Find det bedste Salgsaktiveringsprogram

denne vejledning giver et overblik over kategorier af salgsaktiveringsprogrammer, tip til køb og en casestudie med en førende leverandør af salgsaktiveringsprogrammer.

introduktion

internettet har for evigt ændret køberens rejse og med det salgsdisciplinen. Den gennemsnitlige køber har gennemført 67 procent af beslutningsrejsen, når de kontakter en sælger,1 men det betyder ikke, at virksomheder skal stoppe med at være proaktive, stoppe markedsføring og kun stole på udsigter til at handle. Selvfølgelig stole på en individuel sælger for at bestemme, hvad de skal sende, og hvornår er spild af deres tid og færdigheder; ifølge forskning fra SiriusDecisions siger 65 procent af virksomhederne, at deres sælgere bruger for meget tid på “ikke-kerne” – aktiviteter.2 organisationer bliver mere og mere interesserede i værktøjer, der hjælper sælgere med at øge driftseffektiviteten og bedre betjene deres konti.

Salgsjustering med marketingafdelingen bliver også vigtigere; organisationer med veljusterede Salgs-/marketingteam oplever en gennemsnitlig vækst i årlige indtægter på 32 procent sammenlignet med et gennemsnitligt fald på 7 procent i indtægterne hos organisationer med dårligt tilpassede teams.3 Denne stigning i tilpasningen har skabt fødslen af en ny tværfunktionel disciplin kaldet sales enablement.

Hvad er Salgsaktivering?

definitionen af salgsaktivering definition kan variere meget fra virksomhed til virksomhed. Er det et verbum? Er det et navneord? Er det en ny disciplin eller en ny afdeling?

ifølge denne 2010 definition fra Forrester Research:

Salgsaktivering er en strategisk, løbende proces, der udstyrer alle kundevendte medarbejdere med evnen til konsekvent og systematisk at have en værdifuld samtale med det rigtige sæt kundeinteressenter på hvert trin i kundens problemløsende livscyklus for at optimere investeringsafkastet i salgssystemet.4

med andre ord er salgsaktivering en proces, der forbedrer dine medarbejderes evne til at have relevante samtaler med salgsudsigter og gøre det på en måde, der kan spores, optimeres og gentages. Det er det gamle ordsprog,” hvis du ikke sælger, støtter du nogen, der er ” opdateret til det moderne teknologidrevne salgsmiljø. Sales enablement er et digitalt system, der hjælper sælgere med at forbedre ydeevnen gennem indhold, indholdslevering, medarbejderuddannelse, engagementsporing, kundeservice osv.

typer af Salgsaktivering

Salgsaktivering er et bredt begreb, og salgsaktiveringsprocesser påvirker alle forretningsområder, fra markedsføring gennem levering og support. Som et resultat kan salgsaktiveringsprogrammer omfatte eksisterende systemer, der skal være velkendte for dine salgs-og marketingteam, såsom CRM eller marketingautomatisering, og nyere, som de bliver fortrolige med, herunder forudsigelig analyse, salgsintelligens, personalisering af indhold og andre. For at hjælpe dig med at vælge mellem det store udvalg af leverandører og løsninger har vi opdelt markedet i fem hovedkategorier.

CRM

CRM (Customer relationship management) er rygraden i ethvert moderne salgsteam; ifølge nylige tal fra CRM-magasinet bruger 83 procent af salgsorganisationerne nu en CRM.5 sælgere og marketingfolk bruger CRM ‘ er til at spore interaktioner med potentielle og eksisterende kunder, hvilket giver hele organisationen en enkelt version af sandheden.

for nogle organisationer er et CRM det eneste salgsaktiveringsværktøj, der er implementeret, og mens sporing af den komplette kundehistorik på et enkelt, let refereret sted er et kraftfuldt værktøj til salg, kan det næppe kaldes et fuldt salgsaktiveringsværktøj af sig selv.

CRM-leverandører fisker i stigende grad for at være den centrale platform for salgsoperationer; programudbydere som Salesforce giver tredjepartsudviklere mulighed for at oprette og markedsføre tilføjelser for at øge funktionaliteten i det underliggende system eller tilskynde til vedtagelse.

hvis du vil vide mere om værktøjer til styring af kundeforhold, herunder markedsoversigt, fælles funktioner og nogle af de førende programmer, kan du se den fulde Købervejledning til CRM-programmer til TechnologyAdvice.

Marketing Automation

normalt implementeret sammen med et CRM, bliver marketingautomatiseringsprogram hurtigt et must-have for moderne organisationer. Det hjælper marketingfolk med at opbygge kampagner, der matcher hvert trin i købers rejse, skræddersy indhold til specifikke handlinger eller træk og pleje potentielle kunder, indtil de er klar til at tale med salg.

ifølge marketing automation vendor Marketo producerer organisationer, der udmærker sig ved blypleje, 50 procent flere salgsklare kundeemner til en tredjedel mindre pris end organisationer, der kæmper.6 Det bør ikke komme som nogen overraskelse, at vi også betragter marketingautomatisering som en vigtig salgsaktivering. Det hjælper ikke kun med at automatisere den ledende plejeproces, men det fanger også data om, hvordan udsigter interagerer med dit indhold.

hvis du vil vide mere om marketing automation, herunder en markedsoversigt, fælles funktioner, leverandørliste og meget mere, kan du se den fulde TechnologyAdvice-Købervejledning til Marketingautomatiseringsprogrammer.

Lead Management

tæt relateret til marketingautomatisering hjælper lead management-programmer med at aktivere salgsteams gennem sporing af potentielle interaktioner, kvalificerende forespørgsler og distribution af kvalificerede kundeemner til det relevante medlem af dit salgsteam på det rette tidspunkt.

der er en rimelig overlapning mellem lead management og marketing automation — faktisk er de fleste lead management-programmer simpelthen marketing automation parret med et customer relationship management system, men der er også enkeltstående værktøjer, der forbinder med din eksisterende database via API.

for at lære mere om lead management-programmer, herunder en oversigt over markedet, lead management-programmer, topleverandører og en liste over fælles funktioner, Se vores omfattende TechnologyAdvice Købers Guide til Lead Management-programmer.

Sales Intelligence

Sales intelligence er et relativt amorft udtryk, der først for nylig er kommet ind i programleksikonet. Det er blevet brugt til at beskrive nogle af følgende funktioner:

• programmer, der sporer køberengagement med e-mailet indhold
• programmer, der sporer brugerengagement med internetindhold
• programmer, der indfanger kontaktoplysninger fra e-mail-autosvar
• programmer, der udfylder ufuldstændige kontaktoplysninger i din CRM
• programmer, der forudsiger kundeadfærd

den røde tråd? Sales intelligence øger dybden eller bredden af prospektoplysninger, der er tilgængelige for dit salgsteam. For at lære mere, tjek den fulde TechnologyAdvice Købers Guide til salg intelligens programmel.

Content Management

ifølge forskning fra RO Innovation siger 65 procent af salgsrepræsentanterne, at de ikke kan finde indhold til at sende kundeemner.6 Det forklarer sandsynligvis, hvorfor salgsfokuseret indholdsstyringsprogram er en af de hurtigst voksende underkategorier af salgsaktivering.

et indholdsstyringssystem giver et enkelt lager af salgsindhold, som dine reps kan bruge til at hente artikler, hvidbøger, forklaringsvideoer og andre digitale aktiver, de har brug for for at besvare forespørgsler og overvinde indvendinger under salgsprocessen. Et indholdsstyringssystem kan være en altomfattende platform, der understøtter hele din organisation-såsom BlackMonk eller ARALOC — mere salgsfokuseret, som Docurated eller fokuseret på en bestemt indholdsfunktion, såsom LiveHive, der sporer engagement med distribueret indhold.

oprettelse af udøvende Buy-In

hvis du er den, der står i spidsen for et køb af salgsaktiveringsprogrammer, skal du sælge det til dine kolleger, ledelse og andre fremtidige interessenter i din organisation. Uanset om du vælger et traditionelt, on-premise system eller et abonnementsbaseret SaaS-værktøj, er sales enablement ikke en lille investering. Du vil have din udøvende ledelse om bord, hvis du planlægger at få succes. Brug følgende talepunkter til at vinde deres støtte:

CEO:

lederen af din virksomhed er mest optaget af at skabe værdi for dine interne og eksterne interessenter. Spørg din salgschef for nogle tal: blyhastighed, antal berøringer, der kræves for at lukke en aftale, brug af markedsføringssikkerhed, tid brugt på ikke-kerneaktiviteter osv. Identificer problemområder, og anslå den indvirkning, din foreslåede løsning kan have. Brug eksempler (såsom casestudiet nedenfor) til at styrke din tonehøjde. Hvis du kan vise, at salgsaktiveringsprogrammet vil øge effektiviteten af dine salgsrepræsentanter, skal produktet sælge sig selv.

CMO:

din chief marketing officer ‘ s Nummer et fokus er sandsynligvis at levere kundeemner af høj kvalitet til salgsteamet. Hvis du taler med CMO, skal du fokusere på de tidsbesparende og indtægtssporende aspekter af det salgsaktiveringsværktøj, du vælger. Marketingfolk er i stigende grad fokuseret på at binde marketingindsats til indtægter, og et salgsaktiveringsværktøj, der kan spore køberengagement med marketingaktiver og brugerengagement på din hjemmeside, kan i høj grad hjælpe denne proces.

CFO:

din CFO er mindre interesseret i de klokker og fløjter, der tilbydes af de forskellige salgsaktiveringsværktøjer på markedet og mere optaget af bundlinjen. Hvordan vil dette køb øge indtægterne eller reducere omkostningerne? Hvad er det bedste tilfælde? Det værste tilfælde? Oprettelse af et regneark med et par mulige resultater hjælper ikke kun med at besvare de uundgåelige spørgsmål fra din økonomichef, det vil også være en velkendt måde at nærme sig et ukendt produkt på. Når du estimerer omkostningsreduktioner, skal du ikke glemme at medtage effektivitetsforøgelser — tid er trods alt penge.

casestudie: skarpt og Videntræ

skarpt har forvandlet incitamentskompensation til en videnskab. Deres SaaS-platform omdanner data til yderst effektive incitamentskompensationsløsninger for deres kunder. Det driver toppræstation for deres kundebase og har skabt en enorm efterspørgsel efter produkter.

den hurtige vækst kræver salgsprocesser og værktøjer i verdensklasse for at holde deres salgsteams i top. En vigtig del af denne sales enablement toolkit er indhold.

“indhold, der hjælper en salgsrepræsentant med at forstå og udføre aktiviteter, der flytter tilbud gennem pipelinen, er meget vigtigt,” sagde Brian Groth, salgsaktiveringschef hos .8

indhold som pitchdæk, videoer og casestudier hjælper med at demonstrere værdi for kundeemner og kunder. Vi er også afhængige af internt salgsmateriale for at hjælpe deres teams med at positionere sig korrekt gennem et salgsengagement.

udfordringen er selvfølgelig at hjælpe salgsteams med at finde det indhold. Et standard salgsværktøjslager er ikke nok. Sælgere har brug for evnen til at finde “det rigtige indhold på det rigtige tidspunkt”, ifølge Groth. Sales enablement og marketing team har opbygget et væld af casestudier, pitch dæk, og salgsprocessen vejledning materiale. Men hvordan gør de det nemt for sælgere at finde og bruge dette indhold?

vendte sig hurtigt til Videntræ. Den Videntræ salg enablement platform leverer anbefalet indhold til sælgere direkte i Salesforce.com. salgsfolk behøver ikke at søge efter indhold. Det mest relevante og aktuelle indhold matches dynamisk til hver Salesforce.com Optag.

kom hurtigt i gang. “Vi fik Videntræ oprettet på en dag og fik de første stykker Indhold indlæst i KT og udsat for salgsrepræsentanterne på cirka en dag også,” sagde Groth. “Det hele var meget nemt.”

Udfordringen:

‘ s salgsportal var ikke i stand til at hjælpe sælgere med hurtigt at finde de mest relevante og effektive casestudier, pitchdæk og salgsprocesvejledningsmateriale. Indhold blev ubrugt, og forkert eller forældet indhold blev brugt.

løsningen:

henvendte sig hurtigt til Vidensforhandlingsplatformen. Videntræ leverer nu anbefalet indhold til sælgere direkte i Salesforce.com, dynamisk matchet til hver prospect record. Intet behov for reps at søge efter indhold nogensinde igen.

Resultaterne:

salgsrepræsentanter elsker “at kunne få det rigtige indhold inden for Salesforce, når de ser den mulighed, de i øjeblikket arbejder på,” tilføjede Groth. Salgsteams søger ikke efter indhold; de deler det hurtigt med deres udsigter. Det betyder effektive samtaler med kundeemner og en strømlinet salgsproces.

valg af det bedste Salgsaktiveringsprogram

TechnologyAdvice har grundigt undersøgt markedet for salgsaktiveringsprogrammer. Vi har samlet produktinformation, anmeldelser, casestudier, funktionslister og videogennemgange for at hjælpe dig og andre programmelkøbere med at finde den løsning, der bedst passer til dine behov.

hvis du er nysgerrig efter nogen af de salgsaktiveringsprodukter, leverandører, funktioner eller koncepter, vi har nævnt i denne vejledning, vil vi høre fra dig! Ring til en af vores interne Teknologirådgivere for en gratis, uforpligtende konsultation, eller brug Produktvalgsværktøjet ovenfor for at få en brugerdefineret liste over anbefalinger.