Social Selling: hvad det er, hvorfor du skal pleje, og hvordan man gør det rigtigt

Social selling. Nu har du helt sikkert hørt om det, men du er måske ikke helt sikker på, hvad det betyder.

er det det samme som social media marketing? (Ingen.)

hvad med sociale medier reklame? (Nope, det er noget helt andet .)

Social selling giver sælgere mulighed for at laser-målrette udsigter, etablere rapport og med deres netværk og muligvis endda grøfte den frygtede praksis med koldopkald.

hvis du endnu ikke har indarbejdet social selling i din tragt, mister du sandsynligvis allerede forretning til mere socialt kyndige jævnaldrende. Men det vil ændre sig, når du er færdig med at læse denne vejledning.

lad os komme til det.

hvad er social selling?

Social selling er kunsten at bruge sociale medier til at finde, forbinde med, forstå og pleje salgsudsigter. Det er den moderne måde at udvikle meningsfulde relationer med potentielle kunder, så du er den første person eller mærke en udsigt tænker på, når de er klar til at købe.

for mange sælgere er det erstattet den frygtede praksis med cold calling.

hvis du har en Facebook—virksomhedsside, LinkedIn-profil eller professionel kvidre-konto, er du allerede engageret i det grundlæggende i social selling-selvom du aldrig har brugt udtrykket til at beskrive dine online aktiviteter eller tænkt så meget om præcis, hvad social selling virkelig betyder.

Tag Hootsuite Akademiets Social Selling kursus og lære at finde kundeemner og drive salg med sociale medier.

måske lige så vigtigt at forklare, hvad social selling betyder, er at forklare, hvad social selling ikke er. Det handler bestemt ikke om at bombardere fremmede med uopfordrede kvidre og private beskeder. Der er et navn til det: spam. Og du bør ikke gøre det.

Social selling handler ikke kun om at få adgang til kontakter, men om at opbygge relationer og lytte til det rigtige øjeblik for at deltage i samtalen, så du kan præsentere dig selv som en løsning på et problem. Målet er at løse et presserende behov for at gøre din udsigt liv lettere i stedet for at blive bare en anden online irriterende at ignorere.

nu hvor du forstår, hvad social selling er, lad os se på, hvorfor det er så vigtigt for din virksomhed at gøre det godt.

3 grunde til, at din virksomhed skal bekymre sig om social selling

du læser en masse statistikker i dette næste afsnit, når vi ser på, hvorfor dit brand skal bekymre sig om social selling. Men virkelig er der en stor 800 pund gorilla af en grund til at pleje: Social selling værker. Periode.

faktisk er 78% af sælgere, der beskæftiger sig med social salg, outselling deres jævnaldrende, der ikke er.

hvis dit salgsteam ikke har omfavnet social selling, er dit salg ganske enkelt ikke, hvad de kunne være. Her er tre hovedårsager til hvorfor.

Social selling lader dit salgsteam opbygge reelle relationer

lad os se det i øjnene: ingen kan lide cold calling. Og sandheden er, at det alligevel ikke er meget effektivt: 90 procent af de øverste beslutningstagere siger, at de aldrig reagerer på kolde opkald. Brug af sociale værktøjer til at lytte til samtaler, der er relevante for din branche—kendt som social lytning—giver dit salgsteam mulighed for at identificere nye kundeemner, der allerede taler om din virksomhed, dine konkurrenter eller din branche, så du langsomt kan nå ud til dem med nyttige oplysninger, når tiden er inde.

i en nylig undersøgelse foretaget af CSO Insights and Seismic sagde en ud af tre B2B-fagfolk, at sociale salgsværktøjer øgede antallet af kundeemner, de måtte arbejde med. Endnu mere-39% – sagde, at sociale værktøjer reducerede den tid, de brugte på at undersøge konti og kontakter.

med udsigter, der socialt deler så meget information om deres behov, ønsker og smertepunkter på deres offentlige profiler, kan selv dit første kontaktpunkt være personlig, relevant og hjælpsomt snarere end påtrængende og koldt. Det fører til mere meningsfuldt løbende udsigter og klientengagement, hvor 31% af B2B-fagfolk siger, at sociale salgsværktøjer tillod dem at opbygge dybere relationer med klienter.

endnu bedre, at opbygge et stærkt netværk gennem forskellige sociale mediekanaler giver dig mulighed for at søge introduktioner til nye salgsmuligheder gennem eksisterende gensidige forbindelser, hvilket skaber en øjeblikkelig følelse af tillid og rapport. Denne tillid er en utrolig vigtig ressource for både kunder og sælgere, hvor 87% af B2B-købere siger, at de ville have et positivt indtryk af nogen introduceret gennem deres professionelle netværk.

når sociale sælgere får adgang til alle disse vigtige fordele, der giver dem springet på deres mindre socialt sindede kolleger, er det ingen overraskelse, at interne LinkedIn—data viser salgsfolk med et stærkt socialt salgsindeks—et mål baseret på, hvor godt sælgere bygger deres personlige brand, fokuserer på de rigtige udsigter, engagerer sig i relevant indhold og bygger pålidelige relationer-har 45% flere salgsmuligheder end andre og er 51% mere tilbøjelige til at ramme deres salgskvoter.

dine kunder er allerede engageret i social køb

Hvad er social køb? Vend begrebet social salg på hovedet. Ligesom salgspersonale kan bruge social lytning og andre sociale forskningsstrategier til at finde potentielle kunder, bruger disse potentielle kunder allerede social lytning og social søgning til at finde potentielle leverandører, undersøge dem online og udvikle en mening om, hvilken leverandør der passer bedst, alt sammen før du tager første kontakt med en salgsprofessionel.

faktisk fandt ceb, at kunder i gennemsnit er 57% af vejen gennem købsprocessen, før de nogensinde engagerer sig i en salgsprofessionel, og IDC fandt, at 75% af B2B-købere og 84% af ledere bruger kontakter og information fra sociale netværk som en del af deres købsproces.

hvis du ikke er aktivt engageret i social selling, dukker du ikke op i den sociale købsundersøgelse: det er en masse potentielt savnet salg.

den gode nyhed er, at 76% af køberne ifølge LinkedIn er klar til at føre en social mediesamtale med potentielle udbydere, og mere end 62 procent af B2B-købere reagerer på sælgere, der forbinder dem med at dele indsigt og muligheder, der er relevante for deres forretning. Endnu bedre er 92% af B2B-købere villige til at engagere sig med en salgsprofessionel, der er en kendt branchens tankeleder, et ry, du kan etablere ved konsekvent at sende tankevækkende, relevant indhold på sociale medier.

ud over det oprindelige salg skal du huske, at 53% af kundeloyaliteten er drevet af en sælgers evne til at levere unik indsigt, en færdighed, som sælgere oprindeligt kan demonstrere gennem deres deling af indhold på sociale medier og senere bekræfte gennem deres løbende sociale forbindelser med tidligere kunder. Måske er det derfor, data fra Aberdeen viser, at hold, der beskæftiger sig med social salg, har en kundefornyelsesrate, der er syv procentpoint højere end hold, der ikke har omfavnet sociale salgsværktøjer.

dine største konkurrenter bruger allerede social selling

en kæmpestor 71% af alle salgsfolk—og 90% af de bedste sælgere—bruger allerede sociale salgsværktøjer. Blandt yngre sælgere, tallene er endnu højere, med 78% af alle millennial salg fagfolk ved hjælp af sociale sælgende værktøjer og 63% siger disse værktøjer er kritiske eller ekstremt kritisk til deres salgsresultater. Hvis du ikke tillader dit salgsteam at bruge sociale værktøjer og udstyre dem til at gøre det, vil det være mere udfordrende for dig at rekruttere top salg kunstnere, især fra millennial demografiske.

og mærker i næsten enhver branche omfavner sociale salgsværktøjer, hvad enten det er Microsoft, der øger produktiviteten 38% ved socialt at undersøge kundeemner til et nyt cloud computing-tilbud, Det britiske Rejsebureau forretningsrejsende opnår Karr 5.5 i nyt salg ved hjælp af social selling for at nå ud til potentielle små og mellemstore forretningsrejsekunder, eller Vancouver Canucks ved hjælp af social selling for at hjælpe med at øge hockeybilletsalget.

social selling best practices

nu hvor du ved, hvad social selling er, og hvorfor du skal passe, lad os se på nogle vigtige bedste fremgangsmåder til implementering af en effektiv social salgsstrategi.

Vis op

du ved hvad der ikke er meget socialt? Robot. Du kan blive fristet til at spare tid med automatiserede smags-og kommentarværktøjer, men disse gør intet for at opbygge rapport. Faktisk kan de gøre alvorlig skade på dit personlige og professionelle brand. Ja, der er måder at indarbejde sociale bots i marketing og kundeservice, men når det kommer til at sælge, slår intet et rigtigt, levende menneske.

så: dukke op. Engagere. Vær til stede. Vær dig selv. Husk, at pointen med social salg er at opbygge relationer. Målet er at få dig selv til at virke mere menneskelig og tilgængelig—ikke mindre.

selvfølgelig, da du næppe vil være alene i din sociale salgsindsats, har “dukke op” også en anden betydning. Du skal sørge for, at din profil faktisk vises, når kunder og kundeemner leder efter ekspertise i din branche, så de begynder at genkende dig som en leder—og en værdifuld kontakt—inden for dit felt.

sørg for at optimere dine sociale medieprofiler på tværs af alle netværk for at maksimere virkningen af din sociale salgsstrategi. Se på dine profiler fra et kundeemne eller kundens synspunkt. Præsenterer de dig som en troværdig professionel, der har værdifuld indsigt, der er relevant for dit marked? Hvis ikke, lav nogle justeringer for at sikre, at dine profiler præsenterer dig i det bedst mulige lys—og har en ensartet tone og besked på tværs af alle netværk.

Lyt strategisk for at identificere kundeemner

dine kunder og kundeemner deler utroligt værdifulde oplysninger på deres sociale kanaler—de fortæller dig dybest set nøjagtigt, hvad de ønsker og har brug for. Alt hvad du skal gøre er at være opmærksom.

Brug sociale lister og Hootsuite streams til at overvåge, hvad folk siger om dig, din virksomhed, din branche og dine konkurrenter. Hold øje med smertepunkter og anmodninger om anbefalinger, som begge giver naturlige muligheder for dig at give løsningen på et problem.

før du når ud til nogen af de kundeemner, du identificerer, skal du kontrollere deres følgende og tilhængerlister for at se, om du har nogen gensidige forbindelser. Hvis du gør det, skal du bede din delte kontaktperson om en introduktion. Og sørg for at tilpasse din besked baseret på det væld af oplysninger, som folk deler på deres professionelle sociale medieprofiler—nævnt en fælles interesse for eksempel, eller at du især nød et blogindlæg, de delte.

Giv værdi

der er ingen deltagelsesmedaljer i social selling: hvis du skal gøre det, skal du gøre det rigtigt. Det betyder at give værdifuld indsigt til de rigtige udsigter på det rigtige tidspunkt.

når du interagerer med kundeemner og kunder gennem sociale netværk, er det vigtigt ikke at blive for “pitchy.”I stedet for blot at udbrede værdien af dit produkt eller din tjeneste, bør dit mål være at bidrage med værdifulde oplysninger, der kan hjælpe med at etablere dig som ekspert på dit område. Skriv indlæg, der deler vigtig viden, men vær ikke bange for at dele relevante indlæg fra andre også. Når du deler indhold fra andre, skal du tilføje en kort egen kommentar om, hvordan viden kan anvendes inden for dit specifikke felt.

det er helt sikkert okay at nævne dit produkt eller din tjeneste i nogle af dine sociale indlæg, men lav ikke dine indlæg salgspladser eller præsentationer. Dit mål i Social selling er at etablere relationer, der i sidste ende vil føre til et salg, ikke at foretage et salg ved første kontakt. Hvilket bringer os til den sidste af vores fire bedste praksis for social selling…

Byg meningsfulde relationer

Hold kontakten med dine nye sociale kontakter over tid. Vær opmærksom på det indhold, de sender, og spring ind fra tid til anden med en lignende eller en kommentar for at fortælle dem, at du har læst og værdsat, hvad de har at sige.

hvis en kontakt flytter til en ny stilling eller virksomhed, skal du sende en hurtig lykønskning. Hvis du bemærker en kontakt, der beder om hjælp eller råd, skal du hoppe ind med et meningsfuldt svar, selvom det ikke direkte promoverer dit produkt. Fokuser på, hvordan du kan hjælpe dine kontakter eller gøre deres liv lettere. Hvis du kan etablere dig selv som deres go-to person i din branche, gæt hvem de vil ringe, når de er klar til at foretage et køb?

Sådan kommer du i gang med social selling på hver platform

med de bedste fremgangsmåder ovenfor i tankerne er her nogle specifikke tips til at komme i gang med social selling på LinkedIn, kvidre og Facebook.

LinkedIn

som et professionelt socialt netværk er LinkedIn det mest oplagte sociale netværk til at engagere sig i social salg—især i B2B-rummet. Når alt kommer til alt bruger 50% af B2B—købere LinkedIn som en ressource, når de træffer købsbeslutninger-og du skal være aktiv på LinkedIn for at placere dig selv som en spiller i disse beslutninger. Her er tre vigtige måder at begynde at bruge LinkedIn til social salg.

1. Opbyg din troværdighed

Bed om påtegninger og anbefalinger fra forbindelser, som du har et godt forhold til. Disse er lagt ud på din profil og kan hjælpe med at give dig øjeblikkelig troværdighed med nye kontakter. Og sørg for, at din profil fremhæver ekspertise, der er relevant for en potentiel kunde, snarere end en arbejdsgiver. Fremhæv, hvordan du har hjulpet tidligere kunder med at nå deres mål.

2. Udvid dit netværk

brug LinkedIn avanceret søgning til at afdække potentielle nye forbindelser ved at udnytte eksisterende relationer i netværket.

ifølge Fortune hentede en rådgiver hos det finansielle servicefirma Guardian Life 35 henvisninger fra kun en klient ved hjælp af LinkedIn. Denne repræsentants forretning er mere end fordoblet, siden han begyndte at undersøge på sociale netværk.

3. Bliv social i grupper

Deltag i LinkedIn-grupper, der er relevante for din branche for at starte netværk med jævnaldrende og kundeemner. Brug søgefunktionen på din LinkedIn-startside til at finde nye grupper, eller vælg fra LinkedIn ‘ s forslag til grupper, du måske kan lide.

du kan også se på LinkedIn ‘ s Sales Navigator, netværkets professionelle sociale salgsværktøj.

kvidre

kvidre er et fantastisk netværk til social lytning på grund af evnen til at oprette kvidre lister til at overvåge indhold fra bestemte grupper af mennesker. Her er tre vigtige kvidre lister, du kan bruge til at komme i gang med social selling på netværket.

1. Eksisterende kunder

Brug denne liste til at holde øje med dine eksisterende kunder og se efter muligheder for at svare på eller lide deres kvidre, så du kan holde dig selv på deres radar.

overdriv det dog ikke, og vær sikker på, at dine engagementer med klienter er meningsfulde—kun “som” kvidre, som du faktisk kan lide, og kommenter kun, når du har noget værdifuldt at sige. Medmindre du er i en superhemmelig industri, kan du overveje at offentliggøre denne liste, så udsigterne kan få en fornemmelse af, hvilken slags virksomheder du allerede betjener.

2. Kundeemner

når du identificerer potentielle fremtidige kunder, skal du føje dem til en privat liste—du vil ikke dele disse oplysninger med konkurrenter, og du vil ikke have, at brugerne skal vide, at du har identificeret dem som kundeemner, før tiden er inde til at nå ud. Hold øje med denne liste, også, men ikke engagere sig med den samme følelse af fortrolighed, som du gør med eksisterende kunder. Hold øje med anmodninger om hjælp eller udsagn om smertepunkter, hvor du kan svare med en nyttig kommentar.

3. Konkurrenter

igen skal denne liste være privat. Tilføjelse konkurrenter til en privat liste kan du holde styr på dem uden faktisk at følge dem. Denne konkurrencedygtige intelligens kan hjælpe med at udløse ideer til din egen sociale salgsindsats.

kvidre chats kan også være en vigtig del af din sociale salgsstrategi, da de giver dig mulighed for at etablere dig selv som brancheekspert og kan tjene som en vigtig efterforskningsstrategi. Deltag i en eksisterende chat, der er relevant for din branche, eller start din egen.

for eksempel er Madalyn Sklar vært for #Kvidtersmarter kvidre chat, som viser hendes troværdighed som ekspert på alle ting kvidre og sætter hende foran masser af potentielle kunder til hendes kvidre marketingstrategi konsulentvirksomhed: den seneste chat involverede 496 profiler og havde 150 millioner indtryk.

Facebook

du skal være lidt mere forsigtig, når du sælger socialt på Facebook, da det er det mest personlige af de tre sociale netværk, vi taler om i dette indlæg. Nogle mennesker ønsker simpelthen ikke at blande forretning og fornøjelse på Facebook, så at sende venneanmodninger til forretningskontakter eller kundeemner kan komme på tværs som uhyggelige snarere end nyttige. Du ønsker måske at oprette en Facebook-forretningsside i stedet og derefter bruge disse strategier til at starte social salg.

1. Engagere med andre virksomheder

det er nemt at nå ud gennem likes, kommentarer og delinger. Hvis du giver tankevækkende kommentarer og deler værdifuldt indhold, vil din opsøgende sandsynligvis blive gengældt, hvilket sætter din Facebook-side foran et helt nyt publikum, når dit professionelle netværk vokser, og andre virksomheder deler og kan lide dit indhold til gengæld.

2. Engager dig med tilhængere

svar altid på tilhængerindlæg. Prøv at stille et spørgsmål for at udløse samtale blandt dine Facebook—tilhængere-indlæg, der stiller spørgsmål, får 100% flere kommentarer end almindelige tekstindlæg. Det giver dig mulighed for at deltage i samtalen og interagere direkte med tilhængere, skabe en følelse af rapport og hjælpe dig med at etablere din ekspertise.

du kan også spørge tilhængere om nogle af deres mest presserende problemer, derefter oprette en rapport, hvidbog eller endda bare et Facebook-indlæg for at tackle deres bekymringer, herunder hvordan dit produkt eller din tjeneste kan hjælpe.

men dit spørgsmål behøver ikke at være direkte relateret til dit produkt eller din tjeneste for at være effektiv. Se på samtalen Facebook marketingekspert Mari Smith udløste med sine tilhængere (og potentielle fremtidige kunder) med et simpelt spørgsmål om mål for det nye år:

salg har altid handlet om at opbygge relationer, etablere rapport og troværdighed og give den rigtige løsning til det rigtige perspektiv på det rigtige tidspunkt. Social selling ændrer ikke på det. Det giver dig bare som salgsprofessionel en ekstra pakke med værktøjer, der kan integreres i dit arbejde, så du kan fokusere på de mest produktive dele af salgsprocessen og maksimere fordelene ved eksisterende relationer og forbindelser for at opbygge et udvidet netværk af kundeemner, der faktisk vil høre fra dig.

Hootsuite er blevet anerkendt som en leder i rapporten “Forrester-Nybølgen”. Rapporten analyserede og evaluerede de otte mest betydningsfulde udbydere, der understøtter virksomhedens salg sociale engagement og Hootsuite blev identificeret af Forrester som en “leder.”

læs rapporten