El marketing directo al consumidor (D2C) es una estrategia en la que una empresa promueve y vende un producto o servicio directamente a los consumidores, eliminando la necesidad de intermediarios. El número de empresas que fabrican, promueven, venden y envían sus propios productos de forma independiente está aumentando, y la creciente popularidad de esta estrategia está cambiando rápidamente el panorama empresarial en general.
En un momento en que los millennials están a la vanguardia de impulsar el cambio en la economía, las expectativas de los clientes están cambiando con las preferencias por experiencias de compra más optimizadas, la máxima comodidad y una experiencia de marca auténtica. Las empresas que adoptan el marketing directo al consumidor se han levantado para responder a la llamada. Siga leyendo para obtener más información sobre el modelo de marketing directo al consumidor o vaya directamente a nuestra infografía para conocer las mejores estrategias de marketing D2C de empresas que actualmente están ganando en el espacio.
¿Qué es el Marketing Directo al Consumidor?
D2C difiere del B2C tradicional (business to consumer) en que los fabricantes venden directamente a los consumidores en D2C, mientras que B2C generalmente se basa en un minorista que se interpone entre un fabricante y los clientes. En los modelos B2C estándar, los minoristas intermediarios (piense en Walmart) suelen vender productos de varios fabricantes. Los clientes se enfrentan a varias opciones, por lo que un fabricante individual no puede controlar si se elige su producto sobre el de un competidor. Esta falta de control se extiende a la experiencia general del cliente, el compromiso y el posicionamiento de la marca, que los minoristas manejan en su lugar.
El marketing directo al consumidor no es un concepto completamente nuevo. Los catálogos de pedidos por correo, el primero de los cuales se publicó en la Venecia del siglo XV, dieron a los clientes una primera muestra del potencial de D2C. Los clientes recibirían un folleto de productos (inicialmente solo libros) que podían comprar directamente a un comerciante en particular para la entrega por correo. D2C marketing es esencialmente el nuevo y mejorado catálogo de pedidos por correo. Los consumidores compran directamente a proveedores en línea y reciben sus compras por correo, evitando la necesidad de ir a una tienda física en la mayoría de los casos.
El marketing directo al consumidor permite a los proveedores proporcionar una experiencia de marca de extremo a extremo porque conservan el control sobre todo el proceso. La compañía es responsable de crear un producto ganador, atraerlo y comercializarlo de manera efectiva a los clientes, entregar el producto o servicio y poseer la comunicación y experiencia del cliente. Esta interacción directa con los consumidores de principio a fin significa que los proveedores pueden recopilar datos de los clientes y abordar los problemas que surjan sin que un minorista intermediario distorsione los mensajes.
Debido a que entran en el mercado directamente en lugar de pasar por un proveedor externo, las marcas directas al consumidor suelen surgir como tiendas en línea. Un modelo de comercio electrónico no solo es una opción barata y fácil de lanzar para las marcas D2C, el hecho de que ocho de cada 10 estadounidenses compren regularmente en línea brinda a los proveedores una buena razón para centrar sus esfuerzos en el comercio digital para lograr un impacto de mayor alcance.
De hecho, el marketing directo al consumidor incluso ha sido disruptivo en varias industrias, ya que ha cambiado la forma en que compramos una amplia variedad de productos, desde maquinillas de afeitar hasta lentes de contacto, colchones y artículos para el hogar.
Por qué los Millennials están Tan interesados en D2C
Para los millennials, la generación altamente investigada nacida entre 1981 y 1996, el marketing directo al consumidor tiene mucho más atractivo que los modelos de marketing B2C tradicionales. Los millennials no tienen problemas para optar por alternativas a los grandes minoristas tradicionales a favor de marcas que responden a sus prioridades: comodidad, bajo costo, autenticidad y una experiencia de compra perfecta. Las empresas que se centran en el marketing directo al consumidor hacen precisamente eso.
El hecho de que la mayoría de las marcas D2C se centren en el comercio electrónico tiene un atractivo adicional para la generación que realiza más de la mitad de sus compras en línea. Como primeras empresas en línea, las marcas D2C ofrecen la solución de compra más ágil, conveniente y sencilla, una alternativa atractiva para ir a un minorista físico.
Casi el 70% de los millennials tienen en cuenta los valores de la empresa antes de realizar una compra, en comparación con el 52% de todos los adultos estadounidenses. Esto ayuda a explicar el cálido abrazo de los millennials a Casper, la marca de colchones que actualmente está valorada en $1.1 mil millones. Más allá de la rentabilidad, Casper prioriza la satisfacción radical del cliente y la responsabilidad social al ofrecer una prueba de 100 noches sin riesgos de sus colchones, y luego reciclar o donar productos no deseados. Casper también defiende la conveniencia con su entrega directa a su puerta que elimina el estrés de comprar colchones en la tienda.
Aunque los compradores de la generación Y generalmente priorizan la asequibilidad del producto sobre la calidad, las marcas directas al consumidor se distinguen porque pueden ofrecer ambas cosas fácilmente. Tradicionalmente, los mayoristas y minoristas aumentan los precios de los productos después de comprar a los fabricantes, pero cuando los proveedores comercializan directamente a los consumidores, obtienen los mismos beneficios al tiempo que ahorran dinero a sus clientes. La calidad no se sacrifica en el proceso, porque las marcas D2C innovan activamente sus productos para crear un producto independiente que supera a otras ofertas del mercado.
El marketing D2C también permite a las empresas recopilar fácilmente datos de clientes y refinar sus ofertas para abordar los puntos débiles de los clientes. Con el 60% de los millennials atraídos por hacer compras que son expresiones de su personalidad, las marcas de direct to consumer pueden adaptar sus mensajes y productos para que coincidan con las preferencias de los clientes. Tome MeUndies, la startup de ropa de salón, que permite a sus clientes seleccionar estampados, estilos y conjuntos de ropa interior únicos que combinan con su modelo de suscripción. La línea directa de comunicación con los consumidores permite, en última instancia, mejorar la experiencia del cliente. En los modelos B2C tradicionales, el fabricante solo suministraría el producto, y el minorista controlaría la experiencia del cliente sin dar al productor visibilidad directa de los conocimientos del cliente.
¿Debería Implementar una Estrategia de Marketing D2C?
El marketing directo al consumidor sin duda habla de los millennials, pero ¿vale la pena buscar una pequeña empresa? Antes de comprometerse con esta estrategia, evalúe cuidadosamente los pros y los contras del marketing D2C.
Los Pros del Marketing Directo al Consumidor
Más Control. Las marcas D2C tienen el máximo control sobre sus productos, reputaciones, mensajes de marca y servicio al cliente.
Acceso a los Datos del Cliente. El marketing directo al consumidor facilita la adquisición de datos de clientes para obtener una imagen clara del comportamiento del comprador y crear más conversiones al tiempo que ofrece experiencias únicas y personalizadas.
Más Fácil de Construir Relaciones con los Clientes. Debido a que los fabricantes que utilizan el marketing directo al consumidor interactúan directamente con las personas que compran sus productos, las marcas pueden realizar mejoras en sus ofertas basadas en los comentarios de los clientes, lo que en última instancia mejora la lealtad de los clientes.
Contras de Marketing Directo al Consumidor
Los Problemas de la Cadena de Suministro Pueden Ser Difíciles de Coordinar. Mejor ilustrado en el caso de la marca D2C Glossier que lucha por mantener su producto en stock, las marcas que utilizan marketing directo al consumidor pueden enfrentar desafíos a la hora de administrar su propia cadena de suministro.
Las Conversiones Pueden Ser Complicadas. Las marcas directas al consumidor a menudo se distinguen porque ofrecen costos excepcionalmente bajos y / o pruebas gratuitas. Aunque las pruebas gratuitas atraen a los consumidores potenciales, las marcas D2C tienen problemas con los consumidores que cancelan con frecuencia al final de la prueba o pagan no más de un par de meses de servicio.
Requiere Experiencia en Varias Áreas. Más allá de preocuparse por crear un producto, las empresas de D2C tienen que saber cómo adquirir clientes, comprender la logística de envíos y dedicar más tiempo y recursos a procesos que de otro modo podrían subcontratarse a intermediarios.
Cómo ganar en Marketing Directo al Consumidor
Dado que los millennials se convertirán en la generación más grande en 2019 y son poderosos creadores de tendencias para otros grupos de edad de consumidores, los propietarios de negocios tienen buenas razones para considerar optar por una estrategia de marketing directo al consumidor para mantenerse relevantes. D2C es fácil de implementar para los propietarios de negocios por primera vez, ya que hay pocas barreras de entrada y un potencial alto retorno de la inversión.
Si se está preguntando cómo poner en práctica el marketing directo al consumidor, consulte nuestra infografía para obtener lecciones de las principales empresas de D2C.
Fuentes de Infografía:
Medium / Forbes / Marketing Week / Lexington Law | Core dna | Chron | Retail Dive | Sleeknote | Zest Labs | Plataformas de comercio electrónico | Stitch Labs / Bringg
Fuentes de artículos:
- Publitas.com. «Un historial visual del Catálogo»
- HostingFacts.com. «77 Estadísticas de Compras en línea para 2020»
- InvespCro.com. «Hábitos de Compra en Línea de los Millennials-Estadísticas y tendencias»
- Forbes.com. «Los Millennials Piden Empresas Basadas en Valores, Pero No son los Únicos Interesados»
- TechCrunch.com. «Inicio de colchones Casper Valorado en $1.1 B con nueva Financiación»
- GoldmanSachs.com. «La mayoría de edad de los Millennials»
- Forbes.com. «Comprender la Investigación sobre los Comportamientos de Compra de los Millennials»
- NScreenMedia.com. » ¡Tres Desafíos de Servicio D2C y Sus Soluciones!»
- KomoNews.com. » Los Millennials se Convertirán en la Generación Más Grande en 2019, Así que, ¿Qué pasa con los Bienes Raíces?»