med et kamera i hver lomme kan vi alle være Ansel Adams. Mens nogle af os er glade for at tage den ulige selfie, gør andre en forretning ud af fotograferingsboomen, der forekommer omkring os. Og i begge ender af markedet har folk brug for et sted at uploade, dele og måske sælge deres arbejde online.
denne uges prisside nedrivning head-to-head er lidt anderledes. Vi har SmugMug vs. Flickr, men fra April 2018 ejer SmugMug Flickr, der erhverver fotofællesskabet fra Yahoo. Ideen er, at de vil forblive som separate enheder, der betjener forskellige dele af markedet. Lad os dykke ned i deres prisfastsættelse for at forstå køberpersonaerne for hver tjeneste, og hvor begge kan forbedre prisfastsættelsen for at få endnu flere fotografer tilmeldt.
SmugMug skal forbedre brugeroplevelsen på deres prisside
SmugMug ved, hvem dets kunder er. Det sætter køber personas lige der på hjemmesiden:
hukommelsesproducenter, entusiaster og fagfolk—det er hvem SmugMug er til. Hvis vi kørte prisfastsættelse hos virksomheden, når du selv identificerede dig som en af disse personas, ville du blive ført videre til prissiden, der viser funktionsdifferentieringen for hver og guidet mod den åbenlyse plan for dig. Ikke så på SmugMug:
når en ny bruger klikker gennem prissiden, ved de ikke længere, hvilken plan der passer til dem, de kender heller ikke forskellen mellem nogen af planerne. Bar prisen og værdien proposition for hver, er der ingen mærkbar forskel mellem planerne. Hvad tilbyder strømplanen, som den grundlæggende ikke gør? Hvis jeg er i den professionelle køber persona, som SmugMug har oprettet, har jeg brug for Porteføljeplanen eller forretningsplanen? Som Peter siger :” ingen anelse.”
du skal rulle ned gennem flere rullemenuer på siden funktioner, før du rent faktisk finder nogen funktionsdifferentiering:
hvis en besøgende skal tage minutter for at finde ud af, hvilken plan der passer til dem, så bliver de ikke kunde. Selvom du ikke ønsker et sammenligningsdiagram i lang form, er det en nødvendighed at have de grundlæggende funktionsdifferentiatorer i den oprindelige prismatrice eller oversigt. Dette er grundlæggende prissætning side design. Det giver en bedre brugeroplevelse for din potentielle kunde og vil konvertere besøgende bedre. Det er en sejr for alle.
forhåbentlig, nu er de en del af det samme firma, SmugMug kan stjæle nogle af Flickrs prissidedesignere:
ikke kun er prisfastsættelsen enkel—gratis, månedlig eller årlig—men prisfastsættelsesdesignet er let at forstå. En ny bruger ville klikke på en af disse muligheder i en tiendedel af den tid, det ville tage dem på SmugMug. Det er indlysende, hvad du får med hver plan, og designet guider dig mod den rigtige beslutning for dig.
det, der er mest interessant ved Flickrs prisfastsættelse, er årsplanen. For de fleste prisplaner tilbyder en årsplan nøjagtigt det samme som en månedlig plan, men normalt med en lille rabat som et incitament til at få folk ind i den højere fastholdelsesårsplan. Flickr tager dette et skridt videre, sødning af aftalen med rabatter ikke kun til Flickr-produktet, men til andre produkter, som seriøse fotografer ville finde nyttige.
hvordan SmugMug og Flickr kan drage fordel af begge ender af markedet
begge virksomheder får lydstyrken til at spille. De ønsker at støvsuge så mange brugere i den nederste ende af markedet, at de forsømmer korrekt prisfastsættelse for højere niveauer.
da vi spurgte 8.452 nuværende, tidligere eller potentielle brugere af Flickr og SmugMug om deres vilje til at betale for en sådan service, så vi, at disse tjenester er sørgeligt underprisede på højere niveau:
dette er mest indlysende for SmugMug, da det har niveauer, der skal spænde over hele spektret af mulige brugere. Prosumer og professionelle fotografer har begge en vilje til at betale over prispunkterne i porteføljen og Forretningsniveauerne, der formodes at være rettet mod dem. Vores data viste også, at der er vækst inden for disse segmenter:
punkt & Shoot kamera salg er tankning. Vi har alle overlegne kameraer i vores lommer. Men premium kamera salg er stadig stigende. Fotografering er nu indlejret i vores hverdag, og når du lærer at tage fantastiske billeder på din iPhone, vil du niveauere op til en DSLR. Når du gør det, vil du have opbevaring online og muligheden for at vise dem frem.
dette betyder, at flere og flere mennesker er villige til at betale for de avancerede tjenester og ikke kun grundlæggende online fotolagring (som alligevel kommer gratis med Google og Facebook og Apple). Fordi denne ende af markedet vokser, og fordi dataene viser, at folk er villige til at betale et højt beløb for disse tjenester, SmugMug og Flickr kunne øge prisfastsættelsen på højere planer, mens de holder lavere planer, hvor de er, forbedre fastholdelse og indtægtsgenerering uden at ofre erhvervelse.
årlig kan øge ARPU, men rabatter vil ødelægge det
den samme tendens i betalingsvillighed ses på det årlige niveau:
ligesom med månedlige planer, SmugMug kunne drage fordel af en højere betalingsvillighed med årlige planer. Men dens prisfastsættelse trækkes igen ned. Denne gang er det imidlertid brugen af rabatter, der skifter prisfastsættelsen lavere. SmugMug tilbyder 29% rabat på forretningsplanen, hvilket bringer prisen på denne plan ned til $359.88/år. Median vilje til at betale for denne køber persona er $444.87, hvilket betyder, at SmugMug går glip af $84.99 pr.
der forventes en vis rabat for Årlige Planer. Du vil have kontanter på forhånd og tilskynde kunder til at arbejde. Men vores data viser, at vigtigheden af en rabat mindskes, når planstørrelsen øges:
faktisk ville flere mennesker vælge forretningsplanen med en 15% rabat end en 35% rabat. Den fulde pris på forretningsplanen, når den betales månedligt, kommer ud til $503,88 / år. Hvis SmugMug tilbød en 15% rabat i stedet for sin 29% Rabat, ville den årlige pris være $428.30, en ARPU-stigning på over $68 pr. Det er en stor ændring for en så hurtig og nem prisfastsættelse.
en ting SmugMug får ret er emballage (så svært som det er at finde). Når vi ser på, hvilke funktioner professionelle kunder værdsætter, passer de ind i, hvad SmugMug tilbyder i sin forretningsplan:
de funktioner, denne plan adskiller sig fra, er marketingmuligheder og analyser. Amatørfotografer er ligeglade med disse funktioner. De vil have samfundet og opbevaringen, som begge kommer som standard med de lavere niveauer.
meget plads til forbedring
SmugMug ønsker naturligvis at få succes i dette rum. Det har købt Flickr for at appellere til så mange fotografer som muligt. Men det har tre massive forbedringer at gøre, før det virkelig kan begynde at eje online fotografering:
-
Design. Det øger aktivt friktionen i konverteringsfasen af dens tragt. Det skal blot vise, hvad hver plan har at tilbyde og få folk tilmeldt.
-
bedre prissætning forståelse. Det efterlader penge på bordet i den højere ende. SmugMug, og i mindre grad Flickr, er i stand til at øge prisfastsættelsen betydeligt på de kunder, der værdsætter produktet mest uden at skade købet. Det bør op disse priser og tilbyde dem værdi.
-
bedre diskontering. Selv før det kan det dog bare skifte sin årlige rabat for noget lavere og øge ARPU i dag.
det ville være dejligt at høre, hvad du synes. Stem på videoen ovenfor, og Bliv involveret i hashtagget #PPT for at fortælle os, hvad du synes om SmugMug/Flickr-priser, og du har en chance for at vinde et årligt abonnement på begge.