Was ist eine Win-Win-Verhandlung?
How trading across differences leads to mutual gains and win-win negotiation
By Katie Shonk — on May 18th, 2017 / Win-Win Negotiations
In einer Episode der amerikanischen Fernsehsendung The Office berät sich der bumbling Manager Michael Scott mit einem Handbuch zur Konfliktlösung, während er versucht, einen Streit zwischen zwei seiner Untergebenen, Angela und Oscar, zu vermitteln. Nachdem Scott erklärt hat, dass es fünf Ansätze zur Konfliktlösung gibt, beginnend mit „Win-Lose“, unterbricht eine genervte Angela: „Können wir einfach zu der Nummer 5 springen — Win-Win oder was auch immer?“
„Win-Win ist Nummer 4 und Nummer 5 ist Win-Win-Win“, sagt Scott und konsultiert sein Handbuch. „Der wichtige Unterschied hier ist mit Win-Win-Win, wir alle gewinnen. Ich auch. Ich gewinne, weil ich erfolgreich einen Konflikt am Arbeitsplatz vermittelt habe.“
Die Absicht der Szene ist komisch, aber wie wir sehen werden, spiegelt sie eine echte Verwirrung am Arbeitsplatz wider: Was ist überhaupt eine Win-Win-Verhandlung?
Von Win-Lose zu Win-Win In den 1980er Jahren änderte sich die Art und Weise, wie Menschen über Verhandlungen nachdachten, dramatisch, schreibt Lawrence Susskind, Professor am Massachusetts Institute of Technology, in seinem Buch Good for You, Great for Me: Finding the Trading Zone and Winning at Win-Win Negotiation (PublicAffairs, 2014). Zum großen Teil dank des kollaborativen Geistes von Roger Fisher, William Ury und Bruce Pattons Bestseller Getting to Yes: Aushandeln von Vereinbarungen ohne nachzugeben (Penguin, 1981), Millionen von Menschen kamen zu der Überzeugung, dass Win-Win-Verhandlungen eine Verbesserung der vorherrschenden Win-Lose-Denkweise darstellen.
Doch als sich das Konzept der Win-Win-Verhandlung zu einem Schlagwort verbreitete, wuchs die Verwirrung darüber, was genau es mit sich brachte, wie Susskind in Good for You, Great for Me feststellt. Sollen wir bei Win-Win-Verhandlungen die Ressourcen gleichmäßig aufteilen? Wenn eine Partei mehr zu bieten hat, sollten sie nicht das größere Stück des gesamten Kuchens bekommen? Wie könnte eine mächtige Partei eine 50: 50-Spaltung gegenüber ihren Wählern rechtfertigen? War das überhaupt so schlimm?
Mehr auf den Punkt, kann es immer noch eine Win-Win-Verhandlung sein, wenn Sie versuchen, so viel wie möglich für sich selbst zu gewinnen?
Die Antwort auf diese Frage lautet eindeutig Ja. Win-Win-Verhandlungen erfordern nicht, dass Sie Ressourcen in der Mitte aufteilen, nur um „fair“ zu sein.“ Es bedeutet nicht, automatisch ein Zugeständnis zu machen, nur weil die andere Partei eines gemacht hat. Und es bedeutet nicht, dass Sie versuchen sollten, Konflikte und Spannungen um jeden Preis zu vermeiden.
Vielmehr geht es bei Win-Win-Verhandlungen darum, das bestmögliche Angebot für sich selbst zu erzielen und gleichzeitig sicherzustellen, dass Ihr Gegenüber zufrieden ist (siehe auch Win-Win-Verhandlungen: Wie Sie die Zufriedenheit Ihres Gegenübers verwalten). Es bedeutet, Angebote zu machen, die gut für sie und großartig für Sie sind, nach Susskind. Und es bedeutet, kreativ darüber nachzudenken, wie Sie mehr von dem bekommen können, was Sie wollen, indem Sie der anderen Seite helfen, das zu bekommen, was sie will.
Ein Win-Win-Verhandlungsbeispiel
Betrachten Sie die folgenden Beispiele für eine äußerst kreative Win-Win-Verhandlung. In einem kürzlich erschienenen Blogbeitrag für Forbes berichtet Ryan, CEO von Hootsuite, wie die beiden Seiten am Ende der schwierigen Verhandlungen seines Teams mit einem potenziellen Anbieter über den Verkauf des Bildungsprodukts von Hootsuite in eine Sackgasse geraten sind die Frage, wer die Kreditkartengebühren im Zusammenhang mit ihren zukünftigen Verkäufen bezahlen würde. Die Gebühren machten nur einen kleinen Bruchteil des Umsatzes aus, aber beide Seiten hatten das Gefühl, genug gegeben zu haben, und weigerten sich, sich zu rühren.
Als der Deal zu scheitern drohte, erklärte sich Hootsuite schließlich bereit, die Gebühren zu zahlen — unter der Bedingung, dass der Verkäufer zustimmt, jedes Mal, wenn er einen Umsatz von 100.000 US-Dollar erzielt, zwei Hootsuite-Vertreter zu einem schönen Steak-Dinner mitzunehmen. Obwohl die „Steak-Dinner-Klausel“ zunächst finanziell schief war (die Abendessen kosten weit weniger als die Kreditkartengebühren), sagt Holmes, dass es sich um eine „riesige Win-Win-Situation“ handelt.“
Warum? Weil sich das Projekt laut Holmes als „eine leistungsstarke Möglichkeit zum Aufbau einer Geschäftsbeziehung mit diesem Anbieter“ herausstellte. „Wir machen jetzt mehr Geschäfte mit dem Anbieter als je zuvor, eine Beziehung, von der beide Seiten profitiert haben.“ Ein kleines Opfer beim Preis — ein Gewinn für den Anbieter – erwies sich schließlich als Gewinn für Hootsuite, da die Steak-Dinners lukrative neue Geschäftsmöglichkeiten eröffneten.
Win-Win-Kompromisse bei Verhandlungen
Wie dieses Beispiel zeigt, kann sich das, was zunächst wie eine Win-Lose-Verhandlung aussieht, später als Win-Win-Verhandlung herausstellen. Um den Weg zu einer Win-Win-Verhandlung zu finden, müssen Sie häufig gegenseitige Gewinne erzielen, indem Sie ihre unterschiedlichen Präferenzen eintauschen, um Wert zu schaffen.
Hier sind einige Arten von Unterschieden, die Verhandlungsführer nutzen können, um Win-Win-Verhandlungen aufzubauen:
1. Unterschiedliche Interessen und Prioritäten.
Hootsuite hatte ein starkes Interesse daran, eine langfristige Partnerschaft mit dem Anbieter aufzubauen. Dieser Unterschied veranlasste das Team von Hootsuite, einen wertschöpfenden Kompromiss vorzuschlagen, der im Laufe der Zeit zu einem Win-Win-Deal führte.
2. Unterschiedliche Vorstellungen von der Zukunft.
Wenn Parteien unterschiedliche Ansichten darüber haben, wie sich die Zukunft entwickeln und ihre Vereinbarung beeinflussen wird, können sie bedingte Verträge aushandeln — „Was wäre, wenn?“ Vorschläge, die festlegen, was jede Seite tun wird, wenn ihre Zukunftsvision wahr wird oder nicht“, schreibt Susskind. Wenn jede Seite wirklich glaubt, dass sich ihre Vorhersagen auswirken werden, sollten beide glücklich sein, auf diese Vorhersagen in ihrem Vertrag zu „wetten“ — und einen Win-Win-Deal zu ermöglichen.
3. Unterschiedliche Einstellungen zur Zeit.
Verhandlungsführer haben oft unterschiedliche Zeithorizonte, die kluge Kompromisse ermöglichen. Angenommen, zwei Investoren sind daran interessiert, gemeinsam ein Unternehmen zu kaufen. Einer sucht nach schnellen Renditen, während der andere geduldiger sein kann. Sie könnten eine Win-Win-Vereinbarung erzielen, indem sie zustimmen, dass die weniger geduldige Partei einen größeren Prozentsatz der frühen Renditen erhält, im Gegenzug dafür, dass die geduldigere Partei einen viel größeren Anteil der Renditen auf der Straße verdient.