ai auzit vreodată un agent de vânzări sau proprietar de afaceri spune,”Eu fac doar de vânzare moale?”sau,” am obține rezultate mai bune cu greu de vânzare.”
în această săptămână în provocarea noastră de carte 100 în 1, citim Stephan Schiffman ‘ s, cele 25 de obiceiuri ale vânzătorilor de mare succes și chiar m-a făcut să mă gândesc…
vânzător dur sau un vânzător moale, care ești tu?
în primul rând care este diferența dintre cele două:
Soft seller: vânzarea unui produs sau serviciu folosind persuasiune subtilă.
vânzător greu: vânzarea unui produs sau serviciu folosind o abordare mai directă, mai puternică și mai deschisă.
acum, că înțelegem diferența, iată câteva întrebări de luat în considerare:
1. Este o abordare mai bună decât cealaltă?
- greu de vânzare devine direct la punctul atât vânzător și utilizator înțelege acest lucru și se așteaptă. Greu de vânzare este pentru clienții care sunt gata să cumpere și nu au nevoie să se uite în jur sau magazin de comparație. Problema este atunci când vânzătorul este agresiv și cumpărătorul nu este, se întâlnește ca ofensator și cel mai adesea vânzătorul nu închide vânzarea. Înțelegerea clientului dvs. vă va oferi indicii cu privire la momentul în care să aplicați această abordare.
- vânzarea ușoară se bazează mai mult pe construirea relațiilor. Agenții de vânzări găsesc metode pasive pentru a arăta potențialilor clienți ceea ce au de oferit. Aceasta este o abordare non-directă și are valoare atâta timp cât nu sunteți perceput a fi „prea moale.”Beneficiul este în procesul de a crea campioni loiali de brand.
răspunsul: depinde de situație. Trebuie să fii flexibil și să evaluezi fiecare client. Acesta este motivul pentru care pui întrebări și asculți cu atenție. După colectarea informațiilor, puteți lua o decizie informată cu privire la abordarea care va funcționa cel mai bine pentru client.
2. Industria joacă un factor în vânzarea ușoară sau tare? Anumite industrii sunt mai predispuse la greu de vânzare, vânzări directe, telemarketing, asigurare auto de închiriere, auto & vânzări de asigurări, 100 la suta de lucru pe bază de comision și magazine de vânzare cu amănuntul. Vânzarea ușoară necesită timp, astfel încât industriile cu cicluri de vânzare mai lungi vor folosi această metodă, de exemplu, consultanți, firme de producție, marketing, construcții și arhitecți.
3. Unul are o rată de închidere mai mare față de celălalt? New Century Media a lansat un studiu, iar rezultatele au fost prin vânzarea ușoară, cu 30% mai mulți clienți erau dispuși să cumpere produsul, în timp ce 97% aveau mai multe șanse să le spună prietenilor și 95% aveau mai multe șanse să fie clienți repetați.
deci ce vreau să spun?
vânzarea este atât artă, cât și știință. Da, există anumite industrii predispuse la utilizarea unei abordări față de cealaltă. La sfârșitul zilei, trebuie să cunoașteți și să înțelegeți piața țintă și baza de clienți și să vă prezentați produsele și serviciile în funcție de strategiile dvs. de vânzări și marketing. Dacă nu sunt eficiente în eforturile dumneavoastră nu contează dacă alegeți abordarea moale sau greu de vânzare.
în opinia mea, vânzarea se reduce la câțiva factori:
- rezolvați o problemă sau satisfaceți o nevoie?
- sunteți autentic cu clienții dumneavoastră?
- construiești relații de durată?
- poate marca și produsele dvs. să fie de încredere?
un ultim gând …
vânzare tare sau vânzare ușoară un lucru este sigur: „dacă nu l-ai cumpăra, nu ar trebui să-l vinzi!”