Vad är en Win-Win förhandling?
hur handel över skillnader leder till ömsesidiga vinster och vinn-vinn — förhandlingar
av Katie Shonk-on May 18th, 2017 / Win-Win-förhandlingar
i ett avsnitt av den amerikanska TV-showen The Office, bumbling manager Michael Scott konsulterar en manual om konfliktlösning medan han försöker förmedla en tvist mellan två av hans underordnade, Angela och Oscar. Efter Scott förklarar att det finns fem sätt att lösa konflikter, som börjar med ”win-lose”, avbryter en irriterad Angela: ”kan vi bara hoppa över till vilket nummer 5 är—win-win, eller vad som helst?”
”Win-win är nummer 4 och nummer 5 är win-win – win”, säger Scott och konsulterar sin manual. ”Den viktiga skillnaden här är med win-win-win, vi vinner alla. Jag också. Jag vinner för att ha framgångsrikt förmedlat en konflikt på jobbet.”
scenens avsikt är komisk, men som vi kommer att se återspeglar den en äkta förvirring på arbetsplatsen: vad är en win-win-förhandling, hur som helst?
från win-lose till win-win på 1980-talet förändrades det sätt på vilket människor tänkte på förhandlingar dramatiskt, skriver Massachusetts Institute of Technology professor Lawrence Susskind i sin bok Good for You, Great for Me: Finding the Trading Zone and Winning at Win-Win Negotiation (PublicAffairs, 2014). Tack till stor del till den samarbetsanda Roger Fisher, William Ury, och Bruce Pattons bästsäljare att komma till Ja: Förhandlingsavtal utan att ge efter (Penguin, 1981) trodde miljontals människor att win-win-förhandlingar är en förbättring av den dominerande win-lose-tanken.
men som begreppet win-win förhandling diffunderade till blev ett slagord, förvirring växte om vad exakt det innebar, som Susskind anteckningar i bra för dig, bra för mig. I win-win-förhandlingar, ska motsvarigheter dela resurser jämnt? Om en part har mer att erbjuda, borde de inte få den större delen av den övergripande pajen? Hur kan ett kraftfullt parti rättfärdiga en 50-50 splittring till sina väljare? Var konkurrensen verkligen så dålig, hur som helst?
mer till den punkten, kan det fortfarande vara en win-win-förhandling om du försöker vinna så mycket som möjligt för dig själv?
svaret på den frågan är ett definitivt Ja. Win-win-förhandlingar kräver inte att du dela resurser ända ner i mitten med en enda fokus på att vara ”rättvis.”Det betyder inte att automatiskt göra en koncession bara för att den andra parten gjorde en. Och det betyder inte att du ska försöka undvika konflikter och spänningar till varje pris.
snarare innebär win-win-förhandlingar att arbeta för att få bästa möjliga resultat för dig själv samtidigt som du arbetar för att säkerställa att din motsvarighet är nöjd (se även Win-Win-förhandlingar: hur man hanterar din motparts tillfredsställelse). Det innebär att göra erbjudanden som är bra för dem och bra för dig, enligt Susskind. Och det betyder att tänka kreativt om hur du kan få mer av vad du vill genom att hjälpa den andra sidan att få vad hon vill.
en win-win förhandling exempel
Tänk på följande exempel på en mycket kreativ win-win förhandling. I ett nyligen blogginlägg för Forbes, Hootsuite VD Ryan Holmes how, I slutet av hans lags svåra förhandlingar med en potentiell leverantör att sälja Hootsuites utbildningsprodukt, når de två sidorna en dödläge på frågan om vem som skulle betala för kreditkortsavgifterna i samband med deras framtida försäljning. Avgifterna var bara en liten del av försäljningen, men båda sidor kände att de hade gett tillräckligt och vägrade att vika.
när affären hotade att kollapsa, gick Hootsuite slutligen med på att betala för avgifterna—under förutsättning att säljaren går med på att ta två Hootsuite-representanter ut för en trevlig stekmiddag varje gång de uppnår intäkter på $100,000. Även om ” steak dinner clause ”var ekonomiskt snedställd först (middagarna kostar mycket mindre än kreditkortsavgifterna), säger Holmes att det visade sig vara en” stor win-win.”
varför? Eftersom middagarna visade sig vara ”ett kraftfullt sätt att bygga en affärsrelation med den här säljaren”, enligt Holmes. ”Vi gör nu mer affärer med säljaren än någonsin, en relation som båda sidor har dragit nytta av.”Ett mindre offer på pris – en vinst för säljaren—visade sig så småningom vara en vinst för Hootsuite, eftersom biffmiddagarna genererade lukrativa nya affärsmöjligheter.
Win-win-kompromisser i förhandlingar
som det här exemplet visar, kan det som först ser ut som en win-lose-förhandling visa sig vara en win-win-förhandling på vägen. Att hitta vägen till en win-win-förhandling innebär ofta att man når ömsesidiga vinster genom att byta ut sina olika preferenser för att skapa värde.
här är några typer av skillnader som förhandlare kan kapitalisera för att bygga win-win-förhandlingar:
1. Olika intressen och prioriteringar.
Hootsuite hade ett starkt intresse av att bygga ett långsiktigt partnerskap med säljaren; säljaren fokuserade på att få mycket på pris. Denna skillnad ledde Hootsuites team att föreslå en värdeskapande avvägning som ledde till en win-win-affär över tiden.
2. Olika uppfattningar om framtiden.
när parterna har olika uppfattningar om hur framtiden kommer att utvecklas och påverka deras avtal, de kan förhandla villkorade kontrakt— ” vad händer om?”förslag som anger vad varje sida kommer att göra om dess framtidsvision gör eller inte går i uppfyllelse, skriver Susskind. Om varje sida verkligen tror att dess förutsägelser kommer att spela ut, borde båda gärna ”satsa” på dessa förutsägelser i sitt kontrakt—och möjliggöra en win-win-affär.
3. Olika attityder till tiden.
förhandlare har ofta olika tidshorisonter som möjliggör kloka kompromisser. Antag att två investerare är intresserade av att köpa ett företag tillsammans. Man Letar efter snabb avkastning, medan den andra kan vara mer tålmodig. De kan nå ett vinn-vinn-avtal genom att komma överens om att den mindre patientpartiet kommer att få en större andel av tidig avkastning i utbyte mot att komma överens om att den mer patientpartiet kommer att tjäna en mycket större andel av avkastningen på vägen.