Che cosa è una trattativa Win-Win?
Come il trading attraverso le differenze porta a guadagni reciproci e trattative win-win
Di Katie Shonk — il 18 maggio 2017 / Trattative win-Win
In un episodio dello show televisivo americano The Office, il maldestro manager Michael Scott consulta un manuale sulla risoluzione dei conflitti mentre tenta di mediare una disputa tra due dei suoi subordinati, Angela e Oscar. Dopo che Scott spiega che ci sono cinque approcci per risolvere il conflitto, a cominciare da “win-lose”, un’infastidita Angela interrompe: “Possiamo semplicemente passare a qualunque numero 5 sia—win-win, o qualsiasi altra cosa?”
” Win-win è il numero 4 e il numero 5 è win-win – win”, dice Scott, consultando il suo manuale. “La differenza importante qui è con win-win-win, vinciamo tutti. Anch’io. Ho vinto per aver mediato con successo un conflitto sul lavoro.”
L’intenzione della scena è comica, ma come vedremo, riflette una vera confusione sul posto di lavoro: che cos’è una trattativa win-win, comunque?
Da win-lose a win-win Negli 1980, il modo in cui la gente pensava alla negoziazione è cambiato radicalmente, scrive il professore del Massachusetts Institute of Technology Lawrence Susskind nel suo libro Good for You, Great for Me: Finding the Trading Zone and Winning at Win-Win Negotiation (PublicAffairs, 2014). Grazie in gran parte allo spirito collaborativo di Roger Fisher, William Uma e il bestseller di Bruce Patton Arrivare a Yes: Negoziare un accordo senza cedere (Penguin, 1981), milioni di persone sono arrivate a credere che la negoziazione win-win sia un miglioramento della mentalità dominante win-lose.
Tuttavia, mentre il concetto di negoziazione win-win si diffondeva, diventava uno slogan, cresceva la confusione su cosa comportasse esattamente, come osserva Susskind in Good for You, Great for Me. Nella negoziazione win-win, le controparti dovrebbero dividere le risorse in modo uniforme? Se una parte ha più da offrire, non dovrebbero ottenere il pezzo più grande della torta complessiva? Come potrebbe un partito potente giustificare una scissione 50-50 ai suoi elettori? Era in competizione davvero così male, comunque?
Più precisamente, può essere ancora una trattativa win-win se stai cercando di guadagnare il più possibile per te stesso?
La risposta a questa domanda è un sì definitivo. Win-win negoziazione non richiede di dividere le risorse a destra verso il basso nel mezzo con un unico obiettivo di essere ” giusto.”Non significa automaticamente fare una concessione solo perché l’altra parte ne ha fatta una. E ciò non significa che si dovrebbe cercare di evitare conflitti e tensioni a tutti i costi.
Piuttosto, la negoziazione win-win comporta il lavoro per ottenere il miglior affare possibile per te stesso mentre lavora anche per garantire che la tua controparte sia soddisfatta (vedi anche, Negoziati Win-Win: come gestire la soddisfazione della tua controparte). Significa fare offerte che sono buone per loro e grande per voi, secondo Susskind. E significa pensare in modo creativo a come puoi ottenere più di ciò che vuoi aiutando l’altra parte a ottenere ciò che vuole.
Esempio di negoziazione win-win
Considerate i seguenti esempi di negoziazione win-win altamente creativa. In un recente post sul blog per Forbes, CEO di Hootsuite Ryan Holmes come, alla fine della difficile trattativa della sua squadra con un potenziale fornitore per vendere il prodotto educativo di Hootsuite, le due parti raggiungono un’impasse sulla questione di chi pagherebbe le commissioni della carta di credito associate alle loro vendite future. Le tasse erano solo una piccola frazione delle vendite, ma entrambe le parti sentivano di aver dato abbastanza e si rifiutavano di muoversi.
Poiché l’accordo minacciava di collassare, Hootsuite alla fine accettò di pagare le tasse—a condizione che il venditore accettasse di portare due rappresentanti di Hootsuite fuori per una bella cena di bistecca ogni volta che raggiungevano un fatturato di $100.000. Anche se la “clausola cena bistecca” era finanziariamente sbilenco in un primo momento (le cene costano molto meno delle tasse di carta di credito), Holmes dice che si è rivelato essere un “enorme win-win.”
Perché? Perché le cene si sono rivelate “un modo potente per costruire un rapporto d’affari con questo venditore”, secondo Holmes. “Ora facciamo più affari con il venditore che mai, un rapporto di cui entrambe le parti hanno beneficiato.”Un piccolo sacrificio sul prezzo—una vittoria per il venditore-si è rivelato alla fine una vittoria per Hootsuite, poiché le cene di bistecca hanno generato nuove opportunità di business redditizie.
Win-win tradeoffs in negotiation
Come mostra questo esempio, ciò che potrebbe prima apparire come una negoziazione win-lose potrebbe rivelarsi una negoziazione win-win lungo la strada. Trovare la strada per una negoziazione win-win spesso comporta il raggiungimento di guadagni reciproci scambiando le loro diverse preferenze per creare valore.
Ecco alcuni tipi di differenze che i negoziatori possono capitalizzare per costruire negoziati win-win:
1. Interessi e priorità diversi.
Hootsuite aveva un forte interesse nella costruzione di una partnership a lungo termine con il venditore; il venditore era focalizzato sull’ottenere un grande affare sul prezzo. Questa differenza ha portato il team di Hootsuite a proporre un compromesso di creazione di valore che ha portato a un accordo win-win nel tempo.
2. Credenze diverse sul futuro.
Quando le parti hanno convinzioni diverse su come il futuro si svolgerà e influenzerà il loro accordo, possono negoziare contratti contingenti- ” e se?”le proposte che stabiliscono ciò che ciascuna parte farà se la sua visione del futuro fa o non si avvera, scrive Susskind. Se ciascuna parte crede veramente che le sue previsioni si svolgeranno, entrambe dovrebbero essere felici di” scommettere ” su quelle previsioni nel loro contratto e abilitare un affare win—win.
3. Atteggiamenti diversi verso il tempo.
I negoziatori hanno spesso orizzonti temporali diversi che consentono compromessi saggi. Supponiamo che due investitori siano interessati ad acquistare un business insieme. Uno è alla ricerca di ritorni rapidi, mentre l’altro può essere più paziente. Potrebbero raggiungere un accordo win-win accettando che la parte meno paziente otterrà una percentuale maggiore di rendimenti anticipati in cambio di concordare che la parte più paziente guadagnerà una quota molto maggiore di rendimenti lungo la strada.