Social selling. Nu har du säkert hört talas om det, men du kanske inte är helt säker på vad det betyder.
är det samma som sociala medier marknadsföring? (Ingen.)
vad sägs om sociala medier reklam? (Nope, det är något helt annat.)
Social selling tillåter säljare att laser-mål utsikter, upprätta rapport och med sina nätverk, och eventuellt även dike den fruktade praxis cold calling.
om du ännu inte har införlivat social försäljning i din tratt, förlorar du förmodligen redan affärer till mer socialt kunniga kamrater. Men det kommer att förändras när du är klar med att läsa den här guiden.
Låt oss komma till det.
- vad är social försäljning?
- 3 Skäl till varför ditt företag bör bry sig om social selling
- Social selling låter ditt säljteam bygga verkliga relationer
- dina kunder är redan engagerade i socialt köp
- dina bästa konkurrenter använder redan social selling
- Social selling best practices
- visa upp
- lyssna strategiskt för att identifiera leads
- ge värde
- Bygg meningsfulla relationer
- hur man kommer igång med social selling på varje plattform
Social selling är konsten att använda sociala medier för att hitta, ansluta till, förstå och vårda försäljningsutsikter. Det är det moderna sättet att utveckla meningsfulla relationer med potentiella kunder så att du är den första personen eller varumärket som en prospekt tänker på när de är redo att köpa.
för många säljare har det ersatt den fruktade övningen av cold calling.
om du har en Facebook—företagssida, LinkedIn-profil eller ett professionellt Twitter-konto är du redan engagerad i grunderna för social försäljning-även om du aldrig har använt termen för att beskriva dina onlineaktiviteter eller tänkt så mycket på exakt vad social försäljning verkligen betyder.
ta Hootsuite Akademins sociala säljkurs och lär dig hur du hittar leads och driver försäljning med sociala medier.
kanske lika viktigt för att förklara vad social försäljning betyder är att förklara vad social försäljning inte är. Det handlar verkligen inte om att bombardera främlingar med oönskade tweets och privata meddelanden. Det finns ett namn för det: spam. Och du borde inte göra det.
Social selling handlar inte bara om att få tillgång till kontakter utan om att bygga relationer och lyssna på rätt ögonblick för att delta i konversationen så att du kan presentera dig själv som en lösning på ett problem. Syftet är att ta itu med ett trängande behov av att göra dina utsikter liv enklare snarare än att bli bara en annan online irriterande att ignorera.
nu när du förstår vad social försäljning är, låt oss titta på varför det är så viktigt för ditt företag att göra det bra.
du läser en hel del statistik i detta nästa avsnitt som vi tittar på varför ditt varumärke bör bry sig om social selling. Men egentligen finns det en stor 800-pund gorilla av en anledning att bry sig: social selling works. Period.
faktum är att 78% av säljare som bedriver social försäljning säljer sina kamrater som inte är det.
om ditt säljteam inte har anammat social försäljning är din försäljning helt enkelt inte vad de kan vara. Här är tre viktiga skäl till varför.
Social selling låter ditt säljteam bygga verkliga relationer
Låt oss inse det: ingen gillar cold calling. Och sanningen är att det inte är särskilt effektivt ändå: 90 procent av de bästa beslutsfattarna säger att de aldrig svarar på kalla samtal. Med hjälp av sociala verktyg för att lyssna på konversationer som är relevanta för din bransch—känd som social listening—kan ditt säljteam identifiera nya leads som redan pratar om ditt företag, dina konkurrenter eller din bransch, så att du kan nå dem långsamt med användbar information när tiden är rätt.
i en nyligen genomförd undersökning av CSO Insights och Seismic sa en av tre B2B-proffs att sociala försäljningsverktyg ökade antalet leads de var tvungna att arbeta med. Ännu mer—39% – sa att sociala verktyg minskade den tid de spenderade på att undersöka konton och kontakter.
med framtidsutsikter som socialt delar så mycket information om deras behov, önskemål och smärtpunkter på sina offentliga profiler, kan även din första kontaktpunkt vara personlig, relevant och hjälpsam, snarare än påträngande och kallt. Det leder till mer meningsfulla pågående utsikter och kundengagemang, med 31% av B2B-proffs som säger att sociala försäljningsverktyg gjorde det möjligt för dem att bygga djupare relationer med kunder.
ännu bättre, att bygga ett starkt nätverk genom olika sociala medier kan du söka introduktioner till nya försäljningsutsikter genom befintliga ömsesidiga kontakter, skapa en omedelbar känsla av förtroende och rapport. Det förtroendet är en oerhört viktig resurs för både kunder och säljare, med 87% av B2B-köpare som säger att de skulle ha ett gynnsamt intryck av någon introducerad genom sitt professionella nätverk.
med sociala säljare som får tillgång till alla dessa viktiga fördelar som ger dem hoppet på sina mindre socialt sinnade kollegor är det ingen överraskning att interna LinkedIn—data visar säljare med ett starkt socialt försäljningsindex—ett mått baserat på hur väl säljare bygger sitt personliga varumärke, fokuserar på rätt framtidsutsikter, engagerar sig i relevant innehåll och bygger betrodda relationer-har 45% fler försäljningsmöjligheter än andra och är 51% mer benägna att träffa sina försäljningskvoter.
Vad är socialt köp? Vänd begreppet social försäljning på huvudet. Precis som säljare kan använda social lyssnande och andra sociala forskningsstrategier för att hitta potentiella kunder, använder de potentiella kunderna redan social lyssnande och social sökning för att hitta potentiella leverantörer, undersöka dem online och utveckla en åsikt om vilken leverantör som passar bäst, allt innan du gör första kontakten med en säljare.
faktum är att CEB fann att kunderna i genomsnitt är 57% av vägen genom köpprocessen innan de någonsin engagerar sig med en säljare, och IDC fann att 75% av B2B-köpare och 84% av cheferna använder kontakter och information från sociala nätverk som en del av deras köpprocess.
om du inte är aktivt engagerad i social försäljning, dyker du inte upp i den sociala inköpsforskningen: det är mycket potentiell missad försäljning.
den goda nyheten är att enligt LinkedIn är 76% av köparna redo att ha en konversation på sociala medier med potentiella leverantörer, och mer än 62 procent av B2B-köpare svarar på säljare som ansluter sig till dem för att dela insikter och möjligheter som är relevanta för deras verksamhet. Ännu bättre är att 92% av B2B-köpare är villiga att samarbeta med en försäljningspersonal som är en känd branschledare, ett rykte som du kan skapa genom att konsekvent publicera tankeväckande, relevant innehåll på sociala medier.
utöver den ursprungliga försäljningen, kom ihåg att 53% av kundlojaliteten drivs av en säljares förmåga att leverera unik insikt, en färdighet som säljare initialt kan visa genom sin delning av sociala medier och senare bekräfta genom sina pågående sociala kontakter med tidigare kunder. Kanske är det därför data från Aberdeen visar att lag som bedriver social försäljning har en kundförnyelsegrad sju procentenheter högre än lag som inte har anammat sociala försäljningsverktyg.
en jättestor 71% av alla säljare—och 90% av de bästa säljare—redan använder sociala säljverktyg. Bland yngre säljare är siffrorna ännu högre, med 78% av alla tusenåriga säljare som använder sociala försäljningsverktyg och 63% säger att dessa verktyg är kritiska eller extremt kritiska för deras försäljningsprestanda. Om du inte tillåter ditt säljteam att använda sociala verktyg och utrusta dem för att göra det, blir det mer utmanande för dig att rekrytera de bästa försäljningsartisterna, särskilt från den tusenåriga demografiska.
och varumärken i nästan alla branscher omfamnar sociala försäljningsverktyg, oavsett om det är Microsoft som ökar produktiviteten 38% genom att Socialt söka efter leads för ett nytt cloud computing-erbjudande, Storbritannien.5 i nyförsäljning genom att använda social selling för att nå ut till potentiella små och medelstora affärsresekunder, eller Vancouver Canucks använder social selling för att öka hockeybiljettförsäljningen.
Social selling best practices
nu när du vet vad social selling är och varför du bör bry dig, låt oss titta på några viktiga bästa metoder för att genomföra en effektiv social selling strategi.
visa upp
du vet vad som inte är mycket social? Robot. Du kan bli frestad att spara tid med automatiserade gilla och kommentera verktyg, men dessa gör ingenting för att bygga rapport. Faktum är att de kan göra allvarliga skador på ditt personliga och professionella varumärke. Ja, det finns sätt att införliva sociala bots i marknadsföring och kundservice, men när det gäller försäljning slår ingenting en riktig, levande människa.
så: visa upp. Engagera. Närvara. Var dig själv. Kom ihåg att poängen med social försäljning är att bygga relationer. Målet är att få dig att verka mer mänsklig och tillgänglig—inte mindre.
naturligtvis, eftersom du knappast kommer att vara ensam i dina sociala försäljningsinsatser, har ”visa upp” en annan betydelse också. Du måste se till att din profil faktiskt dyker upp när kunder och framtidsutsikter letar efter expertis i din bransch, så de börjar känna igen dig som en ledare—och en värdefull kontakt—inom ditt område.
var noga med att optimera dina sociala medieprofiler i alla nätverk för att maximera effekten av din sociala försäljningsstrategi. Titta på dina profiler från en prospekt eller kundens synvinkel. Presenterar de dig som en trovärdig professionell som har värdefulla insikter som är relevanta för din marknad? Om inte, gör några justeringar för att säkerställa att dina profiler presenterar dig i bästa möjliga ljus—och har en konsekvent ton och budskap i alla nätverk.
lyssna strategiskt för att identifiera leads
dina kunder och potentiella kunder delar otroligt värdefull information på sina sociala kanaler—de berättar i princip exakt vad de vill ha och behöver. Allt du behöver göra är att uppmärksamma.
Använd sociala listor och Hootsuite-strömmar för att övervaka vad folk säger om dig, ditt företag, din bransch och dina konkurrenter. Se upp för smärtpunkter och Begäran om rekommendationer, som båda ger naturliga möjligheter för dig att ge lösningen på ett problem.
innan du når ut till någon av de ledningar du identifierar, kontrollera deras följande och följarlistor för att se om du har några ömsesidiga anslutningar. Om du gör det, be din delade kontakt om en introduktion. Och se till att anpassa dina meddelanden baserat på den mängd information människor delar på sina professionella sociala medier profiler—nämnde ett gemensamt intresse till exempel, eller att du särskilt haft ett blogginlägg de delade.
ge värde
det finns inga deltagande medaljer i social selling: om du ska göra det måste du göra det rätt. Det innebär att ge värdefull insikt till rätt framtidsutsikter vid rätt tidpunkt.
när du interagerar med kunder och kunder via sociala nätverk är det viktigt att du inte blir för ”pitchy.”I stället för att bara berömma värdet av din produkt eller tjänst, bör ditt mål vara att bidra med värdefull information som kan hjälpa dig att etablera dig som expert inom ditt område. Skriv inlägg som delar viktig kunskap, men var inte rädd för att dela relevanta inlägg från andra också. När du delar innehåll från andra lägger du till en egen kort kommentar om hur kunskapen kan tillämpas inom ditt specifika område.
det är verkligen okej att nämna din produkt eller tjänst i några av dina sociala inlägg, men gör inte dina inlägg försäljningsplatser eller presentationer. Ditt mål i social försäljning är att etablera relationer som så småningom kommer att leda till en försäljning, inte att göra en försäljning vid första kontakten. Vilket leder oss till den sista av våra fyra bästa praxis för social försäljning…
Bygg meningsfulla relationer
Håll kontakten med dina nya sociala kontakter över tiden. Var uppmärksam på innehållet de publicerar och hoppa in då och då med en liknande eller en kommentar för att låta dem veta att du har läst och uppskattat vad de har att säga.
om en kontakt flyttar till en ny position eller ett företag, skicka en snabb anteckning av grattis. Om du märker en kontakt som ber om hjälp eller råd, hoppa in med ett meningsfullt svar, även om det inte direkt marknadsför din produkt. Fokusera på hur du kan hjälpa dina kontakter eller göra deras liv enklare. Om du kan etablera dig som deras go-to person i din bransch, gissa vem de ska ringa när de är redo att göra ett köp?
med de bästa metoderna ovan i åtanke, här är några specifika tips för att komma igång med social selling på LinkedIn, Twitter och Facebook.
som ett professionellt socialt nätverk är LinkedIn det mest uppenbara sociala nätverket för att engagera sig i social försäljning—särskilt i B2B-rymden. När allt kommer omkring använder 50% av B2B-köpare LinkedIn som en resurs när du fattar köpbeslut—och du måste vara aktiv på LinkedIn för att positionera dig som en spelare i dessa beslut. Här är tre viktiga sätt att börja använda LinkedIn för social försäljning.
1. Bygg din trovärdighet
be om godkännanden och rekommendationer från kontakter med vilka du har en bra relation. Dessa publiceras på din profil och kan hjälpa dig att ge dig omedelbar trovärdighet med nya kontakter. Och se till att din profil belyser expertis som är relevant för en potentiell kund, snarare än en arbetsgivare. Markera hur du har hjälpt tidigare kunder att uppnå sina mål.
2. Utöka ditt nätverk
använd LinkedIn advanced search för att upptäcka potentiella nya anslutningar genom att utnyttja befintliga relationer inom nätverket.
enligt Fortune, en rådgivare på finansiella tjänster företaget Guardian Life plockade upp 35 remisser från bara en kund som använder LinkedIn. Att rep verksamhet har mer än fördubblats sedan han började prospektering på sociala nätverk.
3. Bli social i grupper
gå med i LinkedIn-grupper som är relevanta för din bransch för att starta nätverk med kamrater och framtidsutsikter. Använd sökfunktionen på din LinkedIn-hemsida för att hitta nya grupper, eller välj från LinkedIns förslag på grupper du kanske gillar.
du kanske också vill titta på Linkedins Sales Navigator, nätverkets professionella sociala försäljningsverktyg.
Twitter är ett bra nätverk för socialt lyssnande på grund av möjligheten att skapa Twitter-listor för att övervaka innehåll från specifika grupper av människor. Här är tre viktiga Twitter-listor som du kan använda för att komma igång med social försäljning på nätverket.
1. Befintliga kunder
använd den här listan för att hålla koll på dina befintliga kunder och se efter möjligheter att svara på eller gilla deras Tweets så att du kan hålla dig på deras radar.
överdriv inte det, och se till att dina engagemang med kunder är meningsfulla—bara ”som” Tweets som du faktiskt gillar, och bara kommentera när du har något värdefullt att säga. Om du inte är i en superhemlig bransch kanske du vill överväga att göra denna lista Offentlig så att utsikterna kan få en känsla av vilken typ av företag du redan tjänar.
2. Prospects
när du identifierar potentiella framtida kunder lägger du till dem i en privat lista—du vill inte dela den här informationen med konkurrenter och du vill inte att användarna ska veta att du har identifierat dem som framtidsutsikter tills tiden är rätt att nå ut. Håll ett öga på den här listan också, men engagera dig inte med samma känsla av förtrogenhet som du gör med befintliga kunder. Håll ett särskilt öga på begäran om hjälp eller uttalanden om smärtpunkter där du kan svara med en hjälpsam kommentar.
3. Konkurrenter
återigen bör denna lista vara privat. Genom att lägga till konkurrenter i en privat lista kan du hålla koll på dem utan att faktiskt följa dem. Denna konkurrensintelligens kan hjälpa till att gnista ideer för dina egna sociala försäljningsinsatser.
Twitter-chattar kan också vara en viktig del av din sociala försäljningsstrategi, eftersom de låter dig etablera dig som branschexpert och kan fungera som en viktig prospekteringsstrategi. Gå med i en befintlig chatt som är relevant för din bransch, eller starta din egen.
Madalyn Sklar är till exempel värd för #TwitterSmarter Twitter-chatten, som visar hennes trovärdighet som expert på allt Twitter och sätter henne framför många potentiella kunder för sin Twitter-marknadsföringsstrategikonsultverksamhet: den senaste chatten involverade 496 profiler och hade 150 miljoner intryck.
du måste vara lite mer försiktig när social försäljning på Facebook, eftersom det är det mest personliga av de tre sociala nätverk vi pratar om i det här inlägget. Vissa människor vill helt enkelt inte blanda affärer och nöje på Facebook, så att skicka vänförfrågningar till affärskontakter eller framtidsutsikter kan komma över som läskiga snarare än till hjälp. Du kanske vill skapa en Facebook – företagssida istället, använd sedan dessa strategier för att starta social försäljning.
1. Samarbeta med andra företag
det är lätt att nå ut genom gillar, kommentarer och aktier. Om du ger genomtänkta kommentarer och delar värdefullt innehåll kommer din uppsökande sannolikt att bli besvarad, vilket sätter din Facebook-sida framför en helt ny publik när ditt professionella nätverk växer och andra företag delar och gillar ditt innehåll i gengäld.
2. Engagera med följare
svara alltid på följare. Försök ställa en fråga för att väcka konversation bland dina Facebook—följare-inlägg som ställer frågor får 100% fler kommentarer än vanliga textinlägg. Det gör att du kan delta i konversationen och interagera direkt med följare, skapa en känsla av rapport och hjälpa dig att etablera din expertis.
du kan också fråga följare om några av deras mest pressande problem, sedan skapa en rapport, vitbok eller till och med bara ett Facebook-inlägg för att ta itu med deras oro, inklusive hur din produkt eller tjänst kan hjälpa.
men din fråga behöver inte vara direkt relaterad till din produkt eller tjänst för att vara effektiv. Ta en titt på konversationen Facebook – marknadsföringsexpert Mari Smith utlöste med sina följare (och potentiella framtida kunder) med en enkel fråga om mål för det nya året:
försäljning har alltid handlat om att bygga relationer, upprätta rapport och trovärdighet och tillhandahålla rätt lösning till rätt utsikter vid rätt tidpunkt. Social försäljning förändrar inte det. Det ger dig bara som en försäljning professionell med en extra svit av verktyg för att införliva i ditt arbete så att du kan fokusera på de mest produktiva delarna av försäljningsprocessen och maximera fördelarna med befintliga relationer och anslutningar för att bygga ett utökat nätverk av framtidsutsikter som faktiskt vill höra från dig.
Hootsuite har erkänts som ledande inom rapporten ”Forrester New Wave-verktyg för socialt engagemang”. Rapporten analyserade och utvärderade de åtta viktigaste leverantörerna som stöder företagsförsäljning socialt engagemang och Hootsuite identifierades av Forrester som en ”ledare.”
Läs rapporten