med en kamera i varje ficka kan vi alla vara Ansel Adams. Medan vissa av oss är glada att ta den udda selfie, andra gör ett företag av fotografi boom inträffar omkring oss. Och i båda ändarna av marknaden behöver människor en plats att ladda upp, dela och kanske sälja sitt arbete online.
den här veckans prissättning sida nedkoppling head-to-head är lite annorlunda. Vi har SmugMug vs. Flickr, men från och med April 2018 äger SmugMug Flickr och förvärvar fotogemenskapen från Yahoo. Tanken är att de kommer att stanna som separata enheter som betjänar olika delar av marknaden. Låt oss dyka in i deras prissättning för att förstå köparpersonerna för varje tjänst och där båda kan förbättra prissättningen för att få ännu fler fotografer registrerade sig.
SmugMug måste förbättra användarupplevelsen av deras prissättningssida
SmugMug vet vem dess kunder är. Det sätter köparen personas rätt där på hemsidan:
minnestillverkare, entusiaster och proffs—det är vem SmugMug är för. Om vi körde prissättning på företaget, när du själv identifierade som en av dessa personas, du skulle tas fram till prissättningssidan som visar funktionen differentiering för varje och styrs mot den uppenbara planen för dig. Inte så på SmugMug:
när en ny användare klickar igenom prissättningssidan vet de inte bara vilken plan som är rätt för dem, de vet inte heller skillnaden mellan någon av planerna. Bar priset och värdet proposition för varje, det finns ingen märkbar skillnad mellan planerna. Vad erbjuder kraftplanen som den grundläggande inte gör? Om jag är i den professionella köparen persona som SmugMug har skapat, behöver jag Portföljplanen eller affärsplanen? Som Peter säger, ” ingen aning.”
du måste bläddra ner genom flera rullgardinsmenyer på sidan funktioner innan du faktiskt hittar någon funktionsdifferentiering:
om en besökare måste ta några minuter för att ta reda på vilken plan som är rätt för dem, kommer de inte att bli kund. Även om du inte vill ha ETT jämförelsediagram med lång form är det nödvändigt att ha de grundläggande funktionsdifferentiatorerna i den ursprungliga prissättningsmatrisen eller översikten. Detta är grundläggande prissättning siddesign. Det ger en bättre användarupplevelse för din potentiella kund och kommer att konvertera besökare bättre. Det är en vinst för alla.
förhoppningsvis, nu är de en del av samma företag, SmugMug kan stjäla några av Flickrs prissättningssida designers:
inte bara är prissättningen enkel—gratis, månatlig eller årlig—men prissättningsdesignen är lätt att förstå. En ny användare skulle klicka på ett av dessa alternativ på en tiondel av tiden det skulle ta dem på SmugMug. Det är uppenbart vad du får med varje plan, och designen guidar dig mot rätt beslut för dig.
det som är mest intressant med Flickrs prissättning är årsplanen. För de flesta prissättningsplaner erbjuder en årlig plan exakt samma som en månadsplan, men vanligtvis med en liten rabatt som ett incitament att få människor till den högre retentionsplanen. Flickr tar detta ett steg längre och sötar affären med rabatter inte bara till Flickr-produkten utan till andra produkter som seriösa fotografer skulle hitta användbara.
hur SmugMug och Flickr kan dra nytta av båda ändarna av marknaden
båda företagen gör volymen spela. De vill dammsuga upp så många användare i botten av marknaden att de försummar korrekt prissättning för högre nivåer.
när vi frågade 8,452 nuvarande, tidigare eller potentiella användare av Flickr och SmugMug om deras villighet att betala för en sådan tjänst såg vi att dessa tjänster är bedrövligt underprissatta på högre nivå:
Detta är mest uppenbart för SmugMug eftersom det har nivåer som bör sträcka sig över hela utbudet av möjliga användare. Prosumer och professionella fotografer har båda en vilja att betala över prispunkterna i portföljen och Affärsnivåerna som ska vara inriktade på dem. Våra data visade också att det finns tillväxt inom dessa segment:
punkt & skjuta kamera försäljning är Tank. Vi har alla överlägsna kameror i fickorna. Men premiumkameraförsäljningen ökar fortfarande. Fotografering är nu inbäddad i vår vardag, och när du lär dig att ta bra bilder på din iPhone vill du nivåera upp till en DSLR. När du gör det vill du ha lagring online och möjlighet att visa upp dem.
detta innebär att fler och fler människor är villiga att betala för avancerade tjänster och inte bara grundläggande Online-fotolagring (som kommer gratis med Google och Facebook och Apple ändå). Eftersom detta slut på marknaden växer och eftersom uppgifterna visar att människor är villiga att betala ett högt belopp för dessa tjänster, kan SmugMug och Flickr öka prissättningen på högre planer samtidigt som de håller lägre planer där de är, förbättra retention och intäktsgenerering utan att offra förvärvet.
årlig kan öka ARPU men rabatter kommer att förstöra det
samma trend i betalningsvilja ses på årlig nivå:
precis som med månatliga planer kan SmugMug dra nytta av en högre betalningsvilja med årliga planer. Men prissättningen dras igen ner. Den här gången är det dock användningen av rabatter som ändrar prissättningen lägre. SmugMug erbjuder 29% rabatt på affärsplanen, vilket ger priset på den planen ner till $359.88/år. Median villighet att betala för denna köpare persona är $444.87, vilket innebär att SmugMug saknar $84.99 per kund varje år på grund av sin Rabatt.
viss rabatt förväntas för årsplaner. Du vill ha kontanter i förskott och stimulera kunder fungerar. Men våra data visar att vikten av en rabatt minskar när planstorleken ökar:
faktum är att fler skulle välja affärsplanen med 15% rabatt än 35% rabatt. Det fulla priset på affärsplanen, när den betalas varje månad, kommer ut till $503.88 / år. Om SmugMug erbjöd 15% rabatt istället för 29% rabatt, skulle det årliga priset vara $428.30, en ARPU-ökning på över $68 per år per kund. Det är en stor förändring för en så snabb och enkel prissättning.
en sak som SmugMug får rätt är förpackning (så svårt som det är att hitta). När vi tittar på vilka funktioner professionella kunder värdesätter passar de in i vad SmugMug erbjuder i sin affärsplan:
funktionerna som denna plan skiljer på är marknadsföringsalternativ och analyser. Amatörfotografer bryr sig inte om dessa funktioner. De vill ha samhället och lagringen, som båda kommer som standard med de lägre nivåerna.
mycket utrymme för förbättring
SmugMug vill uppenbarligen lyckas i detta utrymme. Den har köpt Flickr för att vädja till så många fotografer som möjligt. Men det har tre stora förbättringar att göra innan det verkligen kan börja äga onlinefotografering:
-
Design. Det ökar aktivt friktionen vid omvandlingsstadiet av sin tratt. Det måste helt enkelt visa vad varje plan har att erbjuda och få folk registrerade sig.
-
bättre prissättning förståelse. Det lämnar pengar på bordet i den högre änden. SmugMug, och i mindre utsträckning Flickr, är i stånd att avsevärt öka prissättningen på de kunder som värderar produkten mest utan att skada förvärvet. Det bör höja dessa priser och erbjuda dem värde.
-
bättre diskontering. Redan innan det kan det bara byta ut sin årliga rabatt för något lägre och öka ARPU idag.
det skulle vara bra att höra vad du tycker. Rösta på videon ovan och engagera dig i hashtaggen #PPT för att berätta vad du tycker om SmugMug/Flickr-prissättning och du har chansen att vinna en årlig prenumeration på heller.