Con una macchina fotografica in ogni tasca, possiamo tutti essere Ansel Adams. Mentre alcuni di noi sono felici di prendere il selfie dispari, altri stanno facendo un business fuori il boom della fotografia che si verificano intorno a noi. E, ad entrambe le estremità del mercato, le persone hanno bisogno di un posto per caricare, condividere e forse vendere il loro lavoro online.
La pagina dei prezzi di questa settimana Teardown head-to-head è un po ‘ diversa. Abbiamo SmugMug vs. Flickr, ma a partire da aprile 2018, SmugMug possiede Flickr, acquisendo la comunità fotografica da Yahoo. L’idea è che rimarranno come entità separate che servono diverse parti del mercato. Tuffiamoci nel loro prezzo per capire i personaggi acquirente di ogni servizio e dove entrambi possono migliorare i prezzi per ottenere ancora più fotografi iscritti.
SmugMug deve migliorare l’esperienza utente della propria pagina dei prezzi
SmugMug sa chi sono i suoi clienti. Mette le persone acquirente proprio lì sulla homepage:
Produttori di memoria, appassionati e professionisti—ecco a chi è rivolto SmugMug. Se fossimo in esecuzione prezzi presso la società, una volta che si auto-identificato come uno di questi personaggi, si sarebbe portato attraverso la pagina dei prezzi che mostra la differenziazione caratteristica per ciascuno e guidato verso il piano ovvio per voi. Non così a SmugMug:
Quando un nuovo utente fa clic sulla pagina dei prezzi, non solo non sa più quale piano è giusto per loro, ma non conosce nemmeno la differenza tra nessuno dei piani. Bar il prezzo e la proposta di valore per ciascuno, non vi è alcuna differenza distinguibile tra i piani. Cosa offre il piano di alimentazione che quello di base non lo fa? Se sono nella persona acquirente professionale che SmugMug ha creato, ho bisogno del piano di portafoglio o del piano aziendale? Come dice Peter, ” Nessun indizio.”
scorrere attraverso diversi menu a discesa della pagina Caratteristiche prima di trovare una qualsiasi caratteristica di differenziazione:
Se un visitatore deve prendere minuti per scoprire quale piano è giusto per loro, essi non stanno andando a diventare un cliente. Anche se non si desidera un grafico di confronto a forma lunga, avere i differenziatori di funzionalità di base nella matrice o nella panoramica dei prezzi iniziali è una necessità. Questo è il design della pagina dei prezzi di base. Si fa per una migliore esperienza utente per il vostro potenziale cliente e sta per convertire i visitatori meglio. È una vittoria per tutti.
Speriamo che ora facciano parte della stessa azienda, SmugMug può rubare alcuni dei progettisti di pagine dei prezzi di Flickr:
Non solo il prezzo è semplice—gratuito, mensile o annuale—ma il design dei prezzi è facile da capire. Un nuovo utente farebbe clic su una di queste opzioni in un decimo del tempo che li avrebbe portati su SmugMug. È ovvio che cosa ottenete con ogni piano e la progettazione vi guida verso la decisione giusta per voi.
La cosa più interessante dei prezzi di Flickr è il piano annuale. Per la maggior parte dei piani tariffari, un piano annuale offre esattamente lo stesso di un piano mensile, ma di solito con un piccolo sconto come incentivo per convincere la gente nel piano annuale di ritenzione superiore. Flickr fa un ulteriore passo avanti, addolcendo l’accordo con sconti non solo per il prodotto Flickr ma per altri prodotti che i fotografi seri troverebbero utili.
Come SmugMug e Flickr possono sfruttare entrambe le estremità del mercato
Entrambe le società stanno facendo il gioco del volume. Vogliono aspirare quanti più utenti nella parte inferiore del mercato che stanno trascurando i prezzi adeguati per livelli più alti.
Quando abbiamo chiesto 8,452 attuale, ex, o potenziali utenti di Flickr e SmugMug circa la loro disponibilità a pagare per un servizio del genere, abbiamo visto che questi servizi sono tristemente underpriced al livello superiore:
Questo è più evidente per SmugMug, come ha livelli che deve occupare l’intera gamma di possibili utenti. Prosumer e fotografi professionisti entrambi hanno la volontà di pagare al di sopra dei punti di prezzo del portafoglio e dei livelli di business che dovrebbero essere orientati verso di loro. I nostri dati hanno anche mostrato che c’è una crescita all’interno di questi segmenti:
Punto & Sparare fotocamera vendite sono tanking. Abbiamo tutti telecamere superiori nelle nostre tasche. Ma le vendite di fotocamere premium sono ancora in aumento. La fotografia è ora incorporato nella nostra vita quotidiana, e una volta che si impara a prendere grandi foto sul vostro iPhone, si vuole salire di livello a una DSLR. Quando lo fai, vuoi lo storage online e l’opportunità di mostrarli.
Ciò significa che sempre più persone sono disposte a pagare per i servizi di fascia alta e non solo di base di archiviazione di foto online (che viene fornito gratuitamente con Google e Facebook e Apple in ogni caso). Poiché questa estremità del mercato è in crescita e poiché i dati mostrano che le persone sono disposte a pagare una quantità elevata per questi servizi, SmugMug e Flickr potrebbero aumentare i prezzi sui piani più alti mantenendo i piani più bassi dove sono, migliorando la ritenzione e la monetizzazione senza sacrificare l’acquisizione.
Annuale può aumentare l’ARPU ma gli sconti lo distruggeranno
La stessa tendenza nella disponibilità a pagare è vista a livello annuale:
Proprio come con i piani mensili, SmugMug potrebbe approfittare di una maggiore disponibilità a pagare con piani annuali. Ma il suo prezzo viene nuovamente abbattuto. Questa volta, tuttavia, è l’uso di sconti che stanno spostando i prezzi più bassi. SmugMug offre uno sconto del 29% sul Business plan, che porta il prezzo di quel piano fino a $359.88/anno. La disponibilità mediana a pagare per questa persona acquirente è 4 444.87, il che significa che SmugMug sta perdendo $84.99 per cliente ogni anno a causa del suo sconto.
Alcuni sconti sono previsti per i piani annuali. Vuoi contanti in anticipo e incentivare i clienti funziona. Ma i nostri dati mostrano che l’importanza di uno sconto diminuisce con l’aumentare delle dimensioni del piano:
Infatti, più persone sceglierebbero il Business plan con uno sconto del 15% rispetto a uno sconto del 35%. Il prezzo pieno del Business plan, quando pagato mensilmente, esce a $503.88 / anno. Se SmugMug offerto uno sconto del 15% invece del suo 29% di sconto, il prezzo annuale sarebbe $428.30, un aumento ARPU di oltre $68 all’anno per cliente. Questo è un grande cambiamento per una correzione dei prezzi così semplice e veloce.
Una cosa che SmugMug sta diventando giusta è l’imballaggio (difficile come è da trovare). Quando guardiamo a quali caratteristiche i clienti professionali apprezzano, si adattano a ciò che SmugMug offre nel suo piano aziendale:
Le caratteristiche che questo piano sta differenziando sono le opzioni di marketing e l’analisi. I fotografi dilettanti non si preoccupano di queste caratteristiche. Vogliono la comunità e lo stoccaggio, entrambi i quali sono di serie con i livelli inferiori.
Un sacco di spazio per migliorare
SmugMug vuole ovviamente avere successo in questo spazio. Ha acquistato Flickr per fare appello al maggior numero possibile di fotografi. Ma ha tre enormi miglioramenti da fare prima che possa davvero iniziare a possedere la fotografia online:
-
Design. Sta aumentando attivamente l’attrito nella fase di conversione del suo imbuto. Ha bisogno di mostrare semplicemente ciò che ogni piano ha da offrire e ottenere la gente firmato.
-
Migliore comprensione dei prezzi. Si sta lasciando i soldi sul tavolo alla fine più alto. SmugMug, e in misura minore Flickr, è in grado di aumentare significativamente i prezzi sui clienti che apprezzano di più il prodotto senza danneggiare l’acquisizione. Dovrebbe aumentare quei prezzi e offrire loro valore.
-
Meglio attualizzazione. Anche prima, però, può semplicemente cambiare il suo sconto annuale per qualcosa di più basso e aumentare l’ARPU oggi.
Sarebbe bello sentire cosa ne pensi. Vota il video qui sopra e partecipa con l’hashtag # PPT per dirci cosa ne pensi dei prezzi di SmugMug/Flickr e avrai la possibilità di vincere un abbonamento annuale a entrambi.