cu o cameră în fiecare buzunar, putem fi cu toții Ansel Adams. În timp ce unii dintre noi sunt fericiți să ia Selfie ciudat, alții fac o afacere din boom-ul fotografie care apar în jurul nostru. Și, la ambele capete ale pieței, oamenii au nevoie de un loc pentru a încărca, cota, și, probabil, vinde munca lor on-line.
pagina de prețuri din această săptămână Teardown head-to-head este puțin diferită. Avem SmugMug vs. Flickr, dar din aprilie 2018, SmugMug deține Flickr, achiziționând comunitatea foto de la Yahoo. Ideea este că vor rămâne ca entități separate care deservesc diferite părți ale pieței. Să ne scufundăm în prețurile lor pentru a înțelege persoanele cumpărătorului fiecărui serviciu și unde ambele pot îmbunătăți prețurile pentru a obține și mai mulți fotografi înscriși.
SmugMug trebuie să îmbunătățească experiența utilizatorului paginii lor de prețuri
SmugMug știe cine sunt clienții săi. Se pune personas cumpărător chiar acolo pe pagina de start:
factorii de decizie de memorie, entuziaști, și profesioniști—care este cine SmugMug este pentru. Dacă am rula prețuri la companie, odată ce v-ați autoidentificat ca unul dintre aceste persoane, ați fi dus la pagina de prețuri care arată diferențierea caracteristicilor pentru fiecare și ghidat spre planul evident pentru dvs. Nu atât de la SmugMug:
când un utilizator nou face clic pe pagina de prețuri, nu numai că nu mai știu ce plan este potrivit pentru ei, de asemenea, nu știu diferența dintre oricare dintre planuri. Bar prețul și propunerea de valoare pentru fiecare, Nu există nici o diferență perceptibilă între planurile. Ce oferă planul de alimentare pe care cel de bază nu îl oferă? Dacă sunt în persoana cumpărătorului profesionist pe care SmugMug a creat-o, am nevoie de planul de portofoliu sau de planul de afaceri? După cum spune Petru, ” nici un indiciu.”
trebuie să derulați în jos prin mai multe dropdowns ale paginii caracteristici înainte de a găsi de fapt, orice diferențiere caracteristică:
dacă un vizitator trebuie să ia minute pentru a afla ce plan este potrivit pentru ei, atunci ei nu vor deveni un client. Chiar dacă nu doriți o diagramă de comparație în formă lungă, este o necesitate să aveți diferențiatorii de caracteristici de bază în matricea inițială de prețuri sau prezentare generală. Aceasta este pagina de bază de stabilire a prețurilor de proiectare. Se face pentru o experiență de utilizare mai bună pentru clientul potențial și va converti vizitatori mai bine. Este o victorie pentru toată lumea.
sperăm că, acum ei fac parte din aceeași companie, SmugMug poate fura o parte din designeri pagina de stabilire a prețurilor Flickr:
nu numai că prețurile sunt simple—gratuite, lunare sau anuale—dar designul prețurilor este ușor de înțeles. Un nou utilizator ar face clic pe una dintre aceste opțiuni într-o zecime din timpul în care le-ar lua pe SmugMug. Este evident ce obțineți cu fiecare plan, iar designul vă ghidează spre decizia corectă pentru dvs.
ceea ce este cel mai interesant despre prețurile Flickr este planul anual. Pentru majoritatea planurilor tarifare, un plan anual oferă exact același lucru ca un plan lunar, dar de obicei cu o mică reducere ca stimulent pentru a atrage oamenii în planul anual de retenție mai mare. Flickr face acest pas mai departe, îndulcind acordul cu reduceri nu doar la produsul Flickr, ci și la alte produse pe care fotografii serioși le-ar găsi utile.
cum SmugMug și Flickr pot profita de ambele capete ale pieței
ambele companii fac jocul de volum. Ei doresc să aspiră cât mai mulți utilizatori de la capătul inferior al pieței, încât neglijează prețurile adecvate pentru niveluri mai ridicate.
când am întrebat 8.452 de utilizatori actuali, foști sau potențiali ai Flickr și SmugMug despre disponibilitatea lor de a plăti pentru un astfel de serviciu, am văzut că aceste servicii sunt extrem de subevaluate la nivelul superior:
acest lucru este cel mai evident pentru SmugMug, deoarece are niveluri care ar trebui să acopere întreaga gamă de utilizatori posibili. Prosumatorul și fotografii profesioniști au dorința de a plăti peste punctele de preț ale portofoliului și nivelurile de afaceri care ar trebui să fie orientate către acestea. Datele noastre au arătat, de asemenea, că există o creștere în cadrul acestor segmente:
punct & trage vânzări aparat de fotografiat sunt tanking. Cu toții avem camere superioare în buzunare. Dar vânzările de camere premium sunt încă în creștere. Fotografia este acum încorporată în viața noastră de zi cu zi și, odată ce înveți cum să faci fotografii grozave pe iPhone, vrei să ajungi la un DSLR. Când faceți acest lucru, doriți stocare online și posibilitatea de a le arăta.
aceasta înseamnă că tot mai mulți oameni sunt dispuși să plătească pentru serviciile de ultimă generație și nu doar stocarea de bază a fotografiilor online (care vine gratuit cu Google și Facebook și Apple oricum). Deoarece acest capăt al pieței este în creștere și pentru că datele arată că oamenii sunt dispuși să plătească o sumă mare pentru aceste servicii, SmugMug și Flickr ar putea crește prețurile pe planuri mai mari, păstrând în același timp planuri mai mici acolo unde sunt, îmbunătățind retenția și generarea de bani fără a sacrifica achiziția.
anual poate crește ARPU, dar reduceri va distruge
aceeași tendință în dorința de a plăti este văzut la nivel anual:
la fel ca în cazul planurilor lunare, SmugMug ar putea profita de o dorință mai mare de a plăti cu planurile anuale. Dar prețul său este din nou tras în jos. De data aceasta, însă, utilizarea reducerilor este cea care schimbă prețurile mai mici. SmugMug oferă o reducere de 29% la planul de afaceri, ceea ce reduce prețul acelui plan la 359,88 USD/an. Disponibilitatea mediană de a plăti pentru această persoană de cumpărător este de 444,87 USD, ceea ce înseamnă că SmugMug lipsește 84,99 USD pe client în fiecare an din cauza reducerii sale.
unele reduceri sunt așteptate pentru planurile anuale. Vrei numerar în avans și stimularea clienților funcționează. Dar datele noastre arată că importanța unei reduceri scade odată cu creșterea dimensiunii planului:
de fapt, mai mulți oameni ar alege planul de afaceri cu o reducere de 15% decât o reducere de 35%. Prețul integral al planului de afaceri, atunci când este plătit lunar, ajunge la 503,88 USD/an. Dacă SmugMug ar oferi o reducere de 15% în loc de reducerea sa de 29%, prețul anual ar fi de 428,30 USD, o creștere ARPU de peste 68 USD pe an pe client. Aceasta este o mare schimbare pentru o astfel de fixare rapidă și ușoară a prețurilor.
un lucru pe care SmugMug îl face corect este ambalarea (pe cât de dificil este să găsești). Când ne uităm la ce caracteristici apreciază clienții profesioniști, aceștia se potrivesc cu ceea ce oferă SmugMug în planul său de afaceri:
caracteristicile pe care acest plan le diferențiază sunt opțiunile de marketing și analizele. Fotografilor amatori nu le pasă de aceste caracteristici. Ei doresc comunitatea și stocarea, ambele fiind standard cu nivelurile inferioare.
o mulțime de spațiu pentru îmbunătățiri
SmugMug, evident, vrea să reușească în acest spațiu. A cumpărat Flickr pentru a atrage cât mai mulți fotografi posibil. Dar are trei îmbunătățiri masive de făcut înainte de a putea începe cu adevărat să dețină fotografie online:
-
proiectare. Crește în mod activ frecarea în etapa de conversie a pâlniei sale. Acesta trebuie să arate pur și simplu ceea ce fiecare plan are de oferit și de a lua oameni semnat.
-
o mai bună înțelegere a prețurilor. Lasă bani pe masă la capătul superior. SmugMug, și într-o măsură mai mică Flickr, este în măsură să crească în mod semnificativ prețurile pentru clienții care apreciază cel mai mult produsul fără a afecta achiziția. Ar trebui să crească aceste prețuri și să le ofere valoare.
-
o reducere mai bună. Chiar înainte de asta, totuși, poate să-și schimbe reducerea anuală pentru ceva mai mic și să crească ARPU astăzi.
ar fi minunat să aud ce crezi. Votează videoclipul de mai sus și implică-te cu hashtag #PPT pentru a ne spune ce părere ai despre prețurile SmugMug/Flickr și vei avea șansa să câștigi un abonament anual la oricare dintre ele.