vânzarea socială. Până acum ați auzit cu siguranță de ea, dar nu poate fi în întregime sigur ce înseamnă.
este la fel ca marketingul social media? (Nu.)
ce zici de publicitatea pe social media? (Nu, asta e cu totul altceva.)
vânzarea socială permite vânzătorilor să-și vizeze cu laser perspectivele, să stabilească relații și cu rețelele lor și, eventual, chiar să renunțe la temuta practică a apelării la rece.
dacă nu ați încorporat încă vânzarea socială în pâlnia dvs., probabil că pierdeți deja afaceri pentru colegii mai pricepuți din punct de vedere social. Dar asta se va schimba odată ce ați terminat de citit acest ghid.
să trecem la asta.
- ce este vânzarea socială?
- 3 motive pentru care afacerea dvs. ar trebui să aibă grijă de vânzarea socială
- social selling permite echipei dvs. de vânzări să construiască relații reale
- clienții dvs. sunt deja implicați în cumpărarea socială
- concurenții dvs. de top folosesc deja vânzarea socială
- cele mai bune practici de vânzare socială
- apar
- ascultați strategic pentru a identifica clienții potențiali
- oferiți valoare
- construiți relații semnificative
- cum să începeți vânzarea socială pe fiecare platformă
social selling este arta de a folosi social media pentru a găsi, conecta cu, să înțeleagă, și hrăni perspectivele de vânzări. Este modul modern de a dezvolta relații semnificative cu potențialii clienți, astfel încât să fiți prima persoană sau marcă la care se gândește o perspectivă atunci când este gata să cumpere.
pentru mulți vânzători, a înlocuit temuta practică a chemării la rece.
dacă aveți o pagină de afaceri Facebook, un profil LinkedIn sau un cont profesional de Twitter, sunteți deja implicat în elementele de bază ale vânzării sociale—chiar dacă nu ați folosit niciodată termenul pentru a descrie activitățile dvs. online sau ați gândit atât de mult despre exact ceea ce înseamnă cu adevărat vânzarea socială.
urmați cursul de vânzare socială Hootsuite Academy și aflați cum să găsiți clienți potențiali și să conduceți vânzările cu social media.
poate la fel de important pentru a explica ce înseamnă vânzarea socială este să explici ce nu este vânzarea socială. Cu siguranță nu este vorba despre bombardarea străinilor cu tweet-uri nesolicitate și mesaje private. Există un nume pentru asta: spam. Și nu ar trebui să o faci.
vânzarea socială nu înseamnă doar obținerea accesului la contacte, ci și construirea de relații și ascultarea momentului potrivit pentru a vă alătura conversației, astfel încât să vă puteți prezenta ca o soluție la o problemă. Scopul este de a aborda o nevoie stringentă de a face viața perspectiva dumneavoastră mai ușor, mai degrabă decât a deveni doar un alt iritant on-line pentru a ignora.
acum, că înțelegeți ce este vânzarea socială, să ne uităm de ce este atât de important să o faceți bine pentru afacerea dvs.
veți citi o mulțime de statistici în această secțiune următoare, în timp ce analizăm de ce marca dvs. ar trebui să aibă grijă de vânzarea socială. Dar, într-adevăr, există o gorilă mare de 800 de lire sterline de un motiv să aibă grijă: lucrări de vânzare sociale. Punct.
într-adevăr, 78% dintre agenții de vânzări angajați în vânzarea Socială își depășesc colegii care nu sunt.
dacă echipa dvs. de vânzări nu a îmbrățișat vânzarea socială, vânzările dvs. nu sunt pur și simplu ceea ce ar putea fi. Iată trei motive cheie pentru care.
să recunoaștem: nimănui nu îi place să sune la rece. Și adevărul este că oricum nu este foarte eficient: 90 la sută dintre factorii de decizie de top spun că nu răspund niciodată la apeluri reci. Utilizarea instrumentelor sociale pentru a asculta conversațiile relevante pentru industria dvs.—cunoscută sub numele de ascultare socială-permite echipei dvs. de vânzări să identifice noi clienți potențiali care vorbesc deja despre afacerea dvs., concurenții dvs. sau industria dvs., astfel încât să le puteți contacta încet cu informații utile la momentul potrivit.
într-un sondaj recent realizat de CSO Insights și Seismic, unul din trei profesioniști B2B a spus că instrumentele de vânzare socială au crescut numărul de clienți potențiali cu care trebuiau să lucreze. Chiar mai mult—39% – au spus că instrumentele sociale au redus timpul petrecut în cercetarea conturilor și a contactelor.
cu perspective de partajare social atât de multe informații despre nevoile lor, vrea, și punctele de durere pe profilurile lor publice, chiar primul punct de contact poate fi personalizat, relevante, și de ajutor, mai degrabă decât intruziv și rece. Acest lucru duce la o implicare mai semnificativă a clienților și a clienților, 31% dintre profesioniștii B2B spunând că instrumentele de vânzare socială le-au permis să construiască relații mai profunde cu clienții.
mai bine, construirea unei rețele puternice prin diferite canale de socializare vă permite să căutați introduceri la noi perspective de vânzări prin conexiuni reciproce existente, creând un sentiment imediat de încredere și raport. Această încredere este o resursă incredibil de importantă atât pentru clienți, cât și pentru vânzători, 87% dintre cumpărătorii B2B spunând că ar avea o impresie favorabilă despre cineva introdus prin rețeaua lor profesională.
cu vânzătorii sociali care accesează toate aceste avantaje importante care le oferă saltul asupra colegilor lor mai puțin vizați din punct de vedere social, nu este de mirare că datele interne LinkedIn arată că profesioniștii din vânzări cu un indice puternic de vânzare socială—o măsură bazată pe cât de bine își construiesc vânzătorii marca personală, se concentrează pe perspectivele potrivite, se angajează cu conținut relevant și construiesc relații de încredere—au cu 45% mai multe oportunități de vânzare decât alții și sunt cu 51% mai predispuși să atingă cotele de vânzare.
ce este cumpărarea socială? Răsturnați conceptul de vânzare socială pe cap. La fel cum profesioniștii în vânzări pot folosi ascultarea socială și alte strategii de cercetare socială pentru a găsi potențiali clienți, acei potențiali clienți folosesc deja ascultarea socială și căutarea socială pentru a găsi potențiali furnizori, pentru a-i cerceta online și pentru a-și dezvolta o opinie despre care furnizor este cel mai potrivit, toate înainte de a face primul contact cu un profesionist în vânzări.
de fapt, CEB a constatat că clienții sunt, în medie, 57% din drum prin procesul de cumpărare înainte de a se angaja vreodată cu un profesionist în vânzări, iar IDC a constatat că 75% dintre cumpărătorii B2B și 84% dintre directori folosesc contacte și informații din rețelele sociale ca parte a procesului lor de cumpărare.
dacă nu sunteți implicat activ în vânzarea socială, nu vă prezentați în acea cercetare de cumpărare socială: aceasta este o mulțime de vânzări potențiale ratate.
vestea bună este că, potrivit LinkedIn, 76% dintre cumpărători sunt gata să poarte o conversație pe rețelele de socializare cu potențiali furnizori, iar peste 62% dintre cumpărătorii B2B răspund agenților de vânzări care se conectează cu ei pentru a împărtăși informații și oportunități relevante pentru afacerea lor. Chiar mai bine, 92% dintre cumpărătorii B2B sunt dispuși să se angajeze cu un profesionist în vânzări, care este un lider de gândire cunoscut în industrie, o reputație pe care o puteți stabili prin postarea constantă de conținut atent și relevant pe social media.
dincolo de vânzarea inițială, rețineți că 53% Din loialitatea clienților este determinată de capacitatea unui agent de vânzări de a oferi o perspectivă unică, o abilitate pe care agenții de vânzări o pot demonstra inițial prin partajarea conținutului social media și, ulterior, prin conexiunile lor sociale continue cu clienții din trecut. Poate de aceea datele de la Aberdeen arată că echipele implicate în vânzarea socială au o rată de reînnoire a clienților cu șapte puncte procentuale mai mare decât echipele care nu au îmbrățișat instrumentele de vânzare socială.
un enorm 71% din toți profesioniștii din vânzări—și 90% din agenții de vânzări de top—folosesc deja instrumente de vânzare socială. În rândul vânzătorilor mai tineri, cifrele sunt chiar mai mari, 78% dintre profesioniștii de vânzări milenari folosind instrumente de vânzare socială și 63% spunând că aceste instrumente sunt critice sau extrem de critice pentru performanța lor în vânzări. Dacă nu permiteți echipei dvs. de vânzări să utilizeze instrumente sociale și să le echipeze pentru a face acest lucru, va fi mai dificil pentru dvs. să recrutați performanțe de vânzări de top, în special din demografia milenară.
și brandurile din aproape fiecare industrie îmbrățișează instrumente de vânzare socială, fie că este vorba de Microsoft creșterea productivității cu 38% prin prospectarea socială a clienților potențiali pentru o nouă ofertă de cloud computing, firma de turism din Marea Britanie Traveller corporate realizând 5.5 în vânzări noi prin utilizarea de vânzare sociale pentru a ajunge la potențialii clienți mici și mijlocii de călătorie de afaceri, sau Vancouver Canucks folosind vânzare sociale pentru a ajuta la creșterea vânzărilor de bilete de hochei.
acum, că știți ce este vânzarea socială și de ce ar trebui să vă pese, să analizăm câteva bune practici importante pentru implementarea unei strategii eficiente de vânzare socială.
apar
știi ce nu e foarte social? Roboți. S-ar putea să fiți tentați să economisiți timp cu instrumente automate de apreciere și comentare, dar acestea nu fac nimic pentru a construi raport. De fapt, pot provoca daune grave mărcii dvs. personale și profesionale. Da, există modalități de a încorpora roboții sociali în marketing și servicii pentru clienți, dar când vine vorba de vânzare, nimic nu bate un om real, viu.
Deci: arată-te. Activează. Fii prezent. Fii tu însuți. Amintiți-vă, punctul de vânzare socială este de a construi relații. Scopul este să te faci să pari mai uman și mai abordabil—nu mai puțin.
desigur, din moment ce cu greu vei fi singur în eforturile tale de vânzare socială, „arată-te” are și un alt sens. Trebuie să vă asigurați că profilul dvs. apare de fapt atunci când clienții și potențialii caută expertiză în industria dvs., astfel încât să înceapă să vă recunoască ca lider—și un contact valoros—în domeniul dvs.
asigurați-vă că vă optimizați profilurile de social media în toate rețelele pentru a maximiza impactul strategiei dvs. de vânzare socială. Uitați-vă la profilurile dvs. din punctul de vedere al unui client sau al unui client. Vă prezintă ca un profesionist credibil care are informații valoroase relevante pentru piața dvs.? Dacă nu, faceți unele modificări pentru a vă asigura că profilurile dvs. vă prezintă în cea mai bună lumină posibilă—și au un ton și un mesaj consecvent în toate rețelele.
ascultați strategic pentru a identifica clienții potențiali
clienții și potențialii dvs. împărtășesc informații incredibil de valoroase pe canalele lor sociale—practic vă spun exact ceea ce doresc și au nevoie. Tot ce trebuie să faci este să fii atent.
utilizați listele sociale și fluxurile Hootsuite pentru a monitoriza ceea ce spun oamenii despre dvs., compania dvs., industria dvs. și concurenții dvs. Urmăriți punctele de durere și cererile de recomandări, ambele oferind oportunități naturale pentru a vă oferi soluția la o problemă.
înainte de a ajunge la oricare dintre clienții potențiali pe care îi identificați, verificați listele lor de urmărire și urmăritori pentru a vedea dacă aveți conexiuni reciproce. Dacă faceți acest lucru, adresați-vă persoanei de contact partajate pentru o introducere. Și asigurați—vă că vă personalizați mesageria pe baza bogăției de informații pe care oamenii le împărtășesc pe profilurile lor profesionale de social media-a menționat un interes comun, de exemplu, sau că v-a plăcut în special o postare pe blog pe care au distribuit-o.
oferiți valoare
nu există medalii de participare la vânzarea socială: dacă o veți face, trebuie să o faceți corect. Asta înseamnă furnizarea de informații valoroase pentru perspectivele potrivite la momentul potrivit.
când interacționați cu potențialii și clienții prin intermediul rețelelor sociale, este important să nu deveniți prea „pitchy”.”În loc să lăudați pur și simplu valoarea produsului sau serviciului dvs., obiectivul dvs. ar trebui să fie să contribuiți cu informații valoroase care vă pot ajuta să vă stabiliți ca expert în domeniul dvs. Scrieți postări care împărtășesc cunoștințe importante, dar nu vă fie teamă să împărtășiți postări relevante și de la alții. Când partajați conținut de la alții, adăugați un scurt comentariu propriu despre modul în care cunoștințele pot fi aplicate în domeniul dvs. specific.
este cu siguranță bine să menționăm produsul sau serviciul dvs. în unele dintre postările dvs. sociale, dar nu faceți postările dvs. de vânzări sau prezentări. Scopul dvs. în vânzarea socială este de a stabili relații care vor duce în cele din urmă la o vânzare, nu de a face o vânzare la primul contact. Ceea ce ne aduce la ultima dintre cele patru cele mai bune practici pentru vânzarea socială…
construiți relații semnificative
rămâneți în contact cu noile dvs. contacte sociale în timp. Fii atent la conținutul pe care îl postează și intră din când în când cu un like sau un comentariu pentru a-i anunța că ai citit și ai apreciat ceea ce au de spus.
dacă un contact se mută într-o nouă poziție sau companie, trimiteți o notă rapidă de felicitări. Dacă observați un contact care solicită ajutor sau sfaturi, răspundeți cu un răspuns semnificativ, chiar dacă nu vă promovează direct produsul. Concentrați-vă pe modul în care vă puteți ajuta persoanele de contact sau le puteți ușura viața. Dacă vă puteți stabili ca lor du-te-la persoană în industria dumneavoastră, ghici cine vor suna atunci când acestea sunt gata pentru a face o achiziție?
având în vedere cele mai bune practici de mai sus, iată câteva sfaturi specifice pentru a începe vânzarea socială pe LinkedIn, Twitter și Facebook.
ca rețea socială profesională, LinkedIn este cea mai evidentă rețea socială pentru implicarea în vânzarea socială—în special în spațiul B2B. La urma urmei, 50% dintre cumpărătorii B2B folosesc LinkedIn ca resursă atunci când iau decizii de cumpărare—și trebuie să fii activ pe LinkedIn pentru a te poziționa ca jucător în aceste decizii. Iată trei modalități cheie de a începe să utilizați LinkedIn pentru vânzarea socială.
1. Construiți-vă credibilitatea
cereți aprobări și recomandări de la conexiuni cu care aveți o relație bună. Acestea sunt postate pe profilul dvs. și vă pot ajuta să vă oferiți credibilitate instantanee cu noi contacte. Și asigurați-vă că profilul dvs. evidențiază expertiza relevantă pentru un potențial client, mai degrabă decât pentru un angajator. Evidențiați modul în care ați ajutat clienții anteriori să își atingă obiectivele.
2. Extindeți-vă rețeaua
utilizați Căutarea avansată LinkedIn pentru a descoperi potențiale noi conexiuni prin valorificarea relațiilor existente în rețea.
potrivit Fortune, un consilier de la firma de servicii financiare Guardian Life a primit 35 de recomandări de la un singur client folosind LinkedIn. Afacerea acestui reprezentant s-a dublat de când a început să prospecteze pe rețelele de socializare.
3. Obțineți socializare în grupuri
Alăturați-vă grupurilor LinkedIn care sunt relevante pentru industria dvs. pentru a începe să creați rețele cu colegii și potențialii. Utilizați funcția de căutare de pe pagina dvs. de pornire LinkedIn pentru a găsi grupuri noi sau alegeți dintre sugestiile LinkedIn despre grupurile care vă pot plăcea.
de asemenea, poate doriți să vă uitați la navigatorul de vânzări LinkedIn, instrumentul profesional de vânzare socială al rețelei.
Twitter este o rețea excelentă pentru ascultarea socială datorită capacității de a crea liste Twitter pentru a monitoriza conținutul anumitor grupuri de persoane. Iată trei liste Twitter cheie pe care le puteți utiliza pentru a începe vânzarea socială în rețea.
1. Clienții existenți
utilizați această listă pentru a păstra filele apropiate ale clienților dvs. existenți și pentru a urmări oportunitățile de a răspunde sau de a le plăcea tweet-urile, astfel încât să vă puteți menține pe radarul lor.
nu exagerați, totuși, și asigurați—vă că angajamentele dvs. cu clienții sunt semnificative-doar tweet-uri „asemănătoare” care vă plac de fapt și comentați doar atunci când aveți ceva valoros de spus. Cu excepția cazului în care vă aflați într-o industrie super-secretă, vă recomandăm să faceți publică această listă, astfel încât potențialii să poată înțelege ce fel de afaceri deserviți deja.
2. Perspective
pe măsură ce identificați potențialii clienți viitori, adăugați—i la o listă privată-nu doriți să partajați aceste informații cu concurenții și nu doriți ca utilizatorii să știe că i-ați identificat ca potențiali clienți până când nu este momentul potrivit pentru a ajunge. Fii atent și la această listă, dar nu te angaja cu același sentiment de familiaritate ca și cu clienții existenți. Păstrați un ochi special pentru cererile de ajutor sau declarații de puncte de durere unde puteți răspunde cu un comentariu util.
3. Concurenți
din nou, această listă ar trebui să fie privată. Adăugarea concurenților la o listă privată vă permite să păstrați filele pe ele fără a le urmări efectiv. Această inteligență competitivă vă poate ajuta să creați idei pentru propriile eforturi de vânzare socială.
chat-urile Twitter pot fi, de asemenea, o parte importantă a strategiei dvs. de vânzare socială, deoarece vă permit să vă stabiliți ca expert în industrie și pot servi ca o strategie importantă de prospectare. Alăturați-vă pe un chat existent care este relevant pentru industria dvs. sau începeți-vă propriul.
de exemplu, Madalyn Sklar găzduiește chat-ul #TwitterSmarter Twitter, care își prezintă credibilitatea ca expert în toate lucrurile Twitter și o pune în fața unei mulțimi de potențiali clienți pentru afacerea ei de consultanță în Strategia de marketing Twitter: ultimul chat a implicat 496 de profiluri și a avut 150 de milioane de afișări.
trebuie să fii puțin mai atent atunci când vinzi social pe Facebook, deoarece este cea mai personală dintre cele trei rețele sociale despre care vorbim în această postare. Unii oameni pur și simplu nu doresc să amestece afacerile și plăcerea pe Facebook, așa că trimiterea de cereri de prietenie către contacte de afaceri sau potențiali poate fi mai degrabă înfiorătoare decât utilă. Poate doriți să creați o pagină de afaceri Facebook în schimb, apoi utilizați aceste strategii pentru a începe vânzarea socială.
1. Angajați – vă cu alte companii
este ușor să ajungeți prin aprecieri, comentarii și partajări. Dacă oferiți comentarii atent și împărtășiți conținut valoros, este posibil ca mobilizarea dvs. să fie reciprocă, punând pagina dvs. de Facebook în fața unui public cu totul nou, pe măsură ce rețeaua dvs. profesională crește și alte companii vă împărtășesc și vă plac conținutul în schimb.
2. Interacționați cu urmăritorii
răspundeți întotdeauna la postările urmăritorilor. Încercați să puneți o întrebare pentru a declanșa conversația între adepții dvs. de pe Facebook—postările care pun întrebări primesc 100% mai multe comentarii decât postările text obișnuite. Acest lucru vă permite să vă alăturați conversației și să interacționați direct cu adepții, creând un sentiment de raport și ajutându-vă să vă stabiliți expertiza.
de asemenea, puteți întreba adepții despre unele dintre cele mai presante probleme ale lor, apoi puteți crea un raport, o hârtie albă sau chiar o postare pe Facebook pentru a răspunde preocupărilor lor, inclusiv modul în care produsul sau serviciul dvs. vă poate ajuta.
dar întrebarea dvs. nu trebuie să fie direct legată de produsul sau serviciul dvs. pentru a fi eficientă. Aruncați o privire la conversația pe care expertul în marketing Facebook Mari Smith a stârnit-o cu adepții ei (și potențialii clienți viitori) cu o întrebare simplă despre obiectivele pentru noul an:
vânzările au fost întotdeauna despre construirea relațiilor, stabilirea raportului și credibilității și furnizarea soluției potrivite pentru perspectiva potrivită la momentul potrivit. Vânzarea socială nu schimbă asta. Vă oferă doar ca profesionist în vânzări o suită suplimentară de instrumente pentru a le încorpora în munca dvs., astfel încât să vă puteți concentra pe cele mai productive părți ale procesului de vânzare și să maximizați beneficiile relațiilor și conexiunilor existente pentru a construi o rețea extinsă de potențiali care doresc de fapt să audă de la dvs.
Hootsuite a fost recunoscut ca lider în raportul „the Forrester New Wave inkt: Sales social Engagement Tools”. Raportul a analizat și evaluat cei mai importanți opt furnizori care susțin angajamentul social al vânzărilor întreprinderii, iar Hootsuite a fost identificat de Forrester drept „lider”.”
Citiți raportul