Haben Sie jemals einen Verkäufer oder Geschäftsinhaber sagen hören: „Ich mache nur Soft Selling?“ oder: „Ich bekomme bessere Ergebnisse mit hartem Verkauf.“
Diese Woche lesen wir in unserer 100 in 1 Buchherausforderung Stephan Schiffmans, Die 25 Gewohnheiten sehr erfolgreicher Verkäufer, und ich habe wirklich darüber nachgedacht …
Harter Verkäufer oder weicher Verkäufer, welcher bist du?
Erstens, was ist der Unterschied zwischen den beiden:
Soft Seller: Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung durch subtile Überzeugung.
Harter Verkäufer: verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung mit einem direkteren, kraftvolleren und offeneren Ansatz.
Nun, da wir den Unterschied verstehen, sind hier einige Fragen zu berücksichtigen:
1. Ist ein Ansatz besser als der andere?
- Hard Selling bringt es auf den Punkt, dass sowohl Verkäufer als auch Benutzer dies verstehen und erwarten. Hard Selling ist für Kunden gedacht, die bereit sind zu kaufen und sich nicht umsehen oder vergleichen müssen. Das Problem ist, wenn der Verkäufer aggressiv ist und der Käufer nicht, es wirkt beleidigend und meistens schließt der Verkäufer den Verkauf nicht. Wenn Sie Ihren Kunden verstehen, erhalten Sie Hinweise darauf, wann Sie diesen Ansatz anwenden sollten.
- Soft Selling basiert mehr auf dem Aufbau von Beziehungen. Verkäufer finden passive Methoden, um potenziellen Kunden zu zeigen, was sie zu bieten haben. Dies ist ein nicht direkter Ansatz und hat einen Wert, solange Sie nicht als „zu weich“ empfunden werden.“ Der Vorteil liegt darin, dass Sie loyale Markenchampions schaffen.
Die Antwort: Es hängt von der Situation ab. Sie müssen flexibel sein und jeden Kunden bewerten. Es ist der Grund, warum Sie Fragen stellen und aufmerksam zuhören. Nachdem Sie die Informationen gesammelt haben, können Sie eine fundierte Entscheidung darüber treffen, welcher Ansatz für den Kunden am besten geeignet ist.
2. Spielt die Industrie beim Soft- oder Hard-Selling eine Rolle? Bestimmte Branchen sind anfälliger für Hard Selling, Direktvertrieb, Telemarketing, Mietwagenversicherung, Auto & Versicherungsverkauf, 100 Prozent provisionsbasierte Arbeit und Einzelhandelsgeschäfte. Soft Selling braucht Zeit, daher verwenden Branchen mit längeren Verkaufszyklen diese Methode, z. B. Berater, Fertigungs-, Marketing-, Bau- und Architektenbüros.
3. Hat einer eine höhere Schlussrate als der andere? New Century Media veröffentlichte eine Studie und die Ergebnisse waren durch Soft Selling, 30 Prozent mehr Kunden waren bereit, das Produkt zu kaufen, während 97% eher ihren Freunden davon erzählten und 95 Prozent eher Stammkunden waren.
Also, was ist mein Punkt?
Verkaufen ist Kunst und Wissenschaft zugleich. Ja, es gibt bestimmte Branchen, die dazu neigen, einen Ansatz gegenüber dem anderen zu verwenden. Am Ende des Tages müssen Sie Ihren Zielmarkt und Ihre Kundenbasis kennen und verstehen und Ihre Produkte und Dienstleistungen gemäß Ihren Verkaufs- und Marketingstrategien präsentieren. Wenn Sie in Ihren Bemühungen nicht effektiv sind, spielt es keine Rolle, ob Sie den Soft- oder Hard-Selling-Ansatz wählen.
Meiner Meinung nach läuft der Verkauf auf ein paar Faktoren hinaus:
- Lösen Sie ein Problem oder erfüllen Sie einen Bedarf?
- Sind Sie authentisch mit Ihren Kunden?
- Bauen Sie dauerhafte Beziehungen auf?
- Kann man Ihrer Marke und Ihren Produkten vertrauen?
Ein letzter Gedanke …
Hard Selling oder Soft Selling Eines ist sicher: „Wenn SIE es nicht kaufen würden, sollten SIE es nicht verkaufen!“