ce este o negociere câștig-câștig?
cum tranzacționarea între diferențe duce la câștiguri reciproce și negocieri câștig-câștig
de Katie Shonk — pe 18 Mai 2017 / negocieri câștig-câștig
într-un episod al emisiunii de televiziune americane The Office, managerul bumbling Michael Scott se consultă cu un manual privind soluționarea conflictelor în timp ce încearcă să medieze o dispută între doi dintre subordonații săi, Angela și Oscar. După ce Scott explică faptul că există cinci abordări pentru rezolvarea conflictelor, începând cu „câștig-pierdere”, o Angela enervată întrerupe: „putem trece la orice număr 5 este—câștig-câștig sau orice altceva?”
” Win-win este numărul 4, iar numărul 5 este win-win – win”, spune Scott, consultând manualul său. „Diferența importantă aici este cu câștig-câștig – câștig, cu toții câștigăm. Și eu. Câștig pentru că am mediat cu succes un conflict la locul de muncă.”
intenția scenei este comică, dar, după cum vom vedea, reflectă o confuzie autentică la locul de muncă: ce este o negociere câștig-câștig, oricum?
de la câștig-pierdere la câștig-câștig în anii 1980, modul în care oamenii se gândeau la negociere s-a schimbat dramatic, scrie profesorul Lawrence Susskind de la Massachusetts Institute of Technology în cartea sa Good for You, Great for Me: Finding the trading Zone and Winning at Win-Win negociation (PublicAffairs, 2014). Vă mulțumim în mare parte la spiritul de colaborare de Roger Fisher, William Ury, și bestseller Bruce Patton ajunge la Da: Negocierea Acordului fără a ceda (Penguin, 1981), milioane de oameni au ajuns să creadă că negocierea câștig-câștig este o îmbunătățire a mentalității dominante câștig-pierdere.
cu toate acestea, pe măsură ce conceptul de negociere câștig-câștig s-a răspândit pentru a deveni o lozincă, a crescut confuzia cu privire la ceea ce presupunea exact, așa cum notează Susskind în bine pentru tine, grozav pentru mine. În negocierea câștig-câștig, omologii ar trebui să împartă resursele în mod egal? Dacă o parte are mai multe de oferit, nu ar trebui să obțină bucata mai mare din plăcinta generală? Cum ar putea un partid puternic să justifice o divizare de 50-50 la alegătorii săi? A fost într-adevăr concurente atât de rău, oricum?
mai exact, mai poate fi o negociere câștig-câștig dacă încerci să câștigi cât mai mult pentru tine?
răspunsul la această întrebare este un da clar. Negocierea câștig-câștig nu necesită împărțirea resurselor chiar la mijloc, cu un singur accent pe a fi „corect”.”Nu înseamnă să faci automat o concesie doar pentru că cealaltă parte a făcut una. Și nu înseamnă că ar trebui să încercați să evitați conflictele și tensiunile cu orice preț.
mai degrabă, negocierea câștig-câștig implică lucrul pentru a obține cea mai bună afacere posibilă pentru dvs., în timp ce lucrați și pentru a vă asigura că omologul dvs. este mulțumit (a se vedea, de asemenea, negocieri câștig-câștig: cum să gestionați satisfacția omologului dvs.). Aceasta înseamnă a face oferte care sunt bune pentru ei și mare pentru tine, în conformitate cu Susskind. Și înseamnă să te gândești creativ la modul în care poți obține mai mult din ceea ce vrei ajutând cealaltă parte să obțină ceea ce își dorește.
un exemplu de negociere câștig-câștig
luați în considerare următoarele exemple de negociere câștig-câștig extrem de creativă. Într-o postare recentă pe blog pentru Forbes, CEO-ul Hootsuite, Ryan Holmes, cum, la sfârșitul negocierii dificile a echipei sale cu un potențial furnizor de a vinde produsul educațional Hootsuite, cele două părți ajung la un impas cu privire la cine ar plăti taxele de card de credit asociate cu vânzările lor viitoare. Taxele au fost doar o mică parte din vânzări, dar ambele părți au simțit că au dat suficient și au refuzat să se miște.
în timp ce afacerea amenința să se prăbușească, Hootsuite a fost de acord în cele din urmă să plătească taxele—cu condiția ca vânzătorul să fie de acord să scoată doi reprezentanți Hootsuite la o cină plăcută de friptură de fiecare dată când obțin venituri de 100.000 de dolari. Deși ” clauza de cină cu friptură „a fost dezechilibrată financiar la început (Cinele costă mult mai puțin decât taxele cardului de credit), Holmes spune că s-a dovedit a fi un” câștig imens.”
de ce? Pentru că Cinele s-au dovedit a fi „o modalitate puternică de a construi o relație de afaceri cu acest vânzător”, potrivit lui Holmes. „Acum facem mai multe afaceri cu vânzătorul decât oricând, o relație de care ambele părți au beneficiat.”Un sacrificiu minor asupra prețului—o victorie pentru vânzător—s-a dovedit în cele din urmă a fi o victorie pentru Hootsuite, deoarece Cinele cu friptură au generat noi oportunități de afaceri profitabile.
compromisuri câștig-câștig în negociere
după cum arată acest exemplu, ceea ce ar putea arăta mai întâi ca o negociere câștig-pierdere se poate dovedi a fi o negociere câștig-câștig pe drum. Găsirea drumului către o negociere câștig-câștig implică adesea atingerea câștigurilor reciproce prin tranzacționarea preferințelor lor diferite pentru a crea valoare.
iată câteva tipuri de diferențe pe care negociatorii le pot valorifica pentru a construi negocieri câștig-câștig:
1. Interese și priorități diferite.
Hootsuite a avut un interes puternic în construirea unui parteneriat pe termen lung cu vânzătorul; vânzătorul s-a concentrat pe obținerea unui preț mare. Această diferență a determinat echipa lui Hootsuite să propună un compromis care să creeze valoare, care a dus la o afacere câștig-câștig în timp.
2. Convingeri diferite despre viitor.
când părțile au convingeri diferite despre modul în care viitorul se va desfășura și va afecta acordul lor, pot negocia contracte contingente— ” ce se întâmplă dacă?”propuneri care stipulează ce va face fiecare parte dacă viziunea sa asupra viitorului se împlinește sau nu, scrie Susskind. Dacă fiecare parte crede cu adevărat că predicțiile sale vor juca, ambele ar trebui să fie fericite să „parieze” pe acele predicții din contractul lor—și să permită o afacere câștig-câștig.
3. Atitudini diferite față de timp.
negociatorii au adesea orizonturi de timp diferite care permit compromisuri înțelepte. Să presupunem că doi investitori sunt interesați să cumpere o afacere împreună. Unul caută returnări rapide, în timp ce celălalt poate fi mai răbdător. S-ar putea ajunge la un acord câștig-câștig de acord că partea mai puțin pacient va primi un procent mai mare de randamente timpurii în schimbul acord că partea mai pacient va câștiga o cotă mult mai mare de randamente pe drum.