Vendita sociale. Ormai ne hai certamente sentito parlare, ma potresti non essere del tutto sicuro di cosa significhi.
È lo stesso di social media marketing? (Non.)
Che dire della pubblicità sui social media? (No, è un’altra cosa del tutto.)
La vendita sociale consente ai venditori di indirizzare al laser le prospettive, stabilire rapporti e con le loro reti e forse persino abbandonare la temuta pratica della chiamata a freddo.
Se non hai ancora incorporato la vendita sociale nel tuo imbuto, probabilmente stai già perdendo affari con colleghi più esperti socialmente. Ma questo cambierà una volta che hai finito di leggere questa guida.
Andiamo ad esso.
- Che cos’è la vendita sociale?
- 3 motivi per cui la tua azienda dovrebbe preoccuparsi della vendita sociale
- La vendita sociale consente al tuo team di vendita di costruire relazioni reali
- I tuoi clienti sono già impegnati nell’acquisto sociale
- I tuoi migliori concorrenti stanno già utilizzando la vendita sociale
- Best practice di vendita sociale
- Visualizza
- Ascolta strategicamente per identificare i lead
- Fornire valore
- Crea relazioni significative
- Come iniziare con la vendita sociale su ogni piattaforma
La vendita sociale è l’arte di utilizzare i social media per trovare, connettersi, comprendere e coltivare le prospettive di vendita. È il modo moderno per sviluppare relazioni significative con i potenziali clienti in modo da essere la prima persona o il marchio a cui una prospettiva pensa quando è pronta ad acquistare.
Per molti venditori, ha sostituito la temuta pratica della chiamata a freddo.
Se hai una pagina aziendale Facebook, un profilo LinkedIn o un account Twitter professionale, sei già impegnato nelle basi della vendita sociale, anche se non hai mai usato il termine per descrivere le tue attività online o hai pensato molto a cosa significhi esattamente la vendita sociale.
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Forse altrettanto importante per spiegare cosa significa la vendita sociale è spiegare cosa non è la vendita sociale. Non si tratta certamente di bombardare estranei con tweet non richiesti e messaggi privati. C’è un nome per questo: spam. E non dovresti farlo.
La vendita sociale non è solo l’accesso ai contatti, ma la costruzione di relazioni e l’ascolto per il momento giusto per partecipare alla conversazione in modo da poter presentare se stessi come una soluzione a un problema. L’obiettivo è quello di affrontare una necessità pressante per rendere la vita più facile del vostro prospect piuttosto che diventare solo un altro irritante on-line da ignorare.
Ora che capisci cos’è la vendita sociale, diamo un’occhiata al motivo per cui farlo bene è così importante per la tua attività.
Leggerai molte statistiche in questa prossima sezione mentre esaminiamo perché il tuo marchio dovrebbe preoccuparsi della vendita sociale. Ma in realtà, c’è un grande gorilla da 800 libbre di un motivo per preoccuparsi: le opere di vendita sociale. Periodo.
Infatti, il 78% dei venditori impegnati nella vendita sociale stanno superando i loro coetanei che non lo sono.
Se il tuo team di vendita non ha abbracciato la vendita sociale, le tue vendite non sono semplicemente quelle che potrebbero essere. Qui ci sono tre ragioni principali per cui.
Ammettiamolo: a nessuno piace chiamare a freddo. E la verità è che non è molto efficace comunque: 90 per cento dei top decision-makers dicono che non rispondono mai alle chiamate fredde. L’utilizzo di strumenti sociali per ascoltare le conversazioni rilevanti per il tuo settore, noto come ascolto sociale, consente al tuo team di vendita di identificare nuovi lead che stanno già parlando della tua attività, dei tuoi concorrenti o del tuo settore, in modo da poterli contattare lentamente con informazioni utili quando è il momento giusto.
In una recente indagine di CSO Insights e Seismic, uno su tre professionisti B2B ha affermato che gli strumenti di social selling hanno aumentato il numero di lead con cui hanno dovuto lavorare. Ancora di più—39% – ha detto che gli strumenti sociali hanno ridotto la quantità di tempo trascorso alla ricerca di account e contatti.
Con le prospettive che condividono socialmente così tante informazioni sui loro bisogni, desideri e punti dolenti sui loro profili pubblici, anche il tuo primo punto di contatto può essere personalizzato, pertinente e utile, piuttosto che invadente e freddo. Ciò porta a una prospettiva più significativa e al coinvolgimento dei clienti, con 31% dei professionisti B2B che afferma che gli strumenti di social selling hanno permesso loro di costruire relazioni più profonde con i clienti.
Meglio ancora, costruire una forte rete attraverso vari canali di social media consente di cercare introduzioni a nuove prospettive di vendita attraverso connessioni reciproche esistenti, creando un immediato senso di fiducia e rapporto. Quella fiducia è una risorsa incredibilmente importante sia per i clienti e venditori, con 87% degli acquirenti B2B dicendo che avrebbero un’impressione favorevole di qualcuno introdotto attraverso la loro rete professionale.
Con i venditori sociali che accedono a tutti questi importanti vantaggi che danno loro il salto sui loro colleghi meno socialmente mentalità, non è una sorpresa che i dati interni LinkedIn mostra professionisti delle vendite con un forte indice di vendita sociale—una misura basata su quanto bene venditori costruire il proprio marchio personale, concentrarsi sulle prospettive giuste, impegnarsi con contenuti pertinenti, e costruire relazioni di fiducia—hanno il 45% in più di opportunità di vendita rispetto ad altri, e sono il 51% più probabilità di colpire le loro quote di vendita.
Che cos’è l’acquisto sociale? Capovolgere il concetto di vendita sociale sulla sua testa. Proprio come i professionisti delle vendite possono utilizzare l’ascolto sociale e altre strategie di ricerca sociale per trovare potenziali clienti, quei potenziali clienti stanno già utilizzando l’ascolto sociale e la ricerca sociale per trovare potenziali fornitori, ricercarli online e sviluppare un’opinione su quale fornitore è la soluzione migliore, tutto prima di fare il primo contatto con un professionista delle vendite.
Infatti, CEB ha rilevato che i clienti sono, in media, il 57% del percorso attraverso il processo di acquisto prima di impegnarsi con un professionista delle vendite, e IDC ha scoperto che il 75% degli acquirenti B2B e l ‘ 84% dei dirigenti utilizzano contatti e informazioni dai social network come parte del loro processo di acquisto.
Se non sei attivamente impegnato nella vendita sociale, non stai mostrando in quella ricerca di acquisto sociale: questo è un sacco di potenziali vendite perse.
La buona notizia è che, secondo LinkedIn, il 76% degli acquirenti è pronto ad avere una conversazione sui social media con potenziali fornitori e oltre il 62% degli acquirenti B2B risponde ai venditori che si connettono con loro per condividere intuizioni e opportunità rilevanti per il loro business. Ancora meglio, 92% degli acquirenti B2B sono disposti a impegnarsi con un professionista delle vendite che è un noto leader di pensiero del settore, una reputazione che puoi stabilire pubblicando costantemente contenuti pertinenti e pertinenti sui social media.
Oltre alla vendita iniziale, tieni presente che il 53% della fedeltà dei clienti è guidato dalla capacità di un venditore di fornire informazioni uniche, un’abilità che i venditori possono inizialmente dimostrare attraverso la condivisione di contenuti sui social media e successivamente confermare attraverso le loro connessioni sociali in corso con i clienti passati. Forse è per questo che i dati di Aberdeen mostrano che i team impegnati nella vendita sociale hanno un tasso di rinnovo dei clienti di sette punti percentuali in più rispetto ai team che non hanno abbracciato gli strumenti di vendita sociale.
Un enorme 71% di tutti i professionisti delle vendite—e il 90% dei migliori venditori—stanno già utilizzando strumenti di vendita sociale. Tra i venditori più giovani, i numeri sono ancora più alti, con il 78% di tutti i professionisti delle vendite millennial che utilizzano strumenti di social selling e il 63% che afferma che questi strumenti sono critici o estremamente critici per le loro prestazioni di vendita. Se non permetti al tuo team di vendita di utilizzare strumenti sociali e di equipaggiarli per farlo, sarà più difficile per te reclutare i migliori artisti di vendita, specialmente dalla demografia millenaria.
E i marchi in quasi tutti i settori stanno abbracciando gli strumenti di vendita sociale, che si tratti di Microsoft che aumenta la produttività del 38% prospettando socialmente i lead per una nuova offerta di cloud computing, la società di viaggi britannica Corporate Traveller che raggiunge £5.5 nelle nuove vendite utilizzando social selling per raggiungere potenziali clienti di viaggi d’affari di piccole e medie dimensioni, o Vancouver Canucks utilizzando social selling per contribuire ad aumentare le vendite di biglietti di hockey.
Ora che sai cos’è la vendita sociale e perché dovresti preoccuparti, diamo un’occhiata ad alcune importanti best practice per implementare un’efficace strategia di vendita sociale.
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Sai cosa non è molto sociale? Robot. Potresti essere tentato di risparmiare tempo con strumenti automatici di gradimento e commenti, ma questi non fanno nulla per costruire un rapporto. In realtà, possono fare gravi danni al tuo marchio personale e professionale. Sì, ci sono modi per incorporare i bot sociali nel marketing e nel servizio clienti, ma quando si tratta di vendere, niente batte un essere umano reale e vivo.
Quindi: Presentarsi. Impegnare. Sii presente. Sii te stesso. Ricordate, il punto di vendita sociale è quello di costruire relazioni. L’obiettivo è quello di farti sembrare più umano e accessibile—non meno.
Naturalmente, dal momento che difficilmente sarai solo nei tuoi sforzi di vendita sociale,” show up ” ha anche un altro significato. È necessario assicurarsi che il proprio profilo in realtà si presenta quando i clienti e le prospettive sono alla ricerca di competenze nel vostro settore, così cominciano a riconoscere voi come un leader—e un contatto prezioso—nel vostro campo.
Assicurati di ottimizzare i tuoi profili di social media su tutte le reti per massimizzare l’impatto della tua strategia di vendita sociale. Guarda i tuoi profili dal punto di vista di una prospettiva o del cliente. Ti presentano come un professionista credibile che ha informazioni preziose rilevanti per il tuo mercato? In caso contrario, fare qualche ritocco per garantire i profili si presentano nella migliore luce possibile—e hanno un tono coerente e il messaggio su tutte le reti.
Ascolta strategicamente per identificare i lead
I tuoi clienti e potenziali clienti condividono informazioni incredibilmente preziose sui loro canali social: in pratica ti dicono esattamente ciò che vogliono e di cui hanno bisogno. Tutto quello che dovete fare è prestare attenzione.
Utilizza le liste sociali e gli stream di Hootsuite per monitorare ciò che le persone dicono di te, della tua azienda, del tuo settore e dei tuoi concorrenti. Guarda i punti dolenti e le richieste di raccomandazioni, entrambi i quali offrono opportunità naturali per fornire la soluzione a un problema.
Prima di contattare uno qualsiasi dei lead che identifichi, controlla i loro elenchi di follower e follower per vedere se hai delle connessioni reciproche. Se lo fai, chiedi al tuo contatto condiviso per un’introduzione. E assicurati di personalizzare la tua messaggistica in base alla ricchezza di informazioni che le persone condividono sui loro profili professionali di social media, ad esempio un interesse condiviso o che ti è piaciuto particolarmente un post sul blog che hanno condiviso.
Fornire valore
Non ci sono medaglie di partecipazione nella vendita sociale: se hai intenzione di farlo, devi farlo bene. Ciò significa fornire informazioni preziose per le prospettive giuste al momento giusto.
Quando si interagisce con potenziali clienti e clienti attraverso i social network, è importante non diventare troppo “pitchy.”Piuttosto che esaltare semplicemente il valore del tuo prodotto o servizio, il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di fornire informazioni preziose che possano aiutarti a stabilirti come esperto nel tuo campo. Scrivi post che condividono conoscenze importanti, ma non aver paura di condividere post pertinenti anche da altri. Quando condividi contenuti da altri, aggiungi un breve commento su come le conoscenze possono essere applicate nel tuo campo specifico.
È certamente bene menzionare il tuo prodotto o servizio in alcuni dei tuoi post sociali, ma non fare i tuoi post di vendita o presentazioni. Il tuo obiettivo nella vendita sociale è stabilire relazioni che alla fine porteranno a una vendita, non a fare una vendita al primo contatto. Il che ci porta all’ultima delle nostre quattro best practice per la vendita sociale
Crea relazioni significative
Rimani in contatto con i tuoi nuovi contatti sociali nel tempo. Prestare attenzione al contenuto che stanno postando, e saltare di tanto in tanto con un like o un commento per far loro sapere che hai letto e apprezzato quello che hanno da dire.
Se un contatto si sposta in una nuova posizione o società, invia una breve nota di congratulazioni. Se noti un contatto che chiede aiuto o consiglio, rispondi con una risposta significativa, anche se non promuove direttamente il tuo prodotto. Concentrati su come puoi aiutare i tuoi contatti o rendere la loro vita più facile. Se riesci a stabilirti come persona di riferimento nel tuo settore, indovina chi chiameranno quando saranno pronti per effettuare un acquisto?
Con le migliori pratiche di cui sopra in mente, ecco alcuni suggerimenti specifici per iniziare con la vendita sociale su LinkedIn, Twitter e Facebook.
Come social network professionale, LinkedIn è il social network più ovvio per impegnarsi nella vendita sociale, in particolare nello spazio B2B. Dopotutto, il 50% degli acquirenti B2B utilizza LinkedIn come risorsa quando prende decisioni di acquisto—e devi essere attivo su LinkedIn per posizionarti come giocatore in quelle decisioni. Qui ci sono tre modi chiave per iniziare a utilizzare LinkedIn per la vendita sociale.
1. Costruisci la tua credibilità
Chiedi approvazioni e raccomandazioni da connessioni con le quali hai un buon rapporto. Questi sono pubblicati sul tuo profilo e può aiutare a dare credibilità immediata con nuovi contatti. E assicurati che il tuo profilo evidenzi le competenze rilevanti per un potenziale cliente, piuttosto che per un datore di lavoro. Evidenzia come hai aiutato i clienti precedenti a raggiungere i loro obiettivi.
2. Estendere la rete
Utilizzare LinkedIn ricerca avanzata per scoprire potenziali nuove connessioni sfruttando le relazioni esistenti all’interno della rete.
Secondo Fortune, un consulente della società di servizi finanziari Guardian Life ha raccolto 35 referral da un solo cliente utilizzando LinkedIn. L’attività di quel rappresentante è più che raddoppiata da quando ha iniziato a fare ricerche sui social network.
3. Diventa social in gruppi
Unisciti a gruppi LinkedIn rilevanti per il tuo settore per iniziare a creare reti con colleghi e potenziali clienti. Utilizzare la funzione di ricerca sulla tua homepage LinkedIn per trovare nuovi gruppi, o scegliere tra i suggerimenti di LinkedIn di gruppi che potrebbero piacerti.
Potresti anche voler esaminare il Sales Navigator di LinkedIn, lo strumento di social selling professionale della rete.
Twitter è una grande rete per l’ascolto sociale a causa della possibilità di creare liste di Twitter per monitorare i contenuti da specifici gruppi di persone. Qui ci sono tre liste chiave di Twitter è possibile utilizzare per iniziare con la vendita sociale sulla rete.
1. Clienti esistenti
Utilizza questo elenco per tenere sotto controllo i tuoi clienti esistenti e cercare opportunità di rispondere o mettere Mi piace ai loro Tweet in modo da poterti tenere sul loro radar.
Non esagerare, però, ed essere sicuri che i vostri impegni con i clienti sono significativi—solo “come” Tweets che ti piace in realtà, e commentare solo quando hai qualcosa di prezioso da dire. A meno che tu non sia in un settore super-segreto, potresti prendere in considerazione la possibilità di rendere pubblica questa lista in modo che le prospettive possano avere un’idea del tipo di attività che stai già servendo.
2. Prospettive
Come si identificano i potenziali clienti futuri, aggiungerli a un elenco privato—non si desidera condividere queste informazioni con i concorrenti, e non si desidera che gli utenti di sapere che li hai identificati come prospettive fino a quando il momento è giusto per raggiungere. Tenete d’occhio questo elenco, anche, ma non impegnarsi con lo stesso senso di familiarità come si fa con i clienti esistenti. Tenere un occhio particolare per le richieste di aiuto o dichiarazioni di punti di dolore in cui è possibile rispondere con un commento utile.
3. Concorrenti
Ancora una volta, questa lista dovrebbe essere privata. L’aggiunta di concorrenti a un elenco privato consente di tenere sotto controllo su di loro senza effettivamente seguirli. Questa intelligenza competitiva può aiutare a suscitare idee per i propri sforzi di vendita sociale.
Le chat di Twitter possono anche essere una parte importante della tua strategia di vendita sociale, in quanto ti consentono di affermarti come esperto del settore e possono fungere da importante strategia di prospezione. Partecipa a una chat esistente che è rilevante per il vostro settore, o avviare il proprio.
Ad esempio, Madalyn Sklar ospita la chat Twitter #TwitterSmarter, che mette in mostra la sua credibilità come esperta di tutte le cose di Twitter e la mette di fronte a molti potenziali clienti per la sua attività di consulenza sulla strategia di marketing di Twitter: l’ultima chat ha coinvolto 496 profili e ha avuto 150 milioni di impressioni.
Bisogna stare un po ‘ più attenti quando si vende social su Facebook, in quanto è il più personale dei tre social network di cui parliamo in questo post. Alcune persone semplicemente non vogliono mescolare affari e piacere su Facebook, in modo da inviare richieste di amicizia a contatti di lavoro o prospettive può venire attraverso come raccapricciante piuttosto che utile. Si consiglia di creare una pagina aziendale di Facebook, invece, quindi utilizzare queste strategie per iniziare la vendita sociale.
1. Impegnarsi con altre aziende
È facile raggiungere attraverso Mi piace, commenti e condivisioni. Se fornisci commenti ponderati e condividi contenuti di valore, è probabile che il tuo raggio d’azione sia ricambiato, mettendo la tua pagina Facebook di fronte a un pubblico completamente nuovo man mano che la tua rete professionale cresce e altre aziende condividono e apprezzano i tuoi contenuti in cambio.
2. Interagisci con i follower
Rispondi sempre ai post dei follower. Prova a fare una domanda per stimolare la conversazione tra i tuoi follower di Facebook: i post che fanno domande ricevono il 100% in più di commenti rispetto ai normali post di testo. Ciò ti consente di partecipare alla conversazione e interagire direttamente con i follower, creando un senso di rapporto e aiutandoti a stabilire la tua esperienza.
Si potrebbe anche chiedere seguaci su alcuni dei loro problemi più urgenti, quindi creare un rapporto, whitepaper, o anche solo un post di Facebook per affrontare le loro preoccupazioni, tra cui come il vostro prodotto o servizio può aiutare.
Ma la tua domanda non ha bisogno di essere direttamente correlata al tuo prodotto o servizio per essere efficace. Date un’occhiata alla conversazione Facebook marketing expert Mari Smith ha scatenato con i suoi seguaci (e potenziali clienti futuri) con una semplice domanda sugli obiettivi per il nuovo anno:
Le vendite è sempre stato di costruire relazioni, stabilire rapporti e credibilità, e fornire la soluzione giusta per la prospettiva giusta al momento giusto. La vendita sociale non cambia le cose. Ti fornisce solo come professionista delle vendite una suite aggiuntiva di strumenti da incorporare nel tuo lavoro in modo da poterti concentrare sulle parti più produttive del processo di vendita e massimizzare i benefici delle relazioni e delle connessioni esistenti per costruire una rete ampliata di potenziali clienti che in realtà vogliono sentire da te.
Hootsuite è stata riconosciuta come leader nel rapporto “The Forrester New Wave™: Sales Social Engagement Tools”. Il rapporto ha analizzato e valutato gli otto fornitori più significativi che supportano enterprise sales social engagement e Hootsuite è stato identificato da Forrester come un ” leader.”
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