que é a venda social, vamos olhar por que fazer isso bem é tão importante para o seu negócio.

3 razões pelas quais a sua empresa deve preocupar-se com a venda social

você vai ler um monte de estatísticas nesta próxima seção enquanto olhamos para porque sua marca deve se importar com a venda social. Mas, na verdade, há uma grande razão para nos preocuparmos: a venda social funciona. Periodo.

na verdade, 78% dos vendedores que praticam vendas sociais estão a vender mais do que os seus pares que não.

se a sua equipa de vendas não abraçou as vendas sociais, as suas vendas simplesmente não são o que poderiam ser. Eis três razões fundamentais.

a Venda Social permite que a sua equipa de vendas construa relações reais

sejamos francos: ninguém gosta de chamadas frias. E a verdade é que não é muito eficaz de qualquer maneira: 90 por cento dos principais decisores dizem que nunca respondem a chamadas frias. A utilização de ferramentas sociais para ouvir conversas relevantes para a sua indústria—conhecida como escuta social—permite que a sua equipa de vendas identifique novas pistas que já estão a falar do seu negócio, dos seus concorrentes ou da sua indústria, para que possa chegar lentamente a elas com informações úteis quando for a altura certa.

numa pesquisa recente da CSO Insights and Sismic, um em cada três profissionais da B2B disse que as ferramentas de venda social aumentavam o número de pistas com as quais tinham de trabalhar. Mais ainda-39% – disse que as ferramentas sociais reduziram a quantidade de tempo gasto pesquisando contas e contatos.

com perspectivas de compartilhar socialmente tanta informação sobre suas necessidades, desejos e pontos de dor em seus perfis públicos, mesmo o seu primeiro ponto de contato pode ser personalizado, relevante e útil, em vez de intrusivo e frio. Isso leva a uma perspectiva mais significativa e engajamento contínuo dos clientes, com 31% dos profissionais da B2B dizendo que as ferramentas de venda social lhes permitiram construir relações mais profundas com os clientes.

melhor ainda, construir uma rede forte através de vários canais de mídia social permite que você procure introduções a novas perspectivas de vendas através de conexões mútuas existentes, criando um senso imediato de confiança e relacionamento. Essa confiança é um recurso incrivelmente importante para clientes e vendedores, com 87% dos compradores B2B dizendo que eles teriam uma impressão favorável de alguém introduzido através de sua rede profissional.

social vendedores acesso a todas essas vantagens importantes que lhes dão o salto sobre a sua menor socialmente colegas que pensam, não é nenhuma surpresa que o interno de dados do LinkedIn mostra que os profissionais de vendas com uma forte componente social de venda a um índice de uma medida baseada em quão bem vendedores construir a sua marca pessoal, foco no direito perspectivas, envolver-se com conteúdo relevante, e construir relações de confiança—ter mais de 45% das oportunidades de vendas do que outros, e têm 51% mais chances de atingir suas quotas de vendas.

os seus clientes já estão envolvidos na compra social

o que é a compra social? Inverter o conceito de venda social na sua cabeça. Assim como os profissionais de vendas podem usar redes sociais de ouvir sociais e outras estratégias de pesquisa para encontrar potenciais clientes, os potenciais clientes já estão usando sociais ouvir e social de pesquisa para encontrar potenciais fornecedores, pesquisa on-line, e desenvolver uma opinião sobre qual fornecedor é a melhor opção, antes de fazer o primeiro contato com um profissional de vendas.

Na verdade, CEB descobriu que os clientes são, em média, 57% da forma através do processo de compra antes de se envolver com um profissional de vendas, e IDC mostrou que 75% dos compradores B2B e 84% dos executivos usar contatos e informações de redes sociais como parte de seu processo de compra.

se você não está ativamente envolvido na venda social, Você não está aparecendo nessa pesquisa de compra social: isso é um monte de potenciais vendas perdidas.

a boa notícia é que, de acordo com LinkedIn, 76% dos compradores estão prontos para ter uma conversa de mídia social com fornecedores potenciais, e mais de 62% dos compradores de B2B respondem aos vendedores que se conectam com eles para compartilhar insights e oportunidades relevantes para o seu negócio. Ainda melhor, 92% dos compradores de B2B estão dispostos a se envolver com um profissional de vendas que é um conhecido líder de pensamento da indústria, uma reputação que você pode estabelecer através da publicação consistente de conteúdo atencioso, relevante nas mídias sociais.

além da venda inicial, tenha em mente que 53% da lealdade do cliente é impulsionada pela capacidade de um vendedor de fornecer uma visão única, uma habilidade que os vendedores podem inicialmente demonstrar através de sua partilha de conteúdo de mídia social, e mais tarde confirmar através de suas conexões sociais contínuas com clientes passados. Talvez seja por isso que os dados de Aberdeen mostram que as equipes envolvidas na venda social têm uma taxa de renovação do cliente sete pontos percentuais mais alta do que as equipes que não abraçaram ferramentas de venda social.

os seus principais concorrentes já estão a utilizar as vendas sociais

um número elevadíssimo de 71% de todos os profissionais de vendas—e 90% dos principais vendedores—já estão a utilizar ferramentas de venda social. Entre os vendedores mais jovens, os números são ainda maiores, com 78% de todos os profissionais de vendas milenares usando ferramentas de venda social e 63% dizendo que essas ferramentas são críticas ou extremamente críticas para o seu desempenho de vendas. Se você não está permitindo que sua equipe de vendas para usar ferramentas sociais e equipá-los para fazê-lo, será mais desafiador para você recrutar artistas de topo de vendas, especialmente a partir da demografia milenar.

e as marcas em quase todas as indústrias estão abraçando ferramentas de venda social, seja a Microsoft aumentando a produtividade 38% pela prospecção social de pistas para uma nova oferta de computação em nuvem, no Reino Unido, Empresa de viagens viajante corporativo alcançando £5.5 em novas vendas usando a venda social para alcançar potenciais pequenos e médios clientes de viagens de negócios, ou o Vancouver Canucks usando a venda social para ajudar a aumentar as vendas de ingressos de hóquei.

melhores práticas de vendas sociais

agora que você sabe o que é a venda social e por que você deve se importar, vamos olhar para algumas boas práticas importantes para implementar uma estratégia eficaz de venda social.Sabes o que não é muito social? ROBO. Você pode ser tentado a economizar tempo com ferramentas automatizadas de gosto e comentário, mas estas não fazem nada para construir o relacionamento. Na verdade, eles podem causar sérios danos à sua marca pessoal e profissional. Sim, há formas de incorporar Robots sociais no marketing e no serviço ao cliente, mas quando se trata de vender, nada bate um humano real e vivo.

so: Show up. Envolver. Esteja presente. Sê tu mesmo. Lembrem-se, o objectivo da venda social é construir relações. O objetivo é fazer—se parecer mais humano e acessível-não menos.

é claro, uma vez que você dificilmente estará sozinho em seus esforços de venda social, “aparecer” também tem outro significado. Você precisa ter certeza de que seu perfil realmente aparece quando os clientes e as perspectivas estão à procura de experiência em sua indústria, para que eles comecem a reconhecê—lo como um líder—e um contato valioso-em seu campo.

certifique-se de otimizar seus perfis de mídia social em todas as redes para maximizar o impacto de sua estratégia de venda social. Olhe para os seus perfis do ponto de vista de um cliente ou perspectiva. Eles apresentam você como um profissional credível que tem valiosas insights relevantes para o seu mercado? Caso contrário, faça alguns ajustes para garantir que seus perfis o apresentam da melhor forma possível—e tenha um tom consistente e uma mensagem em todas as redes.

Ouça estrategicamente para identificar pistas

seus clientes e perspectivas estão compartilhando informações incrivelmente valiosas em seus canais sociais-eles estão basicamente dizendo-lhe exatamente o que eles querem e precisam. Só tens de prestar atenção.

Use listas sociais e fluxos Hootsuite para monitorar o que as pessoas estão dizendo sobre você, sua empresa, sua indústria e seus concorrentes. Atenção aos pontos de dor e pedidos de recomendações, ambos os quais oferecem oportunidades naturais para você fornecer a solução para um problema.

Antes de chegar a qualquer uma das pistas que você identificar, verifique suas listas seguintes e seguidores para ver se você tem alguma conexão mútua. Se o fizer, peça ao seu contacto partilhado uma introdução. E certifique—se de personalizar suas mensagens com base na riqueza de informações que as pessoas compartilham em seus perfis profissionais de mídia social-mencionou um interesse compartilhado, por exemplo, ou que você particularmente gostou de um post de blog que eles compartilharam.

fornecer valor

não há medalhas de participação na venda social: se você vai fazer isso, você tem que fazê-lo direito. Isso significa proporcionar uma visão valiosa para as perspectivas certas no momento certo.

ao interagir com perspectivas e clientes através de redes sociais, é importante não ficar muito “agitado”.”Ao invés de simplesmente exaltar o valor de seu produto ou serviço, Seu objetivo deve ser contribuir com informações valiosas que podem ajudá-lo a estabelecer-se como um especialista em seu campo. Escreva posts que compartilham conhecimentos importantes, mas não tenha medo de compartilhar posts relevantes de outros também. Ao compartilhar conteúdo de outros, Adicione um breve comentário Seu sobre como o conhecimento pode ser aplicado em seu campo específico.

é certamente correcto mencionar o seu produto ou serviço em alguns dos seus postos sociais, mas não faça os seus postos de venda ou apresentações. Seu objetivo na venda social é estabelecer relações que eventualmente levam a uma venda, não para fazer uma venda no primeiro contato. O que nos leva à última das nossas quatro melhores práticas para a venda social…

construir relações significativas

manter-se em contacto com os seus novos contactos sociais ao longo do tempo. Preste atenção ao conteúdo que eles estão postando, e saltar de vez em quando com um tipo ou um comentário para que eles saibam que você leu e apreciou o que eles têm a dizer.

se um contacto se mudar para uma nova posição ou empresa, envie uma nota rápida de felicitações. Se você notar um contato pedindo ajuda ou conselho, salte com uma resposta significativa, mesmo que não promova diretamente o seu produto. Concentre-se em como pode ajudar os seus contactos ou tornar as suas vidas mais fáceis. Se você pode estabelecer-se como sua pessoa-go-to na sua indústria, adivinhe a quem eles vão ligar quando eles estão prontos para fazer uma compra?

Como começar com o social de venda em cada plataforma

Com as melhores práticas acima em mente, aqui estão algumas dicas específicas para começar com o social venda no LinkedIn, Twitter e Facebook.

LinkedIn

como uma rede social profissional, LinkedIn é a rede social mais óbvia para se envolver em vendas sociais—particularmente no espaço B2B. Afinal de contas, 50% dos compradores do B2B usam o LinkedIn como um recurso ao tomar decisões de compra—e você precisa estar ativo no LinkedIn para se posicionar como um jogador nessas decisões. Aqui estão três maneiras fundamentais de começar a usar o LinkedIn para a venda social.

1. Construa sua credibilidade

peça endossos e recomendações de conexões com quem você tem uma boa relação. Estes são postados em seu perfil e pode ajudar a dar-lhe credibilidade instantânea com novos contatos. E certifique-se de que o seu perfil destaca a experiência relevante para um potencial cliente, em vez de um empregador. Destaque como você ajudou os clientes anteriores a atingir seus objetivos.

2. Extenda a sua rede

utilize o LinkedIn advanced search para descobrir novas ligações potenciais, aproveitando as relações existentes dentro da rede.

de acordo com Fortune, um consultor da Empresa de serviços financeiros Guardian Life recebeu 35 referências de apenas um cliente usando LinkedIn. O negócio desse representante mais do que duplicou desde que começou a prosperar nas redes sociais.

3. Obtenha social em grupos

Junte-se a grupos LinkedIn que são relevantes para a sua indústria para começar a trabalhar em rede com pares e perspectivas. Use a funcionalidade de pesquisa na sua página inicial do LinkedIn para encontrar novos grupos, ou escolha entre as sugestões de Grupos do LinkedIn que você possa gostar.

você também pode querer olhar para o navegador de vendas do LinkedIn, a ferramenta profissional de venda social da rede.

Twitter

Twitter é uma grande rede de escuta social por causa da capacidade de criar listas de Twitter para monitorar conteúdo de grupos específicos de pessoas. Aqui estão três listas-chave do Twitter que você pode usar para começar com a venda social na rede.

1. Clientes existentes

Use esta lista para manter perto de seus clientes existentes e olhar para as oportunidades de responder ou gostar de seus Tweets para que você possa manter-se em seu radar.

não exagere, porém, e certifique—se de que seus compromissos com os clientes são significativos-apenas “como” Tweets que você realmente gosta, e só comentar quando você tem algo valioso para dizer. A menos que você esteja em uma indústria super-secreta, você pode querer considerar tornar esta lista pública para que os prospects possam ter uma noção do tipo de negócios que você já está servindo.

2. Prospects

à medida que identifica potenciais clientes futuros, adicione—os a uma lista privada-você não quer compartilhar esta informação com os concorrentes, e você não quer que os usuários saibam que você os identificou como perspectivas até o momento certo para chegar. Mantenha um olho atento nesta lista, também, mas não se envolver com o mesmo senso de familiaridade que você faz com os clientes existentes. Fique de olho em particular para pedidos de ajuda ou declarações de pontos de dor, onde você pode responder com um comentário útil.

3. Concorrentes

mais uma vez, esta lista deve ser privada. Adicionar competidores a uma lista privada permite que você mantenha o controle sobre eles sem realmente segui-los. Esta inteligência competitiva pode ajudar a despertar ideias para os seus próprios esforços de venda social.Conversas no Twitter também podem ser uma parte importante de sua estratégia de venda social, pois permitem que você se estabeleça como um especialista da indústria e pode servir como uma estratégia de prospecção importante. Junte-se a um chat existente que é relevante para a sua indústria, ou iniciar o seu próprio.

por exemplo, Madalyn Sklar hospeda o chat #TwitterSmarter Twitter, que mostra sua credibilidade como especialista em todas as coisas Twitter e coloca-a na frente de muitos clientes potenciais para seu negócio de consultoria de estratégia de marketing no Twitter: o último chat envolveu 496 perfis e teve 150 milhões de impressões.

Facebook

você tem que ser um pouco mais cuidadoso quando a venda social no Facebook, como é a mais pessoal das três redes sociais que falamos neste post. Algumas pessoas simplesmente não querem misturar negócios e prazer no Facebook, então enviar pedidos de amigos para contatos de negócios ou perspectivas pode vir como assustador, em vez de útil. Você pode querer criar uma página de negócios do Facebook em vez disso, em seguida, usar estas estratégias para começar a venda social.

1. Envolver-se com outras empresas

é fácil de alcançar através de gostos, comentários e ações. Se você fornecer comentários pensativos e compartilhar conteúdo valioso, seu alcance é provável que seja recíproco, colocando sua Página no Facebook na frente de um público totalmente novo à medida que a sua rede profissional cresce e outras empresas compartilham e como o seu conteúdo em troca.

2. Engajar-se com seguidores

sempre responder às postagens dos seguidores. Tente fazer uma pergunta para estimular a conversa entre seus seguidores no Facebook—posts que fazem perguntas recebem 100% mais comentários do que posts de texto regulares. Isso permite que você se junte à conversa e interagir diretamente com os seguidores, criando um senso de relacionamento e ajudando você a estabelecer sua experiência.

você também pode perguntar aos seguidores sobre alguns dos seus problemas mais prementes, em seguida, criar um relatório, whitepaper, ou até mesmo apenas um post no Facebook para resolver as suas preocupações, incluindo como o seu produto ou serviço pode ajudar.

mas a sua pergunta não precisa de estar directamente relacionada com o seu produto ou serviço para ser eficaz. Dê uma olhada na conversa da Especialista de marketing do Facebook, Mari Smith, com seus seguidores (e potenciais futuros clientes), com uma simples pergunta sobre metas para o ano novo:

as vendas sempre foram sobre a construção de relacionamentos, estabelecer relações e credibilidade, e fornecer a solução certa para a perspectiva certa no momento certo. A venda Social não muda isso. Ele apenas fornece-lhe como um profissional de vendas com um conjunto adicional de ferramentas para incorporar em seu trabalho, assim você pode se concentrar no mais produtivos partes do processo de vendas e maximizar os benefícios de relações e conexões para construir uma rede expandida de perspectivas que, na verdade, queremos ouvir você.

Hootsuite has been recognized as a leader in “the Forrester New Wave™: Sales Social Engagement Tools” report. O relatório analisou e avaliou os oito provedores mais significativos de Apoio ao engajamento social de vendas corporativas e Hootsuite foi identificado por Forrester como um “líder”.”

leia o relatório