Trova il Best Sales Enablement Software

Questa guida fornirà una panoramica delle categorie di software di abilitazione delle vendite, suggerimenti per effettuare un acquisto e un caso di studio con un fornitore leader di software di abilitazione delle vendite.

Introduzione

Internet ha cambiato per sempre il percorso dell’acquirente e, con esso, la disciplina delle vendite. L’acquirente medio ha completato il 67% del percorso decisionale nel momento in cui contatta un venditore,1 ma ciò non significa che le aziende dovrebbero smettere di essere proattive, interrompere il marketing e fare affidamento esclusivamente sulle prospettive per agire. Naturalmente, affidarsi a un singolo venditore per determinare cosa inviare e quando è uno spreco di tempo e competenze; secondo una ricerca di SiriusDecisions, il 65% delle aziende afferma che i loro rappresentanti di vendita trascorrono troppo tempo in attività “non core”.2 Le organizzazioni stanno diventando sempre più interessate a strumenti che aiutano i venditori ad aumentare l’efficienza operativa e servire meglio i loro account.

Anche l’allineamento delle vendite con il reparto marketing sta diventando più importante; le organizzazioni con team di vendita/marketing ben allineati registrano una crescita media dei ricavi annuali del 32%, rispetto a un calo medio del 7% dei ricavi nelle organizzazioni con team scarsamente allineati.3 Questo aumento dell’allineamento ha generato la nascita di una nuova disciplina interfunzionale chiamata abilitazione delle vendite.

Che cos’è l’abilitazione alle vendite?

La definizione di definizione di abilitazione delle vendite può variare ampiamente da azienda a azienda. È un verbo? E ‘ un sostantivo? È una nuova disciplina o un nuovo dipartimento?

Secondo questa definizione del 2010 di Forrester Research:

Sales enablement è un processo strategico e continuo che fornisce a tutti i dipendenti rivolti al cliente la capacità di avere costantemente e sistematicamente una conversazione preziosa con il giusto gruppo di stakeholder del cliente in ogni fase del ciclo di vita del cliente per ottimizzare il ritorno sull’investimento del sistema di vendita.4

In altre parole, l’abilitazione delle vendite è un processo che migliora la capacità dei dipendenti di avere conversazioni pertinenti con i potenziali clienti e di farlo in modo da poter essere monitorato, ottimizzato e ripetuto. È il vecchio adagio, “Se non vendi, stai supportando qualcuno che lo è”, aggiornato per il moderno ambiente di vendita basato sulla tecnologia. Il software di abilitazione delle vendite è un sistema digitale che aiuta i venditori a migliorare le prestazioni attraverso contenuti, distribuzione dei contenuti, formazione dei dipendenti, monitoraggio del coinvolgimento, servizio clienti, ecc.

Tipi di software di abilitazione delle vendite

L’abilitazione delle vendite è un termine di ampio respiro e i processi di abilitazione delle vendite hanno un impatto su tutte le aree del business, dal marketing alla consegna e al supporto. Di conseguenza, il software di abilitazione delle vendite può includere sistemi esistenti che dovrebbero essere familiari ai team di vendita e marketing, come il CRM o l’automazione del marketing, e quelli più recenti con cui acquisiranno familiarità, tra cui analisi predittiva, intelligenza delle vendite, personalizzazione dei contenuti e altri. Per aiutarvi a scegliere tra la vasta gamma di fornitori e soluzioni, abbiamo diviso il mercato in cinque categorie principali.

CRM

Il software CRM (customer Relationship management) è la spina dorsale di qualsiasi moderno team di vendita; secondo i numeri recenti da CRM Magazine, 83 per cento delle organizzazioni di vendita sono ora utilizzando un CRM.5 Venditori e marketing utilizzano CRM per monitorare le interazioni con i clienti potenziali ed esistenti, fornendo l’intera organizzazione con una singola versione della verità.

Per alcune organizzazioni, un CRM è l’unico strumento di abilitazione delle vendite distribuito e, mentre il monitoraggio della cronologia completa dei clienti in un’unica posizione facilmente referenziata, è un potente strumento per le vendite, difficilmente può essere definito uno strumento di abilitazione delle vendite completo da solo.

Sempre più spesso, i fornitori di CRM stanno cercando di essere la piattaforma centrale per le operazioni di vendita; fornitori di software come Salesforce offrono agli sviluppatori di terze parti la possibilità di creare e commercializzare componenti aggiuntivi per aumentare la funzionalità del sistema sottostante o incoraggiare l’adozione.

Per ulteriori informazioni sugli strumenti di gestione delle relazioni con i clienti, tra cui una panoramica del mercato, funzionalità comuni e alcune opzioni software leader, consultare la Guida completa all’acquirente di TechnologyAdvice al software CRM.

Marketing Automation

Solitamente implementato in tandem con un CRM, il software di marketing automation sta rapidamente diventando un must per le organizzazioni moderne. Aiuta i marketer a creare campagne che corrispondono a ogni fase del percorso dell’acquirente, ad adattare i contenuti a specifiche azioni o caratteristiche e a nutrire i potenziali clienti fino a quando non sono pronti a parlare con le vendite.

Secondo il fornitore di marketing automation Marketo, le organizzazioni che eccellono nel lead nurturing producono il 50% in più di lead pronti per le vendite a un terzo in meno rispetto alle organizzazioni che lottano.6 Non dovrebbe sorprendere che consideriamo anche l’automazione del marketing un elemento essenziale per le vendite. Non solo aiuta ad automatizzare il processo di crescita dei lead, ma acquisisce anche dati su come i potenziali clienti interagiscono con i tuoi contenuti.

Per ulteriori informazioni sull’automazione del marketing, tra cui una panoramica del mercato, funzionalità comuni, elenco fornitori e altro, consulta la Guida completa all’acquisto di TechnologyAdvice al software di automazione del marketing.

Gestione dei lead

Strettamente correlato all’automazione del marketing, il software di gestione dei lead consente ai team di vendita di monitorare le interazioni dei potenziali clienti, le richieste di qualificazione e la distribuzione di lead qualificati al membro appropriato del team di vendita al momento opportuno.

C’è una discreta quantità di sovrapposizione tra lead management e marketing automation — infatti, la maggior parte dei software di gestione dei lead è semplicemente marketing automation accoppiato con un sistema di customer relationship management, ma ci sono anche strumenti standalone che si collegano con il database esistente tramite API.

Per ulteriori informazioni sul software di gestione dei lead, tra cui una panoramica del mercato, i casi d’uso del software di gestione dei lead, i principali fornitori e un elenco di funzionalità comuni, consulta la nostra Guida completa all’acquisto di TechnologyAdvice al software di gestione dei lead.

Sales Intelligence

Sales intelligence è un termine relativamente amorfo che è entrato solo di recente nel lessico del software. È stato usato per descrivere alcune delle seguenti funzioni:

• Software che tiene traccia acquirente impegno via email con contenuto
• Software che tiene traccia di coinvolgimento degli utenti con i contenuti web
• Software che cattura le informazioni di contatto per e-mail dal autoresponders
• Software che riempie incomplete le informazioni di contatto nel vostro CRM
• Software che predice il comportamento dei clienti

Il filo comune? Il software Sales intelligence aumenta la profondità o la larghezza delle informazioni prospect disponibili per il team di vendita. Per saperne di più, controlla la Guida completa dell’acquirente di TechnologyAdvice al software di intelligence delle vendite.

Gestione dei contenuti

Secondo una ricerca di RO Innovation, il 65% dei rappresentanti di vendita afferma di non riuscire a trovare contenuti da inviare ai potenziali clienti.6 Questo probabilmente spiega perché il software di gestione dei contenuti focalizzato sulle vendite è una delle sottocategorie di abilitazione delle vendite in più rapida crescita.

Un sistema di gestione dei contenuti fornisce un unico repository di contenuti di vendita che i rappresentanti possono utilizzare per estrarre gli articoli, whitepaper, video esplicativi e altre risorse digitali di cui hanno bisogno per rispondere alle richieste e superare le obiezioni durante il processo di vendita. Un sistema di gestione dei contenuti potrebbe essere una piattaforma onnicomprensiva che supporta l’intera organizzazione, come BlackMonk o ARALOC, più focalizzata sulle vendite, come Docurated o focalizzata su una funzione di contenuto specifica, come LiveHive, che tiene traccia del coinvolgimento con i contenuti distribuiti.

Creazione di Executive Buy-In

Se sei tu a guidare un acquisto di software di abilitazione delle vendite, dovrai venderlo ai tuoi colleghi, al management e ad altri futuri stakeholder all’interno della tua organizzazione. Sia che si scelga un sistema tradizionale on-premise o uno strumento SaaS basato su abbonamento, il software di abilitazione delle vendite non è un piccolo investimento. Vorrai la tua leadership esecutiva a bordo se hai intenzione di avere successo. Utilizzare i seguenti punti di discussione per vincere il loro sostegno:

CEO:

Il leader della vostra azienda è più interessato a creare valore per i vostri stakeholder interni ed esterni. Chiedi al tuo sales manager alcuni numeri: lead velocity, numero di tocchi necessari per chiudere un accordo, utilizzo delle garanzie di marketing, tempo speso per attività non core, ecc. Identificare le aree problematiche e stimare l’impatto che potrebbe avere la soluzione proposta. Utilizzare esempi (come il caso di studio di seguito) per rafforzare il vostro passo. Se è possibile dimostrare che il software di abilitazione delle vendite aumenterà l’efficienza dei vostri rappresentanti di vendita, il prodotto dovrebbe vendere se stesso.

OCM:

L’obiettivo numero uno del tuo chief marketing officer è probabilmente quello di fornire lead di alta qualità al team di vendita. Se stai parlando con l’OCM, concentrati sugli aspetti di risparmio di tempo e di monitoraggio delle entrate di qualsiasi strumento di abilitazione delle vendite che scegli. I marketer sono sempre più focalizzati sul legare gli sforzi di marketing alle entrate e uno strumento di abilitazione delle vendite in grado di monitorare il coinvolgimento dell’acquirente con le risorse di marketing e il coinvolgimento degli utenti sul tuo sito Web può aiutare notevolmente quel processo.

CFO:

Il tuo CFO è meno interessato alle campane e ai fischietti offerti dai vari strumenti di abilitazione delle vendite sul mercato e più interessato alla linea di fondo. In che modo questo acquisto di software aumenterà le entrate o diminuirà i costi? Qual è lo scenario migliore? Il caso peggiore? La creazione di un foglio di calcolo con alcuni possibili risultati non solo aiuterà a rispondere alle inevitabili domande del tuo Chief Financial officer, ma sarà anche un modo familiare per avvicinarsi a un prodotto sconosciuto. Quando si stimano le riduzioni dei costi, non dimenticare di includere eventuali aumenti di efficienza — il tempo è denaro, dopo tutto.

Case Study: Xactly and KnowledgeTree

Xactly ha trasformato la compensazione degli incentivi in una scienza. La loro piattaforma software-as-a-service (SaaS) trasforma i dati in soluzioni di compensazione degli incentivi altamente efficaci per i loro clienti. Che guida le massime prestazioni per la loro base di clienti e ha creato una grande richiesta per i prodotti di Xactly.

La rapida crescita di Xactly richiede processi e strumenti di vendita di livello mondiale per mantenere i propri team di vendita operativi al massimo delle prestazioni. Una parte fondamentale di quel toolkit di abilitazione delle vendite è il contenuto.

“Il contenuto che aiuta un rappresentante di vendita a comprendere ed eseguire attività che spostano le offerte attraverso la pipeline è molto importante”, ha affermato Brian Groth, sales enablement manager di Xactly.8

Contenuti come pitch decks, video e case study aiutano a dimostrare valore a potenziali clienti e clienti. Xactly si basa anche su materiali di vendita interni per aiutare i loro team a posizionarsi correttamente durante un impegno di vendita.

La sfida, ovviamente, è aiutare i team di vendita a trovare quel contenuto. Un repository di strumenti di vendita standard non è sufficiente. I venditori hanno bisogno della capacità di trovare “il contenuto giusto al momento giusto”, secondo Groth. Il team di marketing e abilitazione alle vendite di Xactly ha creato una vasta gamma di case study, pitch deck e materiale di guida ai processi di vendita. Ma come rendono facile per i venditori trovare e utilizzare quel contenuto?

Xactly rivolto a KnowledgeTree. La piattaforma di abilitazione delle vendite KnowledgeTree offre contenuti consigliati alle persone di vendita direttamente in Salesforce.com. Xactly le persone di vendita non hanno bisogno di cercare contenuti. Il contenuto più rilevante e attuale viene abbinato dinamicamente a ciascuno Salesforce.com record.

Iniziare è stato veloce. “Abbiamo ottenuto KnowledgeTree istituito in un giorno, e ottenuto i pezzi iniziali di contenuti caricati in KT ed esposti ai rappresentanti di vendita in circa un giorno troppo,” ha detto Groth. “È stato tutto molto facile.”

La sfida:

Il portale di vendita di Xactly non è riuscito ad aiutare gli addetti alle vendite a trovare rapidamente i casi di studio più rilevanti ed efficaci, i pitch deck e il materiale di guida ai processi di vendita. Il contenuto è rimasto inutilizzato e sono stati utilizzati contenuti errati o obsoleti.

La soluzione:

Xactly rivolto alla piattaforma KnowledgeTree sales enablement. KnowledgeTree ora offre contenuti consigliati alle persone di vendita direttamente in Salesforce.com, abbinato dinamicamente ad ogni record di prospettiva. Non c’è bisogno di ripetizioni per la ricerca di contenuti mai più.

I risultati:

I rappresentanti di vendita amano “essere in grado di ottenere i contenuti giusti all’interno di Salesforce quando visualizzano l’opportunità su cui stanno attualmente lavorando”, ha aggiunto Groth. I team di vendita non cercano contenuti; li condividono rapidamente con i loro potenziali clienti. Ciò significa conversazioni efficaci con i potenziali clienti e un processo di vendita semplificato.

Scegliere il miglior software di abilitazione delle vendite

TechnologyAdvice ha ampiamente ricercato il mercato del software di abilitazione delle vendite. Abbiamo compilato informazioni sui prodotti, recensioni, casi di studio, elenchi di funzionalità e procedure dettagliate video per aiutare te e altri acquirenti di software a trovare la soluzione più adatta alle tue esigenze.

Se siete curiosi di conoscere uno qualsiasi dei prodotti di abilitazione di vendita, fornitori, caratteristiche, o concetti che abbiamo menzionato in questa guida, vogliamo sentire da voi! Chiama uno dei nostri consulenti tecnologici interni per una consulenza senza costi e senza obblighi o utilizza lo strumento di selezione del prodotto sopra per ottenere un elenco personalizzato di raccomandazioni.