Trouvez le Meilleur Logiciel de Sales Enablement Software

Ce guide fournira un aperçu des catégories de logiciels d’activation des ventes, des conseils pour effectuer un achat et une étude de cas mettant en vedette un fournisseur de logiciels d’activation des ventes de premier plan.

Introduction

Internet a changé à jamais le parcours de l’acheteur, et avec lui, la discipline de la vente. L’acheteur moyen a terminé 67% du processus décisionnel au moment où il contacte un vendeur,1 mais cela ne signifie pas que les entreprises doivent cesser d’être proactives, arrêter le marketing et se fier uniquement aux prospects pour agir. Bien sûr, compter sur un vendeur individuel pour déterminer quoi envoyer et quand est une perte de temps et de compétences; selon une étude de SiriusDecisions, 65% des entreprises disent que leurs commerciaux consacrent trop de temps à des activités « non essentielles ».2 Les organisations s’intéressent de plus en plus aux outils qui aident les vendeurs à accroître l’efficacité opérationnelle et à mieux servir leurs comptes.

L’alignement des ventes avec le département marketing devient également de plus en plus important; les organisations dont les équipes commerciales / marketing sont bien alignées connaissent une croissance moyenne des revenus annuels de 32%, contre une baisse moyenne de 7% des revenus dans les organisations dont les équipes sont mal alignées.3 Cette augmentation de l’alignement a donné naissance à une nouvelle discipline interfonctionnelle appelée sales enablement.

Qu’est-ce que le Sales Enablement ?

La définition de la définition de l’habilitation à la vente peut varier considérablement d’une entreprise à l’autre. Est-ce un verbe? Est-ce un nom ? Est-ce une nouvelle discipline, ou un nouveau département?

Selon cette définition de 2010 de Forrester Research:

L’activation des ventes est un processus stratégique continu qui permet à tous les employés en relation avec le client d’avoir une conversation de manière cohérente et systématique avec le bon ensemble de parties prenantes du client à chaque étape du cycle de vie de résolution de problèmes du client afin d’optimiser le retour sur investissement du système de vente.4

En d’autres termes, l’activation des ventes est un processus qui améliore la capacité de vos employés à avoir des conversations pertinentes avec les prospects, et à le faire d’une manière qui peut être suivie, optimisée et répétée. C’est le vieil adage, « Si vous ne vendez pas, vous soutenez quelqu’un qui l’est », mis à jour pour l’environnement de vente moderne et axé sur la technologie. Le logiciel d’activation des ventes est un système numérique qui aide les vendeurs à améliorer les performances grâce au contenu, à la diffusion de contenu, à la formation des employés, au suivi de l’engagement, au service à la clientèle, etc.

Types de logiciels d’activation des ventes

L’activation des ventes est un terme de grande envergure, et les processus d’activation des ventes ont un impact sur tous les domaines de l’entreprise, du marketing à la livraison et au support. En conséquence, les logiciels d’activation des ventes peuvent inclure des systèmes existants qui devraient être familiers à vos équipes de vente et de marketing, tels que CRM ou Automatisation du marketing, et des systèmes plus récents avec lesquels elles se familiariseront, notamment l’analyse prédictive, l’intelligence commerciale, la personnalisation du contenu, etc. Pour vous aider à choisir parmi la vaste gamme de fournisseurs et de solutions, nous avons divisé le marché en cinq grandes catégories.

CRM

Le logiciel CRM (gestion de la relation client) est l’épine dorsale de toute équipe de vente moderne; selon des chiffres récents du magazine CRM, 83% des organisations de vente utilisent désormais un CRM.5 Les vendeurs et les spécialistes du marketing utilisent les CRM pour suivre les interactions avec les clients potentiels et existants, fournissant à l’ensemble de l’organisation une version unique de la vérité.

Pour certaines organisations, un CRM est le seul outil d’activation des ventes déployé, et bien que le suivi de l’historique complet des clients dans un seul emplacement facilement référencé soit un outil puissant pour les ventes, il peut difficilement être qualifié d’outil d’activation des ventes complet en soi.

De plus en plus, les fournisseurs de CRM cherchent à être la plate-forme centrale pour les opérations de vente; les fournisseurs de logiciels comme Salesforce donnent aux développeurs tiers la possibilité de créer et de commercialiser des modules complémentaires pour augmenter les fonctionnalités du système sous-jacent ou encourager l’adoption.

Pour en savoir plus sur les outils de gestion de la relation client, y compris un aperçu du marché, des fonctionnalités communes et certaines options logicielles de pointe, consultez le Guide complet de l’acheteur de TechnologyAdvice pour les logiciels CRM.

Automatisation du marketing

Généralement mis en œuvre en tandem avec un CRM, le logiciel d’automatisation du marketing devient rapidement un incontournable pour les organisations modernes. Il aide les spécialistes du marketing à créer des campagnes qui correspondent à chaque étape du parcours de l’acheteur, à adapter le contenu à des actions ou à des traits spécifiques et à nourrir les clients potentiels jusqu’à ce qu’ils soient prêts à parler avec les ventes.

Selon le fournisseur d’automatisation du marketing Marketo, les organisations qui excellent en matière de lead nurturing produisent 50% plus de prospects prêts à la vente à un tiers de moins que les organisations qui luttent.6 Il n’est pas surprenant que nous considérions également l’automatisation du marketing comme un outil de vente essentiel. Il permet non seulement d’automatiser le processus de lead nurturing, mais il capture également des données sur la façon dont les prospects interagissent avec votre contenu.

Pour en savoir plus sur l’automatisation du marketing, y compris un aperçu du marché, des fonctionnalités communes, la liste des fournisseurs, etc., consultez le Guide complet de l’acheteur de TechnologyAdvice pour les logiciels d’automatisation du marketing.

Gestion des prospects

Étroitement lié à l’automatisation du marketing, le logiciel de gestion des prospects aide les équipes de vente à suivre les interactions avec les prospects, à qualifier les demandes et à distribuer les prospects qualifiés au membre approprié de votre équipe de vente au bon moment.

Il y a beaucoup de chevauchement entre la gestion des leads et l’automatisation du marketing — en fait, la plupart des logiciels de gestion des leads sont simplement une automatisation du marketing associée à un système de gestion de la relation client, mais il existe également des outils autonomes qui se connectent à votre base de données existante via une API.

Pour en savoir plus sur les logiciels de gestion des leads, y compris un aperçu du marché, des cas d’utilisation des logiciels de gestion des leads, des principaux fournisseurs et une liste de fonctionnalités communes, consultez notre Guide d’achat complet de Conseils technologiques sur les logiciels de gestion des Leads.

Intelligence commerciale

Intelligence commerciale est un terme relativement amorphe qui n’est entré que récemment dans le lexique logiciel. Il a été utilisé pour décrire certaines des fonctions suivantes:

• Logiciel qui suit l’engagement de l’acheteur avec le contenu envoyé par courrier électronique
• Logiciel qui suit l’engagement de l’utilisateur avec le contenu Web
• Logiciel qui capture les informations de contact des répondeurs automatiques de courrier électronique
• Logiciel qui remplit les informations de contact incomplètes dans votre CRM
• Logiciel qui prédit le comportement du client

Le fil conducteur ? Le logiciel de veille commerciale augmente la profondeur ou la largeur des informations de prospect disponibles pour votre équipe de vente. Pour en savoir plus, consultez le Guide complet de l’acheteur de Conseils technologiques sur les logiciels d’Intelligence commerciale.

Gestion de contenu

Selon une étude de RO Innovation, 65% des représentants commerciaux disent ne pas trouver de contenu pour envoyer des prospects.6 Cela explique probablement pourquoi les logiciels de gestion de contenu axés sur les ventes sont l’une des sous-catégories de l’activation des ventes à la croissance la plus rapide.

Un système de gestion de contenu fournit un référentiel unique de contenu de vente que vos représentants peuvent utiliser pour extraire les articles, livres blancs, vidéos explicatives et autres ressources numériques dont ils ont besoin pour répondre aux demandes et surmonter les objections pendant le processus de vente. Un système de gestion de contenu peut être une plate-forme globale qui prend en charge l’ensemble de votre organisation — telle que BlackMonk ou ARALOC — plus axée sur les ventes, comme Docurated, ou axée sur une fonction de contenu spécifique, telle que LiveHive, qui suit l’engagement avec le contenu distribué.

Création d’un Buy-In exécutif

Si vous êtes le fer de lance d’un achat de logiciel d’activation des ventes, vous devrez le vendre à vos collègues, à la direction et aux autres futures parties prenantes de votre organisation. Que vous choisissiez un système traditionnel sur site ou un outil SaaS basé sur un abonnement, le logiciel d’activation des ventes n’est pas un petit investissement. Vous aurez besoin de votre leadership exécutif à bord si vous prévoyez réussir. Utilisez les points de discussion suivants pour gagner leur soutien :

PDG:

Le dirigeant de votre entreprise est le plus soucieux de créer de la valeur pour vos parties prenantes internes et externes. Demandez quelques chiffres à votre directeur des ventes: vitesse des prospects, nombre de contacts nécessaires pour conclure une transaction, utilisation des supports marketing, temps consacré aux activités non essentielles, etc. Identifiez les zones à problèmes et estimez l’impact que pourrait avoir votre solution proposée. Utilisez des exemples (comme l’étude de cas ci-dessous) pour renforcer votre argumentaire. Si vous pouvez montrer que le logiciel d’activation des ventes augmentera l’efficacité de vos représentants commerciaux, le produit devrait se vendre lui-même.

OCM:

L’objectif numéro un de votre directeur marketing est probablement de fournir des prospects de haute qualité à l’équipe commerciale. Si vous parlez au CMO, concentrez-vous sur les aspects gain de temps et suivi des revenus de l’outil d’activation des ventes que vous choisissez. Les spécialistes du marketing s’attachent de plus en plus à lier les efforts de marketing aux revenus, et un outil d’activation des ventes qui peut suivre l’engagement des acheteurs avec les actifs marketing et l’engagement des utilisateurs sur votre site Web peut grandement faciliter ce processus.

Directeur financier:

Votre directeur financier est moins intéressé par les avantages offerts par les différents outils d’aide à la vente sur le marché et plus préoccupé par le résultat net. Comment cet achat de logiciel augmentera-t-il les revenus ou diminuera-t-il les coûts? Quel est le meilleur scénario? Le pire des cas? Créer une feuille de calcul avec quelques résultats possibles aidera non seulement à répondre aux questions inévitables de votre directeur financier, mais ce sera également une façon familière d’aborder un produit inconnu. Lors de l’estimation des réductions de coûts, n’oubliez pas d’inclure toute augmentation de l’efficacité — le temps, c’est de l’argent, après tout.

Étude de cas: Xactly et KnowledgeTree

Xactly a transformé la rémunération incitative en science. Leur plate-forme SaaS (software-as-a-service) transforme les données en solutions de rémunération incitative très efficaces pour leurs clients. Cela génère des performances optimales pour leur clientèle et a créé une énorme demande pour les produits Xactly.

La croissance rapide de Xactly nécessite des processus et des outils de vente de classe mondiale pour permettre à leurs équipes commerciales de fonctionner à des performances optimales. Un élément clé de cette boîte à outils d’activation des ventes est le contenu.

 » Le contenu qui aide un représentant commercial à comprendre et à exécuter des activités qui font passer les transactions dans le pipeline est très important », a déclaré Brian Groth, responsable de l’activation des ventes chez Xactly.8

Des contenus tels que des pitch decks, des vidéos et des études de cas aident à démontrer leur valeur aux prospects et aux clients. Xactly s’appuie également sur du matériel de vente interne pour aider ses équipes à se positionner correctement tout au long d’un engagement commercial.

Le défi, bien sûr, est d’aider les équipes de vente à trouver ce contenu. Un référentiel d’outils de vente standard ne suffit pas. Les vendeurs ont besoin de pouvoir trouver « le bon contenu au bon moment », selon Groth. L’équipe d’aide aux ventes et de marketing de Xactly a construit une multitude d’études de cas, de pitch decks et de documents d’orientation des processus de vente. Mais comment facilitent-ils la recherche et l’utilisation de ce contenu par les vendeurs ?

Xactly tourné vers KnowledgeTree. La plate-forme d’activation des ventes KnowledgeTree fournit du contenu recommandé aux commerciaux directement dans Salesforce.com . Xactly les vendeurs n’ont pas besoin de rechercher du contenu. Le contenu le plus pertinent et le plus actuel est associé dynamiquement à chacun Salesforce.com enregistrement.

La mise en route a été rapide. « Nous avons mis en place KnowledgeTree en une journée, et les premiers éléments de contenu ont été chargés dans KT et exposés aux représentants des ventes en environ une journée », a déclaré Groth.  » Tout était très facile. »

Le défi:

Le portail de vente de Xactly n’a pas aidé les commerciaux à trouver rapidement les études de cas, les pitch decks et les documents d’orientation des processus de vente les plus pertinents et les plus efficaces. Le contenu est resté inutilisé et du contenu incorrect ou obsolète a été utilisé.

La solution:

Xactly s’est tourné vers la plate-forme d’activation des ventes KnowledgeTree. KnowledgeTree fournit désormais du contenu recommandé aux commerciaux directement dans Salesforce.com , correspondant dynamiquement à chaque enregistrement de prospect. Plus besoin pour les représentants de rechercher du contenu.

Les résultats:

Les commerciaux aiment  » pouvoir obtenir le bon contenu dans Salesforce lorsqu’ils visualisent l’opportunité sur laquelle ils travaillent actuellement « , a ajouté Groth. Les équipes de vente ne recherchent pas de contenu ; elles le partagent rapidement avec leurs prospects. Cela signifie des conversations efficaces avec les prospects et un processus de vente simplifié.

Choisir le Meilleur logiciel d’activation de la vente

TechnologyAdvice a fait de nombreuses recherches sur le marché des logiciels d’activation de la vente. Nous avons compilé des informations sur les produits, des critiques, des études de cas, des listes de fonctionnalités et des procédures pas à pas vidéo pour vous aider, vous et les autres acheteurs de logiciels, à trouver la solution qui correspond le mieux à vos besoins.

Si vous êtes curieux de connaître l’un des produits, fournisseurs, fonctionnalités ou concepts d’aide à la vente que nous avons mentionnés dans ce guide, nous voulons avoir de vos nouvelles! Appelez l’un de nos conseillers technologiques internes pour une consultation gratuite et sans engagement, ou utilisez l’outil de sélection de produits ci-dessus pour obtenir une liste personnalisée de recommandations.