Hai mai sentito un venditore o un imprenditore dire: “Faccio solo vendite soft?”o,” Ottengo risultati migliori con hard selling.”
Questa settimana nel nostro 100 in 1 Book Challenge, stiamo leggendo Stephan Schiffman, Le 25 abitudini dei venditori di grande successo e mi ha davvero fatto pensare think
Venditore duro o un venditore morbido,quale sei?
In primo luogo qual è la differenza tra i due:
Venditore morbido: vendere un prodotto o un servizio utilizzando la persuasione sottile.
Duro venditore: vendere un prodotto o un servizio utilizzando un approccio più diretto, forte e palese.
Ora che abbiamo capito la differenza ecco alcune domande da considerare:
1. Un approccio è migliore dell’altro?
- Hard selling arriva dritto al punto sia il venditore che l’utente lo capiscono e se lo aspettano. Hard selling è per i clienti che sono pronti ad acquistare e non hanno bisogno di guardarsi intorno o negozio di confronto. Il problema è quando il venditore è aggressivo e l’acquirente non lo è, si presenta come offensivo e il più delle volte il venditore non chiude la vendita. Capire il vostro cliente vi darà indizi su quando applicare questo approccio.
- La vendita morbida si basa più sulla costruzione di relazioni. I venditori trovano metodi passivi per mostrare ai potenziali clienti ciò che hanno da offrire. Questo è un approccio non diretto e ha valore finché non sei percepito come ” troppo morbido.”Il vantaggio è nel processo di creazione di campioni di marca fedeli.
La risposta: dipende dalla situazione. Devi essere flessibile e valutare ogni cliente. È il motivo per cui fai domande e ascolti attentamente. Dopo aver raccolto le informazioni, è possibile prendere una decisione informata su quale approccio funzionerà meglio per il cliente.
2. L’industria gioca un fattore nella vendita morbida o dura? Alcune industrie sono più inclini a hard selling, vendite dirette, telemarketing, assicurazione auto a noleggio ,auto & vendite assicurative, 100 per cento di lavoro basato su commissioni e negozi al dettaglio. La vendita morbida richiede tempo, quindi le industrie con cicli di vendita più lunghi utilizzeranno questo metodo, ad esempio consulenti, aziende manifatturiere, di marketing, di costruzione e di architetti.
3. Uno ha un tasso di chiusura più alto rispetto all’altro? New Century Media ha pubblicato uno studio ed i risultati sono stati attraverso la vendita soft, il 30 per cento in più i clienti erano disposti ad acquistare il prodotto, mentre il 97% erano più propensi a dire ai loro amici e il 95 per cento erano più probabilità di essere clienti abituali.
Quindi qual è il mio punto?
Vendere è sia arte che scienza. Sì, ci sono alcune industrie inclini a utilizzare un approccio rispetto all’altro. Alla fine della giornata è necessario conoscere e capire il vostro target di mercato e base di clienti e presentare i vostri prodotti e servizi in base alle vostre strategie di vendita e di marketing. Se non sei efficace nei tuoi sforzi, non importa se scegli l’approccio di vendita morbido o duro.
A mio parere la vendita si riduce a un paio di fattori:
- Stai risolvendo un problema o incontrando un bisogno?
- Sei autentico con i tuoi clienti?
- Stai costruendo relazioni durature?
- Potete fidarvi del vostro marchio e dei vostri prodotti?
Un pensiero finale –
Vendita dura o soft selling una cosa è certa, ” Se non lo compreresti, non dovresti venderlo!”