overbevisende kommunikation

vurdering | Biopsykologi | komparativ |kognitiv | udviklingsmæssig | sprog | individuelle forskelle |personlighed | filosofi | Social |
metoder | statistik |klinisk | uddannelsesmæssig | industriel |professionel poster |verdenspsykologi |

socialpsykologi:altruisme ·Attribution ·holdninger ·overensstemmelse ·diskrimination ·grupper ·interpersonelle relationer ·lydighed ·fordomme · normer · opfattelse · Indeks ·oversigt

overtalelse er en form for social indflydelse. Det er processen med at lede folk mod vedtagelsen af en ide, holdning eller handling ved rationelle og symbolske (men ikke kun logiske) midler. Det er en problemløsningsstrategi og er afhængig af “appeller” snarere end magt.

afskrækkelse er processen med at overbevise nogen om ikke at tro eller handle på noget.

overtalelse forveksles ofte med manipulation, hvilket er handlingen med at lede en anden mod noget, der ikke er i deres bedste interesse ved at undergrave deres tankeprocesser. Overtalelse er beregnet til at gavne alle parter i sidste ende.

Aristoteles siger, at “retorik er kunsten at opdage, i et bestemt tilfælde, de tilgængelige midler til overtalelse.”

holdningsændring gennem overtalelse.

holdninger kan ændres gennem overtalelse. Carl Hovlands berømte arbejde ved Yale University i 1950 ‘erne og 1960’ erne hjalp med at fremme viden om overtalelse. Efter Hovlands opfattelse bør vi forstå holdningsændring som et svar på kommunikation. Han og hans kolleger gjorde eksperimentel forskning i de faktorer, der kan påvirke overbevisningen af en besked:

1. Målegenskaber: Dette er egenskaber, der henviser til den person, der modtager og behandler en besked. Et sådant træk er intelligens – det ser ud til, at mere intelligente mennesker mindre let overtales af ensidige meddelelser. En anden variabel, der er blevet undersøgt i denne kategori, er selvværd. Selvom det undertiden antages, at de, der er højere i selvværd, mindre let overtales, er der nogle beviser for, at forholdet mellem selvværd og overtalelighed faktisk er krøllet, hvor mennesker med moderat selvværd lettere overtales end både dem med højt og lavt selvværd (Rhodos & Skov, 1992). Målets sindramme og stemning spiller også en rolle i denne proces.

2. Kildeegenskaber: de vigtigste kildeegenskaber er ekspertise, troværdighed og interpersonel tiltrækning eller tiltrækningskraft. Troværdigheden af en opfattet meddelelse har vist sig at være en nøglevariabel her (Hovland & Veiss, 1951); hvis man læser en rapport om sundhed og mener, at den kom fra en professionel medicinsk journal, kan man lettere overtales, end hvis man mener, at den er fra en populær avis. Nogle psykologer har diskuteret, om dette er en langvarig effekt, og Hovland og Vaiss (1951) fandt effekten af at fortælle folk, at en besked kom fra en troværdig kilde forsvandt efter flere uger (den såkaldte “sovende effekt”). Hvorvidt der er en sovende effekt er kontroversiel. Modtaget visdom er, at hvis folk bliver informeret om kilden til en besked, før de hører den, er der mindre sandsynlighed for en sovende effekt, end hvis de bliver fortalt en besked og derefter fortalt dens kilde.

3. Meddelelseskarakteristika: meddelelsens art spiller en rolle i overtalelse. Nogle gange er det nyttigt at præsentere begge sider af en historie for at hjælpe med at ændre holdninger.

4. Kognitive ruter: en meddelelse kan appellere til en persons kognitive evaluering for at hjælpe med at ændre en holdning. I den centrale vej til overtalelse præsenteres individet for dataene og motiveres til at evaluere dataene og nå frem til en holdningsændrende konklusion. I den perifere vej til holdningsændring opfordres individet til ikke at se på indholdet, men ved kilden. Dette ses almindeligvis i moderne reklamer, der indeholder Berømtheder. I nogle tilfælde anvendes læge, læger eller eksperter. I andre tilfælde bruges filmstjerner til deres tiltrækningskraft.

principper

ifølge Robert Cialdini i sin bog om overtalelse definerede han seks “indflydelsesvåben”:

• gengældelse – folk har en tendens til at vende tilbage en tjeneste. Således er udbredelsen af gratis prøver i markedsføring. På sine konferencer bruger han ofte eksemplet med Etiopien, der leverede tusinder af dollars i humanitær hjælp til Rusland lige efter jordskælvet i 1985, på trods af at Etiopien led af en lammende hungersnød og borgerkrig på det tidspunkt. Etiopien havde gengældt den diplomatiske støtte, som Italien gav, da Italien invaderede Etiopien i 1937.
• engagement og konsistens – når folk forpligter sig til det, de synes er rigtigt, mundtligt eller skriftligt, er de mere tilbøjelige til at respektere dette engagement, selvom det oprindelige incitament eller motivation efterfølgende fjernes. For eksempel i bilsalg fungerer pludselig at hæve prisen i sidste øjeblik, fordi køberen allerede har besluttet at købe. Se kognitiv dissonans.

• Social Proof-folk vil gøre ting, som de ser andre mennesker gør. For eksempel, i et eksperiment, en eller flere konfødererede ville se op i himlen; tilskuere kiggede derefter op i himlen for at se, hvad de så. På et tidspunkt afbrød dette eksperiment, da så mange mennesker kiggede op, at de stoppede trafikken. Se overensstemmelseseksperimenterne og Asch-overensstemmelseseksperimenterne.

• myndighed-folk vil have tendens til at adlyde autoritetspersoner, selvom de bliver bedt om at udføre anstødelige handlinger. Cialdini citerer hændelser, såsom Milgram-eksperimenterne i begyndelsen af 1960 ‘ erne og My Lai-massakren.

• smag-Folk overtales let af andre mennesker, som de kan lide. Cialdini citerer markedsføring af Tuppervarer i det, der nu kan kaldes viral markedsføring. Folk var mere tilbøjelige til at købe, hvis de kunne lide den person, der solgte den til dem. Nogle af de mange fordomme, der favoriserer mere attraktive mennesker, diskuteres. Se fysisk tiltrækningskraft stereotype.

• knaphed-opfattet knaphed vil generere efterspørgsel. For eksempel, siger tilbud er tilgængelige for en “begrænset tid kun” tilskynder salg.

Propaganda er også tæt forbundet med overtalelse. Det er et samordnet sæt meddelelser, der sigter mod at påvirke et stort antal menneskers meninger eller opførsel. I stedet for upartisk at give information præsenterer propaganda i sin mest basale forstand information for at påvirke dets publikum. Den mest effektive propaganda er ofte helt sandfærdig, men nogle propaganda præsenterer fakta selektivt for at tilskynde til en bestemt syntese eller giver indlæste meddelelser for at producere et følelsesmæssigt snarere end rationelt svar på de præsenterede oplysninger. Det ønskede resultat er en ændring af fagets kognitive fortælling i målgruppen. Udtrykket ‘propaganda’ dukkede først op i 1622, da pave Gregor oprettede den hellige menighed til udbredelse af troen. Propaganda handlede dengang som nu om at overbevise et stort antal mennesker om rigtigheden af et givet sæt ideer. Propaganda er lige så gammel som mennesker, politik og religion.

metoder til overtalelse

ved appel til fornuft:

• logisk argument
• logik
• retorik
• videnskabelig metode
• bevis

ved appel til følelser:

• reklame
• tro
• præsentation og fantasi
• Propaganda
• forførelse
• Tradition

Aids til overtalelse:

• kropssprog
• kommunikationsevner
• salgsteknikker
• personlighedstest og konfliktstilopgørelse kan hjælpe med at udtænke strategi baseret på en persons foretrukne interaktionsstil.

andre teknikker, som måske eller måske ikke virker:

• debat
• bedrag
• hypnose
• gruppepres
• Propaganda
• Subliminal reklame
• magt (sociologi)

Tvangsteknikker, hvoraf nogle er meget kontroversielle og / eller ikke videnskabeligt bevist at være effektive:

• hjernevask
• Tvangsovertalelse
• mind control
• tortur

Se også

• udarbejdelse Sandsynlighed model
• Heritage fortolkning
• interpersonel indflydelse
• sprog forventet teori
• overtalelse terapi
• psykologisk manipulation
• social dom teori
• tematisk fortolkning

• socialpsykolog Robert Cialdini har skrevet flere bøger, der udforsker teknikkerne til ikke-tvangsovertalelse.
• se udarbejdelse Sandsynlighed Model for en moderne teori om overtalelse.

yderligere læsning

bøger