Social Selling: Was es ist, warum es Sie interessieren sollte und wie Sie es richtig machen

Social Selling. Inzwischen haben Sie sicherlich davon gehört, aber Sie sind sich vielleicht nicht ganz sicher, was es bedeutet.

Ist es das gleiche wie Social Media Marketing? (Kein.)

Was ist mit Social Media Werbung? (Nee, das ist etwas ganz anderes.)

Social Selling ermöglicht es Verkäufern, potenzielle Kunden gezielt anzusprechen, eine Beziehung zu ihren Netzwerken aufzubauen und möglicherweise sogar die gefürchtete Praxis des Cold Calling aufzugeben.

Wenn Sie Social Selling noch nicht in Ihren Funnel integriert haben, verlieren Sie wahrscheinlich bereits Geschäfte an sozial versiertere Kollegen. Aber das wird sich ändern, wenn Sie mit dem Lesen dieses Handbuchs fertig sind.

Kommen wir zur Sache.

Was ist Social Selling?

Social Selling ist die Kunst, soziale Medien zu nutzen, um Verkaufschancen zu finden, mit ihnen in Kontakt zu treten, sie zu verstehen und zu pflegen. Es ist die moderne Art, sinnvolle Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen, sodass Sie die erste Person oder Marke sind, an die ein potenzieller Kunde denkt, wenn er bereit ist zu kaufen.

Für viele Verkäufer hat es die gefürchtete Praxis des Cold Calling ersetzt.

Wenn Sie eine Facebook—Geschäftsseite, ein LinkedIn-Profil oder einen professionellen Twitter-Account haben, sind Sie bereits mit den Grundlagen des Social Selling beschäftigt – auch wenn Sie den Begriff noch nie verwendet haben, um Ihre Online-Aktivitäten zu beschreiben, oder so viel darüber nachgedacht haben, was Social Selling wirklich bedeutet.

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Vielleicht ist es genauso wichtig zu erklären, was Social Selling bedeutet, zu erklären, was Social Selling nicht ist. Es geht sicherlich nicht darum, Fremde mit unerwünschten Tweets und privaten Nachrichten zu bombardieren. Dafür gibt es einen Namen: Spam. Und du solltest es nicht tun.

Beim Social Selling geht es nicht nur darum, Zugang zu Kontakten zu erhalten, sondern auch darum, Beziehungen aufzubauen und auf den richtigen Moment zu hören, um an der Konversation teilzunehmen, damit Sie sich als Lösung für ein Problem präsentieren können. Ziel ist es, ein dringendes Bedürfnis zu befriedigen, das Leben Ihrer potenziellen Kunden zu erleichtern, anstatt nur ein weiterer Online-Reizstoff zu werden, den Sie ignorieren können.

Nachdem Sie nun verstanden haben, was Social Selling ist, schauen wir uns an, warum es für Ihr Unternehmen so wichtig ist, es gut zu machen.

3 Gründe, warum sich Ihr Unternehmen für Social Selling interessieren sollte

In diesem nächsten Abschnitt erfahren Sie, warum sich Ihre Marke für Social Selling interessieren sollte. Aber wirklich, es gibt einen großen 800-Pfund-Gorilla mit einem Grund zur Sorge: Social Selling funktioniert. Zeitraum.

Tatsächlich übertreffen 78% der Verkäufer, die sich mit Social Selling beschäftigen, ihre Kollegen, die dies nicht tun.

Wenn Ihr Verkaufsteam Social Selling nicht angenommen hat, sind Ihre Verkäufe ganz einfach nicht das, was sie sein könnten. Hier sind drei Hauptgründe, warum.

Mit Social Selling kann Ihr Verkaufsteam echte Beziehungen aufbauen

Seien wir ehrlich: Niemand mag Kaltakquise. Und die Wahrheit ist, dass es sowieso nicht sehr effektiv ist: 90 Prozent der Top-Entscheider geben an, niemals auf Cold Calls zu reagieren. Mithilfe von Social-Tools zum Mithören von Gesprächen, die für Ihre Branche relevant sind — bekannt als Social Listening – kann Ihr Verkaufsteam neue Leads identifizieren, die bereits über Ihr Unternehmen, Ihre Wettbewerber oder Ihre Branche sprechen, sodass Sie sie langsam mit nützlichen Informationen erreichen können, wenn die Zeit reif ist.

In einer kürzlich von CSO Insights und Seismic durchgeführten Umfrage gab jeder dritte B2B-Experte an, dass Social Selling-Tools die Anzahl der Leads, mit denen er arbeiten musste, erhöht haben. Noch mehr — 39% – gaben an, dass soziale Tools die Zeit, die sie mit der Recherche von Konten und Kontakten verbringen, reduzieren.

Mit Interessenten, die so viele Informationen über ihre Bedürfnisse, Wünsche und Schwachstellen in ihren öffentlichen Profilen teilen, kann sogar Ihr erster Ansprechpartner personalisiert, relevant und hilfreich sein, anstatt aufdringlich und kalt. 31% der B2B-Experten gaben an, dass Social Selling-Tools es ihnen ermöglichten, tiefere Beziehungen zu Kunden aufzubauen.

Besser noch, der Aufbau eines starken Netzwerks über verschiedene Social-Media-Kanäle ermöglicht es Ihnen, über bestehende gegenseitige Verbindungen nach neuen Verkaufschancen zu suchen, wodurch ein unmittelbares Gefühl von Vertrauen und Beziehung entsteht. Dieses Vertrauen ist eine unglaublich wichtige Ressource für Kunden und Verkäufer, wobei 87% der B2B-Käufer sagen, dass sie einen positiven Eindruck von jemandem haben würden, der über ihr professionelles Netzwerk vorgestellt wird.

Da Social Sellers auf all diese wichtigen Vorteile zugreifen, die ihnen den Sprung zu ihren weniger sozial gesinnten Kollegen ermöglichen, ist es keine Überraschung, dass interne LinkedIn—Daten zeigen, dass Vertriebsprofis mit einem starken Social Selling Index — einem Maß dafür, wie gut Vertriebsmitarbeiter ihre persönliche Marke aufbauen, sich auf die richtigen Interessenten konzentrieren, sich mit relevanten Inhalten beschäftigen und vertrauenswürdige Beziehungen aufbauen – 45% mehr Verkaufschancen haben als andere und 51% eher ihre Verkaufsquoten erreichen.

Ihre Kunden betreiben bereits Social Buying

Was ist Social Buying? Stellen Sie das Konzept des Social Selling auf den Kopf. So wie Vertriebsprofis Social Listening und andere Sozialforschungsstrategien nutzen können, um potenzielle Kunden zu finden, nutzen diese potenziellen Kunden bereits Social Listening und Social Search, um potenzielle Anbieter zu finden, sie online zu recherchieren und eine Meinung darüber zu entwickeln, welcher Anbieter am besten passt, bevor sie den ersten Kontakt mit einem Vertriebsprofi aufnehmen.

Tatsächlich fand CEB heraus, dass Kunden im Durchschnitt 57% des Kaufprozesses durchlaufen, bevor sie jemals mit einem Vertriebsprofi in Kontakt treten, und IDC fand heraus, dass 75% der B2B-Käufer und 84% der Führungskräfte Kontakte und Informationen aus sozialen Netzwerken als Teil ihres Kaufprozesses verwenden.

Wenn Sie nicht aktiv im Social Selling tätig sind, tauchen Sie in dieser Social Purchase Research nicht auf: Das ist eine Menge potenzieller verpasster Verkäufe.

Die gute Nachricht ist, dass laut LinkedIn 76% der Käufer bereit sind, ein Social-Media-Gespräch mit potenziellen Anbietern zu führen, und mehr als 62 Prozent der B2B-Käufer auf Vertriebsmitarbeiter reagieren, die sich mit ihnen in Verbindung setzen, um Einblicke und Möglichkeiten zu teilen, die für ihr Unternehmen relevant sind. Noch besser ist, dass 92% der B2B-Käufer bereit sind, sich mit einem Vertriebsprofi zu beschäftigen, der ein bekannter Vordenker der Branche ist, ein Ruf, den Sie aufbauen können, indem Sie konsequent durchdachte, relevante Inhalte in sozialen Medien veröffentlichen.

Denken Sie darüber hinaus daran, dass 53% der Kundenbindung von der Fähigkeit eines Verkäufers abhängt, einzigartige Einblicke zu liefern, eine Fähigkeit, die Verkäufer zunächst durch das Teilen von Inhalten in sozialen Medien demonstrieren und später durch ihre laufenden sozialen Verbindungen mit früheren Kunden bestätigen können. Vielleicht ist das der Grund, warum Daten aus Aberdeen zeigen, dass Teams, die sich mit Social Selling beschäftigen, eine sieben Prozentpunkte höhere Kundenerneuerungsrate haben als Teams, die keine Social Selling-Tools eingesetzt haben.

Ihre Top-Konkurrenten nutzen bereits Social Selling

Satte 71% aller Vertriebsprofis — und 90% der Top—Verkäufer – nutzen bereits Social Selling-Tools. Unter den jüngeren Vertriebsmitarbeitern sind die Zahlen sogar noch höher, wobei 78% aller Millennial-Vertriebsprofis Social-Selling-Tools verwenden und 63% sagen, dass diese Tools für ihre Verkaufsleistung kritisch oder äußerst kritisch sind. Wenn Sie Ihrem Verkaufsteam nicht erlauben, soziale Tools zu verwenden und sie dafür auszurüsten, wird es für Sie schwieriger, Top-Sales-Performer zu rekrutieren, insbesondere aus der Millennial-Demografie.

Und Marken in fast jeder Branche nutzen Social-Selling-Tools, sei es Microsoft, das die Produktivität um 38% steigert, indem es sozial nach Leads für ein neues Cloud-Computing-Angebot sucht, oder das britische Reiseunternehmen Corporate Traveller, das £ 5 erzielt.Investieren Sie in neue Verkäufe, indem Sie Social Selling nutzen, um potenzielle kleine und mittlere Geschäftsreisekunden zu erreichen, oder die Vancouver Canucks, die Social Selling nutzen, um den Verkauf von Hockey-Tickets zu steigern.

Best Practices für Social Selling

Nachdem Sie nun wissen, was Social Selling ist und warum Sie sich dafür interessieren sollten, schauen wir uns einige wichtige Best Practices für die Implementierung einer effektiven Social Selling-Strategie an.

Auftauchen

Weißt du, was nicht sehr sozial ist? Roboter. Sie könnten versucht sein, Zeit mit automatisierten Liking- und Kommentarwerkzeugen zu sparen, aber diese tun nichts, um eine Beziehung aufzubauen. Tatsächlich können sie Ihrer persönlichen und beruflichen Marke ernsthaften Schaden zufügen. Ja, es gibt Möglichkeiten, Social Bots in Marketing und Kundenservice zu integrieren, aber wenn es um den Verkauf geht, geht nichts über einen echten, lebenden Menschen.

Also: Auftauchen. Engagieren. Anwesend sein. Sei du selbst. Denken Sie daran, der Sinn des Social Selling ist es, Beziehungen aufzubauen. Das Ziel ist, sich menschlicher und zugänglicher erscheinen zu lassen – nicht weniger.

Da Sie mit Ihren Social Selling-Bemühungen kaum allein sein werden, hat „Auftauchen“ natürlich auch eine andere Bedeutung. Sie müssen sicherstellen, dass Ihr Profil tatsächlich angezeigt wird, wenn Kunden und Interessenten nach Fachwissen in Ihrer Branche suchen, damit sie Sie als Marktführer und wertvollen Ansprechpartner in Ihrem Bereich erkennen.

Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Social-Media-Profile in allen Netzwerken optimieren, um die Wirkung Ihrer Social-Selling-Strategie zu maximieren. Betrachten Sie Ihre Profile aus der Sicht eines Interessenten oder Kunden. Präsentieren sie sich als glaubwürdiger Fachmann, der wertvolle Einblicke in Ihren Markt hat? Wenn nicht, Machen Sie einige Optimierungen, um sicherzustellen, dass Ihre Profile Sie im bestmöglichen Licht präsentieren — und einen konsistenten Ton und eine konsistente Botschaft in allen Netzwerken haben.

Hören Sie strategisch zu, um Leads zu identifizieren

Ihre Kunden und Interessenten teilen unglaublich wertvolle Informationen auf ihren sozialen Kanälen mit — sie sagen Ihnen im Grunde genau, was sie wollen und brauchen. Alles, was Sie tun müssen, ist aufpassen.

Verwenden Sie soziale Listen und Hootsuite-Streams, um zu überwachen, was die Leute über Sie, Ihr Unternehmen, Ihre Branche und Ihre Konkurrenten sagen. Achten Sie auf Schmerzpunkte und Bitten um Empfehlungen, Beide bieten Ihnen natürliche Möglichkeiten, die Lösung eines Problems bereitzustellen.

Bevor Sie sich an einen der von Ihnen identifizierten Leads wenden, überprüfen Sie deren Follower- und Followerlisten, um festzustellen, ob Sie gegenseitige Verbindungen haben. Wenn Sie dies tun, Bitten Sie Ihren gemeinsamen Kontakt um eine Einführung. Und stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Nachrichten basierend auf der Fülle von Informationen anpassen, die Menschen in ihren professionellen Social—Media-Profilen teilen – zum Beispiel über ein gemeinsames Interesse, oder dass Sie einen Blog-Beitrag, den sie geteilt haben, besonders genossen haben.

Wert bereitstellen

Beim Social Selling gibt es keine Teilnahmebedingungen: Wenn Sie es tun wollen, müssen Sie es richtig machen. Das bedeutet, den richtigen Interessenten zur richtigen Zeit wertvolle Einblicke zu geben.

Bei der Interaktion mit Interessenten und Kunden über soziale Netzwerke ist es wichtig, nicht zu „pitchy“ zu werden.“ Anstatt einfach den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu preisen, sollte es Ihr Ziel sein, wertvolle Informationen beizutragen, die Ihnen helfen können, sich als Experte auf Ihrem Gebiet zu etablieren. Schreiben Sie Beiträge, die wichtiges Wissen teilen, aber haben Sie keine Angst, auch relevante Beiträge von anderen zu teilen. Wenn Sie Inhalte von anderen teilen, fügen Sie einen kurzen eigenen Kommentar hinzu, wie das Wissen in Ihrem speziellen Bereich angewendet werden kann.

Es ist sicherlich in Ordnung, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in einigen Ihrer sozialen Beiträge zu erwähnen, aber machen Sie Ihre Beiträge nicht zu Verkaufsgesprächen oder Präsentationen. Ihr Ziel beim Social Selling ist es, Beziehungen aufzubauen, die letztendlich zu einem Verkauf führen, und nicht, beim ersten Kontakt einen Verkauf zu tätigen. Das bringt uns zum letzten unserer vier Best Practices für Social Selling…

Bauen Sie sinnvolle Beziehungen auf

Bleiben Sie im Laufe der Zeit mit Ihren neuen sozialen Kontakten in Kontakt. Achten Sie auf den Inhalt, den sie posten, und springen Sie von Zeit zu Zeit mit einem Like oder Kommentar ein, um sie wissen zu lassen, dass Sie gelesen und geschätzt haben, was sie zu sagen haben.

Wenn ein Kontakt in eine neue Position oder Firma wechselt, senden Sie eine kurze Glückwunschnotiz. Wenn Sie einen Kontakt bemerken, der um Hilfe oder Rat bittet, springen Sie mit einer aussagekräftigen Antwort ein, auch wenn sie Ihr Produkt nicht direkt bewerben. Konzentrieren Sie sich darauf, wie Sie Ihren Kontakten helfen oder ihnen das Leben erleichtern können. Wenn Sie sich als Ansprechpartner in Ihrer Branche etablieren können, raten Sie mal, wen sie anrufen werden, wenn sie bereit sind, einen Kauf zu tätigen?

Erste Schritte mit Social Selling auf jeder Plattform

Unter Berücksichtigung der oben genannten Best Practices finden Sie hier einige spezifische Tipps für den Einstieg in Social Selling auf LinkedIn, Twitter und Facebook.

LinkedIn

Als professionelles soziales Netzwerk ist LinkedIn das offensichtlichste soziale Netzwerk für Social Selling — insbesondere im B2B-Bereich. Immerhin nutzen 50% der B2B-Käufer LinkedIn als Ressource bei Kaufentscheidungen – und Sie müssen auf LinkedIn aktiv sein, um sich als Akteur bei diesen Entscheidungen zu positionieren. Hier sind drei wichtige Möglichkeiten, LinkedIn für Social Selling zu nutzen.

1. Bauen Sie Ihre Glaubwürdigkeit auf

Bitten Sie um Vermerke und Empfehlungen von Verbindungen, zu denen Sie eine gute Beziehung haben. Diese werden in Ihrem Profil veröffentlicht und können Ihnen bei neuen Kontakten sofortige Glaubwürdigkeit verleihen. Und stellen Sie sicher, dass Ihr Profil Fachwissen hervorhebt, das für einen potenziellen Kunden und nicht für einen Arbeitgeber relevant ist. Heben Sie hervor, wie Sie früheren Kunden geholfen haben, ihre Ziele zu erreichen.

2. Erweitern Sie Ihr Netzwerk

Nutzen Sie die erweiterte LinkedIn-Suche, um potenzielle neue Verbindungen zu entdecken, indem Sie bestehende Beziehungen innerhalb des Netzwerks nutzen.

Laut Fortune hat ein Berater des Finanzdienstleisters Guardian Life 35 Empfehlungen von nur einem Kunden über LinkedIn erhalten. Das Geschäft dieses Vertreters hat sich mehr als verdoppelt, seit er in sozialen Netzwerken gesucht hat.

3. Werden Sie sozial in Gruppen

Treten Sie LinkedIn-Gruppen bei, die für Ihre Branche relevant sind, um sich mit Kollegen und Interessenten zu vernetzen. Verwenden Sie die Suchfunktion auf Ihrer LinkedIn-Homepage, um neue Gruppen zu finden, oder wählen Sie aus den Vorschlägen von LinkedIn für Gruppen aus, die Ihnen gefallen könnten.

Vielleicht möchten Sie auch einen Blick in den Sales Navigator von LinkedIn werfen, das professionelle Social-Selling-Tool des Netzwerks.

Twitter

Twitter ist ein großartiges Netzwerk für Social Listening, da Twitter-Listen erstellt werden können, um Inhalte bestimmter Personengruppen zu überwachen. Hier sind drei wichtige Twitter-Listen, die Sie verwenden können, um mit Social Selling im Netzwerk zu beginnen.

1. Bestehende Kunden

Verwenden Sie diese Liste, um Ihre bestehenden Kunden im Auge zu behalten und nach Möglichkeiten zu suchen, auf ihre Tweets zu antworten oder sie zu liken, damit Sie sich auf dem Radar halten können.

Übertreiben Sie es jedoch nicht und stellen Sie sicher, dass Ihre Interaktionen mit Kunden aussagekräftig sind — „liken“ Sie nur Tweets, die Ihnen tatsächlich gefallen, und kommentieren Sie nur, wenn Sie etwas Wertvolles zu sagen haben. Sofern Sie nicht in einer sehr geheimen Branche tätig sind, sollten Sie in Betracht ziehen, diese Liste öffentlich zu machen, damit potenzielle Kunden ein Gefühl dafür bekommen, welche Art von Unternehmen Sie bereits bedienen.

2. Interessenten

Wenn Sie potenzielle zukünftige Kunden identifizieren, fügen Sie sie einer privaten Liste hinzu — Sie möchten diese Informationen nicht mit Wettbewerbern teilen, und Sie möchten nicht, dass Benutzer wissen, dass Sie sie als potenzielle Kunden identifiziert haben, bis der richtige Zeitpunkt gekommen ist, sich an sie zu wenden. Behalte auch diese Liste im Auge, aber beschäftige dich nicht mit dem gleichen Gefühl der Vertrautheit wie mit bestehenden Kunden. Halten Sie ein besonderes Auge für Anfragen nach Hilfe oder Aussagen von Schmerzpunkten, wo Sie mit einem hilfreichen Kommentar antworten können.

3. Wettbewerber

Auch diese Liste sollte privat sein. Wenn Sie Konkurrenten zu einer privaten Liste hinzufügen, können Sie sie im Auge behalten, ohne ihnen tatsächlich zu folgen. Diese Wettbewerbsinformationen können dazu beitragen, Ideen für Ihre eigenen Social Selling-Bemühungen zu entwickeln.

Twitter-Chats können auch ein wichtiger Teil Ihrer Social-Selling-Strategie sein, da Sie es Ihnen ermöglichen, sich als Branchenexperte zu etablieren und als wichtige Prospektionsstrategie dienen können. Nehmen Sie an einem bestehenden Chat teil, der für Ihre Branche relevant ist, oder starten Sie Ihren eigenen.

Zum Beispiel moderiert Madalyn Sklar den Twitter-Chat #TwitterSmarter, der ihre Glaubwürdigkeit als Expertin für alles, was mit Twitter zu tun hat, unter Beweis stellt und sie vor viele potenzielle Kunden für ihr Beratungsgeschäft für Twitter-Marketingstrategien stellt: Der letzte Chat umfasste 496 Profile und hatte 150 Millionen Impressionen.Facebook

Facebook

Sie müssen beim Social Selling auf Facebook etwas vorsichtiger sein, da es das persönlichste der drei sozialen Netzwerke ist, über die wir in diesem Beitrag sprechen. Manche Leute wollen einfach nicht Geschäft und Vergnügen auf Facebook mischen, so Freundschaftsanfragen an Geschäftskontakte oder Interessenten senden kann über als gruselig kommen eher als hilfreich. Vielleicht möchten Sie stattdessen eine Facebook-Geschäftsseite erstellen und dann diese Strategien verwenden, um mit dem Social Selling zu beginnen.

1. Engage mit anderen Unternehmen

Es ist einfach, durch Vorlieben, Kommentare und Aktien zu erreichen. Wenn Sie nachdenkliche Kommentare abgeben und wertvolle Inhalte teilen, wird Ihre Reichweite wahrscheinlich erwidert, indem Sie Ihre Facebook-Seite einem ganz neuen Publikum vorstellen, wenn Ihr professionelles Netzwerk wächst und andere Unternehmen Ihre Inhalte im Gegenzug teilen und mögen.

2. Engage with followers

Antworten Sie immer auf Follower-Posts. Versuchen Sie, eine Frage zu stellen, um eine Konversation unter Ihren Facebook-Followern anzuregen – Beiträge, die Fragen stellen, erhalten 100% mehr Kommentare als normale Textbeiträge. Auf diese Weise können Sie an der Konversation teilnehmen und direkt mit Followern interagieren, ein Gefühl der Beziehung schaffen und Ihnen helfen, Ihr Fachwissen zu etablieren.

Sie können Follower auch nach einigen ihrer dringendsten Probleme fragen und dann einen Bericht, ein Whitepaper oder sogar nur einen Facebook-Beitrag erstellen, um auf ihre Bedenken einzugehen, einschließlich der Frage, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung helfen kann.

Ihre Frage muss jedoch nicht in direktem Zusammenhang mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung stehen, um effektiv zu sein. Schauen Sie sich das Gespräch an, das die Facebook-Marketingexpertin Mari Smith mit ihren Followern (und potenziellen zukünftigen Kunden) mit einer einfachen Frage zu den Zielen für das neue Jahr ausgelöst hat:

Beim Verkauf ging es immer darum, Beziehungen aufzubauen, Beziehungen aufzubauen und Glaubwürdigkeit aufzubauen und dem richtigen Interessenten zur richtigen Zeit die richtige Lösung zu bieten. Social Selling ändert daran nichts. Es bietet Ihnen als Vertriebsprofi nur eine zusätzliche Suite von Tools, die Sie in Ihre Arbeit integrieren können, damit Sie sich auf die produktivsten Teile des Verkaufsprozesses konzentrieren und die Vorteile bestehender Beziehungen und Verbindungen maximieren können, um ein erweitertes Netzwerk von Interessenten aufzubauen, die tatsächlich von Ihnen hören möchten.

Hootsuite wurde im Bericht „The Forrester New Wave™: Sales Social Engagement Tools“ als Leader ausgezeichnet. Der Bericht analysierte und bewertete die acht wichtigsten Anbieter, die das soziale Engagement von Unternehmen unterstützen, und Hootsuite wurde von Forrester als „führend“ eingestuft.“

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