Che cosa è l’analisi di coorte?
L’analisi di coorte è una forma di analisi comportamentale che prende dati da un dato sottoinsieme, ad esempio una struttura SaaS Businesscorporatala struttura aziendale si riferisce all’organizzazione di diversi reparti o unità aziendali all’interno di un’azienda. A seconda degli obiettivi di un’azienda e del settore, del gioco o della piattaforma di e-commerce, e lo raggruppa in gruppi correlati piuttosto che guardare i dati come un’unità. I raggruppamenti sono indicati come coorti. Condividono caratteristiche simili come il tempo e le dimensioni.
Le aziende utilizzano l’analisi di coorte per analizzare il comportamento dei clienti attraverso il ciclo di vitaciclo di vitail ciclo di vita aziendale è la progressione di un’azienda in fasi nel tempo ed è più comunemente diviso in cinque fasi: lancio, crescita, shake-out, maturità e declino. di ogni cliente. In assenza di analisi di coorte, le aziende possono avere difficoltà a comprendere il ciclo di vita che ogni cliente attraversa in un determinato periodo di tempo. Le aziende utilizzano l’analisi di coorte per comprendere le tendenze e i modelli dei clienti nel tempo e per adattare le loro offerte di prodotti e servizi alle coorti identificate.
Un business vede un sacco di dati in arrivo su base giornaliera. Analizzare questi grandi volumi di dati non è solo complesso, ma anche un compito costoso che richiede personale dedicato. Tuttavia, un’azienda può suddividere i clienti in coorti più gestibili e attuabili. Una volta che l’azienda vede le tendenze nel modo in cui le diverse coorti utilizzano i suoi prodotti, può identificare i problemi nelle sue tecniche di commercializzazionevalore AddedValue Added è il valore extra creato al di là del valore originale di qualcosa. Può applicarsi a prodotti, servizi, aziende, gestione e determinare quando e come comunicare al meglio con diversi gruppi o tipi di clienti. L’azienda utilizza anche i dati suddivisi per progettare incentivi che motiveranno i clienti a continuare a utilizzare i loro prodotti quando è probabile che interrompano l’acquisto dei prodotti.
Tipi di coorti da analizzare
Le coorti possono essere raggruppate nelle seguenti categorie:
Coorti basate sul tempo
Le coorti basate sul tempo sono clienti che hanno sottoscritto un prodotto o un servizio durante un determinato periodo di tempo. L’analisi di queste coorti mostra il comportamento dei clienti a seconda del momento in cui hanno iniziato a utilizzare i prodotti o i servizi di un’azienda. Il tempo può essere mensile o trimestrale, a seconda del ciclo di vendita di una società. Ad esempio, se l ‘ 80% dei clienti che si sono iscritti con la società nel primo trimestre bastone con la società nel quarto trimestre, ma solo il 20% dei clienti che si sono iscritti nel secondo trimestre bastone con la società fino al quarto trimestre, mostra i clienti Q2 non erano soddisfatti. La società potrebbe aver sovrapromesso durante le promozioni Q2, o un concorrente potrebbe mirare agli stessi clienti con prodotti o servizi migliori.
Analizzare le coorti basate sul tempo aiuta a guardare il tasso di abbandono. Ad esempio, se i clienti che si sono iscritti al prodotto dell’azienda nel 2017 sfornano più velocemente di quelli che si sono iscritti nel 2018, l’azienda può utilizzare questi dati per scoprire la causa. Potrebbe essere che l’azienda non sta tenendo il passo con le sue promesse, un concorrente offre prodotti di qualità migliore, o un concorrente si rivolge direttamente ai vostri clienti con incentivi migliori. Per un’azienda SaaS, il tasso di abbandono tende ad essere elevato all’inizio di un determinato periodo di tempo e diminuisce man mano che i clienti si abituano ai prodotti. I clienti che rimangono più a lungo con l’azienda tendono ad amare il prodotto e churn ad un tasso inferiore rispetto all’inizio di un lasso di tempo. In assenza di coorti, un’azienda potrebbe non identificare la causa esatta di un numero elevato di clienti che abbandonano i prodotti entro un determinato periodo di tempo.
Coorti basate su segmenti
Coorti basate su segmenti sono quei clienti che hanno acquistato un prodotto specifico o pagato per un servizio specifico in passato. Raggruppa i clienti in base al tipo di prodotto o al livello di servizio a cui si sono iscritti. I clienti che si sono iscritti a servizi di livello base potrebbero avere esigenze diverse rispetto a quelli che si sono iscritti a servizi avanzati. Comprendere le esigenze delle varie coorti può aiutare un’azienda a progettare servizi o prodotti su misura per segmenti particolari.
Una società SaaS può fornire diversi livelli di servizi a seconda del potere d’acquisto del pubblico di destinazione. L’analisi di ogni livello aiuta a determinare quale tipo di servizi si adattano a particolari segmenti dei tuoi clienti. Ad esempio, se i clienti di livello avanzato si muovono a un ritmo molto più veloce rispetto ai servizi di livello base, ciò indica che i servizi avanzati sono troppo costosi o che i servizi di livello base soddisfano semplicemente meglio le esigenze della maggior parte dei clienti. Capire cosa cercano i clienti in un pacchetto aiuta l’azienda a ottimizzare le notifiche per concentrarsi sulle email push pertinenti che i clienti apriranno e leggeranno.
Coorti basate sulle dimensioni
Coorti basate sulle dimensioni si riferiscono alle varie dimensioni dei clienti che acquistano prodotti o servizi di un’azienda. I clienti possono essere piccole e imprese di avvio, le imprese di medie dimensioni, e le imprese di livello enterprise. Confrontando le diverse categorie di clienti in base alle loro dimensioni rivela da dove provengono i maggiori acquisti. Per le categorie con meno acquisti, l’azienda può esaminare eventuali problemi con l’offerta di prodotti e servizi e brainstorming aree di miglioramento che possono aumentare il livello delle vendite.
In un modello di business SaaS, le piccole e le imprese startup di solito si agitano a un tasso superiore rispetto alle società a livello aziendale. Le piccole e le imprese di avvio possono avere un piccolo budget e testare prodotti a basso prezzo per vedere cosa funziona per loro. Le aziende di livello enterprise hanno un budget più ampio e tendono a rimanere con un prodotto per un periodo di tempo più lungo.
Esempio di analisi di coorte
Il set di dati riportato di seguito fornisce un campione casuale di circa 5.000 clienti di una società di software fittizia. Le formule tabulano la data di inizio di ciascun cliente e il numero di mesi dalla data di inizio in cui il cliente è stato attivo per l’ultima volta nel software dell’azienda. L’analisi di coorte di seguito è uno strumento meraviglioso per distinguere tra diverse coorti in base al tempo. Si noti che altri segmenti di coorte possono dividere i campioni in base a caratteristiche diverse dal tempo.
Ad una rapida occhiata, possiamo vedere che i mesi di luglio e dicembre vedono tassi di ritenzione migliori, dove oltre il 95% dei clienti è rimasto fino a quattro mesi. Al contrario, gli altri mesi di solito vedono che molti clienti rimangono solo fino a due mesi. Ciò è forse dovuto a una promozione che la società ha eseguito in quei mesi, portando a una maggiore ritenzione. Un esempio sono le promozioni estive di Spotify, dove vendono 3-4 mesi di servizio a un prezzo scontato.
D’altra parte, vediamo un tasso di abbandono più elevato ad aprile, con un’enorme quantità di clienti che scendono dopo il primo mese. Qui, forse c’è stato un problema tecnico nel software il rimandare un gran numero di clienti.
Combinazione di coorti
Nessun tipo di analisi di coorte è necessariamente migliore di un altro. Piuttosto, le aziende dovrebbero combinare due o più di questi segmenti per ottenere una comprensione più profonda di come i clienti stanno tenendo il passo con i loro prodotti. Ad esempio, se l’analisi mostra che gli abbonati premium registrano un tasso di abbandono più elevato rispetto agli abbonati di base, l’azienda può adottare misure immediate per porre rimedio alla situazione. Se i clienti premium stanno sfornando a causa degli alti costi dei prodotti, l’azienda può rivedere i costi o creare più incentivi per incoraggiarli a rimanere. Se l’analisi mostra che i clienti premium cercano continuamente la documentazione della guida per query simili, l’azienda può effettuare un follow-up telefonico o via email per garantire meglio che i clienti trovino una soluzione soddisfacente.
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Grazie per aver letto la guida di CFI all’analisi di coorte. Per ulteriori informazioni sull’analisi finanziaria e sulla modellazione, saranno utili le seguenti risorse CFI.
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