comunicazione Persuasiva

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psicologia Sociale:Altruismo ·Attribuzione ·Atteggiamenti ·Conformità ·Discriminazione ·Gruppi ·relazioni Interpersonali ·Obbedienza ·Pregiudizio · Norme · Percezione · · * Indice di Struttura

Persuasione è una forma di influenza sociale. È il processo di guidare le persone verso l’adozione di un’idea, di un atteggiamento o di un’azione con mezzi razionali e simbolici (anche se non solo logici). Si tratta di una strategia di problem-solving, e si basa su “appelli”, piuttosto che la forza.

La dissuasione è il processo per convincere qualcuno a non credere o agire su qualcosa.

La persuasione è spesso confusa con la manipolazione, che è l’atto di guidare un altro verso qualcosa che non è nel loro interesse sovvertendo i loro processi di pensiero. La persuasione è destinata a beneficio di tutte le parti alla fine.

Aristotele dice che “La retorica è l’arte di scoprire, in un caso particolare, i mezzi di persuasione disponibili.”

Cambiamento di atteggiamento attraverso la persuasione.

Gli atteggiamenti possono essere cambiati attraverso la persuasione. Il celebre lavoro di Carl Hovland, alla Yale University negli anni 1950 e 1960, ha contribuito a far progredire la conoscenza della persuasione. Secondo Hovland, dovremmo capire il cambiamento di atteggiamento come risposta alla comunicazione. Lui e i suoi colleghi hanno fatto ricerche sperimentali sui fattori che possono influenzare la persuasività di un messaggio:

1. Caratteristiche dell’obiettivo: Queste sono caratteristiche che si riferiscono alla persona che riceve ed elabora un messaggio. Uno di questi tratti è l’intelligenza: sembra che le persone più intelligenti siano meno facilmente persuase da messaggi unilaterali. Un’altra variabile che è stata studiata in questa categoria è l’autostima. Anche se a volte si pensa che quelli più alti nell’autostima siano meno facilmente persuasi, ci sono alcune prove che la relazione tra autostima e persuasibilità sia in realtà curvilinea, con persone di moderata autostima che sono più facilmente persuase di quelle di alti e bassi livelli di autostima (Rhodes & Woods, 1992). Anche la struttura mentale e l’umore del bersaglio giocano un ruolo in questo processo.

2. Caratteristiche di origine: Le principali caratteristiche di origine sono competenza, affidabilità e attrazione o attrattiva interpersonale. La credibilità di un messaggio percepito è stata trovata come una variabile chiave qui (Hovland & Weiss, 1951); se si legge un rapporto sulla salute e si crede che provenga da una rivista medica professionale, si può essere più facilmente persuasi che se si crede che provenga da un giornale popolare. Alcuni psicologi hanno discusso se questo è un effetto duraturo e Hovland e Weiss (1951) hanno trovato l’effetto di dire alla gente che un messaggio proveniva da una fonte credibile scomparso dopo diverse settimane (il cosiddetto “effetto dormiente”). Se c’è un effetto dormiente è controverso. La saggezza ricevuta è che se le persone sono informate della fonte di un messaggio prima di ascoltarlo, c’è meno probabilità di un effetto dormiente che se gli viene detto un messaggio e poi detto la sua fonte.

3. Caratteristiche del messaggio: La natura del messaggio gioca un ruolo nella persuasione. A volte presentare entrambi i lati di una storia è utile per aiutare a cambiare gli atteggiamenti.

4. Percorsi cognitivi: un messaggio può fare appello alla valutazione cognitiva di un individuo per aiutare a cambiare un atteggiamento. Nella via centrale alla persuasione l’individuo viene presentato con i dati e motivato a valutare i dati e arrivare a una conclusione che cambia atteggiamento. Nella via periferica al cambiamento di atteggiamento, l’individuo è incoraggiato a non guardare al contenuto ma alla fonte. Questo è comunemente visto in pubblicità moderne che dispongono di celebrità. In alcuni casi vengono utilizzati medici, medici o esperti. In altri casi le stelle del cinema sono utilizzate per la loro attrattiva.

Principi

Secondo Robert Cialdini nel suo libro sulla persuasione, ha definito sei “armi di influenza”:

• Reciprocità – Le persone tendono a restituire un favore. Quindi, la pervasività dei campioni gratuiti nel marketing. Nelle sue conferenze, usa spesso l’esempio dell’Etiopia che fornisce migliaia di dollari in aiuti umanitari al Messico subito dopo il terremoto del 1985, nonostante l’Etiopia soffrisse di una carestia paralizzante e di una guerra civile all’epoca. L’Etiopia aveva ricambiato il sostegno diplomatico che il Messico aveva fornito quando l’Italia invase l’Etiopia nel 1937.
• Impegno e coerenza – Una volta che le persone si impegnano a ciò che pensano sia giusto, oralmente o per iscritto, è più probabile che onorino tale impegno, anche se l’incentivo o la motivazione originale vengono successivamente rimossi. Ad esempio, nelle vendite di auto, aumentare improvvisamente il prezzo all’ultimo momento funziona perché l’acquirente ha già deciso di acquistare. Vedi dissonanza cognitiva.

• Prova sociale-La gente farà le cose che vedono altre persone stanno facendo. Ad esempio, in un esperimento, uno o più confederati avrebbero guardato verso il cielo; gli astanti avrebbero poi guardare verso il cielo per vedere quello che stavano vedendo. A un certo punto questo esperimento abortito, come tante persone stavano guardando in alto che hanno fermato il traffico. Vedi conformità e gli esperimenti di conformità Asch.

• Autorità-Le persone tenderanno ad obbedire alle figure di autorità, anche se viene loro chiesto di compiere atti discutibili. Cialdini cita incidenti, come gli esperimenti Milgram nei primi anni 1960 e il massacro di My Lai.

• Simpatia-Le persone sono facilmente persuase da altre persone che a loro piace. Cialdini cita la commercializzazione di Tupperware in quello che potrebbe ora essere chiamato marketing virale. Le persone erano più propense a comprare se gli piaceva la persona che lo vendeva a loro. Alcuni dei molti pregiudizi che favoriscono le persone più attraenti sono discussi. Vedere stereotipo attrattiva fisica.

• Scarsità-La scarsità percepita genererà domanda. Ad esempio, dicendo che le offerte sono disponibili per un “tempo limitato” incoraggia le vendite.

Anche la propaganda è strettamente legata alla persuasione. È un insieme concertato di messaggi volti a influenzare le opinioni o il comportamento di un gran numero di persone. Invece di fornire informazioni in modo imparziale, la propaganda nel suo senso più elementare presenta informazioni per influenzare il suo pubblico. La propaganda più efficace è spesso completamente veritiera, ma alcuni propaganda presenta fatti selettivamente per incoraggiare una particolare sintesi, o dà messaggi caricati al fine di produrre una risposta emotiva piuttosto che razionale alle informazioni presentate. Il risultato desiderato è un cambiamento della narrativa cognitiva del soggetto nel pubblico di destinazione. Il termine “propaganda” apparve per la prima volta nel 1622 quando papa Gregorio XV istituì la Sacra Congregazione per la Propagazione della fede. La propaganda era allora come ora di convincere un gran numero di persone sulla veridicità di un determinato insieme di idee. La propaganda è vecchia quanto le persone, la politica e la religione.

Metodi di persuasione

Mediante appello alla ragione:

• argomento Logico
• Logica
• Retorica
• metodo Scientifico
• > Prova

Da appello per l’emozione:

• Pubblicità
• Fede
• Presentazione e la Fantasia
• Propaganda
• Seduzione
• Tradizione

Aids alla persuasione:

• Linguaggio del corpo
• capacità di Comunicazione
• tecniche di Vendita
• test di Personalità e di conflitto di stile di inventario può aiutare a elaborare una strategia basata su un singolo preferito in stile di interazione.

Altre tecniche che possono o non possono funzionare:

• Dibattito
• Inganno
• Ipnosi
• Peer-pressione
• Propaganda
• Subliminali pubblicità
• Potenza (sociologia)

Coercitive le tecniche, alcuni dei quali sono altamente discutibili e/o scientificamente dimostrato di essere efficace:

• lavaggio del Cervello
• persuasione Coercitiva
• il controllo della Mente
• Tortura

Vedi anche

• Elaborazione probabilità modello
• l’interpretazione del Patrimonio culturale
• influenza Interpersonale
• Lingua teoria dell’aspettativa-valenza
• Persuasione terapia
• manipolazione Psicologica
• giudizio Sociale teoria
• interpretazione Tematica

• Il sociologo Robert Cialdini ha scritto diversi libri di esplorare le tecniche di non-persuasione coercitiva.
• Vedi Modello di verosimiglianza di elaborazione per una teoria contemporanea della persuasione.

Ulteriori letture

Libri