Finden Sie die beste Sales Enablement Software

Dieser Leitfaden bietet einen Überblick über die Kategorien von Sales Enablement-Software, Tipps zum Kauf und eine Fallstudie mit einem führenden Anbieter von Sales Enablement-Software.

Einleitung

Das Internet hat die Reise des Käufers und damit die Verkaufsdisziplin für immer verändert. Der durchschnittliche Käufer hat abgeschlossen 67 Prozent der Entscheidungsreise, wenn sie einen Verkäufer kontaktieren,1 Das bedeutet jedoch nicht, dass Unternehmen aufhören sollten, proaktiv zu sein, Hör auf zu vermarkten und verlasse dich ausschließlich auf Interessenten, um Maßnahmen zu ergreifen. Natürlich ist es eine Verschwendung von Zeit und Fähigkeiten, sich auf einen einzelnen Verkäufer zu verlassen, um zu bestimmen, was wann gesendet werden soll; Laut einer Studie von SiriusDecisions geben 65 Prozent der Unternehmen an, dass ihre Vertriebsmitarbeiter zu viel Zeit mit „Nicht-Kernaktivitäten“ verbringen.2 Unternehmen interessieren sich zunehmend für Tools, mit denen Vertriebsmitarbeiter die betriebliche Effizienz steigern und ihre Konten besser bedienen können.

Die Ausrichtung des Vertriebs auf die Marketingabteilung wird ebenfalls immer wichtiger; Organisationen mit gut ausgerichteten Vertriebs- / Marketingteams verzeichnen ein durchschnittliches Wachstum des Jahresumsatzes von 32 Prozent, verglichen mit einem durchschnittlichen Umsatzrückgang von 7 Prozent bei Organisationen mit schlecht ausgerichteten Teams.3 Diese zunehmende Ausrichtung hat zur Entstehung einer neuen funktionsübergreifenden Disziplin namens Sales Enablement geführt.

Was ist Sales Enablement?

Die Definition von Sales Enablement kann von Unternehmen zu Unternehmen sehr unterschiedlich sein. Ist es ein Verb? Ist es ein Substantiv? Ist es eine neue Disziplin oder eine neue Abteilung?

Gemäß dieser Definition von Forrester Research aus dem Jahr 2010:

Sales Enablement ist ein strategischer, fortlaufender Prozess, der alle Mitarbeiter mit Kundenkontakt in die Lage versetzt, in jeder Phase des Problemlösungslebenszyklus des Kunden konsequent und systematisch ein wertvolles Gespräch mit den richtigen Stakeholdern des Kunden zu führen, um den Return on Investment des Verkaufssystems zu optimieren.4

Mit anderen Worten, Sales Enablement ist ein Prozess, der die Fähigkeit Ihrer Mitarbeiter verbessert, relevante Gespräche mit potenziellen Kunden zu führen und dies auf eine Weise zu tun, die verfolgt, optimiert und wiederholt werden kann. Es ist das alte Sprichwort: „Wenn Sie nicht verkaufen, unterstützen Sie jemanden, der es ist“, aktualisiert für die moderne, technologiegetriebene Verkaufsumgebung. Sales Enablement Software ist ein digitales System, das Vertriebsmitarbeitern hilft, die Leistung durch Inhalte, Inhaltsbereitstellung, Mitarbeiterschulung, Engagement-Tracking, Kundenservice usw. zu verbessern.

Arten von Sales-Enablement-Software

Sales Enablement ist ein weit gefasster Begriff, und Sales-Enablement-Prozesse betreffen alle Bereiche des Unternehmens, vom Marketing über die Lieferung bis hin zum Support. Infolgedessen kann Sales Enablement-Software vorhandene Systeme, die Ihren Vertriebs- und Marketingteams vertraut sein sollten, wie CRM oder Marketingautomatisierung, und neuere Systeme, mit denen sie vertraut sind, einschließlich Predictive Analytics, Sales Intelligence, Content-Personalisierung und andere, umfassen. Um Ihnen bei der Auswahl aus der Vielzahl von Anbietern und Lösungen zu helfen, haben wir den Markt in fünf Hauptkategorien unterteilt.

CRM

CRM (Customer Relationship Management) Software ist das Rückgrat eines jeden modernen Vertriebsteams; laut aktuellen Zahlen des CRM Magazins nutzen mittlerweile 83 Prozent der Vertriebsorganisationen ein CRM.5 Vertriebsmitarbeiter und Vermarkter verwenden CRMs, um Interaktionen mit potenziellen und bestehenden Kunden zu verfolgen und der gesamten Organisation eine einzige Version der Wahrheit zu liefern.

Für einige Organisationen ist ein CRM das einzige Vertriebs-Enablement-Tool, das eingesetzt wird, und während die Verfolgung der vollständigen Kundenhistorie an einem einzigen, leicht referenzierten Ort ein leistungsstarkes Tool für den Vertrieb ist, kann es kaum als vollständiges Vertriebs-Enablement-Tool bezeichnet werden.

CRM-Anbieter versuchen zunehmend, die zentrale Plattform für den Vertrieb zu sein; Softwareanbieter wie Salesforce geben Drittentwicklern die Möglichkeit, Add-Ons zu erstellen und zu vermarkten, um die Funktionalität des zugrunde liegenden Systems zu erhöhen oder die Akzeptanz zu fördern.

Weitere Informationen zu Tools für das Kundenbeziehungsmanagement, einschließlich einer Marktübersicht, allgemeiner Funktionen und einiger führender Softwareoptionen, finden Sie im vollständigen TechnologyAdvice-Käuferleitfaden für CRM-Software.

Marketingautomatisierung

Marketingautomatisierungssoftware wird normalerweise zusammen mit einem CRM implementiert und wird schnell zu einem Muss für moderne Organisationen. Es hilft Vermarktern, Kampagnen zu erstellen, die zu jeder Phase der Käuferreise passen, Inhalte auf bestimmte Aktionen oder Merkmale zuzuschneiden und potenzielle Kunden zu pflegen, bis sie bereit sind, mit dem Vertrieb zu sprechen.

Laut dem Marketing-Automatisierungsanbieter Marketo produzieren Unternehmen, die sich durch Lead-Pflege auszeichnen, 50 Prozent mehr verkaufsfertige Leads zu einem Drittel weniger Kosten als Unternehmen, die Schwierigkeiten haben.6 Es sollte nicht überraschen, dass wir die Marketingautomatisierung auch für ein wesentliches Sales Enablement halten. Es hilft nicht nur, den Lead-Nurturing-Prozess zu automatisieren, sondern erfasst auch Daten darüber, wie potenzielle Kunden mit Ihren Inhalten interagieren.

Weitere Informationen zur Marketingautomatisierung, einschließlich einer Marktübersicht, allgemeiner Funktionen, Anbieterliste und mehr, finden Sie im vollständigen TechnologyAdvice-Käuferleitfaden für Marketingautomatisierungssoftware.

Lead Management

Die Lead-Management-Software ist eng mit der Marketingautomatisierung verbunden und hilft Vertriebsteams dabei, potenzielle Interaktionen zu verfolgen, Anfragen zu qualifizieren und qualifizierte Leads zum richtigen Zeitpunkt an das entsprechende Mitglied Ihres Vertriebsteams zu verteilen.

Es gibt eine ganze Menge Überschneidungen zwischen Lead—Management und Marketing-Automatisierung – in der Tat, die meisten Lead-Management-Software ist einfach Marketing-Automatisierung gepaart mit einem Customer Relationship Management-System, aber es gibt auch Standalone-Tools, die mit Ihrer bestehenden Datenbank über API verbinden.

Weitere Informationen zu Lead-Management-Software, einschließlich einer Übersicht über den Marktplatz, Anwendungsfälle für Lead-Management-Software, Top-Anbieter und eine Liste allgemeiner Funktionen, finden Sie in unserem umfassenden TechnologyAdvice-Käuferleitfaden für Lead-Management-Software.

Sales Intelligence

Sales Intelligence ist ein relativ amorpher Begriff, der erst kürzlich in das Software-Lexikon aufgenommen wurde. Es wurde verwendet, um einige der folgenden Funktionen zu beschreiben:

• Software, die die Interaktion der Käufer mit E-Mail-Inhalten verfolgt
• Software, die die Interaktion der Benutzer mit Webinhalten verfolgt
• Software, die Kontaktinformationen von E-Mail-Autorespondern erfasst
• Software, die unvollständige Kontaktinformationen in Ihrem CRM ausfüllt
• Software, die das Kundenverhalten vorhersagt

Der rote Faden? Sales Intelligence-Software erhöht die Tiefe oder Breite der potenziellen Informationen, die Ihrem Vertriebsteam zur Verfügung stehen. Um mehr zu erfahren, lesen Sie den vollständigen TechnologyAdvice Buyer’s Guide to Sales Intelligence Software.

Content Management

Laut einer Studie von RO Innovation geben 65 Prozent der Vertriebsmitarbeiter an, keine Inhalte für potenzielle Kunden zu finden.6 Das erklärt wahrscheinlich, warum vertriebsorientierte Content-Management-Software eine der am schnellsten wachsenden Unterkategorien von Sales Enablement ist.

Ein Content-Management-System bietet ein einziges Repository mit Vertriebsinhalten, mit dem Ihre Mitarbeiter die Artikel, Whitepaper, Erklärvideos und anderen digitalen Assets abrufen können, die sie zur Beantwortung von Anfragen und zur Überwindung von Einwänden während des Verkaufsprozesses benötigen. Ein Content-Management-System kann eine allumfassende Plattform sein, die Ihr gesamtes Unternehmen unterstützt — wie BlackMonk oder ARALOC — mehr verkaufsorientiert, wie Docurated, oder konzentriert sich auf eine bestimmte Content-Funktion, wie LiveHive, die die Interaktion mit verteilten Inhalten verfolgt.

Executive Buy-In erstellen

Wenn Sie die Speerspitze eines Sales Enablement-Softwarekaufs sind, müssen Sie ihn an Ihre Kollegen, das Management und andere zukünftige Stakeholder in Ihrem Unternehmen verkaufen. Unabhängig davon, ob Sie sich für ein traditionelles On-Premise-System oder ein abonnementbasiertes SaaS-Tool entscheiden, Sales Enablement-Software ist keine geringe Investition. Sie werden Ihre Führungskraft an Bord haben wollen, wenn Sie erfolgreich sein wollen. Verwenden Sie die folgenden Gesprächsthemen, um ihre Unterstützung zu gewinnen:

CEO:

Der Leiter Ihres Unternehmens ist am meisten damit beschäftigt, Werte für Ihre internen und externen Stakeholder zu schaffen. Fragen Sie Ihren Vertriebsleiter nach einigen Zahlen: Lead Velocity, Anzahl der zum Abschluss eines Geschäfts erforderlichen Berührungen, Verwendung von Marketingmaterialien, Zeitaufwand für nicht zum Kerngeschäft gehörende Aktivitäten usw. Identifizieren Sie Problembereiche und schätzen Sie die Auswirkungen ab, die Ihre vorgeschlagene Lösung haben könnte. Verwenden Sie Beispiele (wie die Fallstudie unten), um Ihren Pitch zu stärken. Wenn Sie zeigen können, dass Sales Enablement Software die Effizienz Ihrer Außendienstmitarbeiter erhöht, sollte sich das Produkt von selbst verkaufen.

GMO:

Der Hauptfokus Ihres Chief Marketing Officers liegt wahrscheinlich darin, dem Verkaufsteam qualitativ hochwertige Leads zu liefern. Wenn Sie mit dem CMO sprechen, konzentrieren Sie sich auf die zeitsparenden und umsatzverfolgenden Aspekte des von Ihnen gewählten Sales-Enablement-Tools. Vermarkter konzentrieren sich zunehmend darauf, Marketingbemühungen an Einnahmen zu binden, und ein Sales-Enablement-Tool, das die Interaktion von Käufern mit Marketing-Assets und Benutzern auf Ihrer Website verfolgen kann, kann diesen Prozess erheblich unterstützen.

Finanzvorstand:

Ihr CFO interessiert sich weniger für den Schnickschnack, den die verschiedenen Tools zur Verkaufsförderung auf dem Markt bieten, als vielmehr für das Endergebnis. Wie wird dieser Softwarekauf den Umsatz steigern oder die Kosten senken? Was ist das beste Szenario? Der schlimmste Fall? Das Erstellen einer Tabelle mit einigen möglichen Ergebnissen hilft nicht nur bei der Beantwortung der unvermeidlichen Fragen Ihres Finanzchefs, sondern ist auch eine vertraute Methode, um sich einem unbekannten Produkt zu nähern. Vergessen Sie bei der Schätzung von Kostensenkungen nicht, Effizienzsteigerungen einzubeziehen — Zeit ist schließlich Geld.

Fallstudie: Xactly und KnowledgeTree

Xactly hat Incentive Compensation zu einer Wissenschaft gemacht. Ihre Software-as-a-Service (SaaS) -Plattform wandelt Daten in hochwirksame Incentive-Vergütungslösungen für ihre Kunden um. Das führt zu Spitzenleistungen für ihren Kundenstamm und hat zu einer großen Nachfrage nach Xactlys Produkten geführt.

Das schnelle Wachstum von Xactly erfordert erstklassige Vertriebsprozesse und -tools, damit ihre Vertriebsteams auf Höchstleistung arbeiten können. Ein wichtiger Teil dieses Sales-Enablement-Toolkits ist der Inhalt.

„Inhalte, die einem Vertriebsmitarbeiter helfen, Aktivitäten zu verstehen und durchzuführen, die Geschäfte durch die Pipeline bewegen, sind sehr wichtig“, sagte Brian Groth, Sales Enablement Manager bei Xactly.8

Inhalte wie Pitch Decks, Videos und Fallstudien helfen, potenziellen Kunden und Kunden einen Mehrwert zu bieten. Xactly stützt sich auch auf interne Verkaufsmaterialien, um seinen Teams zu helfen, sich während eines Verkaufsvertrags korrekt zu positionieren.

Die Herausforderung besteht natürlich darin, Vertriebsteams dabei zu helfen, diese Inhalte zu finden. Ein Standard-Repository für Verkaufstools reicht nicht aus. Vertriebsmitarbeiter brauchen die Fähigkeit, „die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit zu finden“, so Groth. Das Sales Enablement- und Marketing-Team von Xactly hat eine Fülle von Fallstudien, Pitch-Decks und Leitfäden für Verkaufsprozesse erstellt. Aber wie machen sie es Verkäufern leicht, diese Inhalte zu finden und zu verwenden?

Xactly wandte sich an KnowledgeTree. Die KnowledgeTree Sales Enablement Platform liefert empfohlene Inhalte direkt an Vertriebsmitarbeiter in Salesforce.com . Xactly Vertriebsmitarbeiter müssen nicht nach Inhalten suchen. Der relevanteste und aktuellste Inhalt wird dynamisch an jeden angepasst Salesforce.com rekord.

Der Einstieg war schnell. „Wir haben KnowledgeTree an einem Tag eingerichtet und die ersten Inhalte in KT geladen und den Vertriebsmitarbeitern in etwa einem Tag zur Verfügung gestellt“, sagte Groth. „Es war alles sehr einfach.“

Die Herausforderung:

Das Vertriebsportal von Xactly konnte Vertriebsmitarbeitern nicht dabei helfen, schnell die relevantesten und effektivsten Fallstudien, Pitch-Decks und Anleitungen für den Verkaufsprozess zu finden. Inhalte wurden nicht verwendet und falsche oder veraltete Inhalte wurden verwendet.

Die Lösung:

Xactly wandte sich an die KnowledgeTree Sales Enablement Platform. KnowledgeTree liefert jetzt empfohlene Inhalte an Vertriebsmitarbeiter direkt in Salesforce.com , dynamisch auf jeden potenziellen Datensatz abgestimmt. Wiederholungen müssen nie wieder nach Inhalten suchen.

Die Ergebnisse:

Vertriebsmitarbeiter lieben es, „die richtigen Inhalte in Salesforce abrufen zu können, wenn sie die Opportunity anzeigen, an der sie gerade arbeiten“, fügte Groth hinzu. Vertriebsteams suchen nicht nach Inhalten; Sie teilen sie schnell mit ihren Interessenten. Das bedeutet effektive Gespräche mit Interessenten und einen optimierten Verkaufsprozess.

Auswahl der besten Sales Enablement Software

TechnologyAdvice hat den Markt für Sales Enablement Software umfassend erforscht. Wir haben Produktinformationen, Testberichte, Fallstudien, Funktionslisten und Video-Komplettlösungen zusammengestellt, um Ihnen und anderen Softwarekäufern zu helfen, die Lösung zu finden, die Ihren Anforderungen am besten entspricht.

Wenn Sie sich für eines der Sales Enablement-Produkte, -Anbieter, -Funktionen oder -konzepte interessieren, die wir in diesem Handbuch erwähnt haben, möchten wir von Ihnen hören! Rufen Sie einen unserer hauseigenen Technologieberater an, um eine kostenlose und unverbindliche Beratung zu erhalten, oder verwenden Sie das Produktauswahltool oben, um eine benutzerdefinierte Liste mit Empfehlungen zu erhalten.