Comunicación persuasiva

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Psicología social:Altruismo ·Atribución ·Actitudes ·Conformidad ·Discriminación ·Grupos ·Relaciones interpersonales ·Obediencia ·Prejuicios · Normas · Percepción · Índice ·Esquema

La persuasión es una forma de influencia social. Es el proceso de guiar a las personas hacia la adopción de una idea, actitud o acción por medios racionales y simbólicos (aunque no solo lógicos). Es una estrategia de resolución de problemas, y se basa en «apelaciones» en lugar de la fuerza.

La disuasión es el proceso de convencer a alguien de no creer o actuar en algo.

La persuasión a menudo se confunde con la manipulación, que es el acto de guiar a otro hacia algo que no es de su mejor interés al subvertir sus procesos de pensamiento. La persuasión está destinada a beneficiar a todas las partes al final.

Aristóteles dice que » la retórica es el arte de descubrir, en un caso particular, los medios de persuasión disponibles.»

Cambio de actitud a través de la persuasión.

Las actitudes se pueden cambiar a través de la persuasión. El célebre trabajo de Carl Hovland, en la Universidad de Yale en las décadas de 1950 y 1960, ayudó a avanzar en el conocimiento de la persuasión. En opinión de Hovland, debemos entender el cambio de actitud como una respuesta a la comunicación. Él y sus colegas hicieron una investigación experimental sobre los factores que pueden afectar la persuasión de un mensaje:

1. Características del Objetivo: Estas son características que se refieren a la persona que recibe y procesa un mensaje. Uno de esos rasgos es la inteligencia: parece que las personas más inteligentes son menos fáciles de persuadir por mensajes unilaterales. Otra variable que se ha estudiado en esta categoría es la autoestima. Aunque a veces se piensa que las personas con mayor autoestima son menos fáciles de persuadir, hay algunas pruebas de que la relación entre la autoestima y la persuasibilidad es en realidad curvilínea, y las personas con autoestima moderada son más fáciles de persuadir que las de niveles de autoestima altos y bajos (Rhodes & Woods, 1992). El estado de ánimo y el estado de ánimo del objetivo también juegan un papel en este proceso.

2. Características de la fuente: Las principales características de la fuente son la experiencia, la confiabilidad y la atracción o atractivo interpersonal. Se ha encontrado que la credibilidad de un mensaje percibido es una variable clave aquí( Hovland & Weiss, 1951); si uno lee un informe sobre salud y cree que proviene de una revista médica profesional, puede ser más fácil persuadirlo que si cree que es de un periódico popular. Algunos psicólogos han debatido si este es un efecto duradero y Hovland y Weiss (1951) encontraron que el efecto de decirle a la gente que un mensaje provenía de una fuente creíble desapareció después de varias semanas (el llamado «efecto durmiente»). Si hay un efecto durmiente es controvertido. La sabiduría recibida es que si las personas son informadas de la fuente de un mensaje antes de escucharlo, hay menos probabilidad de un efecto durmiente que si se les dice un mensaje y luego se les dice su fuente.

3. Características del mensaje: La naturaleza del mensaje juega un papel en la persuasión. A veces, presentar ambos lados de una historia es útil para ayudar a cambiar las actitudes.

4. Rutas cognitivas: Un mensaje puede apelar a la evaluación cognitiva de un individuo para ayudar a cambiar una actitud. En la ruta central a la persuasión, se presentan los datos al individuo y se lo motiva para evaluar los datos y llegar a una conclusión que cambie de actitud. En la ruta periférica hacia el cambio de actitud, se anima al individuo a no mirar el contenido, sino la fuente. Esto se ve comúnmente en los anuncios modernos que presentan celebridades. En algunos casos, se utilizan médicos, médicos o expertos. En otros casos, las estrellas de cine se utilizan por su atractivo.

Principios

Según Robert Cialdini en su libro sobre persuasión, definió seis «armas de influencia»:

• Reciprocidad: Las personas tienden a devolver un favor. Por lo tanto, la omnipresencia de las muestras gratuitas en el marketing. En sus conferencias, a menudo usa el ejemplo de Etiopía proporcionando miles de dólares en ayuda humanitaria a México justo después del terremoto de 1985, a pesar de que Etiopía sufría una hambruna y una guerra civil agobiantes en ese momento. Etiopía había estado correspondiendo por el apoyo diplomático que México proporcionó cuando Italia invadió Etiopía en 1937.
• Compromiso y coherencia-Una vez que las personas se comprometen con lo que creen que es correcto, oralmente o por escrito, es más probable que honren ese compromiso, incluso si el incentivo o motivación original se elimina posteriormente. Por ejemplo, en las ventas de automóviles, subir de repente el precio en el último momento funciona porque el comprador ya ha decidido comprar. Véase disonancia cognitiva.

• Prueba social: las personas harán cosas que ven que otras personas están haciendo. Por ejemplo, en un experimento, uno o más confederados mirarían hacia el cielo; los espectadores miraban hacia el cielo para ver lo que estaban viendo. En un momento dado, este experimento se abortó, ya que tanta gente estaba mirando hacia arriba que detuvieron el tráfico. Ver conformidad, y los experimentos de conformidad Asch.

• Autoridad-Las personas tenderán a obedecer a figuras de autoridad, incluso si se les pide que realicen actos objetables. Cialdini cita incidentes, como los experimentos de Milgram a principios de la década de 1960 y la masacre de My Lai.

• Gusto-Las personas son fácilmente persuadidas por otras personas que les gustan. Cialdini cita el marketing de Tupperware en lo que ahora se podría llamar marketing viral. Las personas eran más propensas a comprar si les gustaba la persona que se lo vendía. Se discuten algunos de los muchos sesgos que favorecen a las personas más atractivas. Ver estereotipo de atractivo físico.

• Escasez-La escasez percibida generará demanda. Por ejemplo, decir que las ofertas están disponibles por «tiempo limitado» fomenta las ventas.

La propaganda también está estrechamente relacionada con la persuasión. Es un conjunto concertado de mensajes destinados a influir en las opiniones o el comportamiento de un gran número de personas. En lugar de proporcionar información de manera imparcial, la propaganda en su sentido más básico presenta información para influir en su audiencia. La propaganda más eficaz a menudo es completamente veraz, pero alguna propaganda presenta hechos selectivamente para alentar una síntesis en particular, o da mensajes cargados para producir una respuesta emocional en lugar de racional a la información presentada. El resultado deseado es un cambio de la narrativa cognitiva del sujeto en el público objetivo. El término «propaganda» apareció por primera vez en 1622 cuando el Papa Gregorio XV estableció la Sagrada Congregación para Propagar la Fe. La propaganda era, entonces como ahora, convencer a un gran número de personas sobre la veracidad de un determinado conjunto de ideas. La propaganda es tan antigua como la gente, la política y la religión.

Métodos de persuasión

Por apelación a la razón:

• Argumento lógico
• Lógica
• Retórica
• Método científico
• Prueba

Apelando a la emoción:

• Publicidad
• Fe
• Presentación e Imaginación
• Propaganda
• Seducción
• Tradición

Ayudas a la persuasión:

• Lenguaje corporal
• Habilidades de comunicación
• Técnicas de venta
• Las pruebas de personalidad y el inventario de estilos de conflicto pueden ayudar a diseñar estrategias basadas en el estilo de interacción preferido de un individuo.

Otras técnicas, que puede o no puede trabajar:

• Debate
• Engaño
• Hipnosis
• presión de los Pares
• Propaganda
• publicidad Subliminal
• Poder (sociología)

técnicas Coercitivas, algunos de los cuales son altamente controversiales y/o no está científicamente demostrado ser eficaz:

• Lavado de cerebro
• Persuasión coercitiva
• Control mental
• Tortura

Ver también

• Modelo de probabilidad de elaboración
• Interpretación del patrimonio
• Influencia interpersonal
• Teoría de la expectativa del lenguaje
• Terapia de persuasión
• Manipulación psicológica
• Teoría del juicio social
• Interpretación temática

• El psicólogo social Robert Cialdini ha escrito varios libros que exploran las técnicas de la persuasión no coercitiva.
• Ver Modelo de Probabilidad de Elaboración para una teoría contemporánea de la persuasión.

Libros de lectura