Vente Sociale: Ce que c’est, Pourquoi Vous Devriez Vous en soucier et Comment le faire correctement

Vente sociale. Maintenant, vous en avez certainement entendu parler, mais vous n’êtes peut-être pas tout à fait sûr de ce que cela signifie.

Est-ce la même chose que le marketing sur les médias sociaux? (Aucun.)

Qu’en est-il de la publicité sur les réseaux sociaux? (Non, c’est tout autre chose.)

Le Social selling permet aux vendeurs de cibler au laser les prospects, d’établir des relations et avec leurs réseaux, et peut-être même d’abandonner la pratique redoutée des appels à froid.

Si vous n’avez pas encore intégré la vente sociale dans votre entonnoir, vous perdez probablement déjà des affaires au profit de pairs plus avertis sur le plan social. Mais cela va changer une fois que vous aurez fini de lire ce guide.

Allons-y.

Qu’est-ce que le social selling ?

Le Social selling est l’art d’utiliser les médias sociaux pour trouver, se connecter, comprendre et entretenir des perspectives de vente. C’est la façon moderne de développer des relations significatives avec des clients potentiels afin que vous soyez la première personne ou marque à laquelle un prospect pense lorsqu’il est prêt à acheter.

Pour de nombreux vendeurs, il a remplacé la pratique redoutée de l’appel à froid.

Si vous avez une page professionnelle Facebook, un profil LinkedIn ou un compte Twitter professionnel, vous êtes déjà engagé dans les bases du social selling — même si vous n’avez jamais réellement utilisé le terme pour décrire vos activités en ligne, ou si vous avez beaucoup réfléchi à ce que signifie vraiment le social selling.

Suivez le cours de vente sociale de la Hootsuite Academy et apprenez à trouver des prospects et à générer des ventes avec les médias sociaux.

Peut-être tout aussi important d’expliquer ce que le social selling signifie est d’expliquer ce que le social selling n’est pas. Il ne s’agit certainement pas de bombarder des étrangers de tweets et de messages privés non sollicités. Il y a un nom pour ça : spam. Et tu ne devrais pas le faire.

Le Social selling ne consiste pas seulement à accéder à des contacts, mais à établir des relations et à écouter le bon moment pour rejoindre la conversation afin que vous puissiez vous présenter comme une solution à un problème. L’objectif est de répondre à un besoin urgent de faciliter la vie de votre prospect plutôt que de devenir un autre irritant en ligne à ignorer.

Maintenant que vous comprenez ce qu’est le social selling, voyons pourquoi le faire bien est si important pour votre entreprise.

3 raisons pour lesquelles votre entreprise devrait se soucier du social selling

Vous lirez beaucoup de statistiques dans cette section suivante alors que nous examinons pourquoi votre marque devrait se soucier du social selling. Mais vraiment, il y a un gros gorille de 800 livres de raison de s’en soucier: les œuvres de vente sociale. Période.

En effet, 78% des vendeurs engagés dans le social selling dépassent leurs pairs qui ne le sont pas.

Si votre équipe de vente n’a pas adopté le social selling, vos ventes ne sont tout simplement pas ce qu’elles pourraient être. Voici trois raisons clés pour lesquelles.

Le Social selling permet à votre équipe de vente de nouer de vraies relations

Avouons-le: Personne n’aime les appels à froid. Et la vérité est que ce n’est pas très efficace de toute façon: 90% des décideurs de haut niveau disent qu’ils ne répondent jamais aux appels à froid. L’utilisation d’outils sociaux pour écouter des conversations pertinentes pour votre secteur d’activité — connues sous le nom de social listening — permet à votre équipe de vente d’identifier de nouveaux prospects qui parlent déjà de votre entreprise, de vos concurrents ou de votre secteur d’activité, afin que vous puissiez les contacter lentement avec des informations utiles le moment venu.

Dans une récente enquête réalisée par CSO Insights et Seismic, un professionnel B2B sur trois a déclaré que les outils de vente sociale augmentaient le nombre de prospects avec lesquels ils devaient travailler. Encore plus — 39% – ont déclaré que les outils sociaux réduisaient le temps passé à rechercher des comptes et des contacts.

Avec des prospects partageant socialement tant d’informations sur leurs besoins, leurs désirs et leurs points de douleur sur leurs profils publics, même votre premier point de contact peut être personnalisé, pertinent et utile, plutôt que intrusif et froid. Cela conduit à un engagement continu des prospects et des clients plus significatif, 31% des professionnels du B2B affirmant que les outils de vente sociale leur ont permis d’établir des relations plus profondes avec les clients.

Mieux encore, la construction d’un réseau solide à travers divers canaux de médias sociaux vous permet de rechercher des introductions à de nouvelles perspectives de vente grâce à des connexions mutuelles existantes, créant un sentiment immédiat de confiance et de rapport. Cette confiance est une ressource extrêmement importante pour les clients et les vendeurs, avec 87% des acheteurs B2B disant qu’ils auraient une impression favorable d’une personne introduite via leur réseau professionnel.

Les vendeurs sociaux ayant accès à tous ces avantages importants qui leur permettent de faire le saut sur leurs collègues moins soucieux de la société, il n’est pas surprenant que les données internes de LinkedIn montrent que les professionnels de la vente avec un indice de vente solide — une mesure basée sur la façon dont les vendeurs construisent leur marque personnelle, se concentrent sur les bons prospects, s’engagent avec du contenu pertinent et établissent des relations de confiance — ont 45% plus d’opportunités de vente que les autres et sont 51% plus susceptibles d’atteindre leurs quotas de vente.

Vos clients sont déjà engagés dans l’achat social

Qu’est-ce que l’achat social? Retournez le concept de vente sociale sur sa tête. Tout comme les professionnels de la vente peuvent utiliser l’écoute sociale et d’autres stratégies de recherche sociale pour trouver des clients potentiels, ces clients potentiels utilisent déjà l’écoute sociale et la recherche sociale pour trouver des fournisseurs potentiels, les rechercher en ligne et développer une opinion sur le fournisseur qui convient le mieux, le tout avant de prendre premier contact avec un professionnel de la vente.

En effet, CEB a constaté que les clients sont, en moyenne, 57% du chemin à travers le processus d’achat avant de s’engager avec un professionnel de la vente, et IDC a constaté que 75% des acheteurs B2B et 84% des cadres utilisent les contacts et les informations des réseaux sociaux dans le cadre de leur processus d’achat.

Si vous n’êtes pas activement engagé dans la vente sociale, vous ne vous présentez pas dans cette recherche d’achat social: c’est beaucoup de ventes potentielles manquées.

La bonne nouvelle est que, selon LinkedIn, 76% des acheteurs sont prêts à avoir une conversation sur les réseaux sociaux avec des fournisseurs potentiels, et plus de 62% des acheteurs B2B répondent aux vendeurs qui se connectent avec eux pour partager des idées et des opportunités pertinentes pour leur entreprise. Mieux encore, 92% des acheteurs B2B sont prêts à s’engager avec un professionnel de la vente qui est un leader d’opinion connu de l’industrie, une réputation que vous pouvez établir en publiant constamment du contenu réfléchi et pertinent sur les médias sociaux.

Au-delà de la vente initiale, gardez à l’esprit que 53% de la fidélité des clients est motivée par la capacité d’un vendeur à fournir des informations uniques, une compétence que les vendeurs peuvent d’abord démontrer grâce au partage de contenu sur les réseaux sociaux, puis confirmer par leurs liens sociaux continus avec d’anciens clients. C’est peut-être pour cette raison que les données d’Aberdeen montrent que les équipes engagées dans le social selling ont un taux de renouvellement de la clientèle de sept points de pourcentage supérieur à celui des équipes qui n’ont pas adopté les outils de social selling.

Vos principaux concurrents utilisent déjà le social selling

71% de tous les professionnels de la vente — et 90% des meilleurs vendeurs — utilisent déjà des outils de social selling. Chez les jeunes vendeurs, les chiffres sont encore plus élevés, avec 78% de tous les professionnels de la vente de la génération y utilisant des outils de vente sociale et 63% affirmant que ces outils sont critiques ou extrêmement critiques pour leurs performances commerciales. Si vous n’autorisez pas votre équipe de vente à utiliser des outils sociaux et à les équiper pour le faire, il vous sera plus difficile de recruter les meilleurs vendeurs, en particulier parmi la population du millénaire.

Et les marques de presque tous les secteurs adoptent des outils de vente sociale, que ce soit Microsoft qui augmente la productivité de 38% en prospectant socialement des prospects pour une nouvelle offre de cloud computing, la société de voyages britannique Corporate Traveller atteignant £ 5.5 dans les nouvelles ventes en utilisant la vente sociale pour rejoindre des clients potentiels de voyages d’affaires de petite et moyenne taille, ou les Canucks de Vancouver en utilisant la vente sociale pour aider à augmenter les ventes de billets de hockey.

Meilleures pratiques de vente sociale

Maintenant que vous savez ce qu’est le social selling et pourquoi vous devriez vous en soucier, examinons quelques bonnes pratiques importantes pour mettre en œuvre une stratégie de vente sociale efficace.

Présentez-vous

Vous savez ce qui n’est pas très social? Robots. Vous serez peut-être tenté de gagner du temps avec des outils automatisés d’aimer et de commenter, mais ceux-ci ne font rien pour établir des rapports. En fait, ils peuvent nuire gravement à votre marque personnelle et professionnelle. Oui, il existe des moyens d’intégrer des robots sociaux au marketing et au service à la clientèle, mais quand il s’agit de vendre, rien ne vaut un humain réel et vivant.

Donc : Présentez-vous. Engager. Soyez présent. Sois toi-même. Rappelez-vous, le but du social selling est de construire des relations. Le but est de vous faire paraître plus humain et accessible – pas moins.

Bien sûr, puisque vous ne serez guère seul dans vos efforts de vente sociale, « se présenter » a également une autre signification. Vous devez vous assurer que votre profil apparaît réellement lorsque les clients et les prospects recherchent une expertise dans votre secteur, afin qu’ils commencent à vous reconnaître comme un leader — et un contact précieux — dans votre domaine.

Assurez-vous d’optimiser vos profils de médias sociaux sur tous les réseaux pour maximiser l’impact de votre stratégie de vente sur les réseaux sociaux. Regardez vos profils du point de vue d’un prospect ou d’un client. Vous présentent-ils comme un professionnel crédible qui possède des informations précieuses pertinentes pour votre marché? Sinon, faites quelques ajustements pour vous assurer que vos profils vous présentent sous le meilleur jour possible — et ont un ton et un message cohérents sur tous les réseaux.

Écoutez stratégiquement pour identifier les prospects

Vos clients et prospects partagent des informations extrêmement précieuses sur leurs réseaux sociaux — ils vous disent exactement ce qu’ils veulent et ce dont ils ont besoin. Tout ce que vous avez à faire est de faire attention.

Utilisez les listes sociales et les flux Hootsuite pour surveiller ce que les gens disent de vous, de votre entreprise, de votre secteur d’activité et de vos concurrents. Surveillez les points douloureux et les demandes de recommandations, qui vous offrent toutes deux des opportunités naturelles de fournir la solution à un problème.

Avant de contacter l’une des pistes que vous identifiez, vérifiez leurs listes de suiveurs et de suiveurs pour voir si vous avez des connexions mutuelles. Si c’est le cas, demandez à votre contact partagé une introduction. Et assurez—vous de personnaliser votre messagerie en fonction de la richesse des informations que les gens partagent sur leurs profils de médias sociaux professionnels – mentionnez un intérêt partagé par exemple, ou que vous avez particulièrement apprécié un article de blog qu’ils ont partagé.

Fournir de la valeur

Il n’y a pas de médailles de participation au social selling: si vous voulez le faire, vous devez le faire correctement. Cela signifie fournir des informations précieuses aux bons prospects au bon moment.

Lorsque vous interagissez avec des prospects et des clients via les réseaux sociaux, il est important de ne pas trop « pitcher ». »Plutôt que de simplement vanter la valeur de votre produit ou service, votre objectif devrait être de fournir des informations précieuses qui peuvent vous aider à devenir un expert dans votre domaine. Rédigez des articles qui partagent des connaissances importantes, mais n’ayez pas peur de partager également des articles pertinents d’autres personnes. Lorsque vous partagez du contenu d’autres personnes, ajoutez un court commentaire sur la façon dont les connaissances peuvent être appliquées dans votre domaine spécifique.

Il est certainement acceptable de mentionner votre produit ou service dans certaines de vos publications sur les réseaux sociaux, mais ne faites pas de présentations ou de présentations de vos publications. Votre objectif dans le social selling est d’établir des relations qui aboutiront éventuellement à une vente, pas de faire une vente au premier contact. Ce qui nous amène à la dernière de nos quatre meilleures pratiques de vente sociale

Établissez des relations significatives

Restez en contact avec vos nouveaux contacts sociaux au fil du temps. Faites attention au contenu qu’ils publient et entrez de temps en temps avec un commentaire ou un commentaire pour leur faire savoir que vous avez lu et apprécié ce qu’ils ont à dire.

Si un contact déménage vers un nouveau poste ou une nouvelle entreprise, envoyez une note rapide de félicitations. Si vous remarquez qu’un contact vous demande de l’aide ou des conseils, entrez avec une réponse significative, même si elle ne fait pas directement la promotion de votre produit. Concentrez-vous sur la façon dont vous pouvez aider vos contacts ou leur faciliter la vie. Si vous pouvez vous établir comme leur personne de référence dans votre industrie, devinez qui ils appelleront lorsqu’ils seront prêts à faire un achat?

Comment démarrer avec le social selling sur chaque plateforme

En gardant à l’esprit les meilleures pratiques ci-dessus, voici quelques conseils spécifiques pour commencer avec le social selling sur LinkedIn, Twitter et Facebook.

LinkedIn

En tant que réseau social professionnel, LinkedIn est le réseau social le plus évident pour s’engager dans le social selling, en particulier dans l’espace B2B. Après tout, 50% des acheteurs B2B utilisent LinkedIn comme une ressource lors de la prise de décisions d’achat — et vous devez être actif sur LinkedIn pour vous positionner en tant qu’acteur de ces décisions. Voici trois façons clés de commencer à utiliser LinkedIn pour la vente sociale.

1. Renforcez votre crédibilité

Demandez des approbations et des recommandations à des personnes avec qui vous entretenez de bonnes relations. Ceux-ci sont affichés sur votre profil et peuvent vous donner une crédibilité instantanée avec de nouveaux contacts. Et assurez-vous que votre profil met en évidence une expertise pertinente pour un client potentiel, plutôt que pour un employeur. Soulignez comment vous avez aidé les clients précédents à atteindre leurs objectifs.

2. Étendez votre réseau

Utilisez la recherche avancée LinkedIn pour découvrir de nouvelles connexions potentielles en tirant parti des relations existantes au sein du réseau.

Selon Fortune, un conseiller de la société de services financiers Guardian Life a reçu 35 références d’un seul client utilisant LinkedIn. L’activité de ce représentant a plus que doublé depuis qu’il a commencé à prospecter sur les réseaux sociaux.

3. Devenez social en groupes

Rejoignez des groupes LinkedIn pertinents pour votre secteur d’activité pour commencer à créer des réseaux avec vos pairs et vos prospects. Utilisez la fonction de recherche sur votre page d’accueil LinkedIn pour trouver de nouveaux groupes, ou choisissez parmi les suggestions de groupes que vous pourriez aimer de LinkedIn.

Vous pouvez également consulter le navigateur de vente de LinkedIn, l’outil professionnel de vente sociale du réseau.

Twitter

Twitter est un excellent réseau d’écoute sociale en raison de la possibilité de créer des listes Twitter pour surveiller le contenu de groupes spécifiques de personnes. Voici trois listes Twitter clés que vous pouvez utiliser pour démarrer la vente sociale sur le réseau.

1. Clients existants

Utilisez cette liste pour surveiller de près vos clients existants et surveiller les opportunités de répondre à leurs Tweets ou d’aimer leurs Tweets afin de rester sur leur radar.

N’en faites pas trop, cependant, et assurez—vous que vos engagements avec les clients sont significatifs – uniquement des Tweets « j’aime » que vous aimez réellement, et ne commentez que lorsque vous avez quelque chose de précieux à dire. À moins que vous ne soyez dans une industrie très secrète, vous voudrez peut-être envisager de rendre cette liste publique afin que les prospects puissent avoir une idée du type d’entreprises que vous servez déjà.

2. Prospects

Lorsque vous identifiez de futurs clients potentiels, ajoutez—les à une liste privée – vous ne voulez pas partager ces informations avec des concurrents et vous ne voulez pas que les utilisateurs sachent que vous les avez identifiés comme prospects jusqu’à ce que le moment soit venu de les contacter. Gardez également un œil attentif sur cette liste, mais ne vous engagez pas avec le même sentiment de familiarité que vous le faites avec les clients existants. Gardez un œil particulier sur les demandes d’aide ou les déclarations de points douloureux où vous pouvez répondre avec un commentaire utile.

3. Concurrents

Encore une fois, cette liste doit être privée. L’ajout de concurrents à une liste privée vous permet de garder un œil sur eux sans les suivre réellement. Cette veille concurrentielle peut vous aider à susciter des idées pour vos propres efforts de vente sociale.

Les chats Twitter peuvent également être une partie importante de votre stratégie de vente sociale, car ils vous permettent de vous établir en tant qu’expert du secteur et peuvent servir de stratégie de prospection importante. Rejoignez une discussion existante pertinente pour votre secteur d’activité ou créez la vôtre.

Par exemple, Madalyn Sklar anime le chat Twitter #TwitterSmarter, qui met en valeur sa crédibilité en tant qu’experte de tout ce qui concerne Twitter et la place devant de nombreux clients potentiels pour son entreprise de conseil en stratégie marketing Twitter: Le dernier chat a impliqué 496 profils et a eu 150 millions d’impressions.Facebook

Facebook

Il faut être un peu plus prudent lors de la vente sociale sur Facebook, car c’est le plus personnel des trois réseaux sociaux dont nous parlons dans cet article. Certaines personnes ne veulent tout simplement pas mélanger affaires et plaisir sur Facebook, donc envoyer des demandes d’amis à des contacts d’affaires ou à des prospects peut sembler effrayant plutôt qu’utile. Vous voudrez peut-être créer une page d’entreprise Facebook à la place, puis utiliser ces stratégies pour commencer la vente sociale.

1. Engagez-vous avec d’autres entreprises

Il est facile de contacter par le biais de likes, de commentaires et de partages. Si vous fournissez des commentaires réfléchis et partagez du contenu précieux, votre sensibilisation sera probablement réciproque, en plaçant votre page Facebook devant un tout nouveau public à mesure que votre réseau professionnel se développe et que d’autres entreprises partagent et aiment votre contenu en retour.

2. Engagez-vous avec les abonnés

Répondez toujours aux messages des abonnés. Essayez de poser une question pour susciter la conversation entre vos abonnés Facebook — les publications qui posent des questions reçoivent 100% plus de commentaires que les publications textuelles ordinaires. Cela vous permet de participer à la conversation et d’interagir directement avec les abonnés, créant ainsi un sentiment de relation et vous aidant à établir votre expertise.

Vous pouvez également poser des questions aux abonnés sur certains de leurs problèmes les plus urgents, puis créer un rapport, un livre blanc ou même simplement un message sur Facebook pour répondre à leurs préoccupations, notamment sur la façon dont votre produit ou service peut vous aider.

Mais votre question n’a pas besoin d’être directement liée à votre produit ou service pour être efficace. Jetez un coup d’œil à la conversation que Mari Smith, experte en marketing sur Facebook, a déclenchée avec ses abonnés (et ses futurs clients potentiels) avec une simple question sur les objectifs pour la nouvelle année:

Les ventes ont toujours été axées sur l’établissement de relations, l’établissement de relations et de crédibilité, et la fourniture de la bonne solution au bon prospect au bon moment. La vente sociale ne change rien à cela. Il vous fournit simplement en tant que professionnel de la vente une suite supplémentaire d’outils à intégrer dans votre travail afin que vous puissiez vous concentrer sur les parties les plus productives du processus de vente et maximiser les avantages des relations et des connexions existantes pour construire un réseau élargi de prospects qui veulent réellement entendre parler de vous.

Hootsuite a été reconnue comme leader dans le rapport  » The Forrester New Wave™: Sales Social Engagement Tools « . Le rapport a analysé et évalué les huit fournisseurs les plus importants soutenant l’engagement social des ventes d’entreprise et Hootsuite a été identifiée par Forrester comme un « leader ». »

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