blogul Startup Finance

în centrul afacerii dvs. se află clientul dvs. și, pentru a crește și a scala, va trebui să-i cunoașteți foarte, foarte bine. Întreprinderile își cunosc mai bine clienții prin efectuarea de cercetări ale consumatorilor, cunoscute și sub numele de cercetări ale clienților.

aici acoperim tot ce trebuie să știți despre cercetarea consumatorilor și despre metodele de desfășurare a acesteia și despre modul în care toate acestea se leagă de segmentarea clienților și de persoanele cumpărătorilor.

ce este cercetarea consumatorilor?

cercetarea consumatorilor este practica identificării preferințelor, atitudinilor, motivațiilor și comportamentului de cumpărare al clientului vizat. Folosind o varietate de metode de cercetare a clienților pentru a aduna aceste informații, trăsăturile comune între diferitele grupuri de clienți sunt identificate și clasificate în segmente de clienți și persoane de cumpărători, care sunt apoi utilizate pentru a crea campanii de marketing care vizează un anumit segment sau persoană.

cercetarea consumatorilor este cheia îmbunătățirii produsului dvs. și a marketingului cu succes pentru clienții care doresc să facă afaceri cu dvs. Interviurile, sondajele și alte metode de cercetare a clienților sunt unii dintre cei mai buni prieteni ai dvs. atunci când vine vorba de a vă ajuta compania să își crească în mod constant veniturile de la an la an.

ce este un segment de clienți?

un segment de clienți, numit și segment de consumatori, este un grup de indivizi care împărtășesc trăsături specifice relevante pentru marketing, cum ar fi vârsta, locația, sexul, obiceiurile de cheltuieli și interesele. Scopul unui segment de clienți este de a oferi o mai bună înțelegere a modului în care diferite grupuri de clienți iau decizii de cumpărare și de a permite eforturilor de marketing să fie mai direcționate și mai bine adaptate acestor grupuri distincte.

diferite segmente de clienți pot necesita mesaje diferite, canale de comunicare diferite sau chiar Opțiuni de stabilire a prețurilor diferite. În plus, segmentele de clienți pot ajuta un startup să identifice cei mai profitabili clienți, să stabilească relații mai bune cu clienții și să îmbunătățească serviciul pentru clienți. Fără identificarea segmentelor de clienți prin cercetarea consumatorilor, este posibil ca startup-ul dvs. să nu recunoască pe deplin cerințele specifice ale clienților dvs., rezultând oportunități ratate și nereușind să obțină un avantaj competitiv pe piața dvs.

ce este un cumpărător persona?

un cumpărător persona, numit și client persona, este un profil bazat pe cercetare construit din analiza clienților reali. Un cumpărător persona este mai mult decât o descriere detaliată a clientului țintă; este construit din cuvintele clienților reali și oferă o perspectivă aprofundată asupra cine sunt, ce prețuiesc și care sunt motivațiile lor.

dacă doriți să știți ce clienții potențiali sunt de fapt de gândire ca acestea se cântărește în opțiunile lor cu privire la modul de a aborda orice problemă de pornire are scopul de a rezolva, aveți de gând să nevoie pentru a crea un cumpărător persona. Persoanele cumparatorului permit brandurilor sa inteleaga mai bine segmentele de clienti si sa recunoasca trasaturile cheie din cadrul acestora, asigurandu-se ca activitatile implicate in achizitia si servirea clientilor sunt adaptate nevoilor cumparatorului vizat. Cu excepția cazului în care piața dvs. țintă este extrem de limitată în domeniul de aplicare, este foarte obișnuit să aveți un număr de persoane de cumpărători în cadrul fiecărui segment de clienți.

cum se efectuează cercetarea consumatorilor

cercetarea consumatorilor poate lua mai multe forme, de la note pe care echipa dvs. le ia zilnic (cum ar fi vânzările și apelurile de asistență pentru clienți) la metode mai planificate și structurate de colectare a datelor.

identificarea celor mai bune metode de cercetare a consumatorilor pentru afacerea dvs. poate necesita unele încercări și erori, dar recompensele merită. Ori de câte ori este posibil, clienții dvs. ar trebui să fie grupați în segmente de clienți pentru a vă ajuta să atingeți obiectivele colectării datelor.

metode de cercetare pentru consumatori

interviuri

intervievarea clienților care trec prin diferite etape ale călătoriei lor cu produsul dvs. poate necesita mult timp. Chiar dacă interviurile se pot dovedi a fi o provocare semnificativă, ele pot fi, de asemenea, una dintre cele mai valoroase metode de cercetare a consumatorilor pe care le poate întreprinde startup-ul dvs.

interviurile oferă un nivel ridicat de înțelegere a minții clientului, cu detalii foarte specifice despre nevoile, dorințele și motivațiile acestuia în ceea ce privește produsul dvs. Aceste informații sunt de neprețuit pentru orice pornire, dar nu este întotdeauna ușor de obținut. Datele colectate din interviuri pot fi utilizate în toate aspectele strategiei dvs. de marketing pentru o perioadă de 12 luni. După acest timp, ar trebui să începeți din nou procesul pentru a ține cont de modificările afacerii dvs. și de modificările bazei de clienți.

dacă nu aveți resurse pentru a efectua interviuri (sau clienții dvs. nu vă vor obliga), există alte modalități de a aduna date solide.

sondaje

sondajele ar putea fi cea mai frecvent utilizată metodă de cercetare a consumatorilor și, de asemenea, pentru un motiv bun. Sondajele nu oferă neapărat același nivel de înțelegere ca și interviurile, dar sunt mult mai ușor de determinat clienții să participe și să ofere feedback datorită naturii lor simple. Acestea reprezintă o modalitate rapidă și ușoară pentru clienți de a oferi feedback și de a simți că nevoile lor sunt evaluate de o companie.

sondajele sunt realizate în mai multe moduri, cu diferite grade de eficacitate, dar, în general, rata de răspuns pentru sondaje este mult mai mare decât interviurile. Având o dimensiune mai mare a eșantionului, este mai ușor pentru o pornire să recunoască caracteristici și modele similare în rândul consumatorilor.

unele dintre cele mai frecvente metode de sondaj includ e-mailul de reținere, poșta melcului, prin telefon, față în față, în aplicații sau site-uri web și chiar prin mesaje text pe dispozitive mobile. Sondajele pot fi auto-efectuate (persoana care răspunde va citi și va răspunde la întrebări nesupravegheate) sau pot fi efectuate de o persoană care își înregistrează răspunsurile.

• sondaj pentru clienți noi
• sondaj pentru clienți stabilit
• sondaj pentru clienți trecut/anulat
• sondaj pentru pagini de mulțumire
• sondaje pop-up pe pagină
• sondaje la fața locului
• testarea utilizatorilor
• net promotor scor

template-uri sondaj de consum (gratuit pentru a descărca)

șablon sondaj pentru clienții din trecut:

șablon sondaj pentru clienții existenți:

Analytics

utilizarea analizei ca formă de cercetare a consumatorilor este foarte diferită de interviuri și sondaje. În loc să se concentreze pe ceea ce clientul spune că dorește sau are nevoie, analytics se concentrează pe ceea ce face de fapt clientul. Aceasta este o formă de cercetare observațională în care scopul este de a măsura comportamentul real, mai degrabă decât comportamentul raportat de client. Este minunat să știi ce își dorește un client, dar uneori nici măcar nu știu ce își doresc cu adevărat sau de ce, motiv pentru care este atât de important să-i urmărești comportamentul și să faci schimbări care să obțină rezultate reale.

• Google (de exemplu, rata de respingere, timp pe pagina, trafic)
• hărți de căldură
• faceți clic pe urmărire
• Scroll mapping
• sesiuni înregistrate de utilizator

revizuire miniere

revizuire miniere este un consumator de multe ori trecute cu vederea metoda de cercetare, dar și una dintre cele mai valoroase metode, în special în Saas, când vine vorba de cost și valoare. Revizuirea mineritului este procesul de cercetare a recenziilor concurenților pentru a aduna date calitative pentru a vă îmbunătăți propriul produs.

spre deosebire de interviuri și sondaje, revizuirea minelor nu necesită să ajungeți la clienții dvs. pentru a obține feedback. În schimb, toate feedback-ul este deja publicat și ușor disponibile pentru tine de a analiza, ceea ce face extrem de ușor de a dobândi date valoroase pentru a ajuta startup-ul obține un avantaj competitiv. De fapt, ar putea fi cel mai eficient mod de a nu face aceleași greșeli pe care le-au făcut concurenții dvs. direcți și de a identifica caracteristicile specifice care fac ca produsele similare să vândă.

• Amazon
• site-uri bazate pe recenzii (de exemplu, raza G2 Crowd și Trust)
• forumuri și comentarii (Reddit, Facebook, LinkedIn, vânătoare de produse, bloguri)

aceasta nu este în niciun caz o listă exhaustivă a modurilor în care vă puteți capta vocea datelor clienților, dar este un început bun dacă nu sunteți sigur de unde să începeți.

de ce este importantă cercetarea consumatorilor?

vocea clientului

vocea afacerii dvs. ar trebui să reflecte vocea clientului dvs., iar produsul dvs. ar trebui să le satisfacă nevoile. Cum mai bine pentru a atrage publicul ideal decât prin utilizarea limbajului pe care îl folosesc, reflectând înapoi durerile pe care le simt, și de a fi acolo pentru a le ajuta să găsească o soluție la problemele lor. Și prin soluție, mă refer la produsul tău.

capturarea cuvintelor și mesajelor exacte ale clienților dvs. vorbind direct cu ei este o mină de aur pentru strategia dvs. de marketing.

un studiu recent CoSchedule a arătat că:

• marketerii de succes sunt cu 242% mai predispuși să efectueze cercetări de audiență cel puțin o dată pe trimestru
• 56% dintre cei mai de elită marketeri ai studiului efectuează cercetări cel puțin o dată pe lună

persoane cumpărător

acum, că înțelegeți ce este o persoană cumpărător (a se vedea mai sus), este important să recunoaștem de ce sunt atât de valoroase și cum arată de fapt. Un exemplu de persoană de cumpărător ar putea arăta cam așa: Wendy, mama singură de 45 de ani cu 2 copii care câștigă un venit modest și se bucură de tenis. Dar ce înseamnă asta de fapt? Motivul pentru care este atât de util este că se bazează pe cercetări reale din datele clienților, mai degrabă decât să fie visat într-o sală de ședințe de către specialiștii în marketing care își imaginează că acesta este publicul lor țintă.

efectuarea de cercetări aprofundate cu privire la perspectivele și clienții dvs. vă va ajuta să vă oferiți o imagine clară a cine sunt clienții dvs. cu adevărat. Acest lucru poate fi adesea un deschizător de ochi. Unele companii își scufundă prețiosul buget de marketing în direcționarea clienților lor ideali atunci când publicul lor real este destul de diferit – astfel încât toți banii cheltuiți pe marketing au un efect redus.

spuneți, de exemplu, că dețineți un magazin second-hand. Toate eforturile dvs. de marketing vizează grupul de vârstă 30-40 despre care vă imaginați că este publicul dvs. ideal – fac cumpărături cu o mentalitate ecologică și durabilă. Nu puteți înțelege de ce marketingul dvs. vizat are un impact foarte mic asupra vânzărilor dvs. Dar după topografie clienții dumneavoastră reale, veți găsi majoritatea dintre ele sunt economi 50-somethings caută chilipiruri. O audiență complet diferită de cea pe care ați încercat să o atrageți.

când efectuați cercetări periodice ale consumatorilor, veți avea o idee mult mai exactă despre datele demografice care contează pentru afacerea dvs. Construirea personas cumpărător bazate pe aceste date de fapt au o șansă mult mai bună de impact de marketing de creștere decât folosind presupuneri educat.

Content

Content este unul dintre campionii actuali ai marketingului pentru partea de sus a pâlniei. Dar dacă vă bazați creația de conținut pe ceea ce simțiți că scrieți, ce site – uri concurente fac sau despre ce a spus un site influencer că este fierbinte să scrie chiar acum-marketingul dvs. de conținut ar putea avea nevoie de ajutor.

clienții tăi sunt exact asta – ai tăi. Te-au găsit și te-au abonat dintr-un motiv, așa că de ce să nu afli care a fost acel motiv și să-i întrebi despre ce ar dori să citească mai mult?

sondajele web pop-up simple sau un e-mail casual care îi întreabă pe cititori ce ar dori să citească mai mult pe site-ul dvs. vă pot oferi idei ample de conținut pentru a vă umple calendarul trimestrial.

îmbunătățirea ratelor de conversie

fiecare expert de conversie mare știe că cele mai performante copie și design este legat direct de experiența clientului.

copywriterii, designerii și optimizatorii se uită la datele de cercetare ale consumatorilor în procesul lor – de la început până la sfârșit. Mult timp după finalizarea proiectului principal, testarea A/B se bazează în continuare pe datele clienților pentru a identifica zonele slabe și a face îmbunătățiri.

tendințele de Design și cele mai bune practici se pot schimba, dar singurul lucru care rămâne constant este clientul dvs.

creșterea afacerii dvs.

cercetarea audienței este crucială pentru creșterea afacerii dvs. Păstrarea legăturii cu baza dvs. de clienți este una dintre cele mai bune modalități de a afla ce faceți corect și cum să identificați ceea ce clienții văd ca defecte în produsul sau serviciul dvs. Satisfacția clienților poate fi măsurată cu sistemul Net promotor Score (NPS), care se corelează direct cu creșterea afacerii dvs.

în concluzie, nu subestimați impactul pe care cercetarea obișnuită a consumatorilor îl poate avea asupra afacerii dvs., indiferent dacă sunteți la nivel de pornire sau de întreprindere. Datele pe care le colectați pot avea un impact asupra modului în care vă construiți produsul, vă comercializați serviciile și trimiteți mesaje publicului dvs., toate acestea fiind direct legate de creșterea sănătoasă și durabilă a afacerilor.

vrei mai multe informații acționabile? Abonați-vă la newsletter-ul nostru gratuit de e-mail pentru a primi poveștile noastre de top livrate în căsuța de e-mail (de două ori pe lună).

lecturi suplimentare:

• e-mail Marketing: Onboarding, retenție și reactivarea’ Zombie ‘ clienții
• Net promotor scor: Ce este un scor bun NPS și cum să-l calculeze
• rece Email Marketing: Saas strategii de Achiziție client
• 2 Strategii cheie pentru a atrage noi clienți