Găsiți cel mai bun software de activare a vânzărilor

acest ghid va oferi o imagine de ansamblu asupra categoriilor de software de activare a vânzărilor, sfaturi pentru efectuarea unei achiziții și un studiu de caz cu un furnizor de software de activare a vânzărilor.

Introducere

Internetul a schimbat pentru totdeauna călătoria cumpărătorului și, odată cu acesta, disciplina vânzărilor. Cumpărătorul mediu a finalizat 67% din călătoria de decizie până când contactează un agent de vânzări,1 dar asta nu înseamnă că companiile ar trebui să înceteze să fie proactive, să oprească marketingul și să se bazeze exclusiv pe perspective pentru a lua măsuri. Desigur, bazându-se pe un agent de vânzări individual pentru a determina ce să trimită și când este o pierdere de timp și abilități; potrivit cercetărilor efectuate de SiriusDecisions, 65% dintre firme spun că reprezentanții lor de vânzări petrec prea mult timp pe activități „non-core”.2 organizațiile devin din ce în ce mai interesate de instrumente care ajută agenții de vânzări să crească eficiența operațională și să-și servească mai bine conturile.

alinierea vânzărilor cu Departamentul de marketing devine, de asemenea, din ce în ce mai importantă; organizațiile cu echipe de vânzări/marketing bine aliniate înregistrează o creștere medie a veniturilor anuale de 32%, comparativ cu o scădere medie de 7% a veniturilor la organizațiile cu Echipe slab aliniate.3 această creștere a alinierii a dat naștere unei noi discipline inter-funcționale numită sales enablement.

ce este activarea vânzărilor?

definiția de vânzări enablement definiție poate varia foarte mult de la companie la companie. Este un verb? Este un substantiv? Este o disciplină nouă sau un departament nou?

conform acestei definiții din 2010 din Forrester Research:

Sales enablement este un proces strategic, continuu, care echipează toți angajații cu care se confruntă clientul cu capacitatea de a avea în mod constant și sistematic o conversație valoroasă cu setul potrivit de părți interesate ale clienților în fiecare etapă a ciclului de viață al clientului de rezolvare a problemelor pentru a optimiza rentabilitatea investiției sistemului de vânzare.4

cu alte cuvinte, activarea vânzărilor este un proces care îmbunătățește capacitatea angajaților dvs. de a purta conversații relevante cu potențialii de vânzări și de a face acest lucru într-un mod care poate fi urmărit, optimizat și repetat. Este vechea zicală: „Dacă nu vindeți, susțineți pe cineva care este”, actualizată pentru mediul de vânzări modern, bazat pe tehnologie. Software-ul de activare a vânzărilor este un sistem digital care ajută agenții de vânzări să îmbunătățească performanța prin conținut, livrarea conținutului, instruirea angajaților, urmărirea angajamentului, serviciul pentru clienți etc.

tipuri de software de activare a vânzărilor

activarea vânzărilor este un termen larg, iar procesele de activare a vânzărilor au impact asupra tuturor domeniilor afacerii, de la marketing până la livrare și asistență. Drept urmare, software-ul de activare a vânzărilor poate include sisteme existente care ar trebui să fie familiare echipelor dvs. de vânzări și marketing, cum ar fi CRM sau automatizarea marketingului, și altele mai noi cu care se vor familiariza, inclusiv analize predictive, informații despre vânzări, personalizarea conținutului și altele. Pentru a vă ajuta să alegeți dintr-o gamă largă de furnizori și soluții, am împărțit piața în cinci categorii majore.

CRM

software-ul CRM (customer relationship management) este coloana vertebrală a oricărei echipe moderne de vânzări; conform cifrelor recente din revista CRM, 83% dintre organizațiile de vânzări folosesc acum un CRM.5 agenții de vânzări și comercianții folosesc CRM-urile pentru a urmări interacțiunile cu clienții potențiali și existenți, oferind întregii organizații o singură versiune a adevărului.

pentru unele organizații, un CRM este singurul instrument de activare a vânzărilor implementat și, în timp ce urmărirea istoricului complet al clienților într-o singură locație ușor de menționat, este un instrument puternic pentru vânzări, cu greu poate fi numit un instrument complet de activare a vânzărilor de la sine.

din ce în ce mai mult, furnizorii de CRM se străduiesc să fie platforma centrală pentru operațiunile de vânzări; furnizorii de software precum Salesforce oferă dezvoltatorilor terți posibilitatea de a crea și comercializa suplimente pentru a crește funcționalitatea sistemului de bază sau pentru a încuraja adoptarea.

pentru a afla mai multe despre instrumentele de gestionare a relațiilor cu clienții, inclusiv o prezentare generală a pieței, caracteristici comune și câteva opțiuni software de vârf, consultați Ghidul complet al cumpărătorului TechnologyAdvice pentru Software-ul CRM.

Marketing Automation

de obicei implementat în tandem cu un CRM, software-ul de automatizare a marketingului devine rapid un must-have pentru organizațiile moderne. Ajută specialiștii în marketing să construiască campanii care să corespundă fiecărei etape a călătoriei cumpărătorului, să adapteze conținutul la acțiuni sau trăsături specifice și să hrănească potențialii clienți până când sunt gata să vorbească cu vânzările.

potrivit vanzatorului Marketo, organizatiile care exceleaza la cresterea lead-urilor produc cu 50% mai multe lead-uri pregatite pentru vanzari, la un cost cu o treime mai mic decat organizatiile care se lupta.6 nu ar trebui să fie o surpriză faptul că considerăm automatizarea marketingului un element esențial de vânzare. Nu numai că ajută la automatizarea procesului de creștere a clienților potențiali, dar captează și date despre modul în care potențialii interacționează cu conținutul dvs.

pentru a afla mai multe despre automatizarea marketingului, inclusiv o prezentare generală a pieței, caracteristici comune, lista furnizorilor și multe altele, consultați Ghidul complet al cumpărătorului TechnologyAdvice pentru software-ul de automatizare a marketingului.

managementul clienților potențiali

strâns legat de automatizarea marketingului, software-ul de gestionare a clienților potențiali ajută echipele de vânzări să urmărească interacțiunile cu potențialii clienți, să se califice și să distribuie clienți potențiali calificați către membrul corespunzător al echipei dvs. de vânzări la momentul potrivit.

există o cantitate echitabilă de suprapunere între managementul clienților potențiali și automatizarea marketingului — de fapt, majoritatea software-ului de gestionare a clienților potențiali este pur și simplu automatizarea marketingului asociată cu un sistem de gestionare a relațiilor cu clienții, dar există și instrumente independente care se conectează cu baza de date existentă prin API.

pentru a afla mai multe despre software-ul de gestionare a clienților potențiali, inclusiv o prezentare generală a pieței, cazurile de utilizare a software-ului de gestionare a clienților potențiali, furnizorii de top și o listă de caracteristici comune, consultați ghidul nostru cuprinzător TechnologyAdvice Buyer pentru software-ul de gestionare a clienților potențiali.

Sales Intelligence

Sales intelligence este un termen relativ amorf care a intrat recent în lexiconul software. Acesta a fost folosit pentru a descrie unele dintre următoarele funcții:

• Software care urmărește implicarea cumpărătorului cu conținut trimis prin e-mail
• Software care urmărește implicarea utilizatorului cu conținut web
• Software care captează informații de contact din Autorespondere de e-mail
• Software care completează informații de contact incomplete în CRM
• Software care prezice comportamentul clienților

firul comun? Sales intelligence software-ul crește adâncimea sau lățimea de prospect informații disponibile pentru echipa ta de vânzări. Pentru a afla mai multe, consultați complet TechnologyAdvice Buyer ‘ s Guide to Sales Intelligence Software.

Content Management

potrivit cercetărilor de la ro Innovation, 65% dintre reprezentanții de vânzări spun că nu pot găsi conținut pentru a trimite potențiali clienți.6 asta explică probabil de ce software-ul de gestionare a conținutului axat pe vânzări este una dintre subcategoriile cu cea mai rapidă creștere a activării vânzărilor.

un sistem de gestionare a conținutului oferă un singur depozit de conținut de vânzări pe care reprezentanții dvs. îl pot folosi pentru a extrage articolele, imaginile albe, videoclipurile explicative și alte active digitale de care au nevoie pentru a răspunde la întrebări și pentru a depăși obiecțiile în timpul procesului de vânzare. Un sistem de gestionare a conținutului ar putea fi o platformă cuprinzătoare care acceptă întreaga organizație-cum ar fi BlackMonk sau Araloc — mai orientată spre vânzări, cum ar fi Docurată sau axată pe o funcție de conținut specifică, cum ar fi LiveHive, care urmărește implicarea cu conținutul distribuit.

crearea Buy-In-ului Executiv

dacă sunteți cel care conduce o achiziție de software de activare a vânzărilor, va trebui să o vindeți colegilor, conducerii și altor părți interesate viitoare din cadrul organizației dvs. Indiferent dacă alegeți un sistem tradițional, on-premise sau un instrument SaaS bazat pe abonament, software-ul de activare a vânzărilor nu este o investiție mică. Veți dori conducerea executivă la bord dacă intenționați să aveți succes. Utilizați următoarele puncte de discuție pentru a câștiga sprijinul lor:

CEO:

liderul companiei dvs. este cel mai preocupat de crearea de valoare pentru părțile interesate interne și externe. Adresați-vă managerului de vânzări câteva numere: viteza de plumb, numărul de atingeri necesare pentru a încheia o afacere, utilizarea garanțiilor de marketing, timpul petrecut în activități non-core etc. Identificați zonele cu probleme și estimați impactul pe care l-ar putea avea soluția propusă. Utilizați exemple (cum ar fi studiul de caz de mai jos) pentru a vă consolida tonul. Dacă puteți arăta că software-ul de activare a vânzărilor va crește eficiența Reprezentanților dvs. de vânzări, produsul ar trebui să se vândă singur.

OCP:

principalul obiectiv al directorului dvs. de marketing este probabil furnizarea de clienți potențiali de înaltă calitate către echipa de vânzări. Dacă vorbiți cu OCP, concentrați-vă pe aspectele de economisire a timpului și de urmărire a veniturilor, indiferent de instrumentul de activare a vânzărilor pe care îl alegeți. Marketerii se concentrează din ce în ce mai mult pe legarea eforturilor de marketing de venituri, iar un instrument de activare a vânzărilor care poate urmări implicarea cumpărătorului cu activele de marketing și implicarea utilizatorilor pe site-ul dvs. web poate ajuta foarte mult acest proces.

director financiar:

CFO-ul dvs. este mai puțin interesat de clopotele și fluierele oferite de diferitele instrumente de activare a vânzărilor de pe piață și mai preocupat de linia de jos. Cum va crește această achiziție de software veniturile sau va reduce costurile? Care este cel mai bun scenariu? Cel mai rău caz? Crearea unei foi de calcul cu câteva rezultate posibile nu numai că vă va ajuta să răspundeți la întrebările inevitabile ale directorului financiar, ci va fi și un mod familiar de abordare a unui produs necunoscut. Când estimați reducerile de costuri, nu uitați să includeți orice creștere a eficienței — timpul înseamnă bani, la urma urmei.

studiu de caz: Xactly și KnowledgeTree

Xactly a transformat compensarea stimulativă într-o știință. Platforma lor software-as-a-service (SaaS) transformă datele în soluții de compensare a stimulentelor extrem de eficiente pentru clienții lor. Acest lucru conduce la performanțe de vârf pentru baza lor de clienți și a creat o cerere uriașă pentru produsele Xactly.

creșterea rapidă a Xactly necesită procese și instrumente de vânzări de clasă mondială pentru a menține echipele de vânzări care funcționează la performanțe de vârf. O parte esențială a acestui set de instrumente de activare a vânzărilor este conținutul.

„conținutul care ajută un reprezentant de vânzări să înțeleagă și să efectueze activități care mută tranzacțiile prin conductă este foarte important”, a declarat Brian Groth, sales enablement manager la Xactly.8

conținutul, cum ar fi punțile de pitch, videoclipurile și studiile de caz, ajută la demonstrarea valorii pentru potențiali și clienți. Xactly se bazează, de asemenea, pe materiale de vânzări interne pentru a-și ajuta echipele să se poziționeze corect pe parcursul unui angajament de vânzări.

provocarea, desigur, este de a ajuta echipele de vânzări să găsească acel conținut. Un depozit standard de instrumente de vânzări nu este suficient. Vânzătorii au nevoie de capacitatea de a găsi „conținutul potrivit la momentul potrivit”, potrivit lui Groth. Echipa Xactly ‘ s sales enablement și marketing a construit o multitudine de studii de caz, punți de pitch și materiale de orientare a proceselor de vânzare. Dar cum facilitează agenții de vânzări să găsească și să utilizeze acel conținut?

Xactly apelat la KnowledgeTree. Platforma KnowledgeTree sales enablement oferă conținut recomandat persoanelor de vânzări direct în Salesforce.com. Xactly oamenii de vânzări nu trebuie să caute conținut. Conținutul cel mai relevant și actual este adaptat dinamic la fiecare Salesforce.com înregistrare.

Noțiuni de bază a fost rapid. „Am creat KnowledgeTree într-o singură zi și am încărcat piesele inițiale de conținut în KT și expuse reprezentanților de vânzări în aproximativ o zi”, a spus Groth. „Totul a fost foarte ușor.”

Provocarea:

portalul de vânzări Xactly nu a reușit să ajute oamenii de vânzări să găsească rapid cele mai relevante și eficiente studii de caz, punți de pitch și materiale de orientare a procesului de vânzare. Conținutul a rămas neutilizat și a fost utilizat conținut incorect sau învechit.

soluția:

a apelat la platforma KnowledgeTree sales enablement. KnowledgeTree oferă acum Conținut recomandat persoanelor de vânzări direct în Salesforce.com, adaptat dinamic la fiecare înregistrare prospect. Nu este nevoie de repetari pentru a căuta conținut vreodată din nou.

Rezultatele:

reprezentanții de vânzări adoră „să poată obține conținutul potrivit în cadrul Salesforce atunci când vizionează oportunitatea la care lucrează în prezent”, a adăugat Groth. Echipele de vânzări nu caută conținut; îl împărtășesc rapid cu perspectivele lor. Aceasta înseamnă conversații eficiente cu perspectivele și un proces de vânzare simplificat.

alegerea celui mai bun software de activare a vânzărilor

TechnologyAdvice a cercetat pe larg piața software de activare a vânzărilor. Am compilat informații despre produs, Recenzii, studii de caz, liste de caracteristici și prezentări video pentru a vă ajuta pe dvs. și pe alți cumpărători de software să găsiți soluția care se potrivește cel mai bine nevoilor dvs.

dacă sunteți curios despre oricare dintre produsele de activare a vânzărilor, vânzătorii, caracteristicile sau conceptele pe care le-am menționat în acest ghid, vrem să vă auzim! Apelați unul dintre consilierii noștri tehnologici interni pentru o consultare fără costuri, fără obligații sau utilizați instrumentul de selecție a produselor de mai sus pentru a obține o listă personalizată de recomandări.