Avez-vous déjà entendu un vendeur ou un propriétaire d’entreprise dire: « Je ne fais que de la vente douce? »ou, « J’obtiens de meilleurs résultats avec la vente difficile. »
Cette semaine, dans notre Défi du livre 100 en 1, nous lisons le livre de Stephan Schiffman, Les 25 Habitudes des vendeurs à succès et cela m’a vraiment fait réfléchir
Vendeur dur ou vendeur doux, lequel êtes-vous?
D’abord quelle est la différence entre les deux:
Vendeur doux: vendre un produit ou un service en utilisant une persuasion subtile.
Vendeur: vendre un produit ou un service en utilisant une approche plus directe, plus énergique et plus ouverte.
Maintenant que nous comprenons la différence, voici quelques questions à considérer:
1. Une approche est-elle meilleure que l’autre ?
- La vente difficile va droit au but, tant le vendeur que l’utilisateur le comprennent et s’y attendent. La vente difficile s’adresse aux clients qui sont prêts à acheter et n’ont pas besoin de regarder ou de comparer. Le problème est que lorsque le vendeur est agressif et que l’acheteur ne l’est pas, cela apparaît comme offensant et le plus souvent, le vendeur ne ferme pas la vente. Comprendre votre client vous donnera des indices sur le moment où appliquer cette approche.
- La vente douce est davantage basée sur l’établissement de relations. Les vendeurs trouvent des méthodes passives pour montrer aux clients potentiels ce qu’ils ont à offrir. Il s’agit d’une approche non directe et a de la valeur tant que vous n’êtes pas perçu comme « trop mou ». » L’avantage est que vous créez des champions de marque fidèles.
La réponse: Cela dépend de la situation. Il faut être flexible et évaluer chaque client. C’est la raison pour laquelle vous posez des questions et écoutez attentivement. Après avoir recueilli les informations, vous pouvez ensuite prendre une décision éclairée sur l’approche qui fonctionnera le mieux pour le client.
2. L’industrie joue-t-elle un rôle dans la vente douce ou dure? Certaines industries sont plus sujettes à la vente difficile, aux ventes directes, au télémarketing, à l’assurance de location de voitures, aux ventes d’assurance auto &, au travail à commission de 100% et aux magasins de détail. La vente douce prend du temps, de sorte que les industries ayant des cycles de vente plus longs utiliseront cette méthode, par exemple, les consultants, les entreprises de fabrication, de marketing, de construction et d’architecte.
3. L’un a-t-il un taux de clôture plus élevé que l’autre? New Century Media a publié une étude et les résultats ont été obtenus grâce à la vente douce, 30% de plus de clients étaient prêts à acheter le produit, tandis que 97% étaient plus susceptibles de le dire à leurs amis et 95% étaient plus susceptibles d’être des clients réguliers.
Alors à quoi bon?
Vendre est à la fois art et science. Oui, certaines industries ont tendance à utiliser une approche par rapport à l’autre. En fin de compte, vous devez connaître et comprendre votre marché cible et votre clientèle et présenter vos produits et services en fonction de vos stratégies de vente et de marketing. Si vous n’êtes pas efficace dans vos efforts, peu importe si vous choisissez l’approche de vente douce ou dure.
À mon avis, la vente se résume à deux facteurs:
- Vous résolvez un problème ou répondez à un besoin?
- Êtes-vous authentique avec vos clients?
- Établissez-vous des relations durables?
- Peut-on faire confiance à votre marque et à vos produits?
Une dernière pensée
Vente dure ou vente douce une chose est certaine, « Si VOUS ne l’achetez pas, VOUS ne devriez pas le vendre! »