Persuasive Kommunikation

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Sozialpsychologie: Altruismus · Zuschreibung · Einstellungen · Konformität ·Diskriminierung · Gruppen · Zwischenmenschliche Beziehungen ·Gehorsam · Vorurteil · Normen · Wahrnehmung · Index ·Gliederung

Überzeugung ist eine Form des sozialen Einflusses. Es ist der Prozess, Menschen zur Annahme einer Idee, Haltung oder Handlung durch rationale und symbolische (wenn auch nicht nur logische) Mittel zu führen. Es ist eine Problemlösungsstrategie und beruht eher auf „Appellen“ als auf Gewalt.

Abschreckung ist der Prozess, jemanden davon zu überzeugen, etwas nicht zu glauben oder zu handeln.

Überredung wird oft mit Manipulation verwechselt, was der Akt ist, einen anderen zu etwas zu führen, das nicht in seinem besten Interesse ist, indem er seine Denkprozesse untergräbt. Überzeugung soll am Ende allen Parteien zugute kommen.

Aristoteles sagt: „Rhetorik ist die Kunst, in einem bestimmten Fall die verfügbaren Überzeugungsmittel zu entdecken.“

Einstellungsänderung durch Überzeugung.

Einstellungen können durch Überzeugung verändert werden. Die gefeierte Arbeit von Carl Hovland an der Yale University in den 1950er und 1960er Jahren trug dazu bei, das Wissen über Überzeugung zu fördern. Nach Ansicht von Hovland sollten wir Einstellungsänderungen als Reaktion auf Kommunikation verstehen. Er und seine Kollegen untersuchten experimentell die Faktoren, die die Überzeugungskraft einer Botschaft beeinflussen können:

1. Zielmerkmale: Dies sind Merkmale, die sich auf die Person beziehen, die eine Nachricht empfängt und verarbeitet. Ein solches Merkmal ist Intelligenz – es scheint, dass intelligentere Menschen weniger leicht durch einseitige Botschaften überzeugt werden können. Eine weitere Variable, die in dieser Kategorie untersucht wurde, ist das Selbstwertgefühl. Obwohl manchmal angenommen wird, dass Menschen mit höherem Selbstwertgefühl weniger leicht zu überzeugen sind, gibt es einige Hinweise darauf, dass die Beziehung zwischen Selbstwertgefühl und Überzeugbarkeit tatsächlich krummlinig ist, wobei Menschen mit mäßigem Selbstwertgefühl leichter zu überzeugen sind als Menschen mit hohem und niedrigem Selbstwertgefühl (Rhodes & Woods, 1992). Der Geisteszustand und die Stimmung des Ziels spielen in diesem Prozess ebenfalls eine Rolle.

2. Quellenmerkmale: Die wichtigsten Quellenmerkmale sind Fachwissen, Vertrauenswürdigkeit und zwischenmenschliche Anziehungskraft oder Attraktivität. Die Glaubwürdigkeit einer wahrgenommenen Botschaft hat sich hier als Schlüsselvariable erwiesen (Hovland & Weiss, 1951); Wenn man einen Bericht über Gesundheit liest und glaubt, dass er aus einer professionellen medizinischen Zeitschrift stammt, kann man leichter überzeugt werden, als wenn man glaubt, dass er aus einer populären Zeitung stammt. Einige Psychologen haben darüber diskutiert, ob dies eine lang anhaltende Wirkung ist, und Hovland und Weiss (1951) fanden heraus, dass die Wirkung, Menschen zu sagen, dass eine Nachricht von einer glaubwürdigen Quelle kam, nach mehreren Wochen verschwand (der sogenannte „Schläfereffekt“). Ob es einen Sleeper-Effekt gibt, ist umstritten. Die Weisheit ist, dass, wenn Menschen über die Quelle einer Nachricht informiert werden, bevor sie sie hören, die Wahrscheinlichkeit eines Schläfereffekts geringer ist, als wenn ihnen eine Nachricht mitgeteilt und dann die Quelle mitgeteilt wird.

3. Nachrichtenmerkmale: Die Art der Nachricht spielt eine Rolle bei der Überzeugung. Manchmal ist es nützlich, beide Seiten einer Geschichte zu präsentieren, um Einstellungen zu ändern.

4. Kognitive Routen: Eine Nachricht kann die kognitive Bewertung einer Person ansprechen, um eine Einstellung zu ändern. Auf dem zentralen Weg zur Überzeugung werden dem Einzelnen die Daten präsentiert und motiviert, die Daten auszuwerten und zu einer einstellungsändernden Schlussfolgerung zu gelangen. Auf dem peripheren Weg zur Einstellungsänderung wird der Einzelne ermutigt, nicht auf den Inhalt, sondern auf die Quelle zu schauen. Dies wird häufig in modernen Anzeigen mit Prominenten gesehen. In einigen Fällen werden Ärzte, Ärzte oder Experten eingesetzt. In anderen Fällen werden Filmstars für ihre Attraktivität verwendet.

Prinzipien

Laut Robert Cialdini in seinem Buch über Überzeugung definierte er sechs „Einflusswaffen“:

• Erwiderung – Menschen neigen dazu, einen Gefallen zu erwidern. Somit ist die Verbreitung von kostenlosen Proben im Marketing. In seinen Konferenzen verwendet er oft das Beispiel Äthiopiens, das Mexiko kurz nach dem Erdbeben von 1985 Tausende von Dollar an humanitärer Hilfe zur Verfügung stellte, obwohl Äthiopien zu dieser Zeit unter einer lähmenden Hungersnot und einem Bürgerkrieg litt. Äthiopien hatte sich für die diplomatische Unterstützung Mexikos revanchiert, als Italien 1937 in Äthiopien einmarschierte.
• Engagement und Beständigkeit – Sobald sich Menschen mündlich oder schriftlich zu dem verpflichten, was sie für richtig halten, ist es wahrscheinlicher, dass sie diese Verpflichtung einhalten, selbst wenn der ursprüngliche Anreiz oder die ursprüngliche Motivation später entfernt wird. Im Autoverkauf beispielsweise funktioniert eine plötzliche Preiserhöhung im letzten Moment, weil sich der Käufer bereits für den Kauf entschieden hat. Kognitive Dissonanz.

• Sozialer Beweis – Menschen werden Dinge tun, die sie sehen, dass andere Menschen tun. Zum Beispiel, in einem Experiment, Ein oder mehrere Konföderierte würden in den Himmel schauen; die Zuschauer schauten dann in den Himmel, um zu sehen, was sie sahen. Irgendwann brach dieses Experiment ab, da so viele Leute aufblickten, dass sie den Verkehr stoppten. Siehe Konformität und die Asch-Konformitätsexperimente.

• Autorität – Menschen neigen dazu, Autoritätspersonen zu gehorchen, selbst wenn sie aufgefordert werden, anstößige Handlungen auszuführen. Cialdini zitiert Vorfälle wie die Milgram-Experimente in den frühen 1960er Jahren und das Massaker von My Lai.

• Liking – Menschen lassen sich leicht von anderen Menschen überzeugen, die sie mögen. Cialdini zitiert die Vermarktung von Tupperware im heutigen viralen Marketing. Die Leute kauften eher, wenn sie die Person mochten, die sie ihnen verkaufte. Einige der vielen Vorurteile, die attraktivere Menschen begünstigen, werden diskutiert. Siehe Stereotyp der körperlichen Attraktivität.

• Knappheit – Wahrgenommene Knappheit erzeugt Nachfrage. Wenn Sie beispielsweise sagen, dass Angebote nur für eine „begrenzte Zeit“ verfügbar sind, wird der Verkauf gefördert.

Propaganda ist auch eng mit Überzeugung verbunden. Es ist eine konzertierte Reihe von Botschaften, die darauf abzielen, die Meinungen oder das Verhalten einer großen Anzahl von Menschen zu beeinflussen. Anstatt unparteiisch Informationen bereitzustellen, präsentiert Propaganda im grundlegendsten Sinne Informationen, um ihr Publikum zu beeinflussen. Die effektivste Propaganda ist oft völlig wahrheitsgetreu, aber einige Propaganda präsentiert Fakten selektiv, um eine bestimmte Synthese zu fördern, oder gibt geladene Botschaften, um eine emotionale und nicht rationale Reaktion auf die präsentierten Informationen zu erzeugen. Das gewünschte Ergebnis ist eine Veränderung der kognitiven Erzählung des Subjekts in der Zielgruppe. Der Begriff Propaganda tauchte erstmals 1622 auf, als Papst Gregor XV. die Heilige Kongregation zur Verbreitung des Glaubens gründete. Bei der Propaganda ging es damals wie heute darum, eine große Anzahl von Menschen von der Richtigkeit einer bestimmten Reihe von Ideen zu überzeugen. Propaganda ist so alt wie Menschen, Politik und Religion.

Überzeugungsmethoden

Durch Appell an die Vernunft:

• Logisches Argument
• Logik
• Rhetorik
• Wissenschaftliche Methode
• Beweis

Durch Berufung auf Emotionen:

• Werbung
• Glaube
• Vorstellung und Phantasie
• Propaganda
• Verführung
• Tradition

Überzeugungshilfe:

• Körpersprache
• Kommunikationsfähigkeit
• Verkaufstechniken
• Persönlichkeitstests und Konfliktstilinventar können helfen, eine Strategie zu entwickeln, die auf dem bevorzugten Interaktionsstil einer Person basiert.

Andere Techniken, die möglicherweise funktionieren oder nicht:

• Debatte
• Täuschung
• Hypnose
• Gruppenzwang
• Propaganda
• Unterschwellige Werbung
• Macht (Soziologie)

Zwangstechniken, von denen einige sehr umstritten sind und / oder sich wissenschaftlich nicht als wirksam erwiesen haben:

• Gehirnwäsche
• Zwangsüberzeugung
• Gedankenkontrolle
• Folter

Siehe auch

• Elaboration likelihood model
• Heritage interpretation
• Zwischenmenschlicher Einfluss
• Spracherwartungstheorie
• Überzeugungstherapie
• Psychologische Manipulation
• Theorie des sozialen Urteils
• Thematische Interpretation

• Der Sozialpsychologe Robert Cialdini hat mehrere Bücher geschrieben, in denen er die Techniken der zwanglosen Überzeugung untersucht.
• Siehe Elaboration Likelihood Model für eine zeitgenössische Theorie der Überzeugung.

Weiterführende Literatur

Bücher