har du nogensinde hørt en sælger eller virksomhedsejer sige,”Jeg sælger kun soft?”eller” jeg får bedre resultater med hårdt salg.”
denne uge i vores 100 i 1 Bogudfordring læser vi Stephan Schiffmans, de 25 vaner hos meget succesrige sælgere, og det fik mig virkelig til at tænke…
hård sælger eller en blød sælger, hvilken er du?
først Hvad er forskellen mellem de to:
Soft sælger: sælger et produkt eller en tjeneste ved hjælp af subtile overtalelse.
hård sælger: sælge et produkt eller en tjeneste ved hjælp af en mere direkte, kraftfuld og åbenlys tilgang.
nu hvor vi forstår forskellen her er nogle spørgsmål at overveje:
1. Er den ene tilgang bedre end den anden?
- hårdt salg kommer lige til det punkt, både sælger og bruger forstår dette og forventer det. Hårdt salg er for kunder, der er klar til at købe og ikke behøver at kigge rundt eller sammenligning butik. Problemet er, når sælgeren er aggressiv, og køberen ikke er det, det kommer over som stødende, og oftest lukker sælgeren ikke salget. At forstå din kunde vil give dig ledetråde til, hvornår du skal anvende denne tilgang.
- Soft selling er mere baseret på relationsopbygning. Sælgere finder passive metoder til at vise potentielle kunder, hvad de har at tilbyde. Dette er en ikke-direkte tilgang og har værdi, så længe du ikke opfattes som “for blød.”Fordelen er i processen, at du skaber loyale brandmestre.
svaret: det afhænger af situationen. Du skal være fleksibel og vurdere hver kunde. Det er grunden til, at du stiller spørgsmål og lytter opmærksomt. Efter at have indsamlet oplysningerne kan du derefter træffe en informeret beslutning om, hvilken tilgang der fungerer bedst for kunden.
2. Spiller industrien en faktor i blød eller hård salg? Visse brancher er mere tilbøjelige til hårdt salg, direkte salg, telemarketing, leje bilforsikring, bil & forsikring salg, 100 procent provision baseret arbejde og detailbutikker. Soft selling tager tid, så industrier med længere salgscyklusser vil bruge denne metode for eksempel konsulenter, fremstilling, markedsføring, byggeri og arkitektfirmaer.
3. Har den ene en højere slutkurs i forhold til den anden? Nye århundredes medier udgav en undersøgelse, og resultaterne var gennem blødt salg, 30 procent flere kunder var villige til at købe produktet, mens 97% var mere tilbøjelige til at fortælle deres venner og 95 procent var mere tilbøjelige til at være gentagne kunder.
så hvad er min pointe?
salg er både kunst og videnskab. Ja, der er visse industrier, der er tilbøjelige til at bruge den ene tilgang versus den anden. I slutningen af dagen skal du kende og forstå dit målmarked og kundebase og præsentere dine produkter og service i henhold til dine salgs-og marketingstrategier. Hvis du ikke er effektiv i din indsats, er det ligegyldigt, om du vælger den bløde eller hårde salgsmetode.
efter min mening sælger koger ned til et par faktorer:
- løser du et problem eller imødekommer et behov?
- er du autentisk med dine kunder?
- bygger du varige relationer?
- kan du stole på dit brand og dine produkter?
en sidste tanke…
hårdt salg eller blødt salg en ting er helt sikkert, “hvis du ikke ville købe det, skulle du ikke sælge det!”