Venta social. Por ahora, seguramente has oído hablar de él, pero usted no puede estar completamente seguro de lo que significa.
¿Es lo mismo que el marketing en redes sociales? (No.)
¿Qué pasa con la publicidad en redes sociales? (No, eso es algo completamente distinto.)
La venta social permite a los vendedores apuntar con láser a clientes potenciales, establecer una relación y con sus redes, y posiblemente incluso deshacerse de la temida práctica de llamadas en frío.
Si aún no has incorporado la venta social en tu embudo, es probable que ya estés perdiendo negocios con compañeros más conocedores socialmente. Pero eso va a cambiar una vez que hayas terminado de leer esta guía.
Vamos a ello.
- ¿Qué es la venta social?
- 3 razones por las que tu negocio debería preocuparse por la venta en redes sociales
- La venta social permite a su equipo de ventas construir relaciones reales
- Sus clientes ya están comprometidos con la compra social
- Sus principales competidores ya están utilizando ventas sociales
- Mejores prácticas de venta social
- Aparecer
- Escucha estratégicamente para identificar leads
- Proporcionar valor
- Construye relaciones significativas
- Cómo comenzar con la venta en redes sociales en cada plataforma
La venta en redes sociales es el arte de usar las redes sociales para encontrar, conectar, comprender y nutrir prospectos de ventas. Es la forma moderna de desarrollar relaciones significativas con clientes potenciales para que seas la primera persona o marca en la que piensa un prospecto cuando está listo para comprar.
Para muchos vendedores, ha reemplazado la temida práctica de llamadas en frío.
Si tienes una página de Negocios de Facebook, un perfil de LinkedIn o una cuenta profesional de Twitter, ya estás involucrado en los conceptos básicos de la venta social, incluso si nunca has usado el término para describir tus actividades en línea, o has pensado mucho en lo que realmente significa la venta social.
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Quizás igualmente importante para explicar lo que significa la venta social es explicar lo que no es la venta social. Ciertamente no se trata de bombardear a extraños con tweets no solicitados y mensajes privados. Hay un nombre para eso: spam. Y no deberías hacerlo.
La venta social no se trata solo de obtener acceso a contactos, sino de construir relaciones y escuchar el momento adecuado para unirse a la conversación para que pueda presentarse como una solución a un problema. El objetivo es abordar una necesidad apremiante de hacer la vida de su cliente potencial más fácil en lugar de convertirse en otro irritante en línea para ignorar.
Ahora que entiendes lo que es la venta social, veamos por qué hacerlo bien es tan importante para tu negocio.
Leerás muchas estadísticas en la siguiente sección mientras analizamos por qué tu marca debería preocuparse por la venta en redes sociales. Pero en realidad, hay un gran gorila de 800 libras de una razón para preocuparse: la venta social funciona. Periodo.
De hecho, el 78% de los vendedores que participan en ventas sociales están vendiendo más que sus compañeros que no lo hacen.
Si su equipo de ventas no ha adoptado la venta social, sus ventas simplemente no son lo que podrían ser. Aquí hay tres razones clave por las que.
Seamos realistas: A nadie le gustan las llamadas en frío. Y la verdad es que no es muy eficaz de todos modos: el 90 por ciento de los principales tomadores de decisiones dicen que nunca responden a llamadas en frío. El uso de herramientas sociales para escuchar conversaciones relevantes para su industria, conocidas como escucha social, permite a su equipo de ventas identificar nuevos clientes potenciales que ya están hablando sobre su negocio, sus competidores o su industria, para que pueda comunicarse con ellos lentamente con información útil cuando sea el momento adecuado.
En una encuesta reciente de CSO Insights y Seismic, uno de cada tres profesionales B2B dijo que las herramientas de venta social aumentaron el número de clientes potenciales con los que tenían que trabajar. Incluso más, el 39%, dijo que las herramientas sociales reducían la cantidad de tiempo que dedicaban a investigar cuentas y contactos.
Con los prospectos que comparten socialmente tanta información sobre sus necesidades, deseos y puntos débiles en sus perfiles públicos, incluso su primer punto de contacto puede ser personalizado, relevante y útil, en lugar de intrusivo y frío. Eso conduce a un compromiso continuo y con los clientes potenciales más significativo, con el 31% de los profesionales B2B diciendo que las herramientas de venta social les permitieron construir relaciones más profundas con los clientes.
Mejor aún, construir una red sólida a través de varios canales de redes sociales le permite buscar introducciones a nuevas perspectivas de ventas a través de conexiones mutuas existentes, creando un sentido inmediato de confianza y relación. Esa confianza es un recurso increíblemente importante tanto para los clientes como para los vendedores, con el 87% de los compradores B2B diciendo que tendrían una impresión favorable de alguien presentado a través de su red profesional.
Con el acceso de los vendedores en redes sociales a todas estas ventajas importantes que les dan el salto a sus colegas con menos mentalidad social, no es de extrañar que los datos internos de LinkedIn muestren que los profesionales de ventas con un sólido índice de ventas en redes sociales, una medida basada en qué tan bien los vendedores construyen su marca personal, se enfocan en los prospectos correctos, interactúan con contenido relevante y construyen relaciones de confianza, tienen un 45% más de oportunidades de ventas que otros, y tienen un 51% más de probabilidades de alcanzar sus cuotas de ventas.
¿Qué es la compra social? Dale la vuelta al concepto de venta social de cabeza. Así como los profesionales de ventas pueden usar la escucha social y otras estrategias de investigación social para encontrar clientes potenciales, esos clientes potenciales ya están utilizando la escucha social y la búsqueda social para encontrar proveedores potenciales, investigarlos en línea y desarrollar una opinión sobre qué proveedor es el que mejor se adapta, todo antes de hacer el primer contacto con un profesional de ventas.
De hecho, CEB encontró que los clientes son, en promedio, el 57% del proceso de compra antes de interactuar con un profesional de ventas, e IDC encontró que el 75% de los compradores B2B y el 84% de los ejecutivos usan contactos e información de las redes sociales como parte de su proceso de compra.
Si no participas activamente en la venta en redes sociales, no aparecerás en esa investigación de compra en redes sociales: eso es un montón de ventas perdidas potenciales.
La buena noticia es que, según LinkedIn, el 76% de los compradores están listos para tener una conversación en las redes sociales con proveedores potenciales, y más del 62% de los compradores B2B responden a los vendedores que se conectan con ellos para compartir información y oportunidades relevantes para su negocio. Aún mejor, el 92% de los compradores B2B están dispuestos a interactuar con un profesional de ventas que sea un líder de opinión conocido de la industria, una reputación que puedes establecer al publicar contenido relevante y reflexivo en las redes sociales.
Más allá de la venta inicial, tenga en cuenta que el 53% de la lealtad de los clientes está impulsada por la capacidad de un vendedor para ofrecer información única, una habilidad que los vendedores pueden demostrar inicialmente a través de su uso compartido de contenido en redes sociales y luego confirmar a través de sus conexiones sociales continuas con clientes anteriores. Tal vez sea por eso que los datos de Aberdeen muestran que los equipos dedicados a la venta social tienen una tasa de renovación de clientes siete puntos porcentuales más alta que los equipos que no han adoptado las herramientas de venta social.
Un increíble 71% de todos los profesionales de ventas, y el 90% de los principales vendedores, ya están utilizando herramientas de venta social. Entre los vendedores más jóvenes, los números son aún más altos, con el 78% de todos los profesionales de ventas de la generación del milenio utilizando herramientas de venta social y el 63% diciendo que esas herramientas son críticas o extremadamente críticas para su rendimiento de ventas. Si no está permitiendo que su equipo de ventas use herramientas sociales y los equipa para hacerlo, será más difícil para usted reclutar a los mejores vendedores, especialmente del grupo demográfico de la generación del milenio.
Y las marcas de casi todos los sectores están adoptando herramientas de venta social, ya sea Microsoft, que impulsa la productividad en un 38% mediante la prospección social de clientes potenciales para una nueva oferta de computación en la nube, la empresa de viajes británica Corporate Traveller logra £5.5 en nuevas ventas utilizando la venta social para llegar a clientes potenciales de viajes de negocios pequeños y medianos, o los Vancouver Canucks usando la venta social para ayudar a aumentar las ventas de boletos de hockey.
Ahora que sabe qué es la venta social y por qué debería preocuparse, veamos algunas prácticas recomendadas importantes para implementar una estrategia de venta social efectiva.
Aparecer
¿Sabes lo que no es muy social? Robot. Es posible que te sientas tentado a ahorrar tiempo con herramientas automatizadas de «me gusta» y comentarios, pero estas no ayudan a crear una buena relación. De hecho, pueden dañar gravemente tu marca personal y profesional. Sí, hay formas de incorporar bots sociales en el marketing y el servicio al cliente, pero cuando se trata de vender, nada supera a un humano real y vivo.
Así que: Preséntate. Participar. Estar presente. Sé tú mismo. Recuerde, el objetivo de la venta social es construir relaciones. El objetivo es hacerte parecer más humano y accesible—no menos.
Por supuesto, dado que difícilmente estarás solo en tus esfuerzos de venta social, «aparecer» también tiene otro significado. Necesitas asegurarte de que tu perfil aparezca cuando los clientes y prospectos estén buscando experiencia en tu industria, para que empiecen a reconocerte como un líder—y un contacto valioso—en tu campo.
Asegúrese de optimizar sus perfiles de redes sociales en todas las redes para maximizar el impacto de su estrategia de venta social. Mira tus perfiles desde el punto de vista de un cliente potencial o cliente. ¿Le presentan como un profesional creíble que tiene ideas valiosas relevantes para su mercado? Si no es así, haz algunos ajustes para asegurarte de que tus perfiles te presenten de la mejor manera posible, y tengan un tono y un mensaje coherentes en todas las redes.
Escucha estratégicamente para identificar leads
Tus clientes y prospectos están compartiendo información increíblemente valiosa en sus canales sociales, básicamente te están diciendo exactamente lo que quieren y necesitan. Todo lo que tienes que hacer es prestar atención.
Usa listas sociales y transmisiones de Hootsuite para monitorear lo que dicen las personas sobre ti, tu empresa, tu industria y tus competidores. Esté atento a los puntos débiles y las solicitudes de recomendaciones, los cuales brindan oportunidades naturales para que usted brinde la solución a un problema.
Antes de contactar a cualquiera de los leads que identifiques, revisa sus listas de seguidores y seguidores para ver si tienes alguna conexión mutua. Si lo haces, pídele una introducción a tu contacto compartido. Y asegúrate de personalizar tu mensaje en función de la gran cantidad de información que la gente comparte en sus perfiles profesionales de redes sociales, mencionando un interés compartido, por ejemplo, o que disfrutaste particularmente de una publicación de blog que compartieron.
Proporcionar valor
No hay medallas de participación en la venta social: si lo vas a hacer, tienes que hacerlo bien. Eso significa proporcionar información valiosa a los prospectos correctos en el momento adecuado.
Al interactuar con clientes potenciales y clientes a través de las redes sociales, es importante no ser demasiado «pitchy».»En lugar de simplemente ensalzar el valor de su producto o servicio, su objetivo debe ser contribuir con información valiosa que pueda ayudarlo a establecerse como un experto en su campo. Escribe publicaciones que compartan conocimientos importantes, pero no tengas miedo de compartir publicaciones relevantes de otros también. Cuando compartas contenido de otros, agrega un breve comentario propio sobre cómo se puede aplicar el conocimiento en tu campo específico.
Sin duda está bien mencionar tu producto o servicio en algunas de tus publicaciones en redes sociales, pero no hagas presentaciones o lanzamientos de ventas de tus publicaciones. Su objetivo en la venta social es establecer relaciones que eventualmente conduzcan a una venta, no hacer una venta en el primer contacto. Lo que nos lleva a la última de nuestras cuatro mejores prácticas para la venta social:
Construye relaciones significativas
Mantente en contacto con tus nuevos contactos sociales a lo largo del tiempo. Presta atención al contenido que están publicando y entra de vez en cuando con un me gusta o un comentario para hacerles saber que has leído y apreciado lo que tienen que decir.
Si un contacto se muda a una nueva posición o empresa, envíe una nota rápida de felicitaciones. Si notas que un contacto pide ayuda o consejo, da una respuesta significativa, incluso si no promociona directamente tu producto. Concéntrate en cómo puedes ayudar a tus contactos o hacer sus vidas más fáciles. Si puedes establecerte como su persona de referencia en tu industria, adivina a quién llamarán cuando estén listos para hacer una compra.
Teniendo en cuenta las mejores prácticas anteriores, aquí hay algunos consejos específicos para comenzar con la venta en redes sociales en LinkedIn, Twitter y Facebook.
Como red social profesional, LinkedIn es la red social más obvia para participar en ventas sociales, particularmente en el espacio B2B. Después de todo, el 50% de los compradores B2B usan LinkedIn como un recurso al tomar decisiones de compra, y necesitas estar activo en LinkedIn para posicionarte como un jugador en esas decisiones. Aquí hay tres formas clave de comenzar a usar LinkedIn para la venta en redes sociales.
1. Construya su credibilidad
Solicite el respaldo y las recomendaciones de las conexiones con las que tiene una buena relación. Estos se publican en su perfil y pueden ayudarlo a obtener credibilidad instantánea con nuevos contactos. Y asegúrese de que su perfil destaque la experiencia relevante para un cliente potencial, en lugar de un empleador. Destaca cómo has ayudado a clientes anteriores a alcanzar sus objetivos.
2. Amplíe su red
Utilice la búsqueda avanzada de LinkedIn para descubrir posibles nuevas conexiones aprovechando las relaciones existentes dentro de la red.
Según Fortune, un asesor de la firma de servicios financieros Guardian Life recogió 35 referencias de un solo cliente utilizando LinkedIn. El negocio de ese representante se ha más que duplicado desde que comenzó a buscar en las redes sociales.
3. Haz redes sociales en Grupos
Únete a grupos de LinkedIn que sean relevantes para tu industria para comenzar a establecer contactos con compañeros y prospectos. Usa la función de búsqueda en tu página de inicio de LinkedIn para encontrar nuevos Grupos, o elige entre las sugerencias de LinkedIn de Grupos que te pueden gustar.
Es posible que también desee consultar el Navegador de ventas de LinkedIn, la herramienta profesional de ventas sociales de la red.
Twitter es una gran red de escucha social debido a la capacidad de crear Listas de Twitter para monitorear el contenido de grupos específicos de personas. Aquí hay tres listas clave de Twitter que puedes usar para comenzar a vender en redes sociales en la red.
1. Clientes existentes
Usa esta lista para vigilar de cerca a tus clientes existentes y estar atento a las oportunidades de responder a sus Tweets o darles me gusta para que puedas mantenerte en su radar.
Sin embargo, no exageres y asegúrate de que tus interacciones con los clientes sean significativas: solo haz «me gusta» en los Tweets que realmente te gustan y solo comenta cuando tienes algo valioso que decir. A menos que esté en una industria súper secreta, es posible que desee considerar hacer pública esta lista para que los prospectos puedan tener una idea de qué tipo de negocios ya está sirviendo.
2. Prospectos
A medida que identifiques a futuros clientes potenciales, agrégalos a una lista privada: no quieres compartir esta información con los competidores y no quieres que los usuarios sepan que los has identificado como prospectos hasta que sea el momento adecuado para contactarlos. También vigile de cerca esta lista, pero no se involucre con la misma sensación de familiaridad que con los clientes existentes. Esté atento a las solicitudes de ayuda o a las declaraciones de puntos débiles en las que pueda responder con un comentario útil.
3. Competidores
De nuevo, esta lista debe ser privada. Agregar competidores a una lista privada te permite controlarlos sin seguirlos realmente. Esta inteligencia competitiva puede ayudar a generar ideas para sus propios esfuerzos de venta social.
Los chats de Twitter también pueden ser una parte importante de tu estrategia de ventas en redes sociales, ya que te permiten establecerte como un experto de la industria y pueden servir como una estrategia de prospección importante. Únete a un chat existente que sea relevante para tu industria o inicia el tuyo propio.
Por ejemplo, Madalyn Sklar presenta el chat de Twitter #TwitterSmarter, que muestra su credibilidad como experta en todo lo relacionado con Twitter y la pone frente a muchos clientes potenciales para su negocio de consultoría de estrategia de marketing de Twitter: El último chat involucró 496 perfiles y tuvo 150 millones de impresiones.Facebook
Hay que tener un poco más de cuidado a la hora de vender en redes sociales en Facebook, ya que es la más personal de las tres redes sociales de las que hablamos en este post. Algunas personas simplemente no quieren mezclar negocios y placer en Facebook, por lo que enviar solicitudes de amistad a contactos de negocios o clientes potenciales puede parecer espeluznante en lugar de útil. Es posible que desees crear una página de Negocios en Facebook en su lugar, y luego usar estas estrategias para comenzar a vender en redes sociales.
1. Interactúa con otros negocios
Es fácil llegar a través de me gusta, comentarios y compartidos. Si proporcionas comentarios reflexivos y compartes contenido valioso, es probable que tu alcance sea recíproco, poniendo tu página de Facebook frente a una audiencia completamente nueva a medida que tu red profesional crece y otras empresas comparten y dan me gusta a tu contenido a cambio.
2. Interactúa con seguidores
Siempre responde a las publicaciones de seguidores. Intenta hacer una pregunta para provocar conversación entre tus seguidores de Facebook: las publicaciones que hacen preguntas obtienen 100% más comentarios que las publicaciones de texto normales. Eso le permite unirse a la conversación e interactuar directamente con los seguidores, creando una sensación de relación y ayudándole a establecer su experiencia.
También puedes preguntar a tus seguidores sobre algunos de sus problemas más urgentes, y luego crear un informe, un documento técnico o incluso una publicación en Facebook para abordar sus inquietudes, incluida la forma en que tu producto o servicio puede ayudar.
Pero su pregunta no necesita estar directamente relacionada con su producto o servicio para ser efectiva. Echa un vistazo a la conversación que la experta en marketing de Facebook Mari Smith entabló con sus seguidores (y potenciales clientes futuros) con una simple pregunta sobre los objetivos para el año nuevo:
Las ventas siempre han consistido en construir relaciones, establecer relaciones y credibilidad, y proporcionar la solución correcta al prospecto correcto en el momento adecuado. La venta social no cambia eso. Simplemente le proporciona, como profesional de ventas, un conjunto adicional de herramientas para incorporar a su trabajo, de modo que pueda concentrarse en las partes más productivas del proceso de ventas y maximizar los beneficios de las relaciones y conexiones existentes para construir una red ampliada de clientes potenciales que realmente quieren saber de usted.
Hootsuite ha sido reconocido como líder en el informe «The Forrester New Wave™: Herramientas de Participación Social de ventas». El informe analizó y evaluó a los ocho proveedores más importantes que apoyan el compromiso social de ventas empresariales y Hootsuite fue identificado por Forrester como un «líder».»
Lea el informe