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il cuore del tuo business è il vostro cliente, e di crescere e di scala che si sta andando ad avere bisogno di conoscerli davvero, davvero bene. Le aziende conoscono meglio i loro clienti conducendo ricerche sui consumatori, note anche come ricerche sui clienti.

Qui copriamo tutto quello che c’è da sapere sulla ricerca dei consumatori e i metodi per condurlo, e come tutto si lega insieme con la segmentazione del cliente e acquirente personas.

Che cos’è la ricerca sui consumatori?

La ricerca sui consumatori è la pratica di identificare le preferenze, gli atteggiamenti, le motivazioni e il comportamento di acquisto del cliente mirato. Utilizzando una varietà di metodi di ricerca dei clienti per raccogliere queste informazioni, i tratti condivisi tra i diversi gruppi di clienti vengono identificati e classificati in segmenti di clienti e persone acquirente, che vengono quindi utilizzati per creare campagne di marketing mirate a un segmento o persona specifico.

La ricerca dei consumatori è la chiave per migliorare il tuo prodotto e commercializzare con successo i clienti che vogliono fare affari con te. Interviste, sondaggi e altri metodi di ricerca dei clienti sono alcuni dei tuoi migliori amici quando si tratta di aiutare la tua azienda ad aumentare costantemente le sue entrate anno dopo anno.

Che cos’è un segmento di clientela?

Un segmento clienti, chiamato anche segmento consumer, è un gruppo di individui che condividono caratteristiche specifiche rilevanti per il marketing, come età, posizione, sesso, abitudini di spesa e interessi. Lo scopo di un segmento di clienti è quello di fornire una migliore comprensione di come diversi gruppi di clienti prendono decisioni di acquisto, e per consentire gli sforzi di marketing per essere più mirati e meglio su misura per quei gruppi distinti.

Diversi segmenti di clienti possono richiedere messaggi diversi, diversi canali di comunicazione o anche diverse opzioni di prezzo. Inoltre, i segmenti di clienti possono aiutare una startup a identificare i clienti più redditizi, stabilire migliori relazioni con i clienti e migliorare il servizio clienti. Senza identificare i segmenti di clienti attraverso la ricerca sui consumatori, la tua startup potrebbe non riconoscere pienamente le richieste specifiche dei tuoi clienti, con conseguenti opportunità mancate e non riuscire a ottenere un vantaggio competitivo nel tuo mercato.

Che cosa è un acquirente persona?

Una persona acquirente, chiamata anche persona cliente, è un profilo basato sulla ricerca costruito dall’analisi di clienti reali. Una persona acquirente è più di una semplice descrizione dettagliata del cliente target; è costruita dalle parole dei clienti effettivi e fornisce informazioni approfondite su chi sono, cosa apprezzano e quali sono le loro motivazioni.

Se vuoi sapere quali potenziali clienti stanno effettivamente pensando mentre valutano le loro opzioni su come affrontare qualsiasi problema che la tua startup mira a risolvere, dovrai creare una persona acquirente. I buyer personas consentono ai marchi di comprendere meglio i segmenti di clientela e di riconoscere i tratti chiave al loro interno, garantendo che le attività coinvolte nell’acquisizione e nel servizio dei clienti siano personalizzate in base alle esigenze dell’acquirente mirato. A meno che il tuo mercato di riferimento non sia estremamente limitato, è molto comune avere un numero di persone acquirente all’interno di ciascun segmento di clienti.

Come condurre la ricerca sui consumatori

La ricerca sui consumatori può assumere molte forme, dalle note che il tuo team assume quotidianamente (come le chiamate di vendita e assistenza clienti) a metodi più pianificati e strutturati di raccolta dei dati.

Identificare i migliori metodi di ricerca dei consumatori per la tua azienda potrebbe richiedere alcuni tentativi ed errori, ma i premi ne valgono la pena. Ove possibile, i tuoi clienti dovrebbero essere raggruppati in segmenti di clienti per aiutarti a raggiungere gli obiettivi della tua raccolta di dati.

Metodi di ricerca dei consumatori

Interviste

Intervistare i clienti che stanno attraversando diverse fasi del loro viaggio con il tuo prodotto può richiedere molto tempo. Anche se le interviste possono rivelarsi una sfida significativa, possono anche essere uno dei metodi di ricerca dei consumatori più aperti e preziosi che la tua startup può intraprendere.

Le interviste offrono un alto livello di comprensione nella mente del cliente con dettagli molto specifici sulle loro esigenze, desideri e motivazioni in relazione al tuo prodotto. Questa informazione è preziosa per qualsiasi avvio, ma non è sempre facile da ottenere. I dati raccolti dalle interviste possono essere utilizzati in tutti gli aspetti della vostra strategia di marketing per un periodo di 12 mesi. Dopo questo tempo, si dovrebbe iniziare il processo di nuovo per tenere conto delle modifiche nella vostra azienda e le modifiche alla vostra base di clienti.

Se non hai le risorse per effettuare interviste (o i tuoi clienti non ti obbligano), ci sono altri modi per raccogliere alcuni dati solidi.

Indagini

Le indagini potrebbero essere il metodo di ricerca dei consumatori più comunemente utilizzato, e anche per una buona ragione. I sondaggi non offrono necessariamente lo stesso livello di intuizione delle interviste, ma sono molto più facili da convincere i clienti a partecipare e fornire feedback a causa della loro natura semplice. Sono un modo semplice e veloce per i clienti di fornire un feedback e sentire le loro esigenze sono valutati da una società.

Le indagini sono condotte in vari modi con diversi gradi di efficacia, ma in generale, il tasso di risposta per le indagini è molto più alto delle interviste. Avere una dimensione del campione più grande rende più facile per una startup riconoscere caratteristiche e modelli simili tra i consumatori.

Alcuni dei metodi di indagine più comuni includono e-mail di ritenzione, posta ordinaria, per telefono, faccia a faccia, in applicazioni o sito web, e anche attraverso messaggi di testo su dispositivi mobili. I sondaggi possono essere auto-condotti (la persona che risponde leggerà e risponderà alle domande incustodite) o possono essere condotti da una persona che registra le loro risposte.

• Nuovi sondaggi
• un cliente di indagine
• Passato/annullato sondaggio tra i clienti
• pagina di Ringraziamento e di indagine
• Sulla pagina di pop-up indagini
• Sul sito di sondaggi
• User testing
• Net Promoter Score

sondaggio tra i Consumatori i modelli (free download)

modello di Sondaggio per i clienti passati:

modello di Sondaggio per i clienti esistenti:

Analytics

L’utilizzo di analytics come forma di ricerca sui consumatori è molto diverso dalle interviste e dai sondaggi. Piuttosto che concentrarsi su ciò che il cliente dice di volere o di cui ha bisogno, analytics si concentra su ciò che il cliente effettivamente fa. Questa è una forma di ricerca osservazionale in cui lo scopo è misurare il comportamento reale piuttosto che il comportamento segnalato dal cliente. È bello sapere cosa vuole un cliente, ma a volte non sanno nemmeno cosa vogliono veramente o perché, motivo per cui è così importante monitorare il loro comportamento e apportare modifiche che ottengano risultati effettivi.

• Google (ad esempio, frequenza di rimbalzo, tempo sulla pagina, traffico)
• mappe di Calore
• fare Clic su monitoraggio
• Scorrere la mappatura
• Utente registrato sessioni

Recensione di data mining

Recensione di data mining è un spesso trascurato consumatore metodo di ricerca, ma anche uno dei più importanti metodi, soprattutto in SaaS, quando si tratta di costo e il valore. Review mining è il processo di ricerca delle recensioni dei concorrenti per raccogliere dati qualitativi per migliorare il proprio prodotto.

A differenza di interviste e sondaggi, review mining non richiede di contattare i clienti per ottenere feedback. Invece, tutti i feedback sono già pubblicati e prontamente disponibili per l’analisi, rendendo estremamente facile acquisire dati preziosi per aiutare la tua startup a ottenere un vantaggio competitivo. In realtà, potrebbe essere solo il modo più efficace per non fare gli stessi errori vostri concorrenti diretti hanno fatto, e identificare le caratteristiche specifiche che fanno vendere prodotti simili.

• Amazon
• Siti Web basati su recensioni (ad esempio G2 Crowd e Trust Radius)
• Forum e commenti (Reddit, Facebook, LinkedIn, Product Hunt, blog)

Questo non è affatto un elenco esaustivo dei modi in cui è possibile acquisire la voce dei dati dei clienti, ma è un buon inizio se non siete sicuri da dove cominciare.

Perché la ricerca sui consumatori è importante?

La voce del cliente

La voce della tua azienda dovrebbe rispecchiare la voce del tuo cliente e il tuo prodotto dovrebbe soddisfare le loro esigenze. Il modo migliore per attirare il pubblico ideale che utilizzando il linguaggio che usano, riflettendo indietro i dolori che sentono, e di essere lì per aiutarli a trovare una soluzione ai loro guai. E per soluzione, intendo il tuo prodotto.

Catturare le parole e i messaggi esatti dei tuoi clienti parlando direttamente con loro è una miniera d’oro per la tua strategia di marketing.

Un recente studio ha rivelato che CoSchedule:

• Successo marketing 242% in più di probabilità di condurre la ricerca sul pubblico almeno una volta ogni trimestre
• 56% di studio più elite marketing ricerca condotta almeno una volta al mese

Buyer personas

Ora che avete capito ciò che un acquirente persona è (vedi sopra), è importante riconoscere perché sono così prezioso e che il loro vero aspetto. Un esempio di persona acquirente potrebbe essere simile a questo: Wendy, la 45-year-old mamma single con 2 bambini che guadagna un reddito modesto e gode di tennis. Ma cosa significa in realtà? Il motivo per cui è così utile è perché si basa sulla ricerca effettiva dai dati dei clienti, piuttosto che essere sognato in una sala riunioni da marketing che immaginano che questo è il loro target di riferimento.

Condurre ricerche approfondite sui tuoi potenziali clienti e clienti ti aiuterà a darti un’istantanea chiara di chi sono veramente i tuoi clienti. Questo può spesso essere un apri gli occhi. Alcune aziende affondano il loro prezioso budget di marketing nel targeting dei loro clienti ideali quando il loro pubblico effettivo è molto diverso, quindi tutti i soldi spesi per il marketing hanno scarso effetto.

Ad esempio, possiedi un negozio di seconda mano. Tutti i tuoi sforzi di marketing mirano al gruppo di età 30-40 che immagini sia il tuo pubblico ideale: fanno shopping con una mentalità ecologica e sostenibile. Non si può capire perché il marketing mirato sta avendo molto poco impatto sulle vendite. Ma dopo aver esaminato i tuoi clienti effettivi, trovi che la maggior parte di loro sono parsimoniosi 50-quarantina alla ricerca di occasioni. Un pubblico completamente diverso da quello che hai cercato di attirare.

Quando effettui ricerche regolari sui consumatori, avrai un’idea molto più accurata dei dati demografici che contano per la tua attività. Costruire persone acquirente basate su questi dati fattuali hanno una migliore possibilità di influenzare il marketing di crescita rispetto all’utilizzo di congetture istruite.

Content

Content è uno dei campioni in carica del marketing per la parte superiore dell’imbuto. Ma se stai basando la tua creazione di contenuti su ciò che hai voglia di scrivere, su quali siti concorrenti stanno facendo o su ciò che un sito web di influencer ha detto che è caldo scrivere in questo momento, il tuo content marketing potrebbe aver bisogno di aiuto.

I tuoi clienti sono esattamente questo: i tuoi. Ti hanno trovato e sottoscritto per un motivo, quindi perché non scoprire quale fosse quella ragione e chiedere loro cosa vorrebbero leggere di più?

Semplici sondaggi Web pop-up o un’e-mail casuale che chiede ai lettori cosa vorrebbero leggere di più sul tuo sito possono fornirti ampie idee di contenuti per riempire il tuo calendario trimestrale.

Migliorare i tassi di conversione

Ogni grande esperto di conversione sa che la copia e il design più performanti sono legati direttamente all’esperienza del cliente.

Copywriter, designer e ottimizzatori guardano tutti ai dati della ricerca dei consumatori nel loro processo, dall’inizio alla fine. Molto tempo dopo che il progetto principale è terminato, i test A / B si basano ancora sui dati dei clienti per individuare le aree deboli e apportare miglioramenti.

Le tendenze del design e le best practice possono cambiare, ma l’unica cosa che rimane costante è il tuo cliente.

Far crescere il tuo business

La ricerca sul pubblico è fondamentale per la crescita del tuo business. Tenersi in contatto con la tua base di clienti è uno dei modi migliori per scoprire cosa stai facendo bene e come individuare ciò che i clienti vedono come difetti nel tuo prodotto o servizio. La soddisfazione del cliente può essere misurata con il sistema Net Promoter Score (NPS), che è direttamente correlato alla crescita del tuo business.

In conclusione, non sottovalutare l’impatto che la normale ricerca dei consumatori può avere sulla tua azienda, sia che tu sia a livello di start-up o enterprise. I dati raccolti possono influire sul modo in cui costruisci il tuo prodotto, commercializza i tuoi servizi e invia messaggi al tuo pubblico, tutti direttamente legati a una crescita aziendale sana e sostenibile.

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