ce este analiza cohortei?
analiza de cohortă este o formă de analiză comportamentală care preia date dintr-un subset dat, cum ar fi o structură corporatistă SaaS businessCorporate se referă la organizarea diferitelor departamente sau Unități de afaceri din cadrul unei companii. În funcție de obiectivele unei companii și de industrie, joc sau platformă de comerț electronic și o grupează în grupuri conexe, mai degrabă decât să privească datele ca o unitate. Grupările sunt denumite cohorte. Au caracteristici similare, cum ar fi timpul și dimensiunea.
companiile folosesc analiza de cohortă pentru a analiza comportamentul clienților de-a lungul ciclului de viațăciclul de viață al afaceriiciclul de viață al afacerii este progresul unei afaceri în faze în timp și este cel mai frecvent împărțit în cinci etape: lansare, creștere, scuturare, maturitate și declin. fiecărui client. În absența unei analize de cohortă, întreprinderile pot întâmpina dificultăți în înțelegerea ciclului de viață prin care trece fiecare client într-un anumit interval de timp. Companiile folosesc analiza de cohortă pentru a înțelege tendințele și modelele clienților de-a lungul timpului și pentru a-și adapta ofertele de produse și servicii la cohortele identificate.
o afacere vede o mulțime de date venind zilnic. Analiza acestor volume mari de date nu este doar complexă, ci și o sarcină costisitoare care necesită personal dedicat. Cu toate acestea, o afacere poate descompune clienții în cohorte mai ușor de gestionat și mai acționabile. Odată ce compania vede tendințe în modul în care diferite cohorte își folosesc produsele, poate identifica probleme în tehnicile sale de marketingvaloarea Adăugatăvaloarea adăugată este valoarea suplimentară creată peste valoarea inițială a ceva. Se poate aplica produselor, serviciilor, companiilor, managementului și poate determina când și cum să comunice cel mai bine cu diferite grupuri sau tipuri de clienți. Compania utilizează, de asemenea, datele defalcate pentru a proiecta stimulente care vor motiva clienții să continue să-și folosească produsele atunci când este posibil să înceteze achiziționarea produselor.
tipuri de cohorte de analizat
cohortele pot fi grupate în următoarele categorii:
cohorte bazate pe timp
cohorte bazate pe timp sunt clienți care s-au înscris pentru un produs sau serviciu într-un anumit interval de timp. Analiza acestor cohorte arată comportamentul clienților în funcție de momentul în care au început să utilizeze produsele sau serviciile unei companii. Timpul poate fi lunar sau trimestrial, în funcție de ciclul de vânzări al unei companii. De exemplu, dacă 80% dintre clienții care s-au înscris la companie în primul trimestru rămân cu compania în al patrulea trimestru, dar doar 20% dintre clienții care s-au înscris în al doilea trimestru rămân cu compania până în al patrulea trimestru, arată că clienții din T2 nu au fost mulțumiți. Compania ar fi putut fi suprapromisă în timpul promoțiilor Q2 sau un concurent poate viza aceiași clienți cu produse sau servicii mai bune.
analiza cohortelor bazate pe timp ajută la analizarea ratei putinei. De exemplu, dacă clienții care s-au înscris pentru produsul companiei în 2017 se scot mai repede decât cei care s-au înscris în 2018, compania poate utiliza aceste date pentru a afla cauza. S-ar putea ca compania să nu țină pasul cu promisiunile sale, un concurent să ofere produse de calitate mai bună sau un concurent să vizeze direct clienții dvs. cu stimulente mai bune. Pentru o afacere SaaS, rata putinei tinde să fie ridicată la începutul unui anumit interval de timp și scade pe măsură ce clienții se obișnuiesc cu produsele. Clienții care stau mai mult cu compania au tendința de a iubi produsul și putinei la o rată mai mică decât la începutul unui interval de timp. În absența cohortelor, o companie nu poate identifica cauza exactă a unui număr mare de clienți care abandonează Produsele într-un anumit interval de timp.
grupuri bazate pe segmente
grupuri bazate pe segmente sunt acei clienți care au achiziționat un anumit produs sau au plătit pentru un anumit serviciu în trecut. Acesta grupează clienții după tipul de produs sau nivelul de serviciu la care s-au înscris. Clienții care s-au înscris pentru servicii de nivel de bază ar putea avea nevoi diferite decât cei care s-au înscris pentru servicii avansate. Înțelegerea nevoilor diferitelor cohorte poate ajuta o companie să proiecteze servicii sau produse personalizate pentru anumite segmente.
o companie SaaS poate furniza diferite niveluri de servicii în funcție de puterea de cumpărare a publicului țintă. Analiza fiecărui nivel ajută la determinarea tipului de servicii care se potrivesc anumitor segmente ale clienților dvs. De exemplu, în cazul în care clienții de nivel avansat putinei la o rată mult mai rapid decât serviciile de nivel de bază, care este un indiciu că serviciile avansate sunt prea scumpe sau că serviciile de nivel de bază pur și simplu mai bine satisface nevoile de majoritatea clienților. Înțelegerea a ceea ce caută clienții într-un pachet ajută compania să-și optimizeze notificările pentru a se concentra pe e-mailurile push relevante pe care clienții le vor deschide și citi.
cohorte bazate pe dimensiuni
cohorte bazate pe dimensiuni se referă la diferitele dimensiuni ale clienților care achiziționează produsele sau serviciile unei companii. Clienții pot fi întreprinderi mici și de pornire, întreprinderi mijlocii și întreprinderi la nivel de întreprindere. Compararea diferitelor categorii de clienți în funcție de dimensiunea lor arată de unde provin cele mai mari achiziții. Pentru categoriile cu cele mai puține achiziții, compania poate revizui orice probleme cu oferta de produse și servicii și zonele de brainstorming pentru îmbunătățiri care pot spori nivelul vânzărilor.
într-un model de afaceri SaaS, întreprinderile mici și de pornire, de obicei, putinei la o rată mai mare decât companiile la nivel de întreprindere. Întreprinderile mici și de pornire pot avea un buget mic și pot testa produse la prețuri reduse pentru a vedea ce funcționează pentru ele. Întreprinderile la nivel de întreprindere au un buget mai mare și tind să rămână cu un produs pentru o perioadă mai lungă de timp.
exemplu de analiză de cohortă
setul de date de mai jos oferă un eșantion aleatoriu de aproximativ 5.000 de clienți ai unei companii de software fictive. Formulele tabelează data de începere a fiecărui client, precum și numărul de luni distanță de la data de începere la care clientul a fost activ ultima dată în software-ul companiei. Analiza de cohortă de mai jos este un instrument minunat pentru a face diferența între diferite cohorte în funcție de timp. Rețineți că alte segmente de cohortă pot împărți eșantioanele după alte caracteristici decât timpul.
la o privire rapidă, putem vedea că lunile iulie și decembrie văd rate de retenție mai bune, unde mai mult de 95% dintre clienți au rămas până la patru luni. În schimb, celelalte luni văd de obicei că mulți clienți rămân doar până la două luni. Acest lucru se datorează probabil unei promoții pe care compania a desfășurat-o în acele luni, ceea ce a dus la o retenție mai mare. Un exemplu este promoțiile de vară ale Spotify, unde vând 3-4 luni de serviciu la un preț redus.
pe de altă parte, vedem o rată mai mare de putinei în aprilie, cu o cantitate mare de clienți dropping off după prima lună. Aici, poate că a existat o eroare în software-ul a pus pe un număr mare de clienți.
combinarea cohortelor
niciun tip de analiză a cohortelor nu este neapărat mai bun decât altul. Mai degrabă, întreprinderile ar trebui să combine două sau mai multe dintre aceste segmente pentru a obține o înțelegere mai profundă a modului în care clienții țin pasul cu produsele lor. De exemplu, dacă analiza arată că abonații premium înregistrează o rată mai mare decât abonații de bază, atunci compania poate lua măsuri imediate pentru a remedia situația. Dacă clienții premium se agită din cauza costurilor ridicate ale produselor, compania poate revizui Costurile sau poate crea mai multe stimulente pentru a-i încuraja să rămână. Dacă analiza arată că clienții premium caută continuu documentația de ajutor pentru interogări similare, atunci compania poate face o urmărire prin telefon sau e-mail pentru a se asigura mai bine că clienții găsesc o soluție satisfăcătoare.
Descărcați șablonul gratuit
introduceți numele și adresa de e-mail în formularul de mai jos și descărcați șablonul gratuit acum!
alte resurse
Vă mulțumim că ați citit ghidul CFI pentru analiza cohortelor. Pentru mai multe informații despre analiza și modelarea financiară, următoarele resurse CFI vă vor fi de ajutor.
- analiza scenariilor analiza scenariilor analiza scenariilor este un proces de examinare și evaluare a posibilelor evenimente sau scenarii care ar putea avea loc în viitor și de predicție a analizei sensibilității
- ce este analiza sensibilității?Analiza sensibilității este un instrument utilizat în modelarea financiară pentru a analiza modul în care diferitele valori pentru un set de variabile independente afectează o variabilă dependentă
- Planificare Financiară & analiză (FP&A) Prezentare Generalăfp&un Analistdeveniți FP&analist la o corporație. Prezentăm salariul, abilitățile, personalitatea și formarea de care aveți nevoie pentru FP&a Locuri de muncă și o carieră financiară de succes. FP &a analiștii, managerii și directorii sunt responsabili pentru furnizarea directorilor cu analiza și informațiile de care au nevoie
- ghid gratuit de modelare Financiarăghidul gratuit de modelare Financiarăacest ghid de modelare financiară acoperă sfaturi Excel și cele mai bune practici cu privire la ipoteze, drivere, prognoză, care leagă cele trei declarații, analiza DCF, mai mult