har du någonsin hört en säljare eller företagsägare säga,”Jag säljer bara soft?”eller” jag får bättre resultat med hårdförsäljning.”
den här veckan i vår 100 i 1 Bokutmaning läser vi Stephan Schiffmans, de 25 vanorna hos mycket framgångsrika säljare och det fick mig verkligen att tänka…
hård säljare eller en mjuk säljare, vilken är du?
först vad är skillnaden mellan de två:
Mjuk säljare: sälja en produkt eller tjänst genom att använda subtil övertalning.
hård säljare: att sälja en produkt eller tjänst med hjälp av en mer direkt, kraftfull och öppen strategi.
nu när vi förstår skillnaden här är några frågor att tänka på:
1. Är ett tillvägagångssätt bättre än det andra?
- hårdförsäljning blir direkt till den punkt som både säljare och användare förstår detta och förväntar sig det. Hård försäljning är för kunder som är redo att köpa och inte behöver titta runt eller jämförelse butik. Problemet är när säljaren är aggressiv och köparen inte är det, det kommer över som stötande och oftast stänger säljaren inte försäljningen. Att förstå din kund kommer att ge dig ledtrådar om när du ska tillämpa detta tillvägagångssätt.
- Mjuk försäljning bygger mer på relationsbyggande. Säljare hittar passiva metoder för att visa potentiella kunder vad de har att erbjuda. Detta är ett icke-direkt tillvägagångssätt och har värde så länge du inte uppfattas vara ”för mjuk.”Fördelen är i processen du skapar lojala varumärkesmästare.
svaret: Det beror på situationen. Du måste vara flexibel och bedöma varje kund. Det är anledningen till att du ställer frågor och lyssnar uppmärksamt. Efter att ha samlat in informationen kan du sedan fatta ett välgrundat beslut om vilket tillvägagångssätt som fungerar bäst för kunden.
2. Spelar industrin en faktor i mjuk eller hård försäljning? Vissa branscher är mer benägna att hårt sälja, direktförsäljning, telemarketing, hyrbil försäkring, bil & försäkring försäljning, 100 procent provision baserat arbete och butiker. Mjukförsäljning tar tid, så industrier med längre försäljningscykler kommer att använda denna metod till exempel konsulter, tillverkning, marknadsföring, konstruktion och arkitektföretag.
3. Har man en högre slutkurs över den andra? New Century Media släppte en studie och resultaten var genom mjukförsäljning, 30 procent fler kunder var villiga att köpa produkten, medan 97% var mer benägna att berätta för sina vänner och 95 procent var mer benägna att vara återkommande kunder.
så vad är min poäng?
försäljning är både konst och vetenskap. Ja det finns vissa branscher benägna att använda en metod kontra den andra. I slutet av dagen måste du känna till och förstå din målmarknad och kundbas och presentera dina produkter och tjänster enligt dina försäljnings-och marknadsföringsstrategier. Om du inte är effektiv i dina ansträngningar spelar det ingen roll om du väljer den mjuka eller hårda försäljningsmetoden.
enligt min mening säljer kokar ner till ett par faktorer:
- löser du ett problem eller möter du ett behov?
- är du Äkta med dina kunder?
- bygger du varaktiga relationer?
- kan ditt varumärke och produkter lita på?
en sista tanke …
hårdförsäljning eller mjukförsäljning en sak är säker, ”om du inte skulle köpa den, borde du inte sälja den!”