Qu’est-ce qu’une négociation Gagnant-gagnant?
Comment le trading entre les différences conduit à des gains mutuels et à une négociation gagnant-gagnant
Par Katie Shonk — le 18 mai 2017 / Négociations gagnant-gagnant
Dans un épisode de l’émission de télévision américaine The Office, Michael Scott, manager maladroit, consulte un manuel sur la résolution des conflits tout en essayant de médiatiser un différend entre deux de ses subordonnés, Angela et Oscar. Après que Scott ait expliqué qu’il existe cinq approches pour résoudre les conflits, en commençant par « gagnant-perdant », Angela, agacée, interrompt: « Pouvons—nous simplement passer au numéro 5 – gagnant-gagnant, ou autre chose? »
« Gagnant-gagnant est le numéro 4, et le numéro 5 est gagnant-gagnant-gagnant », explique Scott en consultant son manuel. « La différence importante ici est avec gagnant-gagnant-gagnant, nous gagnons tous. Moi aussi. Je gagne pour avoir réussi à médiatiser un conflit au travail. »
L’intention de la scène est comique, mais comme nous le verrons, elle reflète une véritable confusion sur le lieu de travail: Qu’est-ce qu’une négociation gagnant-gagnant, de toute façon?
De gagnant-perdant à gagnant-gagnant Dans les années 1980, la façon dont les gens pensaient à la négociation a radicalement changé, écrit Lawrence Susskind, professeur au Massachusetts Institute of Technology, dans son livre Good for You, Great for Me: Finding the Trading Zone and Winning at Win-Win Negotiation (PublicAffairs, 2014). Grâce en grande partie à l’esprit de collaboration de Roger Fisher, William Ury et le best-seller de Bruce Patton Getting to Yes: Négocier un accord sans céder (Penguin, 1981), des millions de personnes en sont venues à croire que la négociation gagnant-gagnant est une amélioration de l’état d’esprit gagnant-perdant dominant.
Pourtant, à mesure que le concept de négociation gagnant-gagnant se diffusait pour devenir un slogan, la confusion a grandi sur ce que cela impliquait exactement, comme le note Susskind dans Good for You, Great for Me. Dans une négociation gagnant-gagnant, les contreparties sont-elles censées répartir les ressources de manière égale? Si une partie a plus à offrir, ne devrait-elle pas obtenir le plus gros morceau de la tarte globale? Comment un parti puissant pourrait-il justifier une scission à 50-50 auprès de ses électeurs? La compétition était-elle vraiment si mauvaise, de toute façon?
Plus précisément, cela peut-il encore être une négociation gagnant-gagnant si vous essayez de gagner le plus possible pour vous-même?
La réponse à cette question est oui. La négociation gagnant-gagnant ne vous oblige pas à diviser les ressources au milieu en mettant uniquement l’accent sur l’équité. »Cela ne signifie pas faire automatiquement une concession simplement parce que l’autre partie en a fait une. Et cela ne signifie pas que vous devriez essayer d’éviter les conflits et les tensions à tout prix.
Au contraire, la négociation gagnant-gagnant implique de travailler pour obtenir le meilleur accord possible pour vous-même tout en veillant à ce que votre homologue soit satisfait (voir aussi, Négociations gagnant-gagnant: Comment gérer la satisfaction de votre homologue). Cela signifie faire des offres qui sont bonnes pour eux et excellentes pour vous, selon Susskind. Et cela signifie réfléchir de manière créative à la façon dont vous pouvez obtenir plus de ce que vous voulez en aidant l’autre partie à obtenir ce qu’elle veut.
Un exemple de négociation gagnant-gagnant
Considérons les exemples suivants d’une négociation gagnant-gagnant très créative. Dans un récent article de blog pour Forbes, le PDG de Hootsuite, Ryan Holmes, explique comment, à la fin de la difficile négociation de son équipe avec un fournisseur potentiel pour vendre le produit éducatif de Hootsuite, les deux parties se retrouvent dans une impasse sur la question de savoir qui paierait les frais de carte de crédit associés à leurs ventes futures. Les frais ne représentaient qu’une petite fraction des ventes, mais les deux parties estimaient avoir suffisamment donné et refusaient de bouger.
Alors que l’accord menaçait de s’effondrer, Hootsuite a finalement accepté de payer les frais — à condition que le vendeur accepte de prendre deux représentants de Hootsuite pour un bon dîner de steak chaque fois qu’ils réalisent des revenus de 100 000 $. Bien que la « clause de dîner au steak » ait été déséquilibrée financièrement au début (les dîners coûtent beaucoup moins cher que les frais de carte de crédit), Holmes dit que cela s’est avéré être un « énorme gagnant-gagnant. »
Pourquoi? Parce que les dîners se sont avérés être « un moyen puissant d’établir une relation d’affaires avec ce fournisseur », selon Holmes. « Nous faisons maintenant plus d’affaires avec le fournisseur que jamais, une relation dont les deux parties ont bénéficié. »Un sacrifice mineur sur le prix – une victoire pour le vendeur — s’est finalement avéré être une victoire pour Hootsuite, car les dîners de steak ont généré de nouvelles opportunités commerciales lucratives.
Compromis gagnant-gagnant dans la négociation
Comme le montre cet exemple, ce qui pourrait d’abord ressembler à une négociation gagnant-perdant peut se révéler être une négociation gagnant-gagnant sur la route. Trouver le chemin d’une négociation gagnant-gagnant implique souvent d’obtenir des gains mutuels en échangeant leurs préférences différentes pour créer de la valeur.
Voici quelques types de différences que les négociateurs peuvent capitaliser pour construire des négociations gagnant-gagnant:
1. Intérêts et priorités différents.
Hootsuite avait un fort intérêt à établir un partenariat à long terme avec le vendeur; le vendeur était axé sur l’obtention de prix avantageux. Cette différence a conduit l’équipe de Hootsuite à proposer un compromis créateur de valeur qui a conduit à un accord gagnant-gagnant au fil du temps.
2. Différentes croyances sur l’avenir.
Lorsque les parties ont des croyances différentes sur la façon dont l’avenir se déroulera et affectera leur accord, elles peuvent négocier des contrats conditionnels — « et si? »des propositions qui stipulent ce que chaque partie fera si sa vision de l’avenir se réalise ou ne se réalise pas, écrit Susskind. Si chaque partie croit vraiment que ses prédictions se dérouleront, les deux devraient être heureux de « parier » sur ces prédictions dans leur contrat — et de permettre un accord gagnant-gagnant.
3. Différentes attitudes envers le temps.
Les négociateurs ont souvent des horizons temporels différents qui permettent des compromis judicieux. Supposons que deux investisseurs soient intéressés à acheter une entreprise ensemble. L’un recherche des retours rapides, tandis que l’autre peut être plus patient. Ils pourraient parvenir à un accord gagnant-gagnant en convenant que la partie moins patiente obtiendra un pourcentage plus élevé de retours anticipés en échange d’un accord selon lequel la partie plus patiente gagnera une part beaucoup plus importante des retours sur la route.