Der Startup-Finanzblog

Im Mittelpunkt Ihres Unternehmens steht Ihr Kunde, und um zu wachsen und zu skalieren, müssen Sie ihn wirklich, wirklich gut kennenlernen. Unternehmen lernen ihre Kunden besser kennen, indem sie Verbraucherforschung, auch Kundenforschung genannt, durchführen.

Hier decken wir alles ab, was Sie über Verbraucherforschung und die Methoden zu ihrer Durchführung wissen müssen und wie alles mit Kundensegmentierung und Käuferpersönlichkeiten zusammenhängt.

Was ist Verbraucherforschung?

Verbraucherforschung ist die Praxis, die Vorlieben, Einstellungen, Motivationen und das Kaufverhalten des Zielkunden zu identifizieren. Unter Verwendung einer Vielzahl von Kundenforschungsmethoden, um diese Informationen zu sammeln, werden gemeinsame Merkmale zwischen den verschiedenen Kundengruppen identifiziert und in Kundensegmente und Käuferpersönlichkeiten kategorisiert, die dann verwendet werden, um Marketingkampagnen zu erstellen, die auf ein bestimmtes Segment oder eine bestimmte Person abzielen.

Verbraucherforschung ist der Schlüssel zur Verbesserung Ihres Produkts und zur erfolgreichen Vermarktung an Kunden, die mit Ihnen Geschäfte machen möchten. Interviews, Umfragen und andere Kundenforschungsmethoden sind einige Ihrer besten Freunde, wenn es darum geht, Ihrem Unternehmen zu helfen, seinen Umsatz Jahr für Jahr konsequent zu steigern.

Was ist ein Kundensegment?

Ein Kundensegment, auch als Verbrauchersegment bezeichnet, ist eine Gruppe von Personen, die bestimmte für das Marketing relevante Merkmale wie Alter, Standort, Geschlecht, Ausgabegewohnheiten und Interessen teilen. Der Zweck eines Kundensegments besteht darin, ein besseres Verständnis dafür zu vermitteln, wie verschiedene Kundengruppen Kaufentscheidungen treffen, und Marketingbemühungen gezielter und besser auf diese unterschiedlichen Gruppen zugeschnitten zu machen.

Unterschiedliche Kundensegmente erfordern möglicherweise unterschiedliche Nachrichten, unterschiedliche Kommunikationskanäle oder sogar unterschiedliche Preisoptionen. Darüber hinaus können Kundensegmente einem Startup helfen, die profitabelsten Kunden zu identifizieren, bessere Kundenbeziehungen aufzubauen und den Kundenservice zu verbessern. Ohne die Identifizierung von Kundensegmenten durch Verbraucherforschung erkennt Ihr Startup möglicherweise die spezifischen Anforderungen Ihrer Kunden nicht vollständig, was zu verpassten Chancen führt und keinen Wettbewerbsvorteil in Ihrem Markt schafft.

Was ist eine Buyer Persona?

Eine Buyer Persona, auch Customer Persona genannt, ist ein forschungsbasiertes Profil, das aus der Analyse realer Kunden erstellt wird. Eine Buyer Persona ist mehr als nur eine detaillierte Beschreibung Ihres Zielkunden; Es ist aus den Worten der tatsächlichen Kunden aufgebaut und bietet einen tiefen Einblick in wer sie sind, was sie schätzen und was ihre Motivationen sind.

Wenn Sie wissen möchten, was potenzielle Kunden tatsächlich denken, wenn sie ihre Optionen abwägen, wie Sie das Problem lösen können, das Ihr Startup lösen möchte, müssen Sie eine Käuferpersönlichkeit erstellen. Mit Buyer Personas können Marken Kundensegmente besser verstehen und die wichtigsten Merkmale in ihnen erkennen, um sicherzustellen, dass die Aktivitäten zur Gewinnung und Betreuung Ihrer Kunden auf die Bedürfnisse des Zielkäufers zugeschnitten sind. Sofern Ihr Zielmarkt nicht extrem begrenzt ist, ist es sehr üblich, eine Reihe von Käuferpersönlichkeiten in jedem Kundensegment zu haben.

Durchführung von Verbraucherforschung

Verbraucherforschung kann viele Formen annehmen, von Notizen, die Ihr Team täglich macht (z. B. Verkaufs- und Kundensupportanrufe), bis hin zu geplanten und strukturierten Methoden der Datenerfassung.

Die Ermittlung der besten Verbraucherforschungsmethoden für Ihr Unternehmen kann einige Versuche und Irrtümer erfordern, aber die Belohnungen sind es wert. Wo immer möglich, sollten Ihre Kunden in Kundensegmente gruppiert werden, damit Sie die Ziele Ihrer Datenerfassung erreichen können.

Methoden der Verbraucherforschung

Interviews

Die Befragung von Kunden, die verschiedene Phasen ihrer Reise mit Ihrem Produkt durchlaufen, kann zeitaufwändig sein. Auch wenn sich Interviews als große Herausforderung erweisen können, können sie auch eine der aufschlussreichsten und wertvollsten Verbraucherforschungsmethoden sein, die Ihr Startup durchführen kann.

Interviews bieten ein hohes Maß an Einblick in die Gedanken des Kunden mit sehr spezifischen Details zu seinen Bedürfnissen, Wünschen und Motivationen in Bezug auf Ihr Produkt. Diese Informationen sind für jedes Startup von unschätzbarem Wert, aber nicht immer leicht zu erhalten. Die aus Interviews gesammelten Daten können für einen Zeitraum von 12 Monaten in allen Aspekten Ihrer Marketingstrategie verwendet werden. Nach dieser Zeit sollten Sie den Prozess erneut beginnen, um Änderungen in Ihrem Unternehmen und Änderungen an Ihrem Kundenstamm zu berücksichtigen.

Wenn Sie nicht über die Ressourcen verfügen, um Interviews durchzuführen (oder Ihre Kunden dies nicht tun), gibt es andere Möglichkeiten, solide Daten zu sammeln.

Umfragen

Umfragen sind möglicherweise die am häufigsten verwendete Verbraucherforschungsmethode, und das aus gutem Grund. Umfragen bieten nicht unbedingt den gleichen Einblick wie Interviews, aber sie sind aufgrund ihrer Einfachheit viel einfacher, Kunden zur Teilnahme zu bewegen und Feedback zu geben. Sie sind eine schnelle und einfache Möglichkeit für Kunden, Feedback zu geben und das Gefühl zu haben, dass ihre Bedürfnisse von einem Unternehmen geschätzt werden.

Umfragen werden auf verschiedene Arten mit unterschiedlichem Wirkungsgrad durchgeführt, aber im Allgemeinen ist die Rücklaufquote bei Umfragen viel höher als bei Interviews. Eine größere Stichprobengröße erleichtert es einem Startup, ähnliche Merkmale und Muster bei den Verbrauchern zu erkennen.

Einige der gebräuchlichsten Umfragemethoden umfassen: E-Mail, Post, Telefon, persönlich, in Apps oder auf Websites und sogar über Textnachrichten auf Mobilgeräten. Umfragen können selbst durchgeführt werden (die antwortende Person liest und beantwortet Fragen unbeaufsichtigt) oder sie können von einer Person durchgeführt werden, die ihre Antworten aufzeichnet.

• Neue Kundenbefragung
• Etablierte Kundenbefragung
• Vergangene / stornierte Kundenbefragung
• Danke-Seitenumfrage
• On-Page-Popup-Umfragen
• Umfragen vor Ort
• Benutzertests
• Net Promoter Score

Vorlagen für Verbraucherumfragen (kostenlos zum Download)

Umfragevorlage für frühere Kunden:

Umfragevorlage für bestehende Kunden:

Analytics

Die Verwendung von Analytics als Form der Verbraucherforschung unterscheidet sich stark von Interviews und Umfragen. Anstatt sich auf das zu konzentrieren, was der Kunde sagt, dass er es will oder braucht, konzentriert sich Analytics auf das, was der Kunde tatsächlich tut. Dies ist eine Form der Beobachtungsforschung, bei der der Zweck darin besteht, das tatsächliche Verhalten und nicht das vom Kunden gemeldete Verhalten zu messen. Es ist großartig zu wissen, was ein Kunde will, aber manchmal wissen sie nicht einmal, was sie wirklich wollen oder warum, weshalb es so wichtig ist, ihr Verhalten zu verfolgen und Änderungen vorzunehmen, die tatsächliche Ergebnisse erzielen.

• Google (z. B. Absprungrate, Zeit auf der Seite, Datenverkehr)
• Heatmaps
• Klickverfolgung
• Scroll-Mapping
• Von Benutzern aufgezeichnete Sitzungen

Review Mining

Review Mining ist ein häufig übersehener Forschungsmethode, aber auch eine der wertvollsten Methoden, insbesondere in SaaS, wenn es um Kosten und Wert geht. Review Mining ist der Prozess der Recherche von Bewertungen von Wettbewerbern, um qualitative Daten zur Verbesserung Ihres eigenen Produkts zu sammeln.

Im Gegensatz zu Interviews und Umfragen erfordert Review Mining nicht, dass Sie sich an Ihre Kunden wenden, um Feedback zu erhalten. Stattdessen ist das gesamte Feedback bereits veröffentlicht und steht Ihnen zur Analyse zur Verfügung, sodass Sie äußerst einfach wertvolle Daten erfassen können, um Ihrem Startup einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen. In der Tat könnte es nur der effektivste Weg sein, nicht die gleichen Fehler zu machen, die Ihre direkten Konkurrenten gemacht haben, und spezifische Merkmale zu identifizieren, die ähnliche Produkte verkaufen.

• Amazon
• Review-basierte Websites (z.B. G2 Crowd und Trust Radius)
• Foren und Kommentare (Reddit, Facebook, LinkedIn, Product Hunt, Blogs)

Dies ist keineswegs eine erschöpfende Liste der Möglichkeiten, wie Sie Ihre Stimme der Kundendaten erfassen können, aber es ist ein guter Anfang, wenn Sie nicht sicher sind, wo Sie anfangen sollen.

Warum ist Verbraucherforschung wichtig?

Die Stimme des Kunden

Die Stimme Ihres Unternehmens sollte die Stimme Ihres Kunden widerspiegeln, und Ihr Produkt sollte deren Bedürfnisse befriedigen. Wie könnte man sein ideales Publikum besser anziehen, als die Sprache zu verwenden, die es verwendet, die Schmerzen zu reflektieren, die es fühlt, und da zu sein, um ihnen zu helfen, eine Lösung für ihre Probleme zu finden. Und mit Lösung meine ich Ihr Produkt.

Die genauen Worte und Botschaften Ihrer Kunden zu erfassen, indem Sie direkt mit ihnen sprechen, ist eine Goldgrube für Ihre Marketingstrategie.

Eine kürzlich durchgeführte CoSchedule-Studie ergab, dass:

• Erfolgreiche Marketer führen mit 242% höherer Wahrscheinlichkeit mindestens einmal im Quartal Zielgruppenforschung durch
• 56% der elitärsten Marketer der Studie recherchieren mindestens einmal im Monat

Käuferpersönlichkeiten

Nachdem Sie nun verstanden haben, was eine Käuferpersönlichkeit ist (siehe oben), ist es wichtig zu erkennen, warum sie so wertvoll sind und wie sie tatsächlich aussehen. Ein Beispiel für eine Buyer Persona könnte in etwa so aussehen: Wendy, die 45-jährige alleinerziehende Mutter mit 2 Kindern, die ein bescheidenes Einkommen verdient und gerne Tennis spielt. Aber was bedeutet das eigentlich? Der Grund, warum es so nützlich ist, ist, dass es auf tatsächlichen Recherchen aus Kundendaten basiert, anstatt in einem Besprechungsraum von Vermarktern erfunden zu werden, die sich vorstellen, dass dies ihre Zielgruppe ist.

Die Durchführung eingehender Recherchen zu Ihren Interessenten und Kunden hilft Ihnen dabei, einen klaren Überblick darüber zu erhalten, wer Ihre Kunden wirklich sind. Dies kann oft ein Augenöffner sein. Einige Unternehmen versenken ihr kostbares Marketingbudget in die Ausrichtung auf ihre idealen Kunden, wenn ihr tatsächliches Publikum ganz anders ist – das gesamte für Marketing ausgegebene Geld hat also wenig Wirkung.

Angenommen, Sie besitzen einen Second-Hand-Laden. Alle Ihre Marketingbemühungen zielen auf die Altersgruppe der 30– bis 40-Jährigen ab, von der Sie sich vorstellen, dass sie Ihr ideales Publikum ist – sie kaufen mit einer umweltfreundlichen, nachhaltigen Denkweise ein. Sie können nicht verstehen, warum Ihr gezieltes Marketing sehr wenig Einfluss auf Ihren Umsatz hat. Aber nachdem Sie Ihre tatsächlichen Kunden befragt haben, stellen Sie fest, dass die meisten von ihnen sparsame 50-Jährige sind, die nach Schnäppchen suchen. Ein völlig anderes Publikum als das, das Sie versucht haben, anzuziehen.

Wenn Sie regelmäßig Verbraucherforschung betreiben, haben Sie eine viel genauere Vorstellung von den demografischen Merkmalen, die für Ihr Unternehmen von Bedeutung sind. Der Aufbau von Käuferpersönlichkeiten auf der Grundlage dieser Sachdaten hat eine weitaus bessere Chance, Ihr Wachstumsmarketing zu beeinflussen, als fundierte Vermutungen anzustellen.

Inhalt

Inhalt ist einer der amtierenden Champions des Marketings für die Spitze des Trichters. Aber wenn Sie Ihre Content-Erstellung auf das stützen, was Sie schreiben möchten, was Websites von Mitbewerbern tun oder worüber eine Influencer–Website gerade schreiben wollte, benötigt Ihr Content-Marketing möglicherweise Hilfe.

Ihre Kunden sind genau das – Ihre. Warum also nicht herausfinden, was dieser Grund war, und sie fragen, wovon sie mehr lesen möchten?

Einfache Popup-Webumfragen oder eine gelegentliche E-Mail, in der Leser gefragt werden, wovon sie auf Ihrer Website mehr lesen möchten, können Ihnen reichlich Inhaltsideen liefern, um Ihren vierteljährlichen Kalender zu füllen.

Verbesserung der Conversion-Raten

Jeder große Conversion-Experte weiß, dass die leistungsstärkste Kopie und das beste Design direkt mit der Kundenerfahrung verbunden sind.

Texter, Designer und Optimierer betrachten in ihrem Prozess alle Verbraucherforschungsdaten – von Anfang bis Ende. Lange nach Abschluss des Hauptprojekts sind A / B-Tests immer noch auf Kundendaten angewiesen, um die Schwachstellen zu ermitteln und Verbesserungen vorzunehmen.

Designtrends und Best Practices können sich ändern, aber das einzige, was konstant bleibt, ist Ihr Kunde.

Wachstum Ihres Unternehmens

Zielgruppenforschung ist entscheidend für Ihr Unternehmenswachstum. Der Kontakt zu Ihrem Kundenstamm ist eine der besten Möglichkeiten, um herauszufinden, was Sie richtig machen und wie Sie feststellen können, was Kunden als Fehler in Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung ansehen. Die Kundenzufriedenheit kann mit dem Net Promoter Score (NPS) -System gemessen werden, das direkt mit Ihrem Geschäftswachstum korreliert.

Unterschätzen Sie abschließend nicht die Auswirkungen, die regelmäßige Verbraucherforschung auf Ihr Unternehmen haben kann, unabhängig davon, ob Sie sich auf Start-up- oder Unternehmensebene befinden. Die von Ihnen gesammelten Daten können sich auf die Art und Weise auswirken, wie Sie Ihr Produkt entwickeln, Ihre Dienstleistungen vermarkten und Ihre Zielgruppe ansprechen, was direkt mit einem gesunden und nachhaltigen Geschäftswachstum zusammenhängt.

Möchten Sie mehr umsetzbare Erkenntnisse? Abonnieren Sie unseren kostenlosen E-Mail-Newsletter, um unsere Top-Storys (zweimal im Monat) in Ihren Posteingang zu erhalten.

Weiterführende Literatur:

• E-Mail-Marketing: Onboarding, Bindung und Reaktivierung von Zombie-Kunden
• Net Promoter Score: Was ist ein guter NPS-Score und wie berechnet man ihn
• Kaltes E-Mail-Marketing: SaaS-Strategien zur Kundengewinnung
• 2 Schlüsselstrategien zur Gewinnung neuer Kunden