Hvad er en Vind-Vind forhandling?
hvordan handel på tværs af forskelle fører til gensidige gevinster og vind-vind — forhandling
af Katie Shonk-den 18.maj 2017 / Vind-Vind-forhandlinger
i en episode af det amerikanske tv-program The Office konsulterer bumbling manager Michael Scott en manual om konfliktløsning, mens han forsøger at mægle en tvist mellem to af hans underordnede, Angela og Oscar. Efter at Scott forklarer, at der er fem tilgange til løsning af konflikter, der begynder med “vind-tab”, afbryder en irriteret Angela: “kan vi bare springe til hvad nummer 5 er—vind-vind, eller hvad som helst?”
“vinder-vinder er nummer 4, og nummer 5 er vinder-vinder – vinder,” siger Scott og konsulterer sin manual. “Den vigtige forskel her er med vinder – vinder-vinder, vi vinder alle. Også mig. Jeg vinder for at have med succes formidlet en konflikt på arbejdspladsen.”
scenens intention er komisk, men som vi vil se, afspejler den en ægte forvirring på arbejdspladsen: hvad er en vind-vind-forhandling alligevel?
fra vinder-taber til vinder-vinder i 1980 ‘ erne, den måde, hvorpå folk tænkte på forhandling ændret sig dramatisk, skriver Massachusetts Institute of Technology professor i sin bog godt for dig, fantastisk for mig: at finde handelsområdet og vinde ved Vind-Vind forhandling (PublicAffairs, 2014). Takket være en stor del af samarbejdet ånd Roger Fisher, Vilhelm Ury, og Bruce Pattons bestseller at komme til Ja: Forhandlingsaftale uden at give efter (Penguin, 1981), kom millioner af mennesker til at tro, at vind-vind-forhandling er en forbedring af den dominerende vind-tab-tankegang.
men som begrebet vind-vind forhandling diffunderet til blev en slagord, forvirring voksede om, hvad der præcist det indebar, som Susskind noter i godt for dig, stor for mig. I vind-vind forhandling, er modparter formodes at opdele ressourcerne jævnt? Hvis en part har mere at tilbyde, bør de ikke få det større stykke af den samlede tærte? Hvordan kunne et magtfuldt parti retfærdiggøre en 50-50 splittelse til sine vælgere? Var konkurrencen virkelig så dårlig, alligevel?
mere til det punkt, kan det stadig være en vind-vind forhandling, hvis du forsøger at vinde så meget som muligt for dig selv?
svaret på dette spørgsmål er et klart ja. Vind-vind-forhandling kræver ikke, at du deler ressourcer lige ned i midten med et eneste fokus på at være “fair.”Det betyder ikke automatisk at give en indrømmelse, bare fordi den anden part lavede en. Og det betyder ikke, at du skal forsøge at undgå konflikter og spændinger for enhver pris.
snarere involverer vind-vind-forhandling at arbejde for at få den bedst mulige aftale for dig selv, mens du også arbejder for at sikre, at din modpart er tilfreds (se også Vind-Vind-forhandlinger: Sådan styres din modparts tilfredshed). Det betyder at lave tilbud, der er gode for dem og gode for dig, ifølge Susskind. Og det betyder at tænke kreativt om, hvordan du kan få mere af det, du ønsker, ved at hjælpe den anden side med at få det, hun ønsker.
et eksempel på vind-vind-forhandling
overvej følgende eksempler på en meget kreativ vind-vind-forhandling. I et nyligt blogindlæg til Forbes, HootSuite CEO Ryan Holmes hvordan, i slutningen af hans holds vanskelige forhandling med en potentiel leverandør om at sælge Hootsuites uddannelsesprodukt, de to sider når en blindgyde på spørgsmålet om, hvem der ville betale for kreditkortgebyrer forbundet med deres fremtidige salg. Gebyrerne var kun en lille brøkdel af salget, men begge sider følte, at de havde givet nok og nægtede at Buge.
da aftalen truede med at kollapse, accepterede Hootsuite endelig at betale for gebyrerne—på betingelse af, at sælgeren accepterer at tage to Hootsuite-repræsentanter ud til en dejlig bøfmiddag hver gang de opnår indtægter på $100.000. Selvom ” steak dinner-klausulen “først var økonomisk skæv (middage koster langt mindre end kreditkortgebyrerne), siger Holmes, at det har vist sig at være en” enorm sejr.”
hvorfor? Fordi middage viste sig at være “en stærk måde at opbygge et forretningsforhold med denne leverandør”, ifølge Holmes. “Vi gør nu mere forretning med sælgeren end nogensinde, et forhold, som begge sider har haft gavn af.”Et mindre offer på pris—en sejr for sælgeren-viste sig i sidste ende at være en sejr for Hootsuite, da bøfmiddagene genererede lukrative nye forretningsmuligheder.
vind-vind-afvejninger i forhandling
som dette eksempel viser, kan det, der først kan se ud som en sejr-tab-forhandling, vise sig at være en vind-vind-forhandling nede ad vejen. At finde vej til en vind-vind-forhandling involverer ofte at nå gensidige gevinster ved at handle med deres forskellige præferencer for at skabe værdi.
her er et par typer forskelle, som forhandlerne kan udnytte til at opbygge vind-vind-forhandlinger:
1. Forskellige interesser og prioriteter.
Hootsuite havde en stærk interesse i at opbygge et langsigtet partnerskab med sælgeren; sælgeren var fokuseret på at få en hel del på prisen. Denne forskel fik Hootsuites team til at foreslå en værdiskabende afvejning, der førte til en vind-vind-aftale over tid.
2. Forskellige overbevisninger om fremtiden.
når parterne har forskellige overbevisninger om, hvordan fremtiden vil udfolde sig og påvirke deres aftale, kan de forhandle betingede kontrakter—”hvad hvis?”forslag, der fastsætter, hvad hver side vil gøre, hvis dens vision om fremtiden gør eller ikke går i opfyldelse, skriver Susskind. Hvis hver side virkelig tror, at dens forudsigelser vil spille ud, skal begge være glade for at “satse” på disse forudsigelser i deres kontrakt—og muliggøre en vind-vind-aftale.
3. Forskellige holdninger til tiden.
forhandlere har ofte forskellige tidshorisonter, der muliggør kloge kompromiser. Antag at to investorer er interesserede i at købe en virksomhed sammen. Den ene leder efter hurtige afkast, mens den anden kan være mere tålmodig. De kan nå en vind-vind-aftale ved at blive enige om, at den mindre patientparti vil få en større procentdel af tidlige afkast i bytte for at blive enige om, at den mere patientparti vil tjene en meget større andel af afkastet ned ad vejen.