hitta den bästa Sales Enablement Software

den här guiden kommer att ge en översikt över programvarukategorier för försäljningsaktivering, tips för att göra ett köp och en fallstudie med en ledande programvaruleverantör för försäljningsaktivering.

introduktion

Internet har för alltid förändrat köparens resa och därmed försäljningsdisciplinen. Den genomsnittliga köparen har slutfört 67 procent av beslutsresan när de kontaktar en säljare, 1 men det betyder inte att företag ska sluta vara proaktiva, sluta marknadsföra och förlita sig enbart på möjligheter att vidta åtgärder. Naturligtvis förlitar sig på en enskild säljare för att bestämma vad de ska skicka och när är ett slöseri med sin tid och kompetens; enligt forskning från SiriusDecisions säger 65 procent av företagen att deras säljare spenderar för mycket tid på ”icke-kärnverksamhet”.2 organisationer blir alltmer intresserade av verktyg som hjälper säljare att öka effektiviteten och bättre betjäna sina konton.

Försäljningsinriktning med marknadsavdelningen blir också viktigare; organisationer med välanpassade försäljnings-/marknadsföringsteam upplever en genomsnittlig tillväxt i årliga intäkter på 32 procent, jämfört med en genomsnittlig 7-procentig minskning av intäkterna hos organisationer med dåligt anpassade Team.3 Denna ökning av anpassningen har gett upphov till en ny tvärfunktionell disciplin som kallas sales enablement.

Vad är Sales Enablement?

definitionen av sales enablement definition kan variera kraftigt från företag till företag. Är det ett verb? Är det ett substantiv? Är det en ny disciplin eller en ny avdelning?

enligt denna 2010-definition från Forrester Research:

Sales enablement är en strategisk, pågående process som utrustar alla kundinriktade medarbetare med förmågan att konsekvent och systematiskt ha en värdefull konversation med rätt uppsättning kundintressenter i varje steg i kundens problemlösningslivscykel för att optimera avkastningen på investeringen i försäljningssystemet.4

med andra ord är sales enablement en process som förbättrar dina anställdas förmåga att ha relevanta samtal med försäljningsutsikter och att göra det på ett sätt som kan spåras, optimeras och upprepas. Det är det gamla ordspråket,” Om du inte säljer, stöder du någon som är ” uppdaterad för den moderna, teknikdrivna försäljningsmiljön. Sales enablement software är ett digitalt system som hjälper säljare att förbättra prestanda genom innehåll, innehållsleverans, medarbetarutbildning, engagemangsspårning, kundservice etc.

typer av Sales Enablement Software

Sales enablement är en omfattande term, och sales enablement processer påverkar alla delar av verksamheten, från marknadsföring genom leverans och support. Som ett resultat kan programvara för Sales enablement inkludera befintliga system som ska vara bekanta för dina försäljnings-och marknadsföringsteam, till exempel CRM eller Marketing Automation, och nyare som de kommer att bli bekanta med, inklusive prediktiv analys, försäljningsinformation, innehållsanpassning och andra. För att hjälpa dig att välja från det stora utbudet av leverantörer och lösningar har vi delat in marknaden i fem huvudkategorier.

CRM

CRM (customer relationship management) programvara är ryggraden i alla moderna säljteam; enligt de senaste siffrorna från CRM Magazine använder 83 procent av försäljningsorganisationerna nu en CRM.5 säljare och marknadsförare använder CRM för att spåra interaktioner med potentiella och befintliga kunder, vilket ger hela organisationen en enda version av sanningen.

för vissa organisationer, en CRM är den enda försäljning enablement verktyg distribueras, och samtidigt spåra hela kundhistoriken i en enda, lätt refereras plats är ett kraftfullt verktyg för försäljning, det kan knappast kallas en fullständig försäljning enablement verktyg av sig själv.

alltmer, CRM leverantörer mete att vara den centrala plattformen för försäljningsverksamhet; mjukvaruleverantörer som Salesforce ge tredjepartsutvecklare möjlighet att skapa och marknadsföra tillägg för att öka funktionaliteten hos det underliggande systemet eller uppmuntra antagande.

om du vill veta mer om customer relationship management verktyg, inklusive en marknadsöversikt, gemensamma funktioner, och några ledande programvara Alternativ, se hela TechnologyAdvice köparens Guide till CRM-program.

Marketing Automation

vanligtvis genomförs i tandem med en CRM, marketing automation programvara blir snabbt ett måste för moderna organisationer. Det hjälper marknadsförare att bygga kampanjer som matchar varje steg i köparens resa, skräddarsy innehåll till specifika åtgärder eller egenskaper och vårda potentiella kunder tills de är redo att prata med försäljningen.

enligt marknadsautomationsleverantören Marketo producerar organisationer som utmärker sig på lead nurturing 50 procent mer säljklara leads till en tredjedel mindre kostnad än organisationer som kämpar.6 Det borde inte komma som någon överraskning att vi anser marketing automation en viktig försäljning enablement också. Det hjälper inte bara automatisera bly vårda processen, men det fångar också data om hur utsikterna interagerar med ditt innehåll.

om du vill veta mer om marketing automation, inklusive en marknadsöversikt, gemensamma funktioner, leverantörslista, och mer, se hela TechnologyAdvice köpguide till Marketing Automation Software.

Lead Management

nära relaterad till marketing automation, lead management software hjälper möjliggöra säljteam genom att spåra utsikter interaktioner, kvalificerade förfrågningar, och distribuera kvalificerade leder till lämplig medlem i ditt säljteam vid rätt tidpunkt.

det finns en hel del överlappning mellan lead management och marketing automation — i själva verket är de flesta lead management programvara helt enkelt marketing automation parat med en customer relationship management system, men det finns också fristående verktyg som ansluter med din befintliga databas via API.

om du vill veta mer om lead programvara, inklusive en översikt över marknaden, lead programvara användningsfall, topp leverantörer, och en lista över vanliga funktioner, se vår omfattande TechnologyAdvice köpguide till Lead programvara.

Sales Intelligence

Sales intelligence är en relativt amorf term som är först nyligen in i programvaran lexikon. Det har använts för att beskriva några av följande funktioner:

• programvara som spårar köparengagemang med mailat innehåll
• programvara som spårar användarengagemang med webbinnehåll
• programvara som fångar kontaktinformation från e-post autosvarare
• programvara som fyller i ofullständig kontaktinformation i din CRM
• programvara som förutsäger kundbeteende

den röda tråden? Sales intelligence programvara ökar djupet eller bredden av utsikterna information tillgänglig för ditt säljteam. För att lära dig mer, kolla in hela TechnologyAdvice Buyer ’ s Guide to Sales Intelligence Software.

innehållshantering

enligt forskning från RO Innovation säger 65 procent av säljrepresentanterna att de inte kan hitta innehåll för att skicka utsikter.6 Det förklarar förmodligen varför försäljningsfokuserad innehållshanteringsprogramvara är en av de snabbast växande underkategorierna av försäljningsaktivering.

ett innehållshanteringssystem tillhandahåller ett enda arkiv med försäljningsinnehåll som dina representanter kan använda för att dra artiklar, vitböcker, förklaringsvideor och andra digitala tillgångar som de behöver för att svara på förfrågningar och övervinna invändningar under försäljningsprocessen. Ett innehållshanteringssystem kan vara en allomfattande plattform som stöder hela din organisation — till exempel BlackMonk eller ARALOC-mer försäljningsfokuserad, som dokumenterad eller fokuserad på en specifik innehållsfunktion, till exempel LiveHive, som spårar engagemang med distribuerat innehåll.

skapa Executive Buy-in

om du är en spearheading en försäljning enablement programvara köp, måste du sälja den till dina kollegor, ledning och andra framtida intressenter inom din organisation. Oavsett om du väljer ett traditionellt, lokalt system eller ett prenumerationsbaserat SaaS-verktyg är sales enablement-programvara inte en liten investering. Du vill ha ditt verkställande ledarskap ombord om du planerar att bli framgångsrik. Använd följande samtalspunkter för att vinna deras stöd:

VD:

ledaren för ditt företag är mest intresserad av att skapa värde för dina interna och externa intressenter. Fråga din försäljningschef för några siffror: blyhastighet, antal beröringar som krävs för att stänga en affär, användning av marknadsföringsmaterial, tid som spenderas på icke-kärnaktiviteter etc. Identifiera problemområden och uppskatta vilken inverkan din föreslagna lösning kan ha. Använd exempel (som fallstudien nedan) för att stärka din tonhöjd. Om du kan visa att sales enablement programvara kommer att öka effektiviteten hos dina säljare, bör produkten sälja sig själv.

CMO:

din chief marketing officers främsta fokus är förmodligen att leverera högkvalitativa leads till säljteamet. Om du pratar med CMO, fokusera på tidsbesparande och intäktsspårningsaspekter av vilket försäljningsverktyg du väljer. Marknadsförare fokuserar alltmer på att binda marknadsföringsinsatser till intäkter, och ett försäljningsverktyg som kan spåra köparens engagemang med marknadsföringstillgångar och användarengagemang på din webbplats kan i hög grad hjälpa till med processen.

CFO:

din CFO är mindre intresserad av klockor och visselpipor som erbjuds av de olika försäljnings enablement verktyg på marknaden och mer intresserade av den nedersta raden. Hur kommer detta program köp öka intäkterna eller minska kostnaderna? Vad är det bästa scenariot? Det värsta fallet? Att skapa ett kalkylblad med några möjliga resultat hjälper inte bara till att svara på de oundvikliga frågorna från din ekonomichef, det kommer också att vara ett välbekant sätt att närma sig en okänd produkt. När uppskatta kostnadsminskningar, glöm inte att inkludera några effektivitetsökningar — tid är pengar, trots allt.

fallstudie: Xactly och KnowledgeTree

Xactly har förvandlat incitamentskompensation till en vetenskap. Deras software-as-a-service (SaaS) – plattform omvandlar data till mycket effektiva incitamentskompensationslösningar för sina kunder. Det driver topprestanda för deras kundbas och har skapat en enorm efterfrågan på Xactlys produkter.

Xactlys snabba tillväxt kräver försäljningsprocesser och verktyg i världsklass för att hålla sina säljteam verksamma på topprestanda. En viktig del av denna försäljning enablement toolkit är innehåll.

”innehåll som hjälper en säljare att förstå och utföra aktiviteter som flyttar erbjudanden genom rörledningen är mycket viktigt”, säger Brian Groth, sales enablement manager med Xactly.8

innehåll som tonhöjdsdäck, videor och fallstudier hjälper till att visa värde för potentiella kunder och kunder. Xactly förlitar sig också på internt försäljningsmaterial för att hjälpa sina team att positionera sig korrekt under ett försäljningsengagemang.

utmaningen är naturligtvis att hjälpa säljteam att hitta det innehållet. Ett standardförsäljningsverktygsförvar räcker inte. Säljare behöver förmågan att hitta ”rätt innehåll vid rätt tidpunkt”, enligt Groth. Xactlys säljaktiverings-och marknadsföringsteam har byggt upp en mängd fallstudier, tonhöjdsdäck och vägledningsmaterial för försäljningsprocesser. Men hur gör de det enkelt för säljare att hitta och använda det innehållet?

Xactly vände sig till KnowledgeTree. KnowledgeTree sales enablement platform levererar rekommenderat innehåll till säljare direkt i Salesforce.com. Xactly säljare behöver inte söka efter innehåll. Det mest relevanta och aktuella innehållet matchas dynamiskt till var och en Salesforce.com spela in.

att komma igång var snabbt. ”Vi fick KnowledgeTree inrättat på en dag och fick de första innehållsbitarna laddade in i KT och exponerade för försäljningsrepresentanterna på ungefär en dag också”, säger Groth. ”Det var allt väldigt enkelt.”

Utmaningen:

Xactlys försäljningsportal misslyckades med att hjälpa säljare med att snabbt hitta de mest relevanta och effektiva fallstudierna, tonhöjdsdäck och vägledningsmaterial för försäljningsprocesser. Innehållet gick oanvänt och felaktigt eller föråldrat innehåll användes.

lösningen:

Xactly vände sig till KnowledgeTree sales enablement-plattformen. KnowledgeTree levererar nu rekommenderat innehåll till säljare direkt i Salesforce.com, dynamiskt matchas till varje utsikter rekord. Inget behov av reps att söka efter innehåll någonsin igen.

Resultaten:

försäljningsrepresentanter älskar” att kunna få rätt innehåll inom Salesforce när de tittar på den möjlighet de för närvarande arbetar med”, tillade Groth. Säljteam söker inte efter innehåll; de delar det snabbt med sina framtidsutsikter. Det innebär effektiva samtal med framtidsutsikter och en strömlinjeformad försäljningsprocess.

välja den bästa Sales Enablement programvara

TechnologyAdvice har omfattande forskat försäljning enablement mjukvarumarknaden. Vi har sammanställt produktinformation, recensioner, fallstudier, funktionslistor och videogenomgångar för att hjälpa dig och andra programvaruköpare att hitta den lösning som bäst passar dina behov.

om du är nyfiken på någon av sales enablement-produkterna, leverantörerna, funktionerna eller koncepten som vi har nämnt i den här guiden vill vi höra från dig! Ring en av våra interna Teknikrådgivare för ett kostnadsfritt samråd utan skyldighet eller använd Produktvalverktyget ovan för att få en anpassad lista med rekommendationer.