¿Qué es una Negociación en la que todos Ganan?
Cómo el comercio a través de diferencias conduce a ganancias mutuas y negociaciones en las que todos ganan
Por Katie Shonk-el 18 de mayo de 2017 / Negociaciones en las que todos ganan
En un episodio del programa de televisión estadounidense The Office, el gerente torpe Michael Scott consulta con un manual sobre resolución de conflictos mientras intenta mediar en una disputa entre dos de sus subordinados, Angela y Oscar. Después de que Scott explica que hay cinco enfoques para resolver conflictos, comenzando con «ganar-perder», una molesta Angela interrumpe: «¿Podemos simplemente saltar a lo que sea el Número 5: ganar—ganar, o lo que sea?»
«Ganar-ganar es el número 4, y el número 5 es ganar-ganar-ganar», dice Scott, consultando su manual. «La diferencia importante aquí es con ganar-ganar-ganar, todos ganamos. Yo también. Gano por haber mediado con éxito un conflicto en el trabajo.»
La intención de la escena es cómica, pero como veremos, refleja una verdadera confusión en el lugar de trabajo: ¿Qué es una negociación en la que todos ganan, de todos modos?
De ganar-perder a ganar-ganar En la década de 1980, la forma en que la gente pensaba en la negociación cambió drásticamente, escribe Lawrence Susskind, profesor del Instituto Tecnológico de Massachusetts, en su libro Good for You, Great for Me: Finding the Trading Zone and Wining at Win-Win Negotiation (PublicAffairs, 2014). Gracias en gran parte al espíritu de colaboración de Roger Fisher, William Ury y el bestseller de Bruce Patton Getting to Yes: Negociando Acuerdos Sin Ceder (Penguin, 1981), millones de personas llegaron a creer que la negociación de ganar-ganar es una mejora de la mentalidad dominante de ganar-perder.
Sin embargo, a medida que el concepto de negociación de ganar-ganar se difundió hasta convertirse en un eslogan, la confusión creció sobre lo que implicaba exactamente, como señala Susskind en Good for You, Great for Me. En la negociación de ganar-ganar, ¿se supone que las contrapartes dividan los recursos de manera uniforme? Si una de las partes tiene más que ofrecer, ¿no deberían recibir la porción más grande del pastel en general? ¿Cómo podría un partido poderoso justificar una división de 50-50 a sus electores? De todos modos, ¿competía tan mal?
Más al grano, ¿puede ser una negociación en la que todos ganen si está tratando de ganar lo máximo posible para usted?
La respuesta a esa pregunta es un sí definitivo. La negociación de ganar-ganar no requiere que divida los recursos por la mitad con un enfoque exclusivo en ser «justo».»No significa hacer automáticamente una concesión solo porque la otra parte hizo una. Y no significa que debas tratar de evitar el conflicto y la tensión a toda costa.
Más bien, la negociación de ganar-ganar implica trabajar para obtener el mejor trato posible para usted, al mismo tiempo que trabaja para asegurarse de que su contraparte esté satisfecha (consulte también, Negociaciones de ganar-ganar: Cómo Administrar la Satisfacción de su contraparte). Significa hacer ofertas que sean buenas para ellos y geniales para ti, según Susskind. Y significa pensar creativamente sobre cómo puedes obtener más de lo que quieres ayudando al otro lado a obtener lo que ella quiere.
Un ejemplo de negociación de ganar-ganar
Considere los siguientes ejemplos de una negociación de ganar-ganar altamente creativa. En una entrada de blog reciente para Forbes, el CEO de Hootsuite, Ryan Holmes, explica cómo, al final de la difícil negociación de su equipo con un posible proveedor para vender el producto educativo de Hootsuite, las dos partes llegan a un callejón sin salida sobre la cuestión de quién pagaría las tarifas de tarjeta de crédito asociadas con sus ventas futuras. Las tarifas eran solo una pequeña fracción de las ventas, pero ambas partes sintieron que habían dado lo suficiente y se negaron a ceder.
Como el acuerdo amenazaba con colapsar, Hootsuite finalmente aceptó pagar los honorarios, con la condición de que el vendedor aceptara llevar a dos representantes de Hootsuite a cenar un buen filete cada vez que lograran ingresos de $100,000. Aunque la» cláusula de la cena de carne «estaba desequilibrada financieramente al principio (las cenas cuestan mucho menos que las tarifas de la tarjeta de crédito), Holmes dice que resultó ser una «gran ganancia para todos».»
¿Por qué? Porque las cenas resultaron ser «una forma poderosa de construir una relación comercial con este proveedor», según Holmes. «Ahora hacemos más negocios con el proveedor que nunca, una relación de la que ambas partes se han beneficiado.»Un pequeño sacrificio en el precio, una victoria para el vendedor, finalmente resultó ser una victoria para Hootsuite, ya que las cenas de carne generaron nuevas oportunidades de negocio lucrativas.
Compensaciones de ganar-ganar en la negociación
Como muestra este ejemplo, lo que primero podría parecer una negociación de ganar-perder puede resultar ser una negociación de ganar-ganar en el futuro. Encontrar el camino a una negociación de ganar-ganar a menudo implica alcanzar ganancias mutuas al intercambiar sus diferentes preferencias para crear valor.
Aquí hay algunos tipos de diferencias que los negociadores pueden capitalizar para construir negociaciones beneficiosas para todos:
1. Diferentes intereses y prioridades.
Hootsuite tenía un gran interés en construir una asociación a largo plazo con el proveedor; el proveedor se centró en obtener un gran precio. Esta diferencia llevó al equipo de Hootsuite a proponer un compromiso de creación de valor que condujo a un acuerdo de ganar-ganar con el tiempo.
2. Diferentes creencias sobre el futuro.
Cuando las partes tienen creencias diferentes sobre cómo se desarrollará el futuro y cómo afectará su acuerdo, pueden negociar contratos contingentes: «¿y si?»propuestas que estipulan lo que cada parte hará si su visión del futuro se hace realidad o no, escribe Susskind. Si cada parte realmente cree que sus predicciones se cumplirán, ambos deberían estar felices de «apostar» en esas predicciones en su contrato, y permitir un acuerdo de ganar—ganar.
3. Diferentes actitudes hacia el tiempo.
Los negociadores a menudo tienen diferentes horizontes de tiempo que permiten compensaciones inteligentes. Supongamos que dos inversores están interesados en comprar un negocio juntos. Uno busca retornos rápidos, mientras que el otro puede ser más paciente. Podrían llegar a un acuerdo en el que todos ganen al acordar que la parte menos paciente obtendrá un mayor porcentaje de retornos tempranos a cambio de acordar que la parte más paciente ganará una parte mucho mayor de los retornos en el futuro.