övertygande kommunikation

bedömning | Biopsykologi | jämförande |kognitiv | utvecklande | språk | individuella skillnader |personlighet | filosofi | Social |
metoder | statistik |klinisk | pedagogisk | industriell |professionella artiklar |världspsykologi |

socialpsykologi:Altruism ·Attribution ·attityder ·överensstämmelse ·diskriminering ·grupper ·interpersonella relationer ·lydnad ·fördomar · normer · Perception · Index ·översikt

övertalning är en form av socialt inflytande. Det är processen att vägleda människor mot antagandet av en ide, attityd eller handling med rationella och symboliska (men inte bara logiska) medel. Det är en problemlösningsstrategi och förlitar sig på ”överklaganden” snarare än våld.

avskräckning är processen att övertyga någon att inte tro eller agera på något.

övertalning förväxlas ofta med manipulation, vilket är handlingen att vägleda en annan mot något som inte är i deras bästa intresse genom att undergräva deras tankeprocesser. Övertalning är tänkt att gynna alla parter i slutändan.

Aristoteles säger att ” retorik är konsten att upptäcka, i ett visst fall, de tillgängliga övertalningsmedlen.”

attitydförändring genom övertalning.

attityder kan ändras genom övertalning. Carl Hovlands berömda arbete vid Yale University på 1950-och 1960-talet bidrog till att öka kunskapen om övertalning. Enligt Hovlands uppfattning bör vi förstå attitydförändring som ett svar på kommunikation. Han och hans kollegor gjorde experimentell forskning om de faktorer som kan påverka övertygande budskap:

1. Målegenskaper: Det här är egenskaper som hänvisar till personen som tar emot och behandlar ett meddelande. Ett sådant drag är intelligens-det verkar som om mer intelligenta människor mindre lätt övertalas av ensidiga meddelanden. En annan variabel som har studerats i denna kategori är självkänsla. Även om man ibland tror att de som är högre i självkänsla är mindre lätt övertygade, finns det några bevis för att förhållandet mellan självkänsla och övertalbarhet faktiskt är krökt, med människor med måttlig självkänsla som lättare övertalas än både de med hög och låg självkänsla (Rhodes & Woods, 1992). Tankramen och stämningen hos målet spelar också en roll i denna process.

2. Källegenskaper: de viktigaste källegenskaperna är expertis, pålitlighet och interpersonell attraktion eller attraktivitet. Trovärdigheten hos ett uppfattat budskap har visat sig vara en nyckelvariabel här (Hovland & Weiss, 1951); om man läser en rapport om hälsa och tror att den kom från en professionell medicinsk tidskrift, kan man lättare övertalas än om man tror att det är från en populär tidning. Vissa psykologer har diskuterat om detta är en långvarig effekt och Hovland och Weiss (1951) fann effekten av att berätta för folk att ett meddelande kom från en trovärdig källa försvann efter flera veckor (den så kallade ”sleeper-effekten”). Huruvida det finns en sovande effekt är kontroversiell. Mottagen visdom är att om människor informeras om källan till ett meddelande innan de hörs det, är det mindre sannolikhet för en sovande effekt än om de får höra ett meddelande och sedan berättade för källan.

3. Meddelandeegenskaper: meddelandets natur spelar en roll i övertalning. Ibland är det användbart att presentera båda sidor av en berättelse för att ändra attityder.

4. Kognitiva vägar: ett meddelande kan vädja till en individs kognitiva utvärdering för att hjälpa till att ändra en attityd. I den centrala vägen till övertalning presenteras individen med data och motiveras för att utvärdera data och komma fram till en attitydförändrande slutsats. I den perifera vägen till attitydförändring uppmuntras individen att inte titta på innehållet utan på källan. Detta ses ofta i moderna annonser som innehåller kändisar. I vissa fall används läkare, läkare eller experter. I andra fall används filmstjärnor för deras attraktivitet.

principer

enligt Robert Cialdini i sin bok om övertalning definierade han sex ”inflytande vapen”:

• Reciprocation – människor tenderar att återvända en tjänst. Således genomslagskraft gratisprover i marknadsföring. I sina konferenser använder han ofta exemplet med Etiopien som ger tusentals dollar i humanitärt bistånd till Mexiko strax efter jordbävningen 1985, trots att Etiopien lider av en förödande hungersnöd och inbördeskrig vid den tiden. Etiopien hade återgäldat det diplomatiska stöd som Mexiko gav när Italien invaderade Etiopien 1937.
• engagemang och konsekvens – när människor förbinder sig till vad de tycker är rätt, muntligt eller skriftligt, är de mer benägna att hedra det åtagandet, även om det ursprungliga incitamentet eller motivationen därefter tas bort. Till exempel, i bilförsäljning, plötsligt höja priset i sista stund fungerar eftersom köparen redan har beslutat att köpa. Kognitiv dissonans.

• socialt bevis-människor kommer att göra saker som de ser andra människor gör. Till exempel, i ett experiment, skulle en eller flera konfedererade titta upp i himlen; åskådare skulle sedan titta upp i himlen för att se vad de såg. Vid ett tillfälle avbröts detta experiment, eftersom så många människor tittade upp att de stoppade trafiken. Se överensstämmelse, och Asch överensstämmelse experiment.

• myndighet-människor tenderar att lyda myndighetspersoner, även om de uppmanas att utföra anstötliga handlingar. Cialdini citerar incidenter, såsom Milgram-experimenten i början av 1960-talet och My Lai-massakern.

• gilla-människor övertalas lätt av andra människor som de gillar. Cialdini citerar marknadsföringen av Tupperware i vad som nu kan kallas viral marknadsföring. Folk var mer benägna att köpa om de gillade personen som sålde den till dem. Några av de många fördomar som gynnar mer attraktiva människor diskuteras. Se stereotyp för fysisk attraktivitet.

• knapphet-upplevd knapphet kommer att generera efterfrågan. Till exempel, säger erbjudanden är tillgängliga för en ”begränsad tid” uppmuntrar försäljning.

Propaganda är också nära relaterad till övertalning. Det är en samlad uppsättning meddelanden som syftar till att påverka åsikter eller beteende hos ett stort antal människor. I stället för att opartiskt tillhandahålla information presenterar propaganda i sin mest grundläggande mening information för att påverka sin publik. Den mest effektiva propagandan är ofta helt sanningsenlig, men en del propaganda presenterar fakta selektivt för att uppmuntra en viss syntes, eller ger laddade meddelanden för att producera ett känslomässigt snarare än rationellt svar på den presenterade informationen. Det önskade resultatet är en förändring av ämnets kognitiva berättelse i målgruppen. Termen ’propaganda’ uppträdde först 1622 när påven Gregorius XV inrättade den heliga församlingen för att sprida tron. Propaganda handlade då som nu om att övertyga ett stort antal människor om riktigheten i en viss uppsättning ideer. Propaganda är lika gammal som människor, politik och religion.

metoder för övertalning

genom överklagande till anledning:

• logiskt argument
• logik
• retorik
• vetenskaplig metod
• bevis

genom överklagande till känslor:

• reklam
• tro
• Presentation och fantasi
• Propaganda
• förförelse
• Tradition

hjälpmedel för övertalning:

• kroppsspråk
• kommunikationsförmåga
• Försäljningstekniker
• personlighetstester och konfliktstilinventering kan hjälpa till att utforma strategi baserad på en individs föredragna interaktionsstil.

andra tekniker, som kanske eller kanske inte fungerar:

• debatt
• bedrägeri
• hypnos
• grupptryck
• Propaganda
• Subliminal reklam
• makt (sociologi)

Tvångstekniker, av vilka några är mycket kontroversiella och/eller inte vetenskapligt bevisade att de är effektiva:

• hjärntvätt
• tvingande övertalning
• Mind control
• tortyr

Se även

• utarbetande av sannolikhetsmodell
• Heritage interpretation
• interpersonell påverkan
• språkförväntningsteori
• Övertalningsterapi
• psykologisk manipulation
• social domsteori
• tematisk Tolkning

• socialpsykologen Robert Cialdini har skrivit flera böcker som utforskar teknikerna för icke-tvångsövertalning.
• se utarbetande Sannolikhet modell för en samtida teori om övertalning.

Vidare läsning

böcker