¿Alguna vez ha escuchado a un vendedor o propietario de un negocio decir: «Solo hago ventas suaves?»o,» Obtengo mejores resultados con ventas difíciles.»
Esta semana en nuestro Desafío de Libros 100 en 1, estamos leyendo Stephan Schiffman, Los 25 Hábitos de Vendedores Altamente exitosos y realmente me hizo pensar
Vendedor duro o vendedor suave, ¿cuál es usted?
Primero, cuál es la diferencia entre los dos:
Vendedor suave: vender un producto o servicio mediante persuasión sutil.
Vendedor duro: vender un producto o servicio con un enfoque más directo, contundente y abierto.
Ahora que entendemos la diferencia, aquí hay algunas preguntas a considerar:
1. ¿Es mejor un enfoque que el otro?
- La venta dura llega directamente al punto en que tanto el vendedor como el usuario entienden esto y lo esperan. La venta dura es para clientes que están listos para comprar y no necesitan mirar a su alrededor o comparar tiendas. El problema es que cuando el vendedor es agresivo y el comprador no, se presenta como ofensivo y, en la mayoría de los casos, el vendedor no cierra la venta. Comprender a su cliente le dará pistas sobre cuándo aplicar este enfoque.
- La venta suave se basa más en la construcción de relaciones. Los vendedores encuentran métodos pasivos para mostrar a los clientes potenciales lo que tienen para ofrecer. Este es un enfoque no directo y tiene valor siempre y cuando no se perciba que eres «demasiado suave».»El beneficio está en el proceso de crear campeones de marca leales.
La respuesta: depende de la situación. Tienes que ser flexible y evaluar a cada cliente. Es la razón por la que haces preguntas y escuchas atentamente. Después de recopilar la información, puede tomar una decisión informada sobre qué enfoque funcionará mejor para el cliente.
2. ¿La industria juega un factor en la venta suave o dura? Ciertas industrias son más propensas a las ventas duras, las ventas directas, el telemercadeo, los seguros de alquiler de automóviles, las ventas de seguros de automóviles &, el trabajo basado en comisiones al 100 por ciento y las tiendas minoristas. La venta suave lleva tiempo, por lo que las industrias con ciclos de venta más largos utilizarán este método, por ejemplo, consultores, empresas de fabricación, marketing, construcción y arquitectos.
3. ¿Uno tiene una tasa de cierre más alta que el otro? New Century Media publicó un estudio y los resultados fueron a través de ventas suaves, un 30 por ciento más de clientes estaban dispuestos a comprar el producto, mientras que el 97% tenía más probabilidades de contárselo a sus amigos y el 95 por ciento tenía más probabilidades de ser clientes recurrentes.
¿cuál es mi punto?
Vender es arte y ciencia. Sí, hay ciertas industrias propensas a usar un enfoque en comparación con el otro. Al final del día, debe conocer y comprender su mercado objetivo y su base de clientes y presentar sus productos y servicios de acuerdo con sus estrategias de ventas y marketing. Si no es efectivo en sus esfuerzos, no importa si elige el enfoque de venta suave o duro.
En mi opinión, vender se reduce a un par de factores:
- ¿Está resolviendo un problema o satisfaciendo una necesidad?
- ¿Eres auténtico con tus clientes?
- ¿Está construyendo relaciones duraderas?
- ¿Se puede confiar en su marca y productos?
Un pensamiento final
Venta dura o venta suave una cosa es segura, » Si no lo comprarías, no deberías venderlo!»