Encuentre el Mejor Software de Habilitación de Ventas

Esta guía proporcionará una descripción general de las categorías de software de habilitación de ventas, consejos para realizar una compra y un estudio de caso con un proveedor líder de software de habilitación de ventas.

Introducción

Internet ha cambiado para siempre el viaje del comprador y, con él, la disciplina de las ventas. El comprador promedio ha completado el 67 por ciento del recorrido de decisión en el momento en que se pone en contacto con un vendedor,1 pero eso no significa que las empresas deban dejar de ser proactivas, dejar de comercializar y confiar únicamente en los prospectos para tomar medidas. Por supuesto, confiar en un vendedor individual para determinar qué enviar y cuándo es una pérdida de tiempo y habilidades; según una investigación de SiriusDecisions, el 65 por ciento de las empresas dicen que sus representantes de ventas dedican demasiado tiempo a actividades «no básicas».2 Las organizaciones están cada vez más interesadas en las herramientas que ayudan a los vendedores a aumentar la eficiencia operativa y servir mejor a sus cuentas.

La alineación de ventas con el departamento de marketing también es cada vez más importante; las organizaciones con equipos de ventas/marketing bien alineados experimentan un crecimiento promedio en los ingresos anuales del 32 por ciento, en comparación con una disminución promedio del 7 por ciento en los ingresos en organizaciones con equipos mal alineados.3 Este aumento en la alineación ha dado lugar al nacimiento de una nueva disciplina multifuncional llamada habilitación de ventas.

¿Qué es la habilitación de ventas?

La definición de habilitación de ventas puede variar ampliamente de una empresa a otra. ¿Es un verbo? Es un sustantivo? Es una nueva disciplina, o un nuevo departamento?

De acuerdo con esta definición de 2010 de Forrester Research:

La habilitación de ventas es un proceso estratégico y continuo que equipa a todos los empleados orientados al cliente con la capacidad de mantener de manera consistente y sistemática una conversación valiosa con el conjunto adecuado de partes interesadas del cliente en cada etapa del ciclo de vida de solución de problemas del cliente para optimizar el retorno de la inversión del sistema de venta.4

En otras palabras, la habilitación de ventas es un proceso que mejora la capacidad de sus empleados para tener conversaciones relevantes con clientes potenciales de ventas, y para hacerlo de una manera que se pueda rastrear, optimizar y repetir. Es el viejo adagio, «Si no estás vendiendo, estás apoyando a alguien que sí lo está», actualizado para el entorno de ventas moderno impulsado por la tecnología. El software de habilitación de ventas es un sistema digital que ayuda a los vendedores a mejorar el rendimiento a través del contenido, la entrega de contenido, la capacitación de los empleados, el seguimiento de la participación, el servicio al cliente, etc.

Tipos de software de habilitación de ventas

Habilitación de ventas es un término de gran alcance, y los procesos de habilitación de ventas afectan a todas las áreas del negocio, desde el marketing hasta la entrega y el soporte. Como resultado, el software de habilitación de ventas puede incluir sistemas existentes que deberían ser familiares para sus equipos de ventas y marketing, como CRM o Automatización de Marketing, y otros más nuevos con los que se familiarizarán, incluidos análisis predictivos, inteligencia de ventas, personalización de contenido y otros. Para ayudarle a elegir entre la amplia gama de proveedores y soluciones, hemos dividido el mercado en cinco categorías principales.

CRM

El software CRM (gestión de relaciones con los clientes) es la columna vertebral de cualquier equipo de ventas moderno; según cifras recientes de la revista CRM, el 83 por ciento de las organizaciones de ventas ahora utilizan un CRM.5 Tanto los vendedores como los especialistas en marketing utilizan CRM para realizar un seguimiento de las interacciones con clientes potenciales y existentes, proporcionando a toda la organización una única versión de la verdad.

Para algunas organizaciones, un CRM es la única herramienta de habilitación de ventas implementada, y si bien el seguimiento del historial completo de los clientes en una única ubicación fácilmente referenciada es una herramienta poderosa para las ventas, difícilmente se puede llamar una herramienta de habilitación de ventas completa por sí misma.

Cada vez más, los proveedores de CRM buscan ser la plataforma central para las operaciones de ventas; los proveedores de software como Salesforce brindan a los desarrolladores de terceros la capacidad de crear y comercializar complementos para aumentar la funcionalidad del sistema subyacente o fomentar la adopción.

Para obtener más información sobre las herramientas de gestión de relaciones con los clientes, incluida una visión general del mercado, características comunes y algunas opciones de software líderes, consulte la Guía completa de Software CRM para el comprador de servicios tecnológicos.

Automatización de marketing

Generalmente implementado en conjunto con un CRM, el software de automatización de marketing se está convirtiendo rápidamente en un imprescindible para las organizaciones modernas. Ayuda a los profesionales del marketing a crear campañas que coincidan con cada etapa del recorrido del comprador, a adaptar el contenido a acciones o rasgos específicos y a nutrir a los clientes potenciales hasta que estén listos para hablar con las ventas.

De acuerdo con el proveedor de automatización de marketing Marketo, las organizaciones que sobresalen en el fomento de leads producen un 50 por ciento más de leads listos para ventas a un tercio menos de costo que las organizaciones que tienen dificultades.6 No debería sorprendernos que consideremos la automatización del marketing como una habilitación de ventas esencial también. No solo ayuda a automatizar el proceso de crianza de clientes potenciales, sino que también captura datos sobre cómo los clientes potenciales interactúan con tu contenido.

Para obtener más información sobre la automatización de marketing, incluida una descripción general del mercado, características comunes, lista de proveedores y más, consulte la Guía completa de Software de Automatización de Marketing para el comprador de Servicios tecnológicos.

Gestión de clientes potenciales

Estrechamente relacionado con la automatización de marketing, el software de gestión de clientes potenciales ayuda a los equipos de ventas a realizar un seguimiento de las interacciones de los clientes potenciales, las consultas de calificación y la distribución de clientes potenciales calificados al miembro adecuado de su equipo de ventas en el momento adecuado.

Hay una gran cantidad de solapamientos entre la gestión de clientes potenciales y la automatización de marketing; de hecho, la mayoría de los software de gestión de clientes potenciales son simplemente automatización de marketing junto con un sistema de gestión de relaciones con los clientes, pero también hay herramientas independientes que se conectan con su base de datos existente a través de API.

Para obtener más información sobre el software de gestión de clientes potenciales, incluida una descripción general del mercado, los casos de uso del software de gestión de clientes potenciales, los principales proveedores y una lista de características comunes, consulte nuestra Guía completa de Software de Gestión de clientes potenciales para compradores de tecnología.

Inteligencia de ventas

Inteligencia de ventas es un término relativamente amorfo que acaba de entrar en el léxico del software. Se ha utilizado para describir algunas de las siguientes funciones:

• Software que rastrea el compromiso del comprador con contenido enviado por correo electrónico
• Software que rastrea el compromiso del usuario con contenido web
• Software que captura información de contacto de autorespondedores de correo electrónico
• Software que rellena información de contacto incompleta en su CRM
• Software que predice el comportamiento del cliente

¿El hilo común? El software de inteligencia de ventas aumenta la profundidad o el ancho de la información de prospectos disponible para su equipo de ventas. Para obtener más información, consulte la Guía completa de Software de Inteligencia de Ventas para Compradores de Servicios Tecnológicos.

Gestión de contenidos

Según un estudio de RO Innovation, el 65 por ciento de los representantes de ventas dicen que no pueden encontrar contenido para enviar prospectos.6 Eso probablemente explica por qué el software de gestión de contenido centrado en las ventas es una de las subcategorías de habilitación de ventas de más rápido crecimiento.

Un sistema de gestión de contenido proporciona un único repositorio de contenido de ventas que sus representantes pueden usar para obtener los artículos, documentos técnicos, videos explicativos y otros activos digitales que necesitan para responder consultas y superar objeciones durante el proceso de ventas. Un sistema de gestión de contenido puede ser una plataforma integral que admita a toda la organización, como BlackMonk o ARALOC, más centrada en las ventas, como Docurada, o centrada en una función de contenido específica, como LiveHive, que realiza un seguimiento de la interacción con el contenido distribuido.

Creación de Buy-In para ejecutivos

Si usted es el que encabeza la compra de un software de habilitación de ventas, deberá venderlo a sus colegas, la gerencia y otras partes interesadas futuras dentro de su organización. Ya sea que elija un sistema local tradicional o una herramienta SaaS basada en suscripción, el software de habilitación de ventas no es una pequeña inversión. Querrá que su liderazgo ejecutivo esté a bordo si planea tener éxito. Utilice los siguientes puntos de discusión para obtener su apoyo:

CEO:

El líder de su empresa está más preocupado por crear valor para sus partes interesadas internas y externas. Pídale a su gerente de ventas algunos números: velocidad de los clientes potenciales, número de toques necesarios para cerrar un acuerdo, uso de garantías de marketing, tiempo dedicado a actividades no esenciales, etc. Identifique las áreas problemáticas y calcule el impacto que podría tener la solución propuesta. Usa ejemplos (como el estudio de caso a continuación) para fortalecer tu presentación. Si puede demostrar que el software de habilitación de ventas aumentará la eficiencia de sus representantes de ventas, el producto debe venderse solo.

OCM:

El enfoque número uno de su director de marketing probablemente sea entregar clientes potenciales de alta calidad al equipo de ventas. Si está hablando con el director de marketing, concéntrese en los aspectos de ahorro de tiempo y seguimiento de ingresos de cualquier herramienta de habilitación de ventas que elija. Los especialistas en marketing se centran cada vez más en vincular los esfuerzos de marketing a los ingresos, y una herramienta de habilitación de ventas que pueda rastrear el compromiso de los compradores con los activos de marketing y el compromiso de los usuarios en su sitio web puede ayudar en gran medida a ese proceso.

CFO:

Su director financiero está menos interesado en las campanas y silbatos que ofrecen las diversas herramientas de habilitación de ventas en el mercado y más preocupado por los resultados finales. ¿Cómo aumentará esta compra de software los ingresos o disminuirá los costos? ¿Cuál es el mejor de los casos? El peor de los casos? Crear una hoja de cálculo con algunos resultados posibles no solo ayudará a responder las preguntas inevitables de su director financiero, sino que también será una forma familiar de abordar un producto desconocido. Al estimar las reducciones de costos, no olvide incluir cualquier aumento de la eficiencia: después de todo, el tiempo es dinero.

Estudio de caso: Xactly y KnowledgeTree

Xactly ha convertido la compensación de incentivos en una ciencia. Su plataforma de software como servicio (SaaS) transforma los datos en soluciones de compensación de incentivos altamente efectivas para sus clientes. Eso impulsa el máximo rendimiento para su base de clientes y ha creado una gran demanda de productos de Xactly.

El rápido crecimiento de Xactly requiere procesos y herramientas de ventas de clase mundial para mantener a sus equipos de ventas funcionando al máximo rendimiento. Una parte clave de ese conjunto de herramientas de habilitación de ventas es el contenido.

«El contenido que ayuda a un representante de ventas a comprender y realizar actividades que mueven los negocios a través de la canalización es muy importante», dijo Brian Groth, gerente de habilitación de ventas de Xactly.8

El contenido, como presentaciones, videos y estudios de casos, ayuda a demostrar valor a clientes potenciales y clientes potenciales. Xactly también se basa en materiales de ventas internos para ayudar a sus equipos a posicionarse correctamente a lo largo de un compromiso de ventas.

El reto, por supuesto, es ayudar a los equipos de ventas a encontrar ese contenido. Un repositorio de herramientas de ventas estándar no es suficiente. Los vendedores necesitan la capacidad de encontrar «el contenido adecuado en el momento adecuado», según Groth. El equipo de marketing y capacitación de ventas de Xactly ha creado una gran cantidad de estudios de casos, presentaciones y material de guía de procesos de ventas. Pero, ¿cómo hacen que sea fácil para los vendedores encontrar y usar ese contenido?

Xactamente se volvió a KnowledgeTree. La plataforma de habilitación de ventas de KnowledgeTree ofrece contenido recomendado al personal de ventas directamente en Salesforce.com Los vendedores de. Xactly no necesitan buscar contenido. El contenido más relevante y actual se adapta dinámicamente a cada uno Salesforce.com grabar.

Comenzar fue rápido. «Pusimos KnowledgeTree en marcha en un día, y cargamos las piezas iniciales de contenido en KT y las expusimos a los representantes de ventas en aproximadamente un día también», dijo Groth. «Todo fue muy fácil.»

El Desafío:

El portal de ventas de Xactly no estaba ayudando al personal de ventas a encontrar rápidamente los estudios de caso, las presentaciones de campo y el material de orientación del proceso de ventas más relevantes y efectivos. El contenido no se usó y se utilizó contenido incorrecto o obsoleto.

La solución:

X Recurrió a la plataforma de habilitación de ventas de KnowledgeTree. KnowledgeTree ahora entrega contenido recomendado al personal de ventas directamente en Salesforce.com, emparejado dinámicamente con cada registro de prospectos. No es necesario que los representantes vuelvan a buscar contenido.

Los Resultados:

A los representantes de ventas les encanta «poder obtener el contenido correcto dentro de Salesforce cuando ven la oportunidad en la que están trabajando actualmente», agregó Groth. Los equipos de ventas no buscan contenido; lo comparten rápidamente con sus clientes potenciales. Eso significa conversaciones efectivas con clientes potenciales y un proceso de ventas optimizado.

Elegir el Mejor Software de Habilitación de ventas

TechnologyAdvice ha investigado ampliamente el mercado de software de habilitación de ventas. Hemos recopilado información de productos, reseñas, estudios de casos, listas de funciones y tutoriales en vídeo para ayudarlo a usted y a otros compradores de software a encontrar la solución que mejor se adapte a sus necesidades.

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