Startup Finance Blog

kärnan i ditt företag är din kund, och för att växa och skala måste du lära känna dem riktigt, riktigt bra. Företag lär känna sina kunder bättre genom att bedriva konsumentforskning, även känd som kundforskning.

här täcker vi allt du behöver veta om konsumentforskning och metoder för att genomföra det, och hur allt hänger samman med kundsegmentering och köpare personas.

vad är konsumentforskning?

konsumentforskning är praxis att identifiera preferenser, attityder, motivationer och köpbeteende hos den riktade kunden. Med hjälp av en mängd olika kundforskningsmetoder för att samla in denna information identifieras delade egenskaper mellan de olika kundgrupperna och kategoriseras i kundsegment och köparpersoner, som sedan används för att skapa marknadsföringskampanjer riktade mot ett specifikt segment eller persona.

konsumentforskning är nyckeln till att förbättra din produkt och framgångsrikt marknadsföra till kunder som vill göra affärer med dig. Intervjuer, undersökningar och andra kundforskningsmetoder är några av dina bästa vänner när det gäller att hjälpa ditt företag att konsekvent öka sina intäkter från år till år.

vad är ett kundsegment?

ett kundsegment, även kallat ett konsumentsegment, är en grupp individer som delar specifika egenskaper som är relevanta för marknadsföring, såsom ålder, plats, kön, utgiftsvanor och intressen. Syftet med ett kundsegment är att ge en bättre förståelse för hur olika grupper av kunder fattar köpbeslut och att möjliggöra marknadsföringsinsatser för att vara mer riktade och bättre anpassade till dessa olika grupper.

olika kundsegment kan kräva olika meddelanden, olika kommunikationskanaler eller till och med olika prisalternativ. Dessutom kan kundsegment hjälpa en start att identifiera de mest lönsamma kunderna, skapa bättre kundrelationer och förbättra kundservicen. Utan att identifiera kundsegment genom konsumentforskning kanske din start inte helt känner igen dina kunders specifika krav, vilket resulterar i missade möjligheter och misslyckas med att få en konkurrensfördel på din marknad.

Vad är en köpare persona?

en köpare persona, även kallad en kund persona, är en forskningsbaserad profil konstruerad från analysen av verkliga kunder. En köpare persona är mer än bara en detaljerad beskrivning av ditt mål kund; det bygger på ord faktiska kunder och ger en djup inblick i vilka de är, vad de värdesätter, och vad deras motiv är.

om du vill veta vad potentiella kunder faktiskt tänker när de väger ut sina alternativ på hur man ska hantera vilket problem din start syftar till att lösa, kommer du att behöva skapa en köpare persona. Buyer personas tillåter varumärken att bättre förstå kundsegment och känna igen de viktigaste egenskaperna inom dem, vilket säkerställer att aktiviteter som är involverade i att förvärva och betjäna dina kunder är skräddarsydda för den riktade köparens behov. Om inte din målgrupp är extremt begränsad i omfattning, det är mycket vanligt att ha ett antal köpare personas inom varje kundsegment.

hur man genomför konsumentforskning

konsumentforskning kan ta många former, från anteckningar som ditt team tar dagligen (till exempel försäljnings-och kundsupportsamtal) till mer planerade och strukturerade metoder för datainsamling.

att identifiera de bästa konsumentforskningsmetoderna för ditt företag kan ta lite försök och fel, men belöningarna är värda det. Där det är möjligt bör dina kunder grupperas i kundsegment för att hjälpa dig att uppnå målen för din datainsamling.

Konsumentforskningsmetoder

intervjuer

att intervjua kunder som går igenom olika stadier av sin resa med din produkt kan vara tidskrävande. Även om intervjuer kan visa sig vara en betydande utmaning, kan de också vara en av de mest ögonöppnande och värdefulla konsumentforskningsmetoderna som din start kan genomföra.

intervjuer erbjuder en hög nivå av insikt i kundens sinne med mycket specifika detaljer om deras behov, önskemål och motiv som de relaterar till din produkt. Denna information är ovärderlig för varje start, men det är inte alltid lätt att få. Data som samlas in från intervjuer kan användas i alla aspekter av din marknadsföringsstrategi under en 12-månadersperiod. Efter denna tid bör du börja processen igen för att redogöra för förändringar i ditt företag och ändringar i din kundbas.

om du inte har resurser att genomföra intervjuer (eller dina kunder kommer inte att tvinga) finns det andra sätt att samla in några solida data.

undersökningar

undersökningar kan vara den vanligaste konsumentforskningsmetoden, och med goda skäl också. Undersökningar ger inte nödvändigtvis samma insikt som intervjuer, men de är mycket lättare att få kunder att delta i och ge feedback på grund av deras enkla natur. De är ett snabbt och enkelt sätt för kunder att ge feedback och känna att deras behov värderas av ett företag.

undersökningar genomförs på ett antal sätt med varierande grad av effektivitet, men generellt sett är svarsfrekvensen för undersökningar mycket högre än intervjuer. Att ha en större provstorlek gör det lättare för en start att känna igen liknande egenskaper och mönster bland konsumenterna.

några av de vanligaste undersökningsmetoderna inkluderar retention e-post, snigelpost, via telefon, ansikte mot ansikte, i appar eller webbplats, och även via textmeddelanden på mobila enheter. Undersökningar kan utföras själv (personen som svarar kommer att läsa och svara på frågor obevakad) eller de kan utföras av en person som registrerar sina svar.

• Ny kundundersökning
• etablerad kundundersökning
• tidigare/avbruten kundundersökning
• tack sida undersökning
• popup-enkäter på sidan
• undersökningar på plats
• användartestning
• Net Promoter Score

konsumentundersökningsmallar (gratis att ladda ner)

undersökningsmall för tidigare kunder:

undersökningsmall för befintliga kunder:

Analytics

att använda analytics som en form av konsumentforskning är mycket annorlunda än intervjuer och undersökningar. I stället för att fokusera på vad kunden säger att de vill eller behöver, fokuserar analytics på vad kunden faktiskt gör. Detta är en form av observationsforskning där syftet är att mäta det faktiska beteendet snarare än kundrapporterat beteende. Det är bra att veta vad en kund vill ha, men ibland vet de inte ens vad de verkligen vill ha eller varför, varför det är så viktigt att spåra deras beteende och göra förändringar som får faktiska resultat.

• Google (t.ex. avvisningsfrekvens, tid på sidan, trafik)
• värmekartor
• klicka på spårning
• bläddra kartläggning
• användarinspelade sessioner

granska gruvdrift

granska gruvdrift är en ofta förbisedd konsument forskningsmetod, men också en av de mest värdefulla metoderna, särskilt i Saas, när det gäller kostnad och värde. Review mining är processen att undersöka recensioner av konkurrenter för att samla kvalitativa data för att förbättra din egen produkt.

till skillnad från intervjuer och undersökningar kräver review mining inte att du når ut till dina kunder för att få feedback. Istället är all feedback redan publicerad och lätt tillgänglig för dig att analysera, vilket gör det extremt enkelt att skaffa värdefulla data för att hjälpa din start att få en konkurrensfördel. I själva verket kan det bara vara det mest effektiva sättet att inte göra samma misstag som dina direkta konkurrenter har gjort och identifiera specifika funktioner som gör att liknande produkter säljer.

• Amazon
• Granskningsbaserade webbplatser (t. ex. G2 Crowd och Trust Radius)
• forum och kommentarer (Reddit, Facebook, LinkedIn, produktjakt, bloggar)

Detta är inte alls en uttömmande lista över hur du kan fånga din röst för kunddata, men det är en bra start om du inte är säker på var du ska börja.

varför är konsumentforskning viktig?

kundens röst

ditt företags röst ska spegla din kunds röst och din produkt ska tillgodose deras behov. Hur bättre att locka din ideala publik än genom att använda det språk de använder, reflektera tillbaka de smärtor de känner och vara där för att hjälpa dem att hitta en lösning på deras elände. Och med lösning menar jag din produkt.

att fånga exakta ord och meddelanden från dina kunder genom att prata direkt med dem är en guldgruva för din marknadsföringsstrategi.

en nyligen genomförd CoSchedule-studie avslöjade att:

• framgångsrika marknadsförare är 242% mer benägna att bedriva publikforskning minst en gång varje kvartal
• 56% av studiens mest elitmarknadsförare bedriver forskning minst en gång i månaden

köpare personas

nu när du förstår vad en köpare persona är (Se ovan) är det viktigt att känna igen varför de är så värdefulla och hur de faktiskt ser ut. Ett exempel på en köpare persona kan se ut så här: Wendy, den 45-åriga ensamstående mamma med 2 barn som tjänar en blygsam inkomst och har tennis. Men vad betyder detta egentligen? Anledningen till att det är så användbart är att det är baserat på faktisk forskning från kunddata, snarare än att drömma upp i ett mötesrum av marknadsförare som föreställer sig att detta är deras målgrupp.

genomföra fördjupad forskning om dina framtidsutsikter och kunder kommer att bidra till att ge dig en tydlig ögonblicksbild av vem dina kunder verkligen är. Detta kan ofta vara en ögonöppnare. Vissa företag sänker sin dyrbara marknadsföringsbudget för att rikta in sig på sina idealkunder när deras faktiska publik är helt annorlunda – så alla pengar som spenderas på marknadsföring har liten effekt.

Säg till exempel att du äger en begagnad butik. Alla dina marknadsföringsinsatser riktar sig till åldersgruppen 30-40 som du föreställer dig är din ideala publik – de handlar med ett miljövänligt och hållbart tankesätt. Du kan inte förstå varför din riktade marknadsföring har mycket liten inverkan på din försäljning. Men efter kartläggning dina faktiska kunder, du hittar de flesta av dem är sparsam 50-somethings söker fynd. En helt annan publik än den du har försökt locka.

när du utför regelbunden konsumentforskning har du en mycket mer exakt uppfattning om demografin som är viktig för ditt företag. Bygga köpare personas baserade kring denna faktiska uppgifter har en mycket bättre chans att påverka din tillväxt marknadsföring än att använda utbildade gissningar.

innehåll

innehåll är en av de regerande mästarna för marknadsföring för toppen av tratten. Men om du baserar din innehållsskapande på vad du känner för att skriva, vilka konkurrentwebbplatser gör eller vad en influencer – webbplats sa var het att skriva om just nu-kan din innehållsmarknadsföring behöva lite hjälp.

dina kunder är just det – dina. De hittade dig och prenumererade av en anledning, så varför inte ta reda på vad den anledningen var, och fråga dem vad de skulle vilja läsa mer om?

enkla pop-up webbundersökningar eller en tillfällig e-post frågar läsarna vad de vill läsa mer om på din webbplats kan ge dig gott innehållsförslag för att fylla upp din kvartalskalender.

förbättra konverteringsgraden

varje stor konverteringsexpert vet att den bästa kopian och designen är direkt kopplad till kundupplevelsen.

Copywriters, designers och optimizers ser alla till konsumentforskningsdata i sin process – från början till slut. Långt efter att huvudprojektet är klart, bygger A/B-test fortfarande på kunddata för att hitta de svaga områdena och göra förbättringar.

designtrender och bästa praxis kan förändras, men det enda som förblir konstant är din kund.

växa ditt företag

Publikforskning är avgörande för din företags tillväxt. Att hålla kontakten med din kundbas är ett av de bästa sätten att ta reda på vad du gör rätt och hur du kan hitta vad kunderna ser som brister i din produkt eller tjänst. Kundnöjdhet kan mätas med Net Promoter Score (NPS) – systemet, som direkt korrelerar med din företags tillväxt.

Sammanfattningsvis, underskatta inte den inverkan som regelbunden konsumentforskning kan ha på ditt företag, oavsett om du är på start-up eller företagsnivå. De data du samlar in kan påverka hur du bygger din produkt, marknadsför dina tjänster och meddelar din publik, som alla är direkt knutna till en sund och hållbar tillväxt.

vill du ha mer handlingsbara insikter? Prenumerera på vårt gratis nyhetsbrev för att få våra topphistorier levererade till din inkorg (två gånger i månaden).

vidare läsning:

• e-postmarknadsföring: Onboarding, Retention och reaktivering av ’Zombie’ – kunder
• Net Promoter Score: vad är ett bra NPS-poäng och hur man beräknar det
• kall e-postmarknadsföring: SaaS-strategier för kundförvärv
• 2 Viktiga strategier för att locka nya kunder