comunicare persuasivă

evaluare | Biopsihologie |comparativă | cognitivă | dezvoltare | limbaj |diferențe individuale | personalitate | filozofie |Social |
metode |statistici | articole clinice | educaționale |industriale |profesionale |Psihologie Mondială /

psihologie socială:Altruism ·atribuire ·atitudini ·conformitate ·discriminare ·grupuri ·relații interpersonale ·ascultare ·prejudecată · norme · percepție · Index ·schiță

persuasiunea este o formă de influență socială. Este procesul de ghidare a oamenilor spre adoptarea unei idei, atitudini sau acțiuni prin mijloace raționale și simbolice (deși nu numai logice). Este o strategie de rezolvare a problemelor și se bazează mai degrabă pe „apeluri” decât pe forță.

descurajarea este procesul de a convinge pe cineva să nu creadă sau să acționeze asupra a ceva.

persuasiunea este adesea confundată cu manipularea, care este actul de a ghida pe altul spre ceva care nu este în interesul lor cel mai bun prin subminarea proceselor lor de gândire. Persuasiunea este menită să beneficieze toate părțile în cele din urmă.

Aristotel spune că „retorica este arta de a descoperi, într-un caz particular, mijloacele disponibile de persuasiune.”

schimbarea atitudinii prin persuasiune.

atitudinile pot fi schimbate prin convingere. Celebra lucrare a lui Carl Hovland, la Universitatea Yale în anii 1950 și 1960, a ajutat la avansarea cunoștințelor de persuasiune. În opinia lui Hovland, ar trebui să înțelegem schimbarea atitudinii ca răspuns la comunicare. El și colegii săi au făcut cercetări experimentale asupra factorilor care pot afecta persuasivitatea unui mesaj:

1. Caracteristicile Țintă: Acestea sunt caracteristici care se referă la persoana care primește și procesează un mesaj. O astfel de trăsătură este inteligența – se pare că oamenii mai inteligenți sunt mai puțin ușor convinși de mesaje unilaterale. O altă variabilă care a fost studiată în această categorie este stima de sine. Deși uneori se crede că cei mai înalți în stima de sine sunt mai puțin ușor de convins, există unele dovezi că relația dintre stima de sine și persuasibilitate este de fapt curbilinie, persoanele cu o stimă de sine moderată fiind mai ușor de convins decât cele cu niveluri ridicate și scăzute de stimă de sine (Rhodes & Woods, 1992). Cadrul mental și starea de spirit a țintei joacă, de asemenea, un rol în acest proces.

2. Caracteristicile sursei: principalele caracteristici ale sursei sunt expertiza, încrederea și atracția sau atractivitatea interpersonală. Credibilitatea unui mesaj perceput s-a dovedit a fi o variabilă cheie aici (Hovland & Weiss, 1951); dacă cineva citește un raport despre sănătate și crede că provine dintr-un jurnal medical profesionist, cineva poate fi mai ușor convins decât dacă crede că este dintr-un ziar popular. Unii psihologi au dezbătut dacă acesta este un efect de lungă durată, iar Hovland și Weiss (1951) au găsit efectul de a spune oamenilor că un mesaj a venit dintr-o sursă credibilă a dispărut după câteva săptămâni (așa-numitul „efect de dormit”). Indiferent dacă există un efect de dormit este controversat. Înțelepciunea primită este că, dacă oamenii sunt informați despre sursa unui mesaj înainte de a-l auzi, există o probabilitate mai mică de a avea un efect de dormit decât dacă li se spune un mesaj și apoi i se spune sursa.

3. Caracteristicile mesajului: natura mesajului joacă un rol în persuasiune. Uneori prezentarea ambelor părți ale unei povești este utilă pentru a ajuta la schimbarea atitudinilor.

4. Căi Cognitive: un mesaj poate apela la evaluarea cognitivă a unui individ pentru a ajuta la schimbarea unei atitudini. În calea centrală spre persuasiune, individul este prezentat cu datele și motivat să evalueze datele și să ajungă la o concluzie care schimbă atitudinea. În calea periferică spre schimbarea atitudinii, individul este încurajat să nu se uite la conținut, ci la sursă. Acest lucru este frecvent văzut în reclamele moderne care prezintă celebrități. În unele cazuri, se utilizează medic, medici sau experți. În alte cazuri, vedetele de film sunt folosite pentru atractivitatea lor.

principii

potrivit lui Robert Cialdini în cartea sa despre persuasiune, el a definit șase „arme de influență”:

• reciprocitate – oamenii tind să se întoarcă o favoare. Astfel, omniprezența eșantioanelor gratuite în marketing. În conferințele sale, el folosește adesea exemplul Etiopiei oferind mii de dolari în ajutor umanitar Mexicului imediat după cutremurul din 1985, în ciuda faptului că Etiopia suferea de o foamete paralizantă și de un război civil la acea vreme. Etiopia a răspuns reciproc pentru sprijinul diplomatic oferit de Mexic atunci când Italia a invadat Etiopia în 1937.
• angajament și consecvență – odată ce oamenii se angajează la ceea ce cred că este corect, oral sau în scris, sunt mai predispuși să onoreze acel angajament, chiar dacă stimulentul sau motivația inițială este ulterior eliminată. De exemplu, în vânzările de mașini, creșterea bruscă a prețului în ultimul moment funcționează deoarece cumpărătorul a decis deja să cumpere. Vezi disonanță cognitivă.

• dovada socială-Oamenii vor face lucruri pe care le văd alte persoane fac. De exemplu, într-un experiment, unul sau mai mulți confederați ar privi în sus spre cer; trecătorii ar privi apoi în sus, în cer pentru a vedea ceea ce au văzut. La un moment dat, acest experiment a fost întrerupt, deoarece atât de mulți oameni se uitau în sus încât au oprit traficul. A se vedea conformitatea și experimentele de conformitate Asch.

• autoritate-oamenii vor tinde să se supună figurilor de autoritate, chiar dacă li se cere să efectueze acte inacceptabile. Cialdini citează incidente, cum ar fi experimentele Milgram de la începutul anilor 1960 și masacrul My Lai.

• simpatie – oamenii sunt ușor convinși de alte persoane pe care le plac. Cialdini citează marketingul Tupperware în ceea ce s-ar putea numi acum marketing viral. Oamenii aveau mai multe șanse să cumpere dacă le plăcea persoana care le-a vândut-o. Sunt discutate unele dintre numeroasele prejudecăți care favorizează persoanele mai atractive. A se vedea stereotipul atractivității fizice.

• deficitul-deficitul perceput va genera cerere. De exemplu, spunând că ofertele sunt disponibile pentru o „perioadă limitată de timp” încurajează vânzările.

Propaganda este, de asemenea, strâns legată de persuasiune. Este un set concertat de mesaje care vizează influențarea opiniilor sau comportamentului unui număr mare de oameni. În loc să furnizeze imparțial informații, propaganda în sensul său cel mai de bază prezintă informații pentru a-și influența publicul. Propaganda cea mai eficientă este adesea complet adevărată, dar unele propagande prezintă fapte selectiv pentru a încuraja o anumită sinteză sau oferă mesaje încărcate pentru a produce un răspuns emoțional mai degrabă decât rațional la informațiile prezentate. Rezultatul dorit este o schimbare a narațiunii cognitive a subiectului în publicul țintă. Termenul de propagandă a apărut pentru prima dată în 1622, când Papa Grigore al XV-lea a înființat Congregația sacră pentru propagarea credinței. Propaganda era atunci ca și acum despre convingerea unui număr mare de oameni despre veridicitatea unui anumit set de idei. Propaganda este la fel de veche ca oamenii, Politica și religia.

metode de persuasiune

prin apel la rațiune:

• argument logic
• logică
• retorică
• metodă științifică
• dovadă

prin apel la emoție:

• publicitate
• credință
• prezentare și imaginație
• propagandă
• seducție
• tradiție

ajută la persuasiune:

• limbajul corpului
• abilitatea de comunicare
• tehnici de Vânzare
• testele de personalitate și inventarul stilului de conflict pot ajuta la elaborarea unei strategii bazate pe stilul preferat de interacțiune al unui individ.

alte tehnici, care pot sau nu să funcționeze:

• dezbatere
• înșelăciune
• hipnoza
• presiunea colegilor
• propagandă
• publicitate subliminală
• putere (Sociologie)

tehnici coercitive, dintre care unele sunt extrem de controversate și / sau nu s-au dovedit științific că sunt eficiente:

• spălarea creierului
• convingere coercitivă
• Controlul minții
• tortură

a se vedea, de asemenea,

• model de probabilitate de elaborare
• interpretarea patrimoniului
• influența interpersonală
• teoria speranței limbajului
• terapia de persuasiune
• manipularea psihologică
• teoria judecății sociale
• interpretarea tematică

• psihologul Social Robert Cialdini a scris mai multe cărți explorând tehnicile persuasiunii non-coercitive.
• Vezi model de probabilitate de elaborare pentru o teorie contemporană a persuasiunii.

lecturi suplimentare

Cărți